亿景商网的前生今世-创业案例

亿景商网的前生今世靠传统的贸易方式，谢文斌在电脑行业挖到了第一桶金。1999年，他把所有的资金和精力用于建造一个全国性的电脑超市——亿景商网。一部科幻电影里有这么一句话：“如果你建造了它，它就是未来”。不幸的是，亿景商网没有成就谢文斌的未来，反而将他卷入了黑洞。1999年，喧嚣的深圳赛格市场，谢文斌在自己的柜台旁很仔细地算计着当天的收益，他发现最近一段时间生意虽然红火，但利润比以前少了。公司是否该找找新的机会呢？他开始动脑筋：深圳赛格周边活跃着上千个电脑商户，市场早已形成，除了本地的相互间串货，还有来自全国各地的采购商和大量订单。但由于商户众多，位置分散，各种信息充斥市场，中间环节繁杂，给交易带来不便，而且成本较高。他想，如果在互联网上建立一个全国性的电脑超市，让买电脑的人上网选购，并实现网上支付，全天24小时可以下单，岂不将大受欢迎？！定位——网上超市谢文斌动心思的那段日子，互联网已经开始在国内全面升温。当时小熊在线、太平洋在线等电子商务网站已在业界小有名气。“前有车，后有辙”，谢文斌觉得自己的想法可行。首先技术是他的专长；其次对其它电子商务网站的研究使他对新建一个电脑超市有了更加务实和清晰的框架；况且自己不少经销商和厂家是老关系，都是可以利用的资源。为了这个理想中的网上超市，他拿出了自己几年来辛苦做贸易积累的三百万资金。在谢文斌的构想中，亿景商网的发展会分为三步：第一步，想买电脑的人能够在网上查到产品的参考价格，了解厂家和品牌，以及购买渠道；第二步，让购买者对亿景商网产生信任，接受网上购物的方式；第三步就是争取实现盈利。当时中国电脑年销售量为368万台，销售总额为1184亿元，购买电脑的人数达100万以上。而国内专业从事电脑业的知名网站有7家，平均每家网站的潜在客户在14万以上。“以国际互联网的发展经验而言，一个网站只要有5000个以上的用户群就能健康成长。”令谢文斌对未来充满信心的理由还在于，在这7家网站中，只有3家设有网上电脑超市，“如果我们的网站销售额能达到全国电脑销售总额的0.1％，那么就可以盈利1700多万元。”这是一个令人心跳的前景。开发——顺水顺风做电子商务需要在有关部门注册，谢文斌跑到统计信息局，由于政府对电子商务的支持，他没花一分钱；为了给网上超市提供大容量、运行安全的服务器，谢文斌投资十几万购买了IBMnf7000，同时每月支付9000元将服务器托管给电信部门；为了实现网上电子支付，亿景商网采用了招商银行ＳＳＬ加密技术实现网上对接，用户可以用一卡通，同时在网上建立一个虚拟的一网通账号，将支付费用从一卡通转到一网通后，就可以直接完成划拨付费功能，这一切全部在网上完成。1999年的春天，谢文斌足不出户，埋头于网上超市的开发。在经过六个月的苦战之后，一个功能完备的网上电脑超市浮出水面。谢文斌认为，亿景商网的成败在于有没有人愿意通过电子商务平台进行交易，而且这些交易能不能上规模。在具备了上述条件后，亿景商网的盈利点就会出现：一方面，通过亿景商网出售自己的产品；其次是在成熟的会员交易中收取交易平台的使用费；当然在品牌增值以后，还可能会出现其他意外的盈利空间。招商——突入怪圈谢文斌的最大爱好就是做软件，在亿景商网调试成功后，他显得异常开心，他在一张白纸上认真写下自己即将要面对的事情：投资就是为了收益，想有收益，就必须有市场规模，而想要市场规模就必须招商。怎么招商？谢文斌在纸上画了一个巨大的问号。全新的业务模式完全没有经验可循，他凭借自己的判断认为，亿景商网的功能确实可以替代现有的很多交易方式，只要宣传到位，就会得到市场的认可。于是决定：一是大面积广告投放做开路先锋，先在市场造出影响；二是组建一支市场推广队伍，和企业进行全面的接触，并以先期免费使用为条件，力争在短期内做上规模。1999年下半年，“亿景商网”以网上电脑超市的定位，先后与搜狐网络、《南方都市报》、《中国商报》、《世界电子商报》等单位合作，开通搜狐南方电脑报价频道、《南方都市报比特IT专刊》、《中国商报.