富人的沟通技巧1

1富人的沟通技巧---高额保单制胜策略2做高额保单的感受？•成功的感觉很强烈，很美好！（别人不敢做，做不到的，你做到了----）•格局一下子得到释放，做大单的欲望很强烈！（原来展业是可以这样的----）•自信心得到空前加强！（富人也是人，就这样被自己征服！）3富翁是如何炼成的？•“锦上添花人人有，雪中送炭世间无，不信且看筵中酒，杯杯先劝有钱人”。有钱真好！1、愈罗曼蒂克的人，愈能发财2、富翁大多很小气，但懂得施舍3、会发财的人，一定有女人缘4、成为富翁靠胆识，成为富婆靠魅力5、不满现状的人，才能成为富翁6、寒门出富翁，穷怕了就愈想发财7、脑筋太好，往往赚不了大钱8、想赚钱一定要动，要发财不要害羞9、富翁都充满自信心和好奇心41.夫妻养老：40年需要252万元2.（本科毕业）：50万？留学呢，100万？3.家人健康（含大病）：50万？100万？---4.一生大致花费：400万基本够矣！5.加上通胀因素，需要600万！因此，只要家庭拥有1000万以上的现金财富，完全可以满足家庭成员的所有保障问题！真正的富翁不需要保障？5真正的富翁不需要保障？•富翁真正关心什么？今天辛苦挣到手的1000万财富，几十年后是否还有这么多？是否还属于自己？是否--•安全——财富安全、资金安全才是富翁最关心的问题！6中国人资产归属定律•您资产首先姓“国”（国家政策）•接着资产再姓“市”（市场风险）•接着资产再姓“法”（法律、税收）•最后资产才姓“赵、钱、孙、李……”《百家姓》我们是否拥有个人资产？7与富人如何谈资产管理？•富人的资产风险包括1.自然风险2.政治（政策）风险3.市场经营风险4.资本投资风险5.税务风险6.法律风险7.-----8风险解读：自然风险•天灾人祸，剥夺的是人的生命，同时丧失的还有财富！人算不如天算，最好的方法是把风险转嫁给别人！•自然风险最好的保障：高身价！9风险解读：政治风险10李克强副总理中国收入分配改革指日可待11•政治改革消除财富不公•财富集中在少数人不利社会稳定121919-1949集中在大地主、大官僚手中1949-1979社会主义改造全部收归国有1979-2009改革开放让一部人富了起来13“过去30年我国政策保护了少数人的利益，今后30年将保护大多数人的利益……”---经济学家茅于轼14风险解读：市场经营风险防火墙企业家庭15风险解读：资本投资风险•常见的资本投资渠道1.民间高利贷2.银行3.股票4.房地产16民间高利贷财富陷阱回报承诺自愿入套拆东墙补西墙17我国银行有倒闭的吗？•1998年6日21日,中国人民银行决定关闭海南发展银行,并委托中国工商银行托管海南发展银行的债权债务。•海发行是中华人民共和国成立后中国大陆第一家因经营管理不善而关闭的银行。中国人民银行为了清偿居民储蓄及利息等债务，提供了40亿元人民币的再贷款，依然60%的储户本息无归。•2011年平均CPI为6%，目前的银行存款一年期3.25%，二年期4.1%，三年期4.65%，五年期5.1%！•无论怎样存款，你都是负翁！18•一个人在书店买书，对店员说：我想买本书里面没有凶杀，却暗藏杀机，没有爱情，却爱恨难舍，没有侦探，却时时警惕。你能给我介绍一本吗？“只有这个”，店员说“中国股市行情”。股市•白天看中国股市，晚上看中国足球，用不了半年，你就离进精神病院不远了。19房价会只涨不跌吗？你来猜猜看？•在一篇为《花旗称中国已经很危险：已经接近美国和日本巅峰》的文章中：“花旗集团中国经济研究项目主管沈明高表示，中国去年住宅地产项目的投资占国内生产总值(GDP)的6.1%，与美国2005年的水平相当，而之后美国爆发了次贷危机。他说这一水平也只比日本上世纪70年代的地产繁荣时期低两个百分点。