如何做好学术推广会议（PPT73页)

如何做好学术推广会议内容提要1.推广会简介2.推广会的目标3.会议前准备4.会前的邀请5.会议中的控制6.处理反对意见7.会议的创新8.会议后的跟进推广会议简介为什么要做推广会议？•树立XXX的专业推广形象•解决医师对产品的认识问题•不是答谢会或联谊会我们不要这样的推广会推广会议的分类•大型巡回演讲会议（城市会、卫星会等）–60-150人•中型学术推广会议（病例沙龙、学术研讨会、病例演讲比赛等）–20-30人•小型演讲会议（PPT演讲比赛、科室会等）–10-20人左右推广会议的形式•以演讲为主•以讨论为主形式是必要的！推广会的原则•精心策划–与每个参会者事先沟通好•主题明确–针对一个适应症演讲、讨论•人人参与，畅所欲言–每个参会者针对该适应症准备案例•保持优势，控制会议–优势原则推广会的目标推广会的目标•产品销售中的问题是什么？•明确的、具体的目标–几个客户，他们是谁？–什么观念影响处方？一个被清晰描述的问题就是一个已经解决了一半的问题-CharlesFKettering不是人们找不到解决方法，而是人们看不清问题本身-GKChesterton当你能清晰地表述一个问题时你才有可能解决它-Kepner&Tregoe如何找到问题•从医师的诊病过程中寻找–问诊的过程–处方的过程–思维的模式–推荐药品的过程如何找到问题•听其言，观其行–观察–探询–聆听–看处方行动客户的问题（XXX案例）•医师不了解XXX的产品知识•医师对使用的XXX产品的安全性表示担心，不知如何处理，影响用药的信心会议目的（XXX案例）•目的是什么？•例1：宣传产品的疗效•例2：产品的优势以及安全性•例3：---会议目的（XXX案例）•例1：宣传产品的疗效–6名医师认识到复方制剂的优势宣传公司/产品•信息要点1－2个•你不能期望客户记住太多的东西•你希望客户记住什么信息要点呢？•其它的内容都是为了支持你的信息要点的•准备•进行•跟进会议过程•会议前•会议中•会议后会前准备确定大会主席•XXX是专家•对产品很认可•与XXX的关系很好•善于主持会议，能领导大家讨论，很有可能改变大家的看法内部/外部演讲人员•充分理解会议的主题•能够很好地演讲，可以有效地传达会议主题•能与会议主席很好地沟通•互动是非常重要的确定参加会议的医师•根据优势原则选择参加会议的医师–优势1：专家的个人影响力足以改变大家–优势2：支持主题的医师数量超过有问题的医师数•确定请那些医师参加会议，谁是支持者，谁是有问题的人？优势原则•战争…以少胜多？•三国演义…官渡之战，赤壁之战•什么是新闻？选择问题医师的标准•很有潜力•生产率%没有达到要求•了解其对产品的看法，有增长机会•很有可能被改变确定会议的地点•什么样的地点合适？•考虑到费用•医师到会的方便程度：交通等•环境:演讲设备、电源插座、噪音等确定会议的设备/资料/XCP•确定会议使用的设备、资料等•使用总部提供的XCP/自行购买•谁运送资料、XCP•谁控制会场设备•谁发放XCP•谁付费用等•……确定会议的内部分工•申请费用者•确认场地者•谁与主席沟通•谁制作请柬•谁准备专家简介•谁是演讲者•谁代表公司发言申请费用、XCP•向总部申请费用、XCP•演讲者/主席费用•租设备，场地，用餐等费用分解•总费用：——元；•人均费用：——元；•交通：——元；•住宿：——元；•餐饮：——元；•场租：——元；•讲课费：——元；•宣传品：——元；•其它：——元。制作会议的请柬•按照统一的样本制作会议请柬•加上时间，地点，主题，会议主席等内容发放会议的请柬•与支持者的沟通–使其明确会议主题，表明你希望解决的问题–得到医师的承诺–约定何时发言或等你的暗示•与问题者的沟通–设法引起其参加会议的兴趣–告知会议上会讨论其感兴趣的话题–交流使用我们产品的经验日程简要•介绍公司文化5min•产品介绍10min•……参会者会前准备什么？