挖掘会议的力量（PPT65页)

挖掘会议的力量—做好会议经营万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站目录CONTENTS一、会议经营的意义二、会议经营的类型三、如何做好会议经营一碗水，一碗核桃，一碗盐,一碗米，如何能够同时最大程度的放在一个碗里？核桃、米、水、盐决定这四样东西能否最大程度的盛放在一起最决定性的因素：顺序决定一名业务人员收入多少最最核心的因素是什么？体重相貌产品技能有了活动量就有了市场有了市场就有了概率有了概率就有了技能有了技能就有了保费有了保费就有了收入有了收入就有了想法有了想法就有了服务有了服务就有了客户如何在最短的时间快速提升我们的活动量？产说会大量的产说会高频次的产说会一场产说会具备五大特性培训性展示性氛围性主场性主动性数据会证明一切召开时间到会客户数量现场签单件数现场签单保费回收件数回收保费8.2321人10件21.42万9件20.42万8.2622人9件16万6件9.5万8.305人4件5万2件3万9.128人7件15.5万1件5万合计48人23件57.92万18件37.92万寿险行业没有高、精、尖活动量定乾坤目录CONTENTS一、会议经营的意义二、会议经营的类型三、如何做好会议经营1.个人答谢专场形式：表彰答谢宴会流程：会前召开人循环短片播放主持人开场领导致辞颁奖时刻致答谢词投资理财技巧分享晚宴时刻2.个人生日专场形式：生日答谢宴会流程：会前召开人循环短片播放主持人开场寿星致辞寿星送福切蛋糕走近寿星保险生活晚宴时刻3.亲子专场形式：亲子DIY蛋糕活动会前播放动画片主持人开场公司活动背景介绍少儿教育产品分享制作蛋糕评奖合影4.女性专场形式：女性健康知识讲座主持人开场活动背景介绍女性健康知识讲座健康产品分享5.节日专场形式：轻松座谈主持人开场含月成语大接龙难忘中秋节采访生活需要规划月饼品鉴7.户外旅游专场形式：户外一日游主持人开场旅游注意事项宣导公司明星理财产品分享15分钟绿色通道集合出发8.微信专场形式：通过微信宣传铺垫提前10分钟发送签到红包，测试在线人数主持人开场宣布课堂规则，流程，宣导活动方案，推出主讲人发送中场红包专家开讲发送互动红包发送快闪红包主持宣布课堂结束目录CONTENTS一、会议经营的意义二、会议经营的类型三、如何做好会议经营会前会中会后会议经营三大核心环节梳理客户——我要约谁？筛选客户——是否合标？电话约访——确定时间！提前准备——计划演示！非银行渠道银行渠道了解银行动态了解客户需求制定策划方案意愿沟通落实场地宣导活动技能培训（约谁？怎么约？如何配合？）追踪邀约了解情况会物准备客户10表序号姓名性别年龄职业电话备注12345678910梳理客户——我要约谁筛选客户——是否合标乐于接受新事物购买过其他公司或本公司保险产品的女性为主，有一定经济能力独立实体、产业、经理、私营业主不强烈反对保险的人近期没有大额财务支出的（有现钱、有闲钱）喜欢购买理财产品、国债等之前讲过没有促成的会前邀约的流程发短信—打电话—送门票—打电话为打电话铺垫约面谈送门票为会中主讲做铺垫再次确定准时参会六个包装：包装礼品包装专家包装课程包装产品包装规格包装互助非银行渠道银行渠道电话约访要点六个包装：包装礼品包装专家包装课程包装产品包装规格包装互助非银行渠道银行渠道会前流程策划按照公司要求执行•时间周六6月11日上午9：30---11：30•地点**银行理财中心C厅•会议流程9：00-10：00签到入场时间10：00-10：05主持人宣布开始并致欢迎辞10：05-10：15行领导讲话；10：15-11：00投资理财知识讲座及新产品推介；11：00-11：15客户经理与客户交流时间•客户选择中高端客户60名（每个网点最多5名）1，建议以女性客户为主；（30---40岁）A有小孩的；B收入较高，有大额定期存款；C喜欢购买国债的；（安全投资）2，最好推荐过保险1-2次以上的客户；3，避免找难缠客户；4，谢绝带小孩入会场思考一个问题产说会会中我们要做哪些事情？产说会会中要做的三件事开讲前的事情开讲中的事情开讲后的事情开讲前的事情客户未到场：自己提前1个小时到场1.提前换好工装，检查仪容仪表，营造安全感，提前预演未来（可提前想好沟通内容）2.检查自己的工具是否到位并提前整理打包（笔、白纸、费率表、投保单、正式保单合同、条款、计划书）3.电话沟通客户现状（出行方式、目前位置、到达公交站点）并做好接待准备或协助提前找好停车位4.和促成嘉宾简要沟通客户目前状况以便更好促成（目前沟通程度、经济状况、对保险的观念、你的想法）开讲中的事情管控管控好客户（提示并关注客户听讲及走动及沟通）管控好自己（不要走动、不要接打电话）（客户未到齐就不要进入会场）配合配合主持、主讲（互动、提问、鼓励引导客户回答问题）观察观察你的客户听讲的状态开讲中特别提示如果会场有位置，一定要待在会场！一定要待在会场，一定要待在会场！开讲完的事情调整状态：自信起来、激情起来、微笑起来高举三板斧：迅速打开促成话题讲的好吧+听明白了吧+申请1份还是2份（客户在场时）我们专家讲的好吧！您都听明白了吧！那您是申请1份还是2份！无论拒绝与否，就说下面这句话是的，是的，您确实要考虑下！没关系，我先给您做个测算！