DELL存储销售沟通宝典-XXXX版本

战略性谈话系列存储消息传送体系结构，作者：JonathanDampier、FedericoGasquet、JoePollock和JeffJohnson。关于本指南本谈话指导手册面向希望更好地了解存储以及更有效地与客户或潜在客户讨论存储的销售人员。它概要介绍了一种与执行管理层和决策者级别进行接洽的“自上而下”式谈话方法，并阐述了戴尔独一无二且更卓有成效的方法。本文档旨在帮助您更加有效地讨论戴尔存储解决方案、巧妙地处理异议，以及以可形成竞争优势的方式推介我们的存储产品。目录掌握知识市场推动力量什么是存储？我们在存储方面发挥的作用我们的战略：FluidData我们的方法验证主导谈话方向快速检查清单谈话剖析谈话路线第1步：了解三个存储领域第2步：说明戴尔的与众不同之处第3步：安排评估异议处理竞争分析优势和劣势比较针对竞争对手的负面言论表EMC、HP、IBM、NetApp竞争对手技术的缺陷附录案例分析：马自达案例分析：DickinsonWright案例分析：CarnivalCruiseLines案例分析：Navicure,Inc.案例分析：Quarles&Brady案例分析：荷兰乌德勒支大学案例分析：Adhunik集团案例分析：BioWare案例分析：XtiumLLC戴尔存储解决方案自2007年以来进行的存储收购其他资源存储词汇表第1部分：掌握知识市场推动力量掌握知识20%50%20112016IT部门成为企业的快速响应型价值中心，这使它们面临越来越大的压力，但是目前只有20%左右的IT预算花在创新上。很多IT领导者都认同目前这种现状是不可持续的，需制定新的战略来将创新支出从总预算的20%提升到至少50%。20%-50%据Gartner预测，到2016年，企业安装的存储容量将比2011年多850%。靠增加存储容量来解决问题不再是可行的解决方案。需要采用多种方法，包括使用存储虚拟化、自动分级和存储资源管理(SRM)工具。850%根据ForresterResearch的调查结果，虽然存储需求每年都在显著增长，但每年的IT预算通常仅以5%的幅度增加。为了应对这种情况，组织需要重新审视其总体存储战略，以便在跟上新需求的同时又不会使为企业提供的服务打折扣。5%4掌握知识什么是存储？数据无疑是当今数字化组织的命脉。数据存储系统必须使组织能够适应不断变化的业务情况，同时尽可能高效地满足服务级别要求。在选择合适的存储解决方案时，必须考虑若干因素—包括需要存储和共享的数据（文件级或块级）的数量及类型、性能要求、长期增长潜力、可靠性、备份需求以及IT人员配备和预算条件。虽然对数据存储的需求显而易见，但哪款解决方案适合每个组织并不总是明确无疑的。有各种各样的方案可供选用，其中最为盛行的莫过于直接连接存储(DAS)、网络连接存储(NAS)和存储区域网络(SAN)。5掌握知识什么是存储？直接连接到一台主机服务器或服务器群集的一个或多个外部存储阵列DAS：用来存储非结构化文件级数据（如Office文档）的连网式存储服务器NAS：高速专用存储网络上用来存储块级数据（如数据库）的存储阵列SAN：此外，还有一类兼具NAS和SAN功能且可同时存储文件级数据和块级数据的网络存储阵列（称作“统一存储”）。最后，还有一些用于特殊目的的存储类型，包括用于备份的基于磁盘和基于磁带的系统，以及旨在存储固定（即不变）数据以便长期保留数据的对象存储平台。6掌握知识我们在存储方面发挥的作用7常见的棘手问题根源•数据增长已失去控制•无法迅速为新的举措提供支持•大大小小的存储孤岛分散在不同位置•利用率低下造成容量浪费•存储系统复杂且不灵活•数据备份和恢复困难重重且执行缓慢•复制成本高昂且不可靠•80%的数据都是非活动数据，白白浪费容量与旧式存储相关且常常不可预见的棘手问题•先期成本和运营成本过高•“断代”升级成本高昂且极易中断•由于数据布局僵化，缺乏灵活性•容量限制导致存在彼此无联系的存储孤岛•硬件更新周期为三年，因此需续订许可证•与虚拟化服务器解决方案的集成非常复杂•迁移数据时需要大量的人工干预•容量固定、存在性能限制戴尔发挥的作用DellFluidData体系结构用于在合适的时间以合适的成本将合适的数据放在合适的位置，从而以智能方式自动地优化数据在所有位置的存储和保护方式。