房地产公司全 案 销 售 技 能 培 训

房地产公司全案销售技能培训目录一、接待客户基本行为规范：---------------------5二.销售洽谈之基本规范与技巧。-----------------6三.销售洽谈基本语言规范，---------------------6四.其他工作规范-------------------------------8五.销售人员常用表格---------------------------9六.楼盘基本资料的介绍；-----------------------101、楼盘区位特点、地段价值、周边空气污染、人文特色、景观绿化、交通状况、商业网点与生活配套、项目状况及特点。2、开发商及承建单位实力程度。3、未来小区生活服务系统、服务内容、网络智能化设施及功能、社区人文特色、小区园林景观风格及特色等等。七、销售洽谈纲要；-----------------------------111．客户洽谈初步方法：2．如何掌握客户心理动态。3．针对客户心理如何运用洽谈手法。(1)过路观望者(2)犹豫不定者(3)特定而来的确定购房者(4)选择楼盘对比者(5)多次来访迟不下订者4.怎样洞察客户的诚意度及建立客户对楼盘的信心。5.遇到疑难客户或客户提出疑难问题应怎样应对。6.针对客户所敏感观注性问题应怎样回答。7.客户到最终时如何逼订。八、营造现场气氛：-----------------------------------------14九、对不同类型购房投资者的谈判----------------151、理智型2、冲动型。3、优柔寡断型。4、自尊型。5、喋喋不休型。6、沉默寡言型。7、神经过敏型。8、借故拖延型。10、畏首畏尾型。11、斤斤计较型。十、客户常见反对意见的应对策略------------16（一）、销售人员面对客户相反意见的态度1、情绪轻松，不可紧张。2、兴趣真诚，聚神聆听。3、重述议题，证明了解4、审慎回答，保持亲善（二）、常见的几种异议及其处理方法：---------------------171、认为价格太高2、经济情况欠佳3、留待下次再谈4、希望参考其它公司的产品5、不作确定回答6、故意找借口7、坚持自己意见十一、把握客户购买心理，促成客户下单--------19十二、签预订书或合同时要注意的几点----------20十三、客户常关心问题的回答策略--------------20十四、售楼人员注意要点：-------------------21（一）、销售准备（二）、顾客分析---------------------------------------------221、顾客的购房动机2、顾客如何看待售楼员3、顾客购买行为的七个阶段(1)、引起注意(营销推广与宣传中完成)(2)、产生兴趣(广告或者第一次到访中完成)(3)、想进一步了解(卖场发生)(4)、产生占有欲望(卖场或其他地方发生)(5)、比较(6)、信用(7)、决定(交易)（三）、谈判技巧------------------------------------241、针对顾客的购买行为的七个销售对策(1)寒暄、增进彼此关系，获最佳第一印象(2)展示简介：(3)强销：(4)攻击比较(5)保证信用：(6)预约决定：2、对顾客购买行为的控制3、销售楼盘的成功法则首先推销自己，其次推销房屋价值，最后以推销销售条件。