增员理念__浅谈精神意愿之激励

增员理念——浅谈精神意愿之激励2引言——增员的意义寿险经营发展的空间，除了销售以外，培养新人是非常重要的工作，因此引进人才、培育人才是业务经理的职责之一。增员是营销人员的一种自身能力的延伸，就象细胞成熟后，会一分为二一样，复制一个成熟的细胞，也能象您一样的成功，甚至表现的比您还要出色。3•优胜劣汰是不变的真理•由于心态的原因，必然不断的有人从这个行业脱落•增员可以不断地补充新鲜的血液，保持团队的活力增员是永恒的主题4•自己首先是成功的；•自己有帮助别人的欲望；•自己有强烈的进取心；增员时我们要清醒地认识到5•增员过滥而让优秀的人不愿意来；•业务员不愿意增员；•业务员不想增员。增员难点6增员怪圈招聘不合格人选学习及销售能力差销售活动量不足生产力低收入低士气低形象差增员不好高脱落增员标准降低7增员秘笈•增员十字决：增员靠观念，留人靠吃药；•增员四大宝：政策牵引、利益驱动、意愿起动、外力推动；•留人四服药：定心丸、铁心散、责任丹、再造丸。8人的需求自我实现被尊重情感安全生存9营销成功的障碍•生存•安全•情感•尊重•自我很难找到需求点10•收入非固定性•收入非稳定性•工作非优越性•职业非价值性•适应非自愿性很难满足人的需求，出现障碍！11——幸福主义12寿险三件事•快速积累收入•快速积累能力•快速积累价值幸福生活的基础——金钱13最高法则与经营意识•晋升主管•投入透支•谋求回报•实现价值14重要的一环：增员解惑几个必须说明的问题：1516观念大于技巧观念改变行为行为改变习惯习惯改变性格性格决定命运1718中国命运的三个观念——《南方讲话》•贫穷不是社会主义•一个中心，两个基本点•建设“社会主义市场经济”观念改变命运，带来机会，谋求发展！19关于意愿产生的一个实例妈妈：小滑头,我已吃完了,你赶快吃完啊!妈妈：现在开始吃你的波菜！宝宝：我为什么要吃？？妈妈：因为它可使你变得更壮！宝宝：这不是个好理由！妈妈：它可使你更健康。宝宝：这也不是个好理由！！氛围营造——意愿20关于意愿产生的一个实例妈妈：它含有大量维他命。宝宝：这也不是个好理由！妈妈：它含有血液中所需的铁质。宝宝：这也不是个好理由！妈妈：如果你不吃的话就吃不到后面的点心！宝宝：这才是个好理由。。。氛围营造——意愿21意愿的强力启动（一）业务员层：借力理论我要——寻找能够帮助我发展的人；我还要——寻找需要我帮助的人；推销是打字机，组织是复印机；推销——普度众生成正果，组织——乐善好施结善缘；推销——一人一条命，组织一人九条命；有属于自己的“伴”，不再孤苦氛围营造——意愿22意愿强力启动（二）双赢理论推销——雪中送炭，组织——锦上添花；报团打天下，幸福你我他；推销是把他人当对手，组织是把他人当朋友；推销——仅在你优秀时才会赢，组织——只要你或伙伴优秀时都会赢氛围营造——意愿23氛围营造——意愿意愿强力启动（三）生命理论生命越长，体力越弱，你不可能年年每日六访，一定要寻找新的财富增长点；生命越长，经验越多，你勿需年年每日六访，传授经验更使财富源源流长24氛围营造——意愿意愿强力启动（四）财富需求理论财富越多越好财源越稳越好；推销是眼前的一亩二分田，来的快；组织是一片农庄，用心经营收益无限；推销是一个人自己赚钱，组织是一群人帮助赚钱；推销是盖房子，会折旧；组织是买地皮，会增值；25挣脱心灵的枷锁26误区一27•代理人制度存在决定增员的必要性•寿险是人脉的行业是人力密集型事业•代理人寿险生命的有限性决定的适者生存，优胜劣汰！