激励机制

1McSale销售代表模式第九章激励机制2第一部分薪酬体系输入1.个人贡献和工作目标2.在一个职位/任务上所花费的时间3.DSR的技巧/能力流程薪酬体系输出1．个人薪酬管理2．一支高效的队伍，顺利完成目标3一、目的/定义•该模型旨在吸引、激励并长期确保DSR能够完成既定生意目标，并能够不断超越。该方案采用的方法综合考虑了DSR的个人业绩，其工作对于当地市场的贡献以及公司内部的薪资策略。4二、行动步骤•1、分销商运营经理、HR经理和分销商运营项目经理对DSR薪资模型进行年度回顾。应统一遵循全国薪资体系的原则：•分销商HR经理每年度通过指定的薪资调查机构收集当地市场上同等价值职位的DSR/DAM的薪资信息。•分销商HR经理基于薪资策略中的相关原则，利用当地劳动力市场的职位报酬数据提出对DSR薪资模型的修改建议。5行动步骤•分销商运营领导小组通过对DSR薪资模型的修改建议。•分销商HR经理与IT经理共同更新SFA中的城市级别和相应奖金基数信息。•分销商运营小组对CBC客户经理进行培训，说明薪资管理政策和实施过程中的修改之处。•宝洁公司CBC客户经理对分销商运营经理和DAM进行培训，说明薪资政策和实施过程。6行动步骤•2.确立每月的销量目标、月度工作重点、有效拜访数、每种类型商店的分销要求、下个月的RPS（如果有所变更），并就以上内容与DAM进行沟通。要具体落实到DSR，使用DSR业绩每周回顾表（请参阅分销商记分卡）。•3.宝洁客户经理、分销商销售经理和专业系统操作员于月末在分销商系统的DSR薪酬界面内（如DMS/IDS）进行下月目标的更新。•4.DAM在每月中旬通过使用DSR每日拜访报告、DSR绩效周回顾表，跟踪和收集每个DSR的销量和工作业绩数据。7行动步骤•5.DAM在次月的第二个工作日前完成DSR业绩月度回顾表并上交给分销商总部系统操作员和宝洁客户经理（表格形式请参照分销商记分表）。•6.专业系统操作员在第三个工作日将DSR业绩数据输入系统（该数据由DAM提供），生成DSR每月业绩考核表，并上交宝洁客户经理（细节请参考销售员工具箱内的表格2）。•7.宝洁客户经理和分销商销售经理在每月第五个工作日填写DSR月度业绩考核表和DSR月度工资对照表（固定工资加上奖金）（见表3），完成上月的DSR和DAM业绩考评并由此得到对应工资。8行动步骤•8.宝洁客户经理于每月第五个工作日之前把DSR工资对照表上报给市场经理批复。•9．宝洁CBC客户经理和财务人员于第二周开始时拿到已经市场经理批准的DSR月度工资对照表。•10．宝洁客户经理和分销商销售经理于第二周结束前与每个DSR/DAM沟通工资的细节问题与下一阶段需要改进的地方。•11．分销商销售经理于第二周结束前将DSR月度工资对照表交给分销商人事部或财务部负责人。9行动步骤•12．分销商人事部或财务部负责人于第三周开始时向地方税务局缴纳个人所得税，并将DSR的税后工资存入其个人的银行账户。•13．分销商销售经理或指定专人在第三周周末之前将银行的付款清单（remittancereport）交给宝洁客户经理，以便于下个月的CSF付款。只有当宝洁客户经理拿到付款清单时才能支付下个月的CSF。•14.宝洁公司将于第20个工作日开始到月末，从分销商的VAT发票中扣除CSF。CSF从销售量中进行抵减。如果分销商从第20个工作日到月末期间没有订货的话，CSF将从下月的VAT发票中扣除。10三、衡量结果•1．承认不同的贡献和工作业绩。•2．确保相同职位的DSR薪酬在当地是富有竞争力的。•3．薪酬支付与分销商费用的预算保持一致。•4．固定的基本工资与灵活的奖金相结合–固定基本工资确保DSR达到最低生活保障水平。–可变奖金数额根据DSR的销量目标完成情况和绩效评级水平决定。11衡量结果•1．简单明了、易于理解。•2．能够方便地衡量薪酬的主要因素并易于DAM/AH执行。最大限度减少手工劳动，尽可能使所有数据都能够从常规资料（如DSR每日拜访报告，分销商运营评分表）中自动获取。