•沈明高在接受电话采访时说：“中国的房地产市场正在进入泡沫化阶段。显然，一旦住宅投资的占比超过名义GDP的8%，房地产价格就无法维持，中国可能也不会例外。”•沈明高说，在中国，房地产投资下降10%就将使名义GDP下降1个百分点。再算上与房地产行业间接相关的投资，名义GDP就将下降2到2.5个百分点。•去年12月是中国房地产价格第19个月上涨，同比涨幅为6。4%。近日政府提高了第二套房的最低首付比例，要求地方政府制定新建住房价格控制目标，在上海和重庆推出了房产税。此前的4个月里还两次加息，并停止向第三套房发放贷款。20风险解读：税务风险•著名的本杰明·弗兰克林曾说过一段很幽默的话：“世界上有两件事情是最不幸的，一是死亡，二是税收，还有一件事比死亡和税收更加不幸，那就是死亡与税收结合的产物——遗产税。”21风险解读：法律风险•劳动合同带来的用工风险•合同法带来的借贷法律风险、经济往来法律风险•婚姻法带来的资产分割风险•企业破产法带来的资产清算法律风险•刑法带来的相关法律风险•反不当竞争法等带来的市场经营法律风险•-------23例：13年官司缠身“养猪大王”刘定国举债治病现状：无钱治病一筹莫展刘定国生病已经一年多了，官司缠身、手头无钱，一直没有到医院治疗昔日：名噪全国红极一时“那时，一年出栏5000多头肥猪，培训数万名学员，年收入超过百万元。”谈起往事，刘定国的眼中闪耀着神采。他说，截至1993年，他已积累了千万财富，其中“光现金都有300多万元”！转折：十三年官司事业中落就在刘定国意气风发之时，一场突如其来的官司将他拖入深渊。1988年，雅安市某单位以入股方式与刘联办了绵阳养猪研究所。由于各种原因，在亏损了50多万元后，合作双方于1992年11月分道扬镳。1993年6月，双方发生经济纠纷，对方将刘定国告上了被告席。同年7月，刘定国价值700多万元的财产被全部查封。此后，刘定国走上了漫漫上访路。1998年9月，法院终于撤销了对刘资产的查封，但其厂房中价值数十万元的设备已基本报废，刘定国开始申请国家赔偿。2003年8月，安县法院下达的对此案的决定书称，“因安县法院违法扣押财产，决定赔偿原绵阳市养猪研究所86万余元”。刘认为86万元赔偿与自己蒙受的损失差距太大，遂选择上诉。但绵阳中院的判决让他更加失望———赔偿金额被降至52万余元。24例：父母双亡，10月婴儿获百万保障1999年1月18日凌晨2时许，重庆梁平县境内，一辆装运空调机的大货车，向万县方向快速行驶中撞在一辆运煤车上，造成起火燃烧，车上家电老板夫妇、司机及搬运工共四人当场死亡。据悉，家电老板系万州市永达家电城的业主，夫妻不幸双亡后，留下一不足周岁的男孩，所幸的是，去年5月他们全家购买了人寿保险，夫妇投保的保险金额达20万元。孩子投保保额1万元。如今，作为受益人和被保险人的年仅10个月的小孩，可以在今后60年中享有成长金、教育金、创业金、结婚金、养老金，加上父母的20万元，受益金合计105.3万元。同时由于父母双亡，孩子从2008年起免交余下的19年的保险费。由于生意上都存在资金拆借的情况，他们的债权人闻听此消息纷纷来讨要欠款，双方起诉至法庭，根据保险法、合同法和民法的相关规定，受益金免于债务清偿范围，驳回起诉人清偿要求。周岁男孩的生活得以保障。25•肯尼思·莱2000年2月购买了400万美元的人寿保险•安然公司：2002年破产，破产清算了公司的所有资产•但这些保险受法律保护，债权人却无法以此为由起诉肯尼思·莱•肯尼思·莱从2007年开始，每年可领97万美元肯尼思·莱安然公司董事长兼CEO保险：老板的救命符因此，保险类投资产品是转移资产的最佳途径26小结：保险信托对富人的作用•身价体现，转移自然风险•保全财富，规避各类风险•合理规划未来生活，平衡生活•保留现金，应对各类危机•企业东山再起备用金27不同类型的富人资产管理沟通方案富人类型普通中产阶级小私营企业主高级行政人员大型私营企业主自由业者富N代继承者常见风险类型1.