某某花园整合营销方案

1某某花园整合营销方案2目录市场分析5市场背景分析52004年市场概况82005年市场发展趋势预测12房地产市场板块构成14竞争对手分析18立案环境分析26项目地理分析26周边环境分析26区域背景和发展趋势273项目规划设计分析27项目户型设计和面积配比分析28景观环境分析29配套环境分析30价格定位分析30SWOT分析32优势和机会点32劣势和威胁点33市场定位34目标客户定位34产品定位35价格定位36名称定位394概念定位40项目形象定位42营销推广策略44媒体策略44营销周期45阶段性推广策略46入市态势和开盘策略50项目销售计划50销售网络和销售培训52案前筹备工作595某某花园整合营销方案一、市场分析1.1房地产发展背景分析某市房地产市场的发展，已经经历了三个时期，现在正进行第四个发展阶段。萌芽期：97年以前，称得上是某市地产市场发展的萌芽期，该阶段的最大特点是计划经济明显，政府主导，单位福利分房。过热期：98年至2001年，随着国家将房地产定为国家的支柱的产业，促进房产发展的一系列政策的出台，包括取消福利分房、降息，延长贷款年限等，某市房地产业获得蓬勃发展，某市房地产市场出现过热现象。从98、99年的供给严重不足，转变为2000年，尤其是2001年市场的严重过剩。房地产过热期最明显的特征是：1、政府对地产市场的宏观控制能力差，不能对土地开发审批进行指导和控制。2、众多发展商一哄而上，产品品质普遍不高。3、市场处于完全无序的竞争状态下，恶性竞争明显。4、企业的品牌意识较差。以上几点是对某市地产开发过热期的总结性描述，下面我们详细分析一下某市房地产市场过热期情况。6据统计，某市2001年房产空置达113.5万m2，占全市房地产开发量的一半，比2000年增长一了倍多，而其中高层的空置就占到67%，约为76万m2，按照2001年某市高层消费总量约50万m2计，仅消耗这些空置的高层即需一年时间，市场供需的严重失衡，使高层市场整体低迷，成为影响高层销售的最根本因素。多层的空置率超过20%，已经达到风险空置水平，但仍处在可控风险范围之内，不必对市场过分恐慌。盘整期：2002年，某市房产空置面积151.2万平米.其中高层空置面积高达120万平米，比2001年空置量增加了57%；2003年，某市房地产开发投资38、2亿；建筑施工面积620、47万平米，其中住宅施工面积434、71万平米；房屋竣工面积178、94万平米，其中住宅竣工面积160、75万平米；商品房销售面积215、85万平米，其中住宅销售面积202、37万平米；房屋空置面积168、95万平米，比2002年增加了12%，比2002年房屋空置增长率大幅下滑。但高层的空置率和空置面积却进一步上升：高层的空置面积为142万平米；某市房地产市场发展阶段性特征7阶段时间特征萌芽期97年以前计划经济、政府主导、单位福利分房过热期98年—2001年·政府对地产市场宏观控制力差；·众多地产商一哄而起，产品品质普遍不高，同质化现象严重；·市场处于无序竞争状态·企业缺乏品牌意识·消费者消费缺乏理性盘整期2002年—2004年·房地产企业两极分化，出现大而专，小而精两种经营模式·向良性竞争阶段转变·商务楼盘需求看涨，住宅消费稳中有升·政府对土地供应和监管力度加强，金融单位对企业信贷和消费信贷门槛提高，监管加大·消费者趋于理性消费某市房地产市场空置面积发展趋势图024681012存款债券股票住宅商铺收益率8从上图中可以看出，经过三年的盘整，某市房地产空置量呈现大幅上升趋势。但从多层和高层的空置对比来看，高层空置量持续上升的同时，多层的空置量却进一步下降。分析深层次的原因，我们可以发现，受2000、2001年多层开发过热的影响，多层项目开发从2002年起已经大幅收缩，开发量仅为2000年的58%和2001年的65%，2003年继续维持了2002年的低开发态势，从而使存量盘大量消化，多层空置量进一步降低。