•3．保证DSR有动力进行职业规划和发展。•4．新员工在前三个月的实习期获得60%的DSR平均工资，以确保其能充分学习所需知识并激励其学习如何更好工作、享受更高待遇。•5．100%的DSR都能清楚知道如何获得全部工资，并且对此作出解释。12四、核心要素•1.固定基本工资（RMB/月）－－该部分工资用于保证销售代表能够达到最低生活水平，一般等于DSR总收入的20%。最低生活保障金每年由当地劳动局公布。•2.可变奖金（RMB/月）－－可变奖金用于激励DSR完成并超额完成生意目标。可变奖金由不同类型DSR的销量目标完成情况和绩效评级水平决定。可变奖金应占到DSR总收入的80%。13核心要素－可变奖金a.奖金计算模板奖金组成部分DSR类型奖金基数销量奖金权重绩效奖金权重总计VSR50%50%100%PSRB50%50%100%PSRA30%70%100%WSR50%50%100%OSDOWSR50%50%100%VSGSR50%50%100%PSGSR奖金基数由市场调查数据和客户所在城市级别决定50%50%100%14核心要素－可变奖金•基本原理－－我们支付DSR奖金,激励其完成销量目标和绩效目标。并确保不同类型的DSR都清楚应该在那些方面付出更多努力。–对VSR,PSRB,WSR,OSDOWSR,VSGSR，PSGSR而言，其服务的客户类型和需要使用的技巧决定了销量和工作业绩占据同样的重要性。–对PSRA（具有较好教育背景）而言，工作业绩的比重占总体奖金的70%,而销量的比重占30%。因为我们认为对超级/大型超市，保持良好的店内形象是提高销量的最重要因素。为了达到预期的表现，PSRA需要运用客户生意发展方法：根据销量记录下订单、每个拜访都达到DSPM标准和使用概念性销售技巧。15核心要素－可变奖金b.奖金基数城市级别一级二级三级四级五级奖金基数－DSR167913051012784608新员工在实习期内奖金基数为正常基数的60％奖金基数每年将由分销商人力资源经理进行回顾和修订以确保在当地保持竞争力。请参阅工具箱中的表1了解更多奖金和城市级别资料。16核心要素－可变奖金c.销量奖金完成目标销量的百分比=实际销量/目标销量销量指数（%）销量奖金（人民币）50%050%-100%完成目标销量的百分比100%100%+超出目标销量的数量/2的百分比=奖金基数*销量奖金权重*销量指数注：DSR只有达到当月实际销量的回款要求才能获得销量奖金。对VSR、WSR而言，要完成100％的回款，对PSRB、PSRA而言，要完成70％以上的回款。17核心要素－可变奖金例：一个在三级城市工作的VSR的销量奖金计算完成目标销量的百分比销量指数－％销量奖金－人民币元40％0080％80％1012*50％*80％=405120%110%1012*50%*110%=55718核心要素－可变奖金d.绩效奖金DSR的业绩由DAM和宝洁客户经理逐月评定，并且仅在当月有效。评比对象应包括所有的DSR。1）绩效所含因素的计算模板（按照DSR的类型，各因素权重有所不同）绩效考核因素DSR类型分销权重有效拜访权重RPS达标商店权重DAM/AH调整比例总计VSR45%45%无10%100%PSRB45%45%无10%100%PSRA45%无45%10%100%WSR45%45%无10%100%VSGSR45%45%无10%100%PSGSR45%45%无10%100%19核心要素－可变奖金2)业绩水平计算模板绩效水平（%）绩效奖金（人民币）=所考核绩效水平在所有相关绩效因素中所占的比重=奖金基数*绩效奖金权重*绩效水平例：一个在三级城市工作的DpSR-B的绩效奖金计算分销的权重分销目标完成比例有效拜访的权重有效拜访目标完成比例DAM/AH调整比例业绩水平绩效奖金45％80％45％100％8％45%*80%+45%*100%+8%=89%1012*50%*89%=45020核心要素－可变奖金3)绩效目标绩效考核因素DSR类型分销(SKU/商店)总拜访数（个/天）有效拜访数（个/天）RPS达标（达到标准的商店百分比）DAM/AH调整比例VSR2515无PSRB129无PSRA8480％WSR129无VSGSR118无PSGSR依据RPS对不同商店类型的标准118无调整必须本着公正的原则，要能切实反映出DSR的工作态度、上报数据的准确度、以及通过与DSR实地工作和查店得出的DSR对工作的真实贡献程度21核心要素－可变奖金•e.