我们全方位的存储解决方案和服务阵容可解决常见的棘手问题根源，而我们采用的方法则可以使组织摆脱旧式系统所带来的不可预见的难题。缩短用时|减少浪费|降低风险|减少中断|降低成本掌握知识我们的战略：FLUIDDATA8戴尔的FluidData战略为开发我们全方位的存储解决方案、产品和服务阵容奠定了坚实的基础。FluidData体系结构通过优化所有位置的数据，能够以合适的成本在合适的时间将合适的数据放置到合适的位置。克服变化所带来的难题FluidData体系结构旨在以智能方式根据业务流程来调整运营，以此削减与企业存储相关的成本、节约相关用时并降低相关风险。基于FluidData体系结构的存储可在更精细的级别上以智能方式主动管理数据，同时可以无限制地进行扩展，从而使组织可以更好地响应变化，并随着时间的推移和容量的增长，最大限度地减少累计资本开支(CAPEX)。为您的客户提供一种与众不同的产品展望当您的客户购买戴尔存储产品时，他们就是在投资数据中心的未来。与使用传统存储供应商的产品不同，您的客户无需全盘更换现有系统即可扩展存储容量或性能，他们也不必购买超出实际需要的存储容量。最终，他们将能够更好地使用所购买的存储，让需要数据的人获得其所需的数据。我们的承诺最大限度提高效率现在和将来，均可将购买和管理存储的成本削减多达80%实现确有保证的弹性确保应用程序和信息始终可用，从而作出有充分依据的决策提高敏捷性即时响应不断变化的业务情况，从而更快地取得成效掌握知识我们的方法9竞争供应商常常仅提供端到端解决方案的一些组件，所提供的存储产品也施加了一些人为限制，从而导致成本增加、中断增多。戴尔推出了全方位且极富现代气息的产品阵容，它们可提升效率和敏捷性，并使我们的客户能够更好地满足不断变化的业务需求，同时在成本和风险之间实现平衡。较为陈旧且提供的是“外加式”功能。传统存储基于在上世纪设计的体系结构，当时服务器虚拟化尚未问世。它们的虚拟化功能必须通过“外加”方式提供，而这并非最优方案。戴尔其他供应商为什么说戴尔更出色采用现代体系结构提供不受限制的可扩展性采用断代升级。其他平台在销售时施加了固定的容量限制。一旦满载，就必须购买全新的平台并重新购买软件许可证。如果数据需要迁移，这会造成中断，这种情况又称“断代升级”。我们的FluidData体系结构是在过去10年内从头构建的—非常适合满足现代数据中心的需求。戴尔存储的设计方式可保证您可以从小规模起步逐渐进行扩展，而不会在体系结构中内置固定容量限制。此外，您还可以在应用程序实际运行时扩展性能和容量—而不会造成中断。掌握知识我们的方法10许可模式十分复杂。其他存储提供商采用极其复杂的软件许可模式—受制于容量、硬件组件的类型/数量或单一硬件平台。这意味着每次有所变化时客户都需要“锱铢必较”。此外，升级成本也很高昂。戴尔其他供应商为什么说戴尔更出色提供高级的自动化数据分级功能尚停留在手动优化阶段。由于我们竞争对手已过时的体系结构的局限性，无法向不同类型的存储介质分配不同类型的数据来降低总存储成本。如果客户希望最大限度地优化容量、性能和成本，则必须由专家来手动完成。戴尔采取一种真正简单且经济实惠的方法来进行软件许可，因而可以轻松地进行配置更改或部署新硬件。Compellent存储采取终生许可模式，因此客户在升级时不必重新购买软件。EqualLogic终生免费升级。戴尔不但自动进行存储分级，而且我们的平台还提供了业界最高的精细度和灵活性。这可以大大简化性能、容量和成本结构的优化过程—从而降低日常成本、最大限度地减少人为错误并省出时间来开展其他工作。