（拿出笔和A4纸边写边画）以百财为例：每年存10万，存10年，您可以获得以下三笔利益万能账户固定收益每年分红四个感觉营造销售氛围价值感：买的不是理财产品，而是4.6%理财渠道紧迫感：行业、公司即将做出调整聚划算：5大行业优势稀缺感：仅限西安地区仅剩130件价值感：买的不是理财产品，而是4.6%理财渠道本款产品最大的卖点不仅仅是2000或4000收益，这只是锦上添花，最主要的是它可以免费为我们开通一个4.6%收益的万能账户，可以让家庭闲置的资金安全的增值起来！这叫如虎添翼！紧迫感：行业、公司将做调整我们这款产品即将要做调整，基于2方面的原因，一是保监会要求将保险产品回归保障，从理财向保障型转变，未来理财产品会逐步回归理性，二是，公司盈利的需求，1万开户也送4.6%的金账户，10万也送，我们肯定希望开户越大越好！聚划算：5大优势同行业当中为数不多享受3笔收益的理财产品同行业当中为数不多可享受空账也计息的理财产品同行业当中为数不多可享受终身保底2.75收益理财产品同行业当中为数不多把返本后还继续收益的理财产品同行业当中为数不多管理费用较少的理财产品稀缺感：西安地区仅有130件这款产品定位就是促使英大人寿弯道超车，向市场让利，向老百姓让利的，数量有限！再拒绝，就用下面五种话术礼品话术+氛围话术观念话术+犹豫期话术健康告知栏话术再拒绝，就说下面这句话王姐，非常抱歉，我可能那块还没有给您讲清楚!我请我们刘经理再给您做一个专业的解释！想办法促成！换花样促成！换着人促成！除了促成，还是促成！促成！促成！再促成！最后一步：索取证件现场复印或说明办理事宜第六步：感谢恭喜提示转账感谢您对于我工作支持！同时恭喜您获得一款拥有4.6%收益的理财产品及理财渠道！为了保证您的利益快速实现，保证您最终成功抢得本款账户，需要您在1个工作日内快速转账。产说会最大的功用？创造了理所应当的面谈理由！产说会结束才是销售开始！一、追踪达成目标二、追踪工具三、追踪操作要点四、追踪注意事项一、追踪要达成目标1.回收资料2.了解真实意图，总结整理3.达成转介绍二、追踪工具万一网中国最大的保险资料下载网保险资料下载网你没有选择我们百财原因是？你对我们百财是否清楚？三、追踪操作要点第一步：整理资料第二步：电话回访第三步：分类拜访第四步：索取转介第一步：整理资料来了多少客户？分别是什么情况？谈到了哪些问题？签单原因？未签单的原因？如何解决？下次再访理由，时间？需要做哪些准备？记住客户总结经验第二步：电话回访回访目的：走出去或请进来回访内容：感谢+传达利好+确定面谈时间感谢您在百忙之中抽出时间参加公司举办的十周年的庆典活动，公司对于昨天参会的朋友第三步：分类拜访客户分类1.现场预约客户2.现场未预约客户3.邀约但未到现场客户1、现场预约客户面谈逻辑：恭喜客户+炒作氛围+制造危机恭喜您初步抢到我们高收益的理财产品，同时也感谢您对我工作支持！谢谢您昨天参会！今天来也是想和您沟通下，看您对本款产品还有什么疑问没？（如果有解决问题，说下面的话）炒作氛围：现场氛围您也看到了，咱现场总共预约*****万，今天还有好多参会客户都来公司抢定，为了保证您的利益，确保成功抢占名额，还需要您尽快提供相关投保资料，并将保费快速到账！（如果有问题解决问题，解决一次促成一次）再次制造危机：昨天在现场您也听到了，保险行业这种类型的理财产品即将要做调整，基于2方面的原因，一是保监会要求将保险产品回归保障，从理财向保障型转变，未来理财产品会逐步回归理性，收益越来越少甚至没有，二是，公司盈利的需求，1万开户也送4.6%的金账户，10万也送，我们肯定希望开户越大越好！所以，我建议您一定要把握住机会，赶紧提供资料占户。2、现场未预约的客户面谈逻辑：展示礼品+转换压力（填写调查问卷）+寻找问题+传达利好（说方案还可以申请）+再次促成解读报告：这是我特地给您准备礼品，昨天走的比较急，忘了给您了（寒暄）真对不起，那天时间太仓促了，没能好好地了解你的想法，今天我来是按照公司要求的做满意度回访，另外是想询问一下，我们有哪些地方做得不够好？（切入主题）您昨天没有现场预约，我们非常能理解，因为这么重要的资金安排一定要慎重的，您真是一个办事谨慎，考虑周详的人，可能您对于这款产品了解还是不太清晰，我用三分钟之间在给你分享！（传达利好）还有好消息给你报告下，只要您在今天预约，我可以给你申请现场活动礼品！（促成）这么好的产品，过了这个村就没这个店了，再剩**天，最主要是今天还可以给你申请礼品！今天先确认下来，好吧！转换压力+寻找问题+传达利好+再次促成3、现场未到客户（询问原因，分享利好，约见送礼品或下次参会）问候、只为下次邀请做铺垫。话术：那天没见您过来，估计是家里有事所以当时没有打扰您？（不管客户回答什么原因，都不重要，表达真切的惋惜）对了，我还特意从公司给您申请了一份礼品，价值****元礼品，您看我是今天或者明天给你送过去；或者说咱们周*下午还有场活动，要不给您报个名？第四步：索取转介无论是哪种类型客户，一定要尝试索取转介绍!动之以情晓之以理诱之以利四、注意事项及时—会后及时性决定回收的希望主动—不要指望客户主动联系我们持续—不要一拒绝就放弃准备—不要打无准备的仗面谈—面谈才能发现并解决问题寿险无捷径访量定输赢如果非要找就开产说会