目标设定和结果追踪DAM、宝洁客户经理和分销商运营经理根据DSR的不同类型确定下个月的销量目标与绩效目标，并在当月结束前与每位DSR进行沟通。目标既要富有挑战性、可度量也要可以完成、可相互协调。销量目标和绩效的评定标准要建立在过去3个月的记录、宝洁公司QPP重点、有效目标和零售标准之上。我们尤其建议如下的工作框架：销量目标――以每位DSR过去三个月的销量结果作为基准，参考下个月的S&OP目标和QPP工作重点。绩效评定标准――依据RPS确立分销标准（VSR要达到RPS的食杂店分销标准，PSRB要达到小型超市和化妆品店的平均分销标准）。DAM使用分销商办公室的DSRRoom、DSR每日拜访报告和DSR业绩每日回顾表/每周回顾表(参见分销商记分表的格式)对DSR的每日/每月业绩进行追踪。22核心要素－可变奖金对分销情况和RPS达标商店的评定采用现场检查的方式。检查要包括每种类型的商店，由DAM、分销商销售经理和宝洁客户经理使用DSR每日拜访报告进行检查。•f.结果管理–如果DSR的工作业绩已经连续两个月不能达到标准水平的60％，宝洁客户经理应将可能的合同中止通知给该DSR,要求其在以后的一个季度内改善工作业绩。23核心要素－补充说明•3．补充说明•a.病假：病假时间不超过六个月，DSR可以享受70％的前三个月平均工资水平的货币收入（包括基本工资和奖金）；如病假时间超过六个月则只享受50％的货币工资。•b.产假：DSR可享受前三个月平均工资水平（包括基本工资和奖金）。•c.事假：请假期间扣除100％的基本工资。•d.旷工：100％扣除基本工资，并且按照公司相关纪律处理。所有请假DSR至少需要提前一天向DAM或宝洁客户经理上交书面申请。病假请同时上交医生书面证明。24五、DAM的薪酬体系1．固定工资（人民币/月）：具体原则与DSR固定工资相同。2．可变奖金（人民币/月）a.奖金计算模板职位奖金基数区域销量奖金的权重所辖DSR绩效的奖金权重分销商销售经理/AH的调整比例总计DAM奖金基数由市场调研数据和城市级别决定45%45%10%100%25DAM的薪酬体系b.奖金基数城市级别一级二级三级四级五级奖金基数2623203915811225950c.区域销量奖金（销量与该DAM负责的区域相挂钩）完成目标销量的百分比=实际销量/目标销量区域销量指数（%）区域销量奖金（人民币）50%0050%-100%完成目标销量的百分比100%100%+（超出目标销量的数量/2）%=奖金基数*区域销量奖金权重*区域销量指数26DAM的薪酬体系例：一个在三级城市工作的DAM奖金计算完成销量的百分比区域销量指数区域销量奖金（人民币）40%0080%80%1581*45%*80%=569120%110%1581*45%*110%=783d.绩效奖金原则同DSRB绩效奖金相同。DAM的业绩水平与他所管辖的所有DSR业绩水平相挂钩。宝洁客户经理和分销商销售经理在每月对DAM业绩作出考评，该结果当月有效。业绩水平（%）绩效奖金（人民币）=称职的DSR的平均业绩水平=奖金基数*绩效奖金权重的百分比*业绩水平27六、工具•工具–请参阅DSR手册工具箱中的薪酬工具。•．表1：奖金的城市级别表――城市的级别依据当地平均收入水平、经济条件和购买力水平决定。•．表2：DSR月度业绩考评表•．表3：DSR每月工资对照表28第二部分认可与奖励输入1.个人贡献和工作目标2.在一个职位/任务上所花费的时间3