四季度销售工作会议1026(dalian)

1辽宁分公司四季度销售会议2010年10月2目录业务回顾及四季度规划重点事宜讨论竞品分析3目录业务回顾及四季度规划重点事宜讨论竞品分析4销量达成情况—分渠道分析：1、主要困难点在经销商和餐饮团购，都是800吨的任务，需要公司的支持确保每个月400吨的销售完成。2、具体的渠道开发和品项选择都是打好基础为11年做好准备。单位：吨KA经销商餐饮（天远）大客户合计2010年计划78032806008405500实际1066.6152425.672316.52753808.8145计划完成率136.746%74.9%037.682%69.25%1-3季度计划631.82656.8486680.43159实际1056.5152125.6723182.187计划完成率167.223%80.01%00106.317%4季度计划148.2854.3286008402442.528实际10.1300316.5275626.6275计划完成率6.82%35.11%37.68%25.65%5销量达成情况—分产品线分析：1、一线和二线的销售进度与目标差距较大，三线销售完成目标2、4季度销售目标是2000吨，已制定销售分解大连区域任务分解1025.xls单位：吨一线二线三线合计2010年计划110050039005500实际215.211175.623467.983858.81计划完成率19.56%35.12%88.92%70.16%1-3季度计划89140531594455实际215.211175.622834.1453224.98计划完成率24.15%43.36%89.72%72.39%4季度计划884.789324.387411950.17实际633.84633.84计划完成率85.54%32.5%6分析：1、出大货的门店也是以后直营的门店，但地方商超的还有较大的提升空间。销量达成情况—总销量top7客户7分析：一、二线米的销售是目前的弱项，同时一线也是利润产品，做好一线才是重中之重。销量达成情况—一线销量top7客户8市场开拓情况分析：1、家乐福北京街店会在4季度开业，新玛特香洲店开业。2、传统渠道的铺市规划在200家CD店，铺市计划已制定。3、经过2个月的积累，团购会在年前有个爆发。NKALKA经销商餐饮大客户合计1-3季度客户数14243614611-3季度门店（网点）覆盖数142468121094季度客户计划数112005122194季度门店（网点）计划覆盖数112005122199销售成果——总结与分析计划达成的动力分析：1、新增渠道的分销增长，团购大餐渠道的组建，客户资源的沉淀和爆发2、直营系统的开发和维护。家乐福在10月份的销售业绩充分证明我司直营操作的正确。10计划达成的限制因素问题一传统渠道：1、传统CD类店的开发2、传统粮油店的开发3、批发市场的开发4、传统品项的确定问题二区域分销：1、大连目前空白区域较多。外埠市场，旅顺，金州等区域的开发。2、市场开发的模式确立3、前期市场开发的投入，问题三物流配送与中转仓：1、传统客户的维护主要体现在服务上，所以对配送的要求会高一些。2、货源地解决主要是中转仓的建立，及中转仓所储存的产品的价格优势。3、物流与销售的配合11对策与建议•……•…………•……•…………•……•…………12目录业务回顾及四季度规划重点问题讨论竞品分析13重点问题讨论（1）—销售计划讨论销售计划的严肃性问题，以及针对当前销售计划落后的局面如何有效达成年度目标的规划和策略；组建新的销售渠道。开发空白区域市场。KA系统增加新的售点，做到主米区外的多点陈列，减少主米区竞品促销员的终端拦截KA卖场年底前档期的促销谈判。具体行动方案大连渠道行动规划方案1025.xlsx14重点问题讨论（2）—客户发展与维护1、如何发展重点客户？（找出目标客户名单，如何争取？）NKA的直营运作，每一个NKA都是重点客户，是主要任务量的承载主体。与实际客户名单对比，如何争取和改进？每个渠道的任务有具体到门店的分解，并制定直接负责人。2、如何有效激励客户？如何提升成长性和稳定性？目前客户激励的方式是否有效？双赢？大连区域大米的竞争激烈，中稻和金龙鱼都是直营的操作模式，经销商的利润没有能力突围，只有新渠道的开发找到经销商新的利润点才是双赢的开始如何提升客户服务能力，提升成长性和稳定性？客户的短期利润和长线的稳定回报都是保证客户稳定，和积极性的基础。3、重点客户资源的使用效率目前渠道资源投放的标准或指导性原则？直营和经销共存重点客户资源投放效果评估？KA系统三线有量的保证，但1、2线米的销售不好。如何进一步提升资源使用效率？集中管控，优势投入。15重点问题讨论（3）—门店覆盖提升门店覆盖效果和效率的提升（有效门店，active门店），拜访模式？门店分类…门店实际覆盖情况（活跃门店、有效门店）首先筛选优质门店，制定促销档期，了解竞品活动的规模和促销重点，及时调整我司的应对方案。门店分类标准是否确认？300吨容量的门店可列为优质门店，1线品牌销售在30吨以上。门店拜访模式？制定门店拜访表如何提升门店覆盖的效果和效率？制定陈列标准，强力推进，把门店的覆盖和零售做进绩效考核。16重点问题讨论（4）—产品组合优化针对性的产品组合确定和调整是否有针对性的产品组合规划或原则？KA系统主要把东海5KG作为三线米的促销推广，稻花香，响水还有五湖优质作为一二线的主力推广。品组合是否合理？根据前期销售数据和公司主力推广品项来归类，应该合理。如何进一步优化？渠道细分，品项沉淀，都会理顺出产品优化的品项，但市场的检验最重要。17重点问题讨论（5）—团队附加值提升如何体现销售团队的价值？销售团队的价值在哪里？岗位明确，分工合理，有协作能力的团队，同时有高效的执行力如何有效传达给客户，进而实现公司目标？及时有效的信息共享，每阶段的销售任务都明确的压到经销商的肩上，包括促销活动的相互推进执行，只有共同前进才会实现公司的销售目标。其他建议物流部门能够独立承担售后服务，综合计划部能协调到足够的货源，各部门的协调共进才会发挥1+1〉2的合力也是完成销售任务基础保障。18其他事项一、人员配置:外埠市场招聘一名主管业务。二、培训规划：岗位职责运作流程企业文化的定期培训十分必要三、建立奖惩机制：奖优惩劣十分必要，同时也是调动团队积极性的主要手段。19目录业务回顾及四季度规划重点问题讨论竞品分析20竞品分析（1）—基本信息21竞品分析（2）—当地市场表现22竞品分析（3）—优劣势分析23竞品分析（4）—应对策略及建议24大连人员管理-优化分工，做有效率的事25大连订单管理流程规划订单备货单26大连区域经销商管理-百特27大连区域经销商管理-天远28大连区域市场的渠道开发29大连区域空白市场的开发30大连-打造优秀团队，完成销售目标，31大连区域空白市场的开发32谢谢！