截止2004年底，空置的多层住宅多为结构不合理的住宅，空置年限2年以上的或工程折抵房等。对市场需求已经不具备多大影响。1.2二零零四年房地产市场发展概况从2004年某市房地产市场总体态势来看，主要表现以下几个特点：1、政府管理部门宏观调控和金融市场管理力度加大，2004年某市房地产开发总量较去年有所上升，同时房地产销售额呈现出较大的增长，市场总体形势好于去年。其次，投资性购房的比重逐年上升，由1995年—1997年的1.6％上升到2003年的21％，说明消费者对市场预期看好，投资信心增强。2、从98年到2004年某市市土地价格呈现出U型变动趋势，其主要原因是2000年某市大规模开发经济适用房使土地价格整体回落，2002年后由于房地产开发速度急剧提高和个别企业开始储备后续开发土地，造成土地市场供应紧缺，土地价格全面回升。同时近两年某市经过几次土地级别的调整和土地入市挂牌拍卖，企业兼并获得土地的成本也进一步提高，导致土地价格的进一步9上涨。从楼面地价变动情况来看：某市基本上呈现逐年上升趋势，尤其是2004年上升幅度较大。这主要是随着某市市民居住条件的不断改善，市民对居住环境和配套设施的建设要求也越来越高，促使开发企业降低小区容积率，拿出更多的土地进行环境和配套设施建设的结果。3、从某市房地产市场形势来看，高层空置面积和比例持续上升，多层住宅受总量供应不足，消费需求旺盛的影响，空置率进一步降低。截止2003年底，商品房空置面积168.95万平方米，比去年同期上升19.48%。其中：价位在3000元/平方米以上的商品房占总空置量的20.98％，面积在120平方米以上的商品房占总空置量的20.13％。居民对每平方米价格在1500元以下的房屋购买比例较高，房价在2500元/M2以上的商品房销售量仅占总量的5％，购买单套面积120平方米以上的仅占房屋销售总量8.55％，说明尽管某市市经济近几年来发展较快，居民收入稳步增加，但在某市房屋消费主体仍是广大中低收入群众，某市市民对房屋的有效需求仍然受到支付能力的限制。4、本地居民购房比例持续下降，由95年的62%下降到2003年的40.1%，外地人和农民进城购房比例持续增长，由95年的38%上升到59.9%。从购房承受力情况看：居民侧重于房价在1200-1800元/M2的房屋。在商品住宅套型面积上：91.45%购房人认可100M2/套以下的户型。从房屋销售对象情况看:外来人口购房的比例上升较快，2001年—2002年达到59.9％，说明城市化发展带来房地产市场需求增长的态势已经显现，周边城市居民和先富起来的农民在某市市购房有很大的潜力。5、房屋空置量继续上升，但空置结构进一步调整，多层的空置进一步呈现下降趋势，但高层空置量却进一步上升，尤其是商业空置量出现大副上升趋势，这主要和这两年商业楼盘大量建设有关，但相对应的投资需求却无法同步跟进，致使商业项目出10现大副空置现象。商业、商务和高层的空置情况在2005年不会有较大的改观，预计空置规模和比例会进一步上升。据统计，在一、二类地区，空置房主要为商业用房及写字间，占总空置量的12.8％；三、四类地区空置房主要为高层、小高层住宅，占总空置量的12.2％；四、五类地区空置房主要为底商住宅的门面房，占总空置量的7.8%；六类以下地区空置房为户型结构较差的多层住宅，占总空置量的1.2％。6、近两年来，某市房屋建设成本在增加（土地、建材等涨价），利润空间缩小。同时，随着某市市民生活水平的不断提高，对居住环境和配套设施的要求也不断提高。小区建设中建设成本既包括房屋建设成本，也包括社区环境和配套设施建设费用。开发商为改善小区的居住环境在绿化、公用设施配套、社区服务场馆、公用文体设施等方面投入了大量的资金，使在社区环境中投入比以往大大提高。通过提升楼盘品质来获得高附加值回报，已经成为未来房地产开发的主流，依托规模和成本优势的粗放式开发模式已经成为历史。7、99年以来在房地产开发资金来源中银行信贷增长过快，各项房地产贷款成倍增长，是同期增长最快的信贷品种。