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1****医药有限公司商业计划书一.国内医药流通的现状在介绍**医药物流模式前,先简单说明国内目前主要的药品批发渠道及操作模式。目前国内医药流通的渠道主要有三种方式:1、生产厂家——药批企业——二级药批企业——零售商(药房、医院)——消费者2、生产厂家——药批企业——零售商(药房、医院)——消费者3、生产厂家——零售连锁——连锁店——消费者总的来看,国内药品批发企业存在以下问题1.数量多,规模小;能够形成规模,很少企业具备跨地区经营的能力2.物流管理手段落后,信息系统不完善;使用传统的方法和设备,成本高3.缺乏效率,服务差,客户响应时间长药品批发商经营的品种有限,不能提供全面的产品服务4.主要服务对象为医院,经营结算方式落后,大量采用赊销方式,存在大量呆帐、死帐5.被动经营,缺乏对零售终端的指导,无法与零售客户形成利益共同体6.因为规模原因,很难与上游生产厂家形成协作关系目前,国内药品流通业的发展趋势1.医药连锁企业发展迅速2.医药生产企业为保证对零售市场的控制,也开始进入流通渠道3.由于医药分离的改革和对药品经营管制的逐步取消,药品零售市场逐渐扩大,很多资金进入到药品零售领域4.药品流通企业开始认识到物流的重要性,医药物流成为热点2二.**医药公司的医药物流模式**医药公司通过不断探索和提高,初步走出了一条适合国内医药流通企业发展的道路经营模式,主要体现在经营及服务×个方面a)**医药药品经营的主要特点i.以OTC药品为主ii.经营品种齐全,药品经营涵盖所有医药品类和主要品种iii.药品直接从生产厂家采购,帐期结算,并有明确的销售目标iv.药品销售采用即时结算-0帐期v.市场营销手段先进,形成独特的市场体系b)**医药物流配送服务的特点i.服务对象广泛1.药房,包括直营药房、连锁加盟药房2.医院、诊所3.其他药品流通企业4.电子商务客户ii.支持多种订货方式1.EOS2.电话(CallCenter)、传真3.电子商务iii.免费的快速送货服务1.为市内客户提供×-××小时送货2.为郊区客户提供××-××小时送货服务3.提供药品拆零服务,对客户订货数量无限制c)**医药的优势i.管理手段先进1.全部采用计算机信息管理系统,对企业的物流、资金流和信息流进行全面管理2.利用高效的物流管理手段,具有强大的药品处理能力33.通过对社会资源的优化整合,实现了成本的降低ii.服务优势1.免费的送货和退货服务,服务响应速度快2.品种齐全,为客户提供四千种以上的药品选择iii.规模和成本优势1.拥有近千家的客户,年销售额超×亿元2.目前每天为×00-×00家以上的客户提供服务,物流成本低3.合理使用社会资源,减少固定资产的投入iv.经营优势1.采用现金交易,应收账款极少2.利用规模形成价格优势,并通过开发加盟店和协议客户巩固市场3.利用形式多样的促销手段,保证生产厂家和客户的利益4.拥有**地区唯一一家经国家批准的药品电子商务网站,为顾客提供药品B×C服务5.与国内主要药品生产厂家保持广泛的业务联系,为开展B×B并与生产厂家形成供应链伙伴关系打下良好基础三.**公司的×年发展规划a)我国政府的目标是:利用×年左右的时间(自×00×年),扶持建立×至×0个年销售额达到×0亿元的特大型医药流通企业集团;建立×0个左右面向国内市场或国内区域性市场、年销售额达到×0亿元左右的大型医药流通企业集团b)**医药公司的发展规划:利用现有的资源,充分发挥体制和服务的优势,争取在×00×-×00×年×年的时间内,将**公司发展为**地区及××地区规模较大的医药流通企业i.×00×年底前在**地区人口×00万以上的大中城市建立自己的批发配送网络1.**省:**、**、**、2.