互联网周刊》等传统媒体与现代网络相结合的多层次企业推介和招商模式。据当时的市场人员讲，仅在《中国商报》谢文斌就连续三个月刊登整版广告，在当时与电子商务有关的各种网络链接中，亿景商网几乎无所不在。在隆隆的广告“炮声掩护”下，招商部队开始与市场做正面接触，在拿下几个熟悉的客户后，谢文斌遭遇到第一个门槛，而且这个门槛大大出乎他的预料。本来招商的目的是在规模上做文章，但他怎么也没有想到自己的部下竟然不得不做起了电子商务的启蒙工作。多数公司对于电子商务还是一知半解，业务人员不得不一家一家地解释：什么是网上超市，什么是网上支付……虽然广告产生了一定影响，但是要完成对一个客户的招商工作，还必须和客户做深入的接触，这是一项看似容易实际操作却很困难的工作。谢文斌的招商部队也就十几个人，三个月里前前后后也只和一百多家公司做过直接接触。在这些公司当中，很多生意做得不错，但都是传统的交易方式。在了解亿景商网的功能后，几乎所有的公司都口头表达了浓厚的兴趣。但上网交易的会员必须有一台电脑，一条电话线，还要有专门的人员负责，而添人添设备就要花钱，客户有点犯嘀咕；加上对网上交易的心理准备不足，于是或婉言推辞，或暂时搁置。那些具备上网条件的公司倒是乐于享受亿景商网的免费套餐，既做企业宣传又发布产品信息。前前后后被招商进来的会员也就几十家，不到三位数的会员规模显然与谢文斌心目中所希望的盈利基数5000家差距甚远。同时，由于网上交易远远无法像传统交易方式那样能给经销商带来看得见的丰厚利益，亿景商网的会员始终来来去去，并不稳定。2000年６月，谢文斌在亿景商网上卖起了一元鼠标，希望以此带动网上交易，吸引会员。成本５~８元的鼠标赔本赚吆喝，居然卖了几百只。活动本身看似成功，但这些营销举动并没有带来整个交易量的质的改变，商户买一元鼠标完全是图便宜，很多商户仍然青睐传统的贸易方式；同时由于会员数量不足，交易量没有突破，无法实现和物流配送公司的整体合作，网上下单实现了，网下交易只有靠人蹬着单车去送货。商户无法体会到亿景商网带来的便捷，加之网上老是那些公司面孔，除了偶尔上去转转看看了解了解市场行情（当然是免费的），谈不上对业务量有真正的促进，怎么也找不到面向全国市场的感觉。与传统交易方式相比，亿景商网的优势应该在于不受地域限制，怎么体现这一点呢？谢文斌想到了北京，想到了中关村。2000年秋天，借着在相关媒体投入广告的影响力，亿景商网飞马杀到北京做市场推广。中关村是北方最大的电脑配件集散地，如果能在北京敲开一个口子，势必能够为亿景商网带来真正意义上的跨地域交易。但是２０００年的网络泡沫已经开始让众多的网络公司走入困境。谢文斌经过一番努力后，发现市场出奇的冷淡。北上招商，颗粒无收。有商户说，网上超市还不是主流商业模式，亿景商网和其他那些电子商务网站功能差不太多，没有明显的特色和竞争力。没有规模就没有竞争力，没有竞争力更难形成规模，亿景商网陷入这种难以超脱的怪圈。蜕变——生存之路“估计到2000年年底就可以实现盈利。”谢文斌坚定自己的想法，因为一年之内实现盈利的网站当时几乎还没出现，不管怎么说，亿景商网是有前途的。但是，谢文斌的判断错了。2000年的冬天让中国喧嚣的网络泡沫纷纷破裂，出局者比比皆是。招商陷入窘局，除了自己在网上卖些产品有些进项外，亿景商网试图通过交易平台收取费用的设想根本无法实施，谢文斌所有的先期构想除了技术实现了，其他基本止步于规划。在亿景商网招商过程中，由于广告费用的高额支出，谢文斌有时每月要烧掉四五十万。一位公司员工回忆起当时的费用开支依然唏嘘不已：巨大的广告投入不仅没有换来实质的收益，反而影响了对市场的判断，亿景商网连做调整的可能都没有了。一时间，面对进展不利的亿景商网，谢文斌骑虎难下，一筹莫展。他发现网上电脑超市作为传统交易方式的补充是有其价值的，但暂时还无法取而代之，想成为主流商业模式似乎是个异常遥远的梦想。此时，他已没有实力成为为数不多的坚持者，也没有想过去资本市场寻求出路，公司面临着巨大的生存危机。