•明确理解会议的主题•准备参会发言的案例–简洁，扣题–有明确的卖点–支持产品的销售–有趣准备案例•将普遍性问题提出–认可好的–提出改进要求•用多数人教育少数人–会议目的–关键信息准备案例•每一个参会者准备一个病例•病例与该次会议主题一致•病例应有一点特殊的地方，使大家受到启发•病例应是正向的•针对每一个人的发言可以掌握他对于该适应症的观念会前的最后确认•地点•主席、讲者的情况•参加的医师数，对会议的期望等会前的邀请邀请大会主席•提前拜访大会主席，使其理解会议的目的与形式（提前4周）•确认会议的时间•讨论会议的主题•交流讨论题目•得到主席的支持承诺•将开场、讲者简介与总结材料给主席邀请大会主席（XXX案例）•开场用语：你习惯于如何说？•XXX教授，您好！•我是XX地区的地区经理，我的名字叫XXX，这是我的名片（等待对方看完名片后再说话…）邀请大会主席（XXX案例）•专家：什么事啊？•是这样的，许多医师建议，针对XXX的临床使用经验召开一个座谈会，同时他们非常希望您能出任大会的主席…•今天，就这件事想和您做个沟通…邀请大会主席（XXX案例）•XX教授，您看，在XX时候您有没有时间？•…•这次想和您谈谈座谈会的形式与主要内容•会议的形式是这样的，主要以研讨，交流经验为主…邀请大会主席（XXX案例）•XX教授，目前还有部分医师认为，对于使用安全性未知…我们希望通过这次座谈会，在您的主持下，能改变大家的不正确看法…邀请大会主席（XXX案例）•X教授，另一个情况是…大家在使用XXX的过程中…少部分患者发生了手颤…大家不太了解如何看待与处理…•我们也走访了部分专家，大家有这样一些建议，您看我们能否这样与大家沟通手颤的问题…邀请医师时…（XXX案例）•X医师，还有一个情况，这次座谈会是一个学术讨论会，所以我们就没有安排交通费，希望您能体谅…会议中的控制把握好信息的传递下次要先喊“停车”，再喊“抢劫”！会议中•放幻灯片－与演讲者的沟通•控制灯光－时间管理•控制音响－不能现场学习•主持人－书面材料•现场问答－如何管理麦克风•…...会议主席•鼓励大家发言•避免重复的内容•把握会议的方向会议中鼓励大家发言•会议前邀请时确认了•要求参会者发言•对发言的内容重复其要点•对发言者认可会议的总结•感谢该谢的人–不要有遗漏•重复信息要点•提出成交要求•宣布下面的安排–娱乐项目等安排处理反对意见对于有严重异议的客户•先请客户将患者的基本情况介绍清楚–性别，年龄，疾病、治疗情况等•再询问用药情况–用法，用量，合并用药等•再问出现问题的时间–何时出现，减轻，后来情况等•再探询客户的总体评价，再谈病例细节谁能解决医师的问题?•医药代表提供信息，帮助医师重新思考，提供思考的思路，角度等•最终，医师自己解决自己的问题会议中处理异议•个别人有问题•多数人有问题会议的创新创新性•传递产品知识•餐饮活动•特色活动•地点选择•费用安排等循规蹈矩是危险的！本来不会被追上的！都什么时候了，你还管那该死的红灯！一个想法是旧的成分、新的组合没有新的成分只有新的组合-GordonDryden会议的创新•用通俗的语言演讲科学的内容–人体表面积＝单人床面积–让人倒立能认识到动力的存在•把内容表演出来：–口味的优势会议的创新•特色节目，如：口口“香”传、等等视觉冲击效果•关于公司、产品的视觉宣传效果•横幅、挂旗等感动客户•有什么感动客户的特殊做法？会后的跟进为什么需要跟进？•观念的改变很不容易(医师的被动学习)•需要多次重复，刺激•需要一对一的沟通•案例——认识——行动会议后跟进什么？•信息传递效果如何？•有问题的人是否开始产生怀疑？•问题是否已经解决？•是否有新的问题发现？探询对会议的感觉（XXX案例）•X医师，您好！上次您参加了XXX的座谈会……•能跟我谈谈您对这次会议的感受吗，比如，对这样的会议您有什么改进的建议吗…探询对公司的感觉（XXX案例）•X医师，您好！上次您参加了XXX的座谈会……•能谈一下您对XXX的看法吗？探询对产品的看法（XXX案例）•X医师，您好！上次您参加了XXX的座谈会……•能谈一下现在您对XXX的看法吗？共享一句话“如果你希望自己的话语能够有影响的话，就应当尽可能的简洁。”引领创新聚力启航SGH