必须增员，循环正常！28误区二29误区三30误区四增员要严格甄选•无法选择•没有余地•没有标准•不可估量不相马，要赛马！市场检验！311、笃信巫医和算命有两个情妇多年的吸烟史嗜酒成性322、曾经是战斗英雄保持素食习惯、不吸烟年轻时没干过违法的事333、曾经两次被赶出办公室每天中午才起床大学时曾服用毒品每晚要喝一升白兰地34他们是谁•1、笃信巫医和算命，有两个情妇，多年的吸烟史，嗜酒成性•2、曾经是战斗英雄，保持素食习惯、不吸烟，年轻时没干过违法的事•3、曾经两次被赶出办公室，每天中午才起床，大学时曾服用毒品，每晚要喝一升白兰地富兰克林罗斯福阿道夫希特勒温斯顿丘吉尔35误区五3637业务员留存率服务年资美国英国第一年70%50%第二年35%40%第三年24%33%第四年20%29%第五年17%26%38误区六我不是脱落的原罪39误区七留存不是目的，只要在高效期创造高效益就是我们的目的！40误区八增员付出成正比没有付出就没有回报41误区九4243误区十44如果是你……有一个老人特别喜欢收集各种古董，一旦碰到心爱的古董，无论花多少钱都要想方设法地买下来。有一天，他在古董市场上发现了一件向往以久的古代瓷瓶，花了很高的价钱把他买了下来。他把这个宝贝绑在自行车后座上，兴高采烈地骑车回家。谁知由于瓷瓶绑得不牢靠，在途中“咣当”一声从自行车后座上滑落下来，摔得粉碎。这位老人听到清脆的响声后居然连头也没回。这是，路边有位热心人对他大声喊道：“老人家，你的瓷瓶摔碎了！”老人仍然是头也没回地说：“摔碎了吗？听声音一定是摔得粉碎，无可挽回了！”不一会儿，老人家的背影消失在茫茫人海中。45增员和经营意识•预期小利益和大利益短期利益和长远利益投入与产出付出与回报主管的四化46这样的事不该落到我的“头上”！帮人打工一辈子——无奈提心吊胆怕“退休”——很惨47我有几个“第一年的体力”？作保险的“两把尺”“长寿之道”48我能逃避竞争吗？“对手”——“帮手”49收入风险的分散我考虑过吗？我病了；我去旅游了；我……谁发我薪水？——透过组织发展分散“风险”50我要的是最后的成功！个人业绩好只算一半的成功！51保险可以是终生的事业，推销未必是终生事业寿险事业发展四阶段：推销——组织——管理——经营52成功的新途径——步步为营逢低吸纳别人放弃增员，于我恰是好时机外面工作难找，我可以有更多挑选对象现在经济不景气，我们的收入才对别人更有吸引现在增员能留下的，将来一定是我得力的帮手53我找谁来帮我“第二次创业”？认同保险，认同太平洋，认同我的人渴望成功及挣钱的人有许多人认识（包括工作关系以外），并有说服力的人对人及环境变化喜爱的人能赢得我的尊重的人54有效增员的另外诀窍——“快速起步”基础培训一结束马上陪同上市场55天生我材必有用有用不等于等待不要希望更好的将来，要创造更好的将来不要希望幸福的家庭，要创造幸福的家庭不要希望将来孩子成才，要创造一个成才的孩子不要希望明天会更好，人生的希望，只有靠创造，马上行动，更好的将来才会越来越近56当你不知道你的问题在哪里你就有很大很大的问题当你知道你的问题在哪里你就没有问题57当你改变你的思想时，你改变了你的信仰；当你改变你的信仰时，你改变了你的期望；当你改变你的期望时，你改变了你的态度；当你改变你的态度时，你改变了你的行为；当你改变你的行为时，你改变了你的表现；当你改变你的表现时，你改变了你的一生！58几个务必务必相信务必坚定务必执行务必配合务必完成59成功八字决60