激励竞赛概论及案例研讨

第二十三期组训班赵可赵可1984.9毕业于武汉江汉大学机电工程系工作学习经历：1984.9-1991.1助理工程师、工程师、进出口部经理1991.1-1995.10合资企业部门经理、私营企业董事经理1987.4-1987.5北京进修国际贸易1987.5-1987.7印度尼西亚首都雅加达实习1994.4-1994.6北京燕莎中心凯宾斯基酒点学习1995.11进入寿险行业，历任试用业务员、业务员、业务主任、筹备营业部经理、区经理、总公司寿险北区总督导助理、分公司营销部经理1996.10-2001.8受训于全国组训班、SRT班、衔接教育种子讲师班、杰出营业部经理培训班、ROS区域经理培训班、复旦大学平安中层干部培训班荣誉记录：展业明星、优秀寿险业务员、优秀主管、全国优秀讲师•激励概述•营业区、部激励竞赛的特点•竞赛过程的控制•竞赛方案的制定•案例分享激励的定义用外在的行为来定义激励（MOTIVATION）——受到激励的人比没有受到激励的人表现出更大的努力。用实质性来定义激励——激励是去做某事的意愿，并以行为能力满足个人的某些需要为条件。激励概述未满足的需要紧张驱动力寻求行为需要满足紧张降低激励的基本过程早期激励理论•需要层次理论（AbrahamMaslow）自我实现尊重需要社会需要安全需要生理需要•X理论（人的本性是消极的）•Y理论（人的本性是积极的）X理论的四种假设：•员工天生厌恶工作，并尽可能地逃避工作•必须对员工进行管制、控制或惩罚，迫使其达到目标•员工逃避责任，并且尽可能地寻求正式的指导•大多数员工认为，安全感在工作的相关因素中最为重要，并且不具备进取心（DouglasMMCGregor麦格雷戈）Y理论的四种假设：•员工会把工作看成同休息或娱乐一样自然的事情•员工如果对工作作出承诺，他能自我引导和自我控制•一般的人都能学会接受甚至主动承担责任•人们普遍具有创造性决策能力，而不只是管理层的核心人物具有这种能力在人们的生活还不够丰裕的情况下，胡萝卜加大棒的管理方法是有效的；但是，当人们达到了丰裕的生活水平时，这种管理方法就无效了。•激励--保健因素理论保健因素：公司政策、监督、人际关系、工作环境、工资等当具备这些因素时，员工没有不满意，但是它们也不会带来满意激励因素：成就、认可、工作本身、责任和晋升要调动人的积极性，不仅要注意物资利益和工作条件等外部因素，更重要的是要注意工作的安排，量才录用，各得其所，注意对人进行精神鼓励，给予表扬和认可，注意给人以成长、发展、晋升的机会。（FredrickHerzberg赫茨伯格）当代激励理论•三种需要理论成就需要：达到标准、追求卓越、争取成功的需要权利需要：影响和控制他人和不被别人控制的需要归属需要：建立友好亲密的人际关系的需要具有强烈的成就需要的人渴望将事情做得更为完美，提高工作效率，获得更大成功，他们追求的是在争取成功的过程中克服困难、解决难题、努力奋斗的乐趣，并不看重成功所带来的物资奖励最优秀的管理者往往是权力需要很高而亲和需要很低的人。如果一个大企业的经理的权力需要与责任感和自我控制相结合，那么他就很有可能成功（DavidcMcClelland麦克利兰）•目标设置理论通过提供具体和富有挑战性的目标可以激励员工，起到指导和促进工作绩效的作用清晰的目标是潜在的激励力量•强化理论——与目标设置理论相对认为人的行为是由外部因素控制的，控制行为的因素称为强化物，强化塑造行为。具体应用的一些行为原则：•经过强化的行为趋向于重复发生•要依照强化的对象的不同采用不同的强化措施•小步子前进，分阶段设定目标，并对目标予以明确规定和表述•及时反馈•正强化比负强化更有效强化理论并不是对员工进行操纵，而是使员工有一个最好的机会在各种明确规定的备择方案中进行选择。因而，强化理论已被广泛应用在激励和人的行为的改造上。•公平理论将自己的付出和所得与相关他人比较，如果收入高于应得报酬，则被激励•1、影响激励效果的不仅有报酬的绝对值，还有报酬的相对值。•2、激励时应力求公平，•3、在激励过程中应注意对被激励者公平心理的引导，使其树立正确的公平观。•期望理论当人们预期到某一行为能给个人带来即定的结果，且这种结果对其具备吸引力，个人才会采取一定的行动。他包括以下三种联系：努力与工作绩效之间的联系—取得的潜在成果或回报对满足个体的需求的重要程度工作绩效与奖赏之间的联系—个体相信一定水平的绩效会带来所希望的奖酬的程度奖赏与个人目标之间的联系—个体认为通过一定程度的努力回带来一定绩效的可能性在激励过程中，还要适当控制期望概率和实际概率，加强期望心理的疏导。期望概率过大，容易产生挫折，期望概率过小，又会减少激励力量。个人努力个人绩效组织奖赏个人目标目标绩效评估系统能力绩效评估标准公平性比较强化主导需要目标引导行为高成就需要激励理论的综合图示哪些事情激励了你？二年前现在二年后12345技巧激励（动机）绩效表现能力=绩效表现公式意愿独立自主表扬成就感休闲时间权力声望各项工作动机（价值观）金钱压力自尊家庭生活安定感个人成长XX技巧工作动机对成功可能性的自我期许=工作绩效表现高10低0XX技巧工作动机自我期许工作绩效表现工作绩效表现288128•我个人重视的价值观有哪些？