4、成功要点：---------------------------------------------26观察顾客、赞美顾客、顾客永远都是对的、集中精神销售、注意参谋、身体接触、5、掌握谈判气氛，把握成交时机6、善用销售工具7、几个核心问题：（四）、销售失误的处理----------------------------------------29十五、销售人员的素质/成功条件--------------29（一）、不称职的售楼员(销售人员常见错误)（二）、成功售楼员的条件（三）、销售动力系统——目标----------------------------30（四）稳定系统——心态----------------------------------32（五）、组织系统——相互配合（六）、三爱-------------------------------------331、热爱顾客：2、热爱产品：3、热爱自己：十六、楼盘调查-------------------------------35（一）、楼盘调查的目的／意义（二）、楼盘调查的方式（三）、调查内容十七、房屋建筑的一般知识--------------------------35十八、民用建筑的分类十九、民用建筑的构造组成：二十、根据结构用材的不同分类。--------------------36二十一、根据结构受力和构造特点的不同分类。二十二、民用建筑的等级二十三、房屋建筑的抗震设防二十四、住宅的配套二十五、住宅的装修标准-----------------------37二十六、住房品质综合评价二十七、购房者常问到的一些关于房屋的问题二十八、《商品房销售面积测量与计算》---------38二十九、《商品住宅实行住宅质量保证书和住宅使用说明书制度的规定》------------40三十、《成都市新建住宅质量保证书》--------------42三十一、《成都市住宅小区与高楼宇物业管理暂行规定》摘要-43三十二、《成都市房地产开发经营管理条例》摘要-------45三十三、按揭须知---------------48三十四、《个人住房贷款管理办法》------49一、接待客户之行为规范：销售代表在工作场合要保持严谨、高雅、得体的言行举止，仪态仪表，应具备以下要求：1．看见客户将进门，做好接待前的准备(站立，微笑，文件夹侧放胸前)——为客户开门——请进——问好——介绍(根据客户反应一一介绍)——客户离开前请他填写《客户咨询登记册》——送客户至大门——为客户开门——欢迎下次光临。2．在客户未到来之前，场内的销售代表应对下批新客户的接待人员达成一致意见(不得让客户听见)，客户进门时不允许有观望、推诿的情形发生，也不得有同时接待客户的争抢情形发生。3．接待新客户严格按照候客顺序执行，但如果候客销售代表动作迟缓，为了不怠慢客户，其他销售代表有权前往接待。4．本着“客户第一，客户是上帝”的客户理念，本着“团结合作”的集体精神，任何一位客户都是公司的客户，都是每一位销售代表的客户，任何人不得以不是自己的客户为由拒绝、怠慢客户，也不得以自己的客户尚未接待完毕而不管不问。5．销售代表间要提倡团结，协作精神，严禁挑拨离间，拉帮结派，甲地销售代表给乙地销售代表介绍客户等情况发生，严禁欺负新来的销售代表，争抢新销售代表的客户。6．在接待两批以上客户时要尽量全面兼顾，若不能，应以来客的先后顺序，或客户的特殊情况予以先后接待，并向其他客户讲明缘由，求得理解。如请他们看看报纸，倒些水，坐一坐，多致歉，告之还有若干分钟就完毕等等，切忌给客户留下受到怠慢，轻视，甚至公司以貌取人的感觉。7．销售代表如果在客户进门时或客户提问时正在接听电话，应马上站立起来向客户点头致意，并用手语向客户示意：请稍等，请那边坐。既不可怠慢电话咨询的客户，也不可怠慢面前的客户。8．对待客户应彬彬有礼，与客户狭路相遇，请客户先行，主动为客户开关门，打断客户与他人的谈话前应先致歉，见到客户无论在何种场合都应微笑点头致意，接待客户时眼光应真诚、亲切、满含笑意，不应四处游离，显得心不在焉，客户说到恰当之处时应用眼光给以回应。9．销售代表应以宽阔的胸襟对待客户的归属问题，彼此之间坦率、团结，以和为贵，遇到碰车的情况，彼此将情况讲清楚，若不能达成共识，交由主管处理，原则上由第一次接待有记录的销售代表为准，但不允许销售代表接听咨询电话时主动留下自己的姓名或追问索要客户的姓名电话，也不允许为了验证客户是否归属自己，而向客户询问，将“客户——销售代表——报酬”的矛盾暴露在客户面前。