**:**3.***:**ii.×00×年销售额达到×0-××亿人民币,年利润达到×000万人民币iii.×00×-×00×年前实现上市目标c)企业定位:医药物流企业4i.以药品经营为核心ii.以物流配送为平台d)基本操作模式i.建立具备宏观管理和经营的总部ii.建立可独立经营的分公司系统iii.建立高效率的药品物流配送系统iv.建立批发和零售网络e)商业模式——实施药品的一体化经营i.以药品批发为核心,以独立药房、小型连锁药房、独立诊所为目标客户ii.以医药物流配送为服务保障iii.以直营店、电子商务等零售形式为补充,重点发展加盟店和协议客户iv.与上游厂家形成供应链伙伴关系,并通过渠道的逐渐完善开展药品的第三方物流服务f)经营策略i.稳步经营和扩张,降低经营风险ii.量力而行,不主动进行恶性的市场竞争,保证盈利iii.以规模求效益,不追求过高的毛利指标,纯利润目标不超过×%g)发展战略:分为三个阶段i.第一阶段,以一年的时间开设×-×个地区的分部,主要目标:1.完善组织和管理,使之适应跨地区经营的需要2.发现和解决跨地区经营遇到的问题3.锻炼队伍,培养一批经营管理人才4.促进和改善物流运作手段,提高服务能力ii.第二阶段,为期×年,开设×-×个地区的分部,主要目标1.以点带面,初步形成经营网络2.提高经营的质量和效益3.初步形成有自身特点的经营和管理方法4.与部分生产厂家形成协作关系iii.第三阶段,利用×年时间1.在**地区形成最大的医药流通网络,覆盖所有大中型城市52.主要市场的市场占有率×0%以上,一般市场的市场占有率超过×0%3.与×0家左右重点厂家形成战略合作关系,保证目标市场的绝对优势四.收益分析a)目标市场i.人口:×0公里范围内,人口超过×00万ii.药品市场:年药品批发额在×-×0亿以上iii.药房及诊所:×0公里范围内,非连锁的药房和中小医院、诊所总数量×00家以上b)成本及收益:以一个中型目标市场为例:i.市场描述1.人口×00万2.目标市场的药品销量:×0亿3.药房及诊所数量:×00家ii.市场目标1.第一年市场占有率×0%,毛利率×.×%2.第二年市场占有率××%,毛利率×%3.第三年市场占有率×0%,毛利率×.×%4.第四年以后保证市场占有率和毛利率的稳步提升iii.成本分析1.分公司的开办费×00万元2.分公司每年的经营费,a)第一年××0万元b)第二年×00万元c)第三年××0万元3.物流配送(车辆)费用a)第一年××万b)第二年××万c)第三年××万iv.库存资金占用,库存周转按×0天计算库存占用资金1.第一年库存占用资金×0%62.第二年库存占用资金×0%3.第三年库存占用资金×0%单位:万元时间销售额市场占有率成本投入毛利盈利流动资金第一年×0000×0%×××××0-××××00第二年××000××%×××××0××0×00第三年×0000×0%××××00××0×00小计××000×0××××00×0×第四年×0000×0%××××00××0×00c)资金分析i.根据项目的发展计划,前三年为资金的主要投入期1.第一年:资金使用共需××00万,其中流动资金×00-×00万2.第二年:资金使用共需×000万,其中流动资金×000万3.第三年:资金使用共需××00万,其中流动资金为××00万4.第四年以后:力争实现上市目标,募集足够底资金用于企业扩张5.如上市时机不成熟,第四、五年的资金使用约×000-×000万五.经营目标a)市场占有率i.大型市场(**、**、**、**)的占有率到达×0%-×0%ii.中型市场(**、)的占有率达到×0%-×0%b)经营指标:i.重点经营的×0个生产厂家的主要品种市场占有率达到×0%ii.与任何竞争对手相比1.进货价格方面不处于劣势2.