从房产企业统计资料显示：某市房地产企业资金来源方面银行存款所占比例已超过50％，房地产开发对银行资金依赖较大。2002年以来，金融部门提高了房贷门槛，同时对房地产开发企业的资质等级也提高了要求，使某市三级以下的开发企业较难获得房产信贷（三级以下的房地产开发企业占某市开发企业的80%以上）。在内地由于投资基金的进入房地产业，使房地产资金得到一定的缓解，然而在某市由于投资基金进入的渠道不畅，在短期内投资基金进入房地产的可能性较小，从而造成某市房地产资金短缺情况较为严重，不少项目出现了资金周转不灵，房屋延期交工的现象。尤其2003年和2004年，国家进一步加大信贷管理力度，同时银行利息进一步上调，这些政策都将对房地产市场产生深远影响，一些缺乏实力的开发商将在未来的洗牌中逐步退出市场，房地产每年开发量和利润水平也将趋于稳定，不会在出现前几年大起大11伏的现象。8、根据统计局最新资料，截至2004年9月份，某市房地产施工面积总计为379.98万平方米，与去年同期相比下降31.76％，其中房地产新开工面积为162.04万平方米。在新开工的项目中，商品住宅面积为129.28万平方米，占总开工面积的79.78％；办公楼面积14.28万平方米，占总开工面积的8.81％；商业用房新开工面积15.69万平方米，占总开工面积的9.68％；其它新开工面积2.79万平方米，占总开工面积的1.72％。某市前三季度的房屋竣工面积56.97万平方米，同比下降49.74％。其中：住宅竣工面积35.63万平方米，占总竣工面积的62.54％，同比下降66.17％；办公楼竣工面积4.19万平方米，占总竣工面积的7.35％；商业营业用房竣工面积17.15万平方米，占总竣工面积的30.1％房地产施工和竣工面积的下降，并不是受市场需求减少的影响，而是开发商受土地供应和银行政策影响，缺乏可供开发的土地（开发商土地储备量十分有限，很多开发商已没有可供开发的土地）和开发所需要的资金，因此立项的规模和开发的规模均呈现下降趋势。9、1－9月份某市商品房销售面积合计137.71万平方米，与去年同期相比下降11.57个百分点，其中：销售给个人部分的为132.45万平方米，占总销售面积的96.18％，同比下降9.87％。商品房销售额297485万元，同比下降9.64％，其中：销售给个人部分275921万元，占总销售额的92.75％，同比下降11.98％。目前，商品房的空置面积为168.60万平方米，同比增长了1.92％，其中：住宅的空置面积112.47万平方米，占总空置面积的66.71％，同比下降16.54％。某市商品房的平均销售价格为2160.21元/平方米，同比上涨2.18％。从以上可以看出，受市场供给不足的影响，某市商品房销售量出现大幅下降，与往年1—9月175万平米左右的销售量相比，12下降幅度高达20%。市场供应的不足导致需求难以满足，因此2004年住宅销售十分火爆，很多项目封顶的销售率就达到90%以上，高层也出现久违的良好销售局面（如广汇房产的多个项目、南门国际城等一些中低价位的高层、小高层项目）。受市场供应不足，房地产开发成本（主要是建筑材料成本和土地成本）上涨、土地供应有限和银行政策影响，房屋销售价格进一步上涨，虽然上涨幅度不大，但该价格属于加权后的平均价格，受郊区项目大量开发和价格相对较低影响，无形中拉低了市场的价格水平，如果按区域进行分析，某市的房价同样出现较大幅度的上涨。10、受上半年国家宏观调控政策和土地供应量的影响，某市市房地产的发展速度明显放慢。三季度房屋施工面积与去年同期相比降低了近三成，竣工面积与去年同期相比下降了近五成。其主要原因是由于国家进行宏观调控，压缩投资项目。其次，央行和银监会也相继采用“紧缩银根”等措施，使房地产商获取资金的难度加大。同时,今年3月国土资源部、监察部联合下发了《关于继续开展经营性土地使用权招标拍卖挂牌出让情况执法监察工作的通知》。文件规定：8月31日以后不得采用协议方式出让经