一些公司的员工在看不到亿景商网的前景后，开始产生离开公司的念头。谢文斌真的睡不着了，他经常一个人坐在办公室里发呆。两百多万的投资就像石头在水面打了几个漂，由于找不到支撑点，很快就不见了踪迹。在电脑行业做了这么多年，就这么悄无声息地出局让谢文斌很难接受，在出局与坚持之间，难道就没有其他出路吗？在付出巨大的代价后，谢文斌不得不为公司的生存绞尽脑汁：亿景商网维持现状，不再做任何投入，另起炉灶成立一个比特在线网络信息有限公司，主体业务是为企业建网站。公司重新起步，从５０００元的单子到几万元的单子，偶尔也有十万元以上的大单，这回谢文斌大喜过望，总算找到了自己最熟悉的运作模式，做一单收一单，定位明确，盈利点清晰可见。不久，公司开始赢利了，不是靠亿景商网，而是比特在线。对此，谢文斌深有感触：像我们这样的公司还是应该找到最适合自己的生存模式，小公司自身优势本来就不多，所以更需要找对找准。轰轰烈烈，然后销声匿迹，亿景商网应了那句话：来也匆匆，去也匆匆。在采访结束时，记者问谢文斌，亿景商网败在何处？谢文斌有点伤感地一笑：亿景商网在理论上是成立的，但当时市场条件还不够成熟。他提出了几个当时始料不及的事情：没想到开始就遇到市场培育的问题，而且培育期如此漫长；没想到大量的广告投放后，市场光打雷不下雨；没想到商户的交易习惯如此根深蒂固，难以改变。其实，亿景商网遇到的挑战，所有的商务网站基本上都遇到过，而且还有不少问题是亿景商网没有遇到的，譬如交易安全，物流配送。这些问题会一个接一个出现，明坎暗桩，如何应对？这是每一个弄潮儿都必须小心翼翼的事情。百年箭牌秘密揭开隐蔽的历史面纱2003年6月，美国权威媒体先后披露：全球口香糖行业第一品牌箭牌公司，已获美国政府专利许可，正在研发含有“伟哥”成分的“壮阳口香糖”。这种“壮阳口香糖”，不仅能克服“伟哥”药片可能引发胃部不适的副作用，且药效也比“伟哥”快得多——仅需提前半小时咀嚼2分钟就能发挥作用；而“伟哥”需要提前至少1小时服用才见功效。面对新闻媒体的声音，箭牌公司不得不证实了以上消息，但无任何进一步的解释。“保持沉默，远离媒体，专注于产品”，箭牌公司始终遵循着创始人小威廉·莱格利（WilliamWrigleyJr.）确立的这一法则，所以人们至今都难以真正深入了解和理解这家以产品闻名世界的百年企业。然而，当我们坚持不懈地搜寻历史、萃取精华，揭开其隐蔽的历史面纱时，我们惊奇地发现——百年之前，出生卑微，普通如今天街头小贩一样的小威廉·莱格利，以口袋里仅有的32美元开始创业，却在其有生之年就把箭牌做成了全球口香糖行业中的第一，百年之后，遵循着小威廉·莱格利的经营法则，箭牌口香糖全球行业第一的品牌依然屹立……小威廉·莱格利成功创业的秘密是什么？出生卑微的肥皂推销员小威廉·莱格利出生于美国费城农村。一家人以父亲开的一间乡间廉价肥皂炼制小厂艰难维生。因从小倔强好动，小威廉·莱格利被乡村小学里的老师与同学视为“性情顽劣、典型的坏孩子”。10岁左右，他偷跑至邻近的纽约，靠做零活游荡了几个星期才回到家里。11岁时，他向学校门口的校牌上扔了一个馅饼，终于被乡村小学赶出校门。多年后他告诫后人：“不管我当时是否如大家印象中那样的人，但有一点我以后汲取了教训：有礼貌的人，才可能得到人们欢迎，也才可能成功。”被赶出学校后，怒气冲冲的父亲交给他小肥皂厂里最耗体力的活：拿一支木桨同时搅动几口制皂锅里沸腾的原料，使它们不沉淀。13岁时，小威廉·莱格利开始提着装满肥皂的竹篮，走家窜户去推销。从16岁开始，小威廉·莱格利开始独自驾着马车装着肥皂，去拜访费城、纽约、新英格兰等地的乡村小店主，劝说他们成为他父亲的肥皂经销商。而他的第一笔成功业务，是在跑了4趟之后才终于使一位小店店主进了1.18美元的肥皂。在漫长的肥皂推销员经历中，小威廉·莱格利领悟到：成功推销需要“不轻易放弃的坚决，和能与各种人都友好相处的心态”；而其中最实用的技巧就是“一直有礼貌，一直有耐心，永不作无谓的争论；并且不要忘记每次