自然风险2.政治（政策）风险3.市场经营风险4.资本投资风险5.税务风险6.法律风险28不同类型的富人资产管理沟通方案一富人类型风险沟通顺序普通中产阶级1.自然风险小私营企业主4.资本投资风险高级行政人员6.法律风险大型私营企业主5.税务风险自由业者2.政治（政策）风险富N代继承者3.市场经营风险29不同类型的富人资产管理沟通方案二富人类型风险沟通顺序普通中产阶级1.自然风险小私营企业主3.市场经营风险高级行政人员6.法律风险大型私营企业主2.政治（政策）风险自由业者5.税务风险富N代继承者4.资本投资风险30不同类型的富人资产管理沟通方案三富人类型风险沟通顺序普通中产阶级1.自然风险小私营企业主2.政治（政策）风险高级行政人员4.资本投资风险大型私营企业主6.法律风险自由业者5.税务风险富N代继承者3.市场经营风险31不同类型的富人资产管理沟通方案四富人类型风险沟通顺序普通中产阶级2.政治（政策）风险小私营企业主3.市场经营风险高级行政人员6.法律风险大型私营企业主5.税务风险自由业者4.资本投资风险富N代继承者1.自然风险32不同类型的富人资产管理沟通方案五富人类型风险沟通顺序普通中产阶级4.资本投资风险小私营企业主1.自然风险高级行政人员6.法律风险大型私营企业主5.税务风险自由业者2.政治（政策）风险富N代继承者3.市场经营风险33不同类型的富人资产管理沟通方案六富人类型风险沟通顺序普通中产阶级5.税务风险小私营企业主4.资本投资风险高级行政人员6.法律风险大型私营企业主3.市场经营风险自由业者1.自然风险富N代继承者2.政治（政策）风险34把客户做大的技巧•如何养大客户？你就是大客户！1.经常灌输中国的阶层理念，让客户挖掘自己的财富潜力，站好队！2.不断做高端客户的理财理念引导，帮助客户树立正确的理财观念；3.以案例入手，讲解接近身份、职业、地位和住宅环境相同的人群的理财额度，让客户产生近似理解；4.提供接近大客户的机会；5.营销员就是最好的大客户！35把保单做大的技巧•相信客户的缴费能力！1.讲价的魅力：由高到低，总有一个机会属于自己！2.从收益入手：没有人认为将来有一天获得1000万收益太多！3.从需求入手：最低的生活品质100万是不能降低的，请你缴费2万元！4.从身边朋友入手：别人的保单时最好的利器！刺激他的自尊心。5.前提：你要知道他真的有钱，否则-----36高额保单的转账技巧•签了大单，就一定转账吗？富翁也是人啊。1.把礼品提前给他；2.当场承诺好时间；3.把自己的时间承诺给客户；4.保持一如既往的态度：特别小心过分热情、殷勤和承诺；5.告诉他：高额保单在公司中的地位，没有毁约的可能性！6.必要的陪访可以壮胆和补位；7.把存折拿走，送保单时一起奉还。37与富人如何谈财富停售？•开门见山：你有钱吗？•有限时间：专门过来告诉你个好消息，只能谈10分钟，我已经于##约好；•转介绍：借助转介绍人和保单的力量；•最后压力：倒计时的使用；•大单提示：有钱人的刺激作用•邀约产说会：专家搞定38接近富人的基本技能•投其所好：最原始的方法•参加高端宴会：提高自己的身份•俱乐部效益：成功者的舞台•转介绍：成功者吸引成功者•特殊场合：投资报告会、各类论坛、高端旅游等•项目或学识制胜：带给他好处39•目前中国大陆金融衍生品奇缺的时代，只有人寿保险可以归类为个人资产。世界银行副行长：世行首席经济学家：---林毅夫40