采取终生软件许可和升级模式掌握知识验证11赢得的客户•FlightOptions从EMC迁移到DellCompellent后，其存储管理用时从每周4小时减少到15分钟。•Freeman摒弃IBM而改用DellCompellent后，其存储成本降低了40%。•NEH以前同时采用HP和NetApp产品，而迁移到DellEqualLogic后，便可以无中断地根据需要扩展容量和性能。行业奖项•总体客户满意度方面排名第一，在产品可靠性和技术支持方面亦拔得头筹—《存储》杂志：“EqualLogic和Compellent引领业界”•荣膺“2011年度最佳存储系统”奖—InfoWorld•摘得“年度最佳存储产品”桂冠—TechWorld厂商评级Info-Tech发布的供应商格局整合式存储领域2011年度产品领先者和冠军注意：这份报告清楚表明客户应与戴尔接洽，因为从报告中可以看出，相对于所有其他竞争者我们的产品都处于领先地位。领先产品紧追不舍的产品紧追不舍的供应商领先供应商创新者冠军新兴企业市场中坚力量戴尔NetAPPHPEMC中坚力量HDSIBMNexsan规模竞争第2部分：主导谈话方向快速检查表主导谈话方向以终为始在会议末尾，您和您的客户将共同实现其中一种结果：正面结果在一个或更多的特定领域内，客户的存储策略已成熟到可开展优化，接下来如与戴尔合作，能够取得一定的成果。负面结果没有足够的价值来保证此次能投资购买资源。或要同意采取接下来的措施，客户必须持有什么信念竖立“咨询”的理念“戴尔深入地理解了迄今我所承担的存储任务，并凭借丰富的经验，就业界趋势和最佳实践为我提供正确的观点。”“在我的存储基础架构之中，有些部分可以更好地优化。”“在帮助其他客户改进存储方面，戴尔拥有历经验证的方法和诸多成功记录。”“为开展评估投入一些资源是合理的、值当的，评估结果对我和我的组织是有益的。”通过引导谈话，围绕存储询问客户所面临的挑战、解决情况、促进因素、目标目的以及当前的计划，这样您才能为客户带来更多价值：缩短销售周期成为受信赖的咨询师更中肯地帮助客户与客户建立相互理解13谈话剖析主导谈话方向14第一次会面的三个目标是：1.找到机会领域2.展现我们独一无二的方法3.安排存储评估时间谈话的三个步骤：第一步：探索关于存储的三个领域在后页中，您将找到关于这三个领域的问题、触发点以及可选择的应答。1.更高效地存储数据利用网络化存储开展整合，以便于简化存储管理统一块数据和文件数据以减少硬件需求，降低成本优化存储以实现更高的“信息回报”您可以在这里找到帮助客户的方法：2.更有效地保护数据更好地备份数据，以便于改善恢复时间目标和恢复点目标防范灾难性故障，保证在任何灾难下仍能保持连续运营归档和压缩数据以释放硬盘空间，供长期留存使用在这一点上，通过调查和探索，确保您的客户能够：3.扩展存储以满足未来的需求将应用程序现代化以降低运营性成本、实现更高的性能实施虚拟化和云解决方案以优化IT服务的交付融合数据中心解决方案以消除孤岛，提高效率最后，您将确定您的客户是否有愿望：谈话剖析主导谈话方向15第二步：解释戴尔与众不同之处第二步是解释戴尔的卓越存储之道。您将看到一个图表，其中比较了我们的举措和竞争对手的举措，并了解到戴尔方法的独特优越之处。第三步：安排评估时间第三个目标是安排评估时间。这样您就能让技术团队参与进来，更深入地讨论技术和功能，从而有可能帮助您的客户更好地实现目标。谈话线路主导谈话方向16讨论存储，关键是询问探寻性的问题，帮助自己对客户当前的情况了然于心。请遵循以下步骤来寻找客户痛点，验证我们的专业技能，解释戴尔的卓越之处。您的最终目标是安排一次存储评估，这样您就能更有效地展示：戴尔如何立即为客户带来可衡量的成果。这样做这样说此图标表示您需要采取的行动此图标表示您应对客户说的话这样做这样说第一步：探索存储的三个领域在每一页，您将找到存储的三个领域的相关问题、触发点以及可选择的应答。在每个领域中，提出开放的问题，认真聆听并辨别出触发点，小小触发点能暴露出大销售机会。在您认为需要进一步讨