二、销售洽谈之基本规范与技巧。1．客户(或同行)的刁难，销售代表要把握分寸，本着礼貌、谦虚、不卑不亢的原则妥善处之，用礼貌谦虚的态度使之感到受到了尊重，用不卑不亢的态度去赢得他对你的尊重，切忌与之发生正面冲突。2．销售代表接到客户的质疑时(到场或电话)，应善言作答，无法立即回答的应作记载，同时可答“对不起，公司正就这个问题广泛收集客户意见，以便公司做出更符合大多数客户意愿的决定”等，同时向主管反映或与相关部门衔接解决，在客户约定的时间内回复客户，如果该客户的销售代表不在，接待的销售代表也要认真作好记录，并及时转告该销售代表。3．对客户提出的优惠要求(时间或金额)，销售代表只能正面告之公司没有优惠政策，即使客户告之有这样那样的关系也要如此，措施应肯定、坚决，但也应有礼貌，多肯定和感谢客户对公司和自己的支持，严禁有暗示客户通过某种渠道可能获得优惠，或告诉客户自己无权优惠(即暗示客户有优惠)的情形发生。4．在介绍楼盘或项目的同时，了解客户的真实想法，并对对方家庭情况有所了解，有计划有重点的介绍客户感兴趣的地方，并加以引导，后发制人。5．接待完毕一位客户后，一定要请对方在客户咨询登记册上留下姓名、电话，便于以后的回访和跟踪服务，客户的资料绝对保密，不对外宣传。三、销售洽谈基本语言规范，1．接听电话：“您好，**房产”，电话结束语：“随时恭候您的光临”，“谢谢，再见”等。2．客户步入售楼大厅时“先生/小姐，早上／下午／节日好”，“您好，请问看房吗?”，您是第一次来看房吗？您还记得上次是哪位接待您的吗？“您好，这边请”，“您请坐，先请看一下售楼资料”，“您请喝水”等。3．客户交谈时应常用：“您，请，对不起，谢谢”等。4．当客户赞扬公司房屋时：“确实如此，您真有眼光”，“您真有眼光，这个户型是我们最优秀的…-”，“谢谢，我们将努力把工作做得更好”等。5．当客户赞扬我们的工作做得好时；“您过奖了，还请多给我们提意见，多帮助我们才好”，“非常感谢您的鼓励”，“谢谢，您的肯定更让我们感到一种责任，我们一定会把工作做好，不辜负您的信任”等。6．当客户就我公司房屋等某些地方提出质疑时：“您的担心我们能理解，实际情况是…”，“不知我讲清楚了没有，如果有不明白的地方欢迎您随时提出来”，“欢迎您对我们的工作随时监督、批评、指正”，“我们的愿望是一致的，我们都希望尽快把小区塑造得尽善尽美，欢迎您随时提出宝贵的意见和建议”，“对于您的要求和建议，在不违反有关规范的前提下，我们都将尽量地考虑和安排”，“待公司商议后，我们将及时给予您回复，好吗?”。7．当客户提出不合情理的要求或对某项规定不愿履行时：“对不起，为了小区共同的利益，也为了维护您的利益，请您能理解支持我们”，“请您放心，您提的这个问题我会向上级汇报的”等。8．当客户提出优惠时：“对不起，公司没有这方面的先例，请您理解，好吗?”，“对不起，公司都是定价销售，也希望得到您的支持，非常感谢”，“对不起，不是我有没有这个权利，而是定价销售是我们的制度，请您支持我的工作，我也会用最好的服务来回报您,好吗?”，“如果您一定希望得到折扣，是否也希望我们在工程质量上给您同样的折扣呢，肯定不是，那何不如让我们用最好的工程质量，一流的售后服务，最漂亮的社区环境来让您得到最大的实惠呢?”，“对不起，公司采用定价销售制对每一位客户都是公平的，这样您也会住得放心，您不用担心有人花比您少的钱却和您住同样的房子，是不是?”。9．当请客户留下姓名和联系电话时：“请您留下姓名和电话号码，以便我们能将最新的信息向您通报，好吗?谢谢”，“为了我们能更好地为您服务，请您留下姓名和电话号码，好吗?”。10.当客户签定协议或合同时；“恭喜您，有了自己的新家”，“恭喜您，购到了这样好的一套房屋”，“感谢您的选择，我们将把工作做得更好，让您最终一定满意和放心”。11．当客户准备离开售楼大厅时：“您慢走”，“您走好”，“随时恭候您再次光临”四.其他工作规范1．销售代表应站姿挺立，坐姿端正，走姿轻盈，举手投足要用挑剔的标准来