联合利华客户管理制度

联合利华客户管理客户计划工作表姓名:_____________部门:_____________时间:_____________客户计划工作表1目录总表:客户计划表附件:1.客户档案2.SWOT分析3.确定长期目标/SMART目标4.里程碑目标/短期目标5.拜访记录6.POP策略7.关键业绩指标(KPI)8.客户价值陈述9.客户联络计划/内部沟通计划10.需求分析11.支持数据12.执行计划客户计划工作表2客户计划表客户名称：长期目标/SMART目标POP策略KPI里程碑目标短期目标1.2.3.客户计划工作表3对联合利华的利益对客户的利益(客户价值陈述)潜在的障碍建议的行动(客户及联合利华)附件是/否附件是/否1.客户档案7.关键业绩指标(KPI)2.SWOT分析8．客户价值陈述3.长期目标/SMART目标9．客户联络计划/内部沟通计划4.里程碑目标/短期目标10．需求分析5.门店拜访记录11．支持数据6.POP策略12．执行计划客户计划工作表4附件1-客户档案总体信息更新日期:客户名称：客户类型：国有独资垄断企业ڤ国有独资非垄断企业ڤ合资企业ڤ外方独资企业ڤ其他ڤ客户代码：客户经办代表：客户联系方式总部地址联系人职位决策角色总部地址城市，省份邮编电话传真分部地址联系人职位决策角色地址城市，省份邮编电话传真客户办事处/代码联系人/职位职位决策角色拜访人拜访频率客户组织结构图客户计划工作表5附件1-客户档案(续)客户背景客户企业性质员工档案价值定位客户的目标/远景客户的策略管理方式竞争形势销售业绩200420052006(预计)客户总保额年预算(RMB)员工数量平均每分公司的年销售额(RMB)联合利华在这家客户的年销售额(RMB)联合利华占这家客户销售额的比例(%)竞争对手的份额(名字：)竞争对手的份额(名字:)客户占联合利华销售额的比例(%)客户在联合利华销售中的排名(#)联合利华支持费用(RMB)客户计划工作表6附件1-客户档案(续)运作政策正式的非正式的客户关系：人事/工会/财务:管理费策略:宣传公关：支持：展业计划：新险种：其他：客户计划工作表7附件2-SWOT分析客户眼中的联合利华联合利华优势可能的策略弱势可能的策略客户计划工作表8附件2-SWOT分析(续)联合利华和客户眼中的市场机会可能的策略威胁可能的策略客户计划工作表9附件3-长期目标/SMART目标将由SWOT分析找出的可能的策略综合萃取出以下策略:1.2.3.4.5.6.SWOT策略评估231实现难度低高回报反复考虑首要考虑次要考虑实现难度高不予考虑低回报客户计划工作表10附件3-长期目标/SMART目标(续)根据对增长潜力和难易程度的评估，最终确定未来一年内适合该客户的最佳长期目标/SMART目标。长期目标/SMART目标原因123客户计划工作表11附件3-长期目标/SMART目标(续)长期目标/SMART目标1具体的：可衡量的：雄心勃勃的：现实可行的：有时限的：长期目标/SMART目标2具体的：可衡量的：雄心勃勃的：现实可行的：有时限的：客户计划工作表12附件3-长期目标/SMART目标(续)长期目标/SMART目标3具体的：可衡量的：雄心勃勃的：现实可行的：有时限的：客户计划工作表13附件4-里程碑目标/短期目标长期目标/SMART目标1：里程碑目标1短期目标：短期目标：短期目标：里程碑目标2短期目标：短期目标：短期目标：里程碑目标3短期目标：短期目标：短期目标：长期目标/SMART目标2：里程碑目标1短期目标：短期目标：短期目标：里程碑目标2短期目标：短期目标：短期目标：里程碑目标3短期目标：短期目标：短期目标：客户计划工作表14附件4-里程碑目标/短期目标(续)长期目标/SMART目标3：里程碑目标1短期目标：短期目标：短期目标：里程碑目标2短期目标：短期目标：短期目标：里程碑目标3短期目标：短期目标：短期目标：客户计划工作表15附件5–客户拜访记录表（回顾POP业绩）POP驱动因素联合利华的情况与品牌策略相比较竞争对手的情况改进的机会点铺货险种数量险种系列价格促销类型方法信息渠道地位硬件策略布局空间单证存量海报客户计划工作表16附件6-POP策略长期目标/SMART目标1：POP驱动因素你建议的改进产品价格促销渠道长期目标/SMART目标2：POP驱动因素你建议的改进产品价格促销渠道客户计划工作表17附件6-POP策略(续)长期目标/SMART目标3：POP驱动因素你建议的改进产品价格促销渠道客户计划工作表18附件7-关键业绩指标(KPI)长期目标/SMART目标1：KPI描述权重评分加权分建议的改进12345注：-权重总和为100%。-评分标准：1分为最差，5分为最优。长期目标/SMART目标2：KPI描述权重评分加权分建议的改进12345注：-权重总和为100%。-评分标准：1分为最差，5分为最优。客户计划工作表19附件7-关键业绩指标(续)长期目标/SMART目标3：KPI描述权重评分加权分建议的改进12345注：-权重总和为100%。-评分标准：1分为最差，5分为最优。客户计划工作表20附件8-客户价值陈述长期目标/SMART目标1：长期目标/SMART目标2：长期目标/SMART目标3：客户计划工作表21附件9–客户联络计划/内部沟通计划客户公司联合利华客户计划工作表22附件9–客户联络计划/内部沟通计划(续)人员(姓名和职位)：销售中的作用：（支持/批准/直接参与）如果是直接参与，必须向其说明客户的联络方式：参与的目的：支持/参与的理由（为什么这样对销售有支持作用）：对销售的利益：客户计划对该人员的利益：参与时可能有的顾虑：我将怎样消除这些顾虑：客户计划工作表23附件10-客户需求分析需求范围客户的具体需求如何满足主要的业务需求第二位的业务需求职能/部门需求经办人的个人需求客户计划工作表24附件11-支持数据记录你在客户计划中使用的所有数据以及你是怎样使用的.数据怎样在客户计划中使用？客户计划工作表25附件12-执行计划客户名称长期目标/SMART目标1任务负责人时限需要的资源从哪里获得资源时限长期目标/SMART目标2任务负责人时限需要的资源从哪里获得资源时限长期目标/SMART目标3任务负责人时限需要的资源从哪里获得资源时限客户计划工作表26