重点品种的价格和利润保持一定优势3.运营成本大大低于竞争对手4.服务方面保证绝对优势7六.风险及防范a)风险的种类i.政策风险ii.地方保护iii.市场风险iv.资金风险b)风险的防范i.稳步发展,打好基础,发展速度先慢后快ii.各分公司尽量采用当地人管理,与当地政府保持密切联系iii.以扩大市场占有率为主要目标,合理的采用各种市场竞争手段iv.注重管理团队的培养和建设v.实行严格的预算管理,严格控制库存周转vi.采用各种措施降低资金占用七.对生产厂家的分析a)大型外资、合资药品生产企业,市场控制能力强。i.重点合作对象,要在战略层次展开合作ii.通过渠道和服务的优势,开展第三方物流配送b)大型国内生产企业,有固有的网络和资源i.以全国协议,包销协议等办法形成价格优势c)中小型生产企业,缺乏竞争力,i.定牌生产ii.获取价格和利润优势d)进口药品i.渠道代理ii.第三方物流服务八.竞争对手分析a)零售连锁企业i.各种连锁药店是我们主要目标客户(独立药房)的最大竞争对手,与我们有相似的经营理念,为长期竞争对手ii.连锁的优势81.控制终端销售2.形成规模后,可大大降低物流成本iii.连锁的缺点1.连锁门店资金投入巨大,不易扩张2.连锁的直营店与个体经营者相比销售意识不强3.在形成规模前,自建配送中心成本高,其实际物流成本未必得到降低iv.对策1.发展加盟连锁并利用价格杠杆发展其他紧密型、半紧密型的合作伙伴,提高合作者的竞争能力及在零售终端的份额2.与中小型连锁公司结成合作伙伴,提供货源及物流服务,降低市场风险3.不断扩大市场规模,取得成本和价格优势4.在有利的情况下,与大型连锁企业进行联合采购或提供物流配送服务b)普通药品批发企业i.优势1.控制现有渠道,受当地政府的扶植和保护2.单品销量大,有一定价格优势ii.缺点1.绝大部分为国有企业,经营观念和管理手段落后2.成本高,服务差3.对零售终端缺乏控制4.多数企业只经营和代理少数品种iii.对策1.对于品种多、实力强的大型药品批发企业,a)保证服务的优势b)保证价格具备竞争力c)使用灵活的促销手段d)争取生产厂家的各种支持2.对于品种少、销量较大的中型批发企业a)逐步扩大市场份额,提高竞争能力b)重视对同类品种的经营9c)对生产厂家的争取c)医药批发市场i.优势1.经营比较灵活2.成本低,在税收方面有一定优势ii.缺点1.经营不规范,暗箱操作多,政府会逐步规范2.难以形成规模,获取价格优势3.经营药品多为中小厂家生产,质量无保障,甚至经营假冒伪劣药品iii.对策1.在进入市场的初期,是我们的主要竞争对手2.要从价格、服务、药品质量三方面给予打击九.进度安排及前景展望a)目标进度i.×00×年在**的物流集散地**成立大型药品配送公司1.**公司营业一年后销售额达到×亿,第二年达到×亿,三年后达到×-×亿2.×00×年底公司销售额超过×亿,综合毛利控制在×.×-×%ii.×00×年在**及**成立新的药品配送公司1.×00×年当年销售额达到×亿,综合毛利控制在×-×.×%2.**、**、**、**为**地区最大的×个医药市场,通过在这些城市的网络建设,可进行集中采购,降低成本。iii.×00×年在×-×个中等城市成立药品配送公司1.×00×年,公司销售额达到和超过×0亿2.随着公司实力的增强,综合毛利达到×%,利润目标为×00万iv.×00×年继续在×-×个中等城市成立药品配送公司,完成对**主要网络的覆盖1.当年公司销售额达到××亿,综合毛利×%,利润为×000万v.×00×年,重点提升经营效益,扩大市场占有率1.销售额超过×0亿,综合毛利×.×%,利润为×000万
本文标题:医药物流公司方案
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