•表现出哪些行为才能让我获取这些价值？•我做得到吗？如果我全力以赴能表现出这些行为吗？有关激励的三个关键问题激励基本原则你无法激励他人，他人也无法激励你每个人根据所追求的工作动机作自我激励每个人是为自己的动机而不是你的观点理由而努力做事想办法创造一个能让属员作自我激励的环境、动机关于激励的建议认清个体差异使人与职务相匹配运用目标确保个体认为目标可达成检查公平性个别化奖励奖励与绩效挂钩不要忽视钱的作用营业区部激励的特点请大家回忆过去营业区、部激励、竞赛方案的经典案例•案例内容介绍：背景、内容、操作、效果•成功点分析•需要改善之处营业区部激励特点•费用有限•短期激励为主•易于追踪控制•激励点容易寻找、发现•宣导、操作相对简单•竞赛的氛围将决定竞赛效果竞赛方案的制定一个针对营销团队的竞赛方案出台，应当充分的考虑下列因素•确定目的•目标的确定•竞赛时间的确定•预算费用的来源•参赛对象与需求的确定•竞赛形式的确定•奖品的吸引力竞赛的目的是什么？仅仅是提升销售业绩吗？竞赛是管理者为达成某一阶段管理目标（业绩、行为、态度等）而对销售单位从事的一种管理方式•5月倍增竞赛•周一比武•新险推广竞赛•短期促成竞赛竞赛的目标一定是：挑战的、量化的、可评估的、易于追踪对比的•暑期竞赛目标：≥二季度相关指标•达成计划值的115%•活动率90%•正式员工人均保费8000元•上半年90%的营业部计划达成•新人当月转正率50%竞赛时间的确定•中长期竞赛：高峰会议、四五连动•短期竞赛：开门红、国庆竞赛•超短期竞赛：十天主管争先赛、周一竞赛•确定截止日的竞赛•不确定截止日的竞赛激励竞赛一定要钱吗？没有钱如何搞竞赛？•正常的部门激励费用•精神奖励•擂台赛•一定范围的集资•奖优罚劣竞赛对象需求点个人•按职级分类•按年资分类•自愿报名•推荐报名•与绩效达成有关人员集体•营业组•营业部•营业区•有共性特点的人群•自我实现的需要•尊重的需要•社会需要•安全需要•生理需要竞赛形式•按竞赛标的排名•按竞赛标的达标•分组排名•对抗•擂台•递进达标•抽奖夏立轿车对试用员工的吸引力不一定比一封给家人的慰问信大3000元奖金对营业部经理的吸引力不一定比晚报上刊登关于其个人事迹的“豆腐块”更有吸引力同样100元的费用，衬衣的吸引力肯定弱于日记本•奖品必须是精品•奖品必须有创意•奖品必须适应员工的需求•奖品有纪念意义•奖品有展示的功能•奖品是有可能得到但又不容易且不轻易得到的•名称•目标•时间•口号•参赛对象•入围条件•奖励办法•特别说明竞赛方案包含的内容竞赛过程的控制及时兑现执行追踪宣导竞赛的操作过程远比方案的本身重要的多，过去的经历显示，我们在方案的创意和制作上是如此的千变万化，想象力充分，而在方案的执行过程中的表现却显示的如此天真和幼稚•事前已有征询、征求的过程•这是最好、最适合我们的方案•它将给我们带来改变•分层级的宣导•竞赛氛围环境•宣导形式的创意•宣导会的精心准备•竞赛期专用报表•专项检讨会议•后援服务质量•切入市场的关键•阶段目标设定•视觉效果冲击•奖品前置•及时兑现将产生意想不到的好效果•承诺只能锦上添花不能有半点折扣•我感觉到了光荣•兑现的每一细节都要认真对待•我们期待下一次更成功的竞赛目标和现实之间的差距是销售人员切入市场的关键点，这也是营销过程管理中最有趣、最有魅力之处销售流程：•主顾开拓•接触•说明•促成•售后服务切入工具：•话术•信函•商品组合•行销辅助用品•国家政策方针•公司的导向常用而有效的激励方法(一)•特别走到员工的办公室表示感谢•亲笔写一个感谢的便条•请上层或高层领导写一封感谢信，或给员工打一个电话•将你听到的有关员工的正面反馈传达给员工•某项工作结束后，及时表示承认与感谢常用而有效的激励方法(二)•请员工喝茶、喝咖啡、吃饭或不时买一些小点心到办公室•理解员工的工作包括他们的挫折和成功•建立一种友好热情的氛围•对即使是很小的进步也表示赞扬•让员工知道为什么做这样的决定，并讨论这些决定的影响常用而有效的激励方法(三)•努力每周花一些时间与每一位员工一起来表示对他们工作感兴趣，了解他们的家庭及工作外的兴趣•经常走走，打打招呼，增加可见度•给工作努力的员工分配一些有趣的任务•在部门或其他会议上或其他同事面前公开表示感谢常用而有效的激励方法(四)•考虑抽奖方式，给员工一有形的奖品•对于非常长的项目，可以在按时到达每个重要里程碑时给与奖励•使团队认可的安排更加有趣•保存好小组内部奖励的记录，并每季度回顾一次，向自己提出挑战，创造新颖的承认或感谢的方法常用而有效的激励方法(五)•请上层领导在部门会议上感谢新人•召开即兴的表扬员工的小组会•在橱窗上贴一个表扬公告•使员工知道、认可表扬的计划以及这种计划目的，并告诉他们计划的执行情况•考虑给员工发现金以外的奖品•给员工去告诉高层领导好消息的机会•给员工享受提升技能的机会营业单位中激励范例:²运作方式：1.设定时间，谁先达标者有特别奖项（立即奖励）2.采取报名方式，同时适当交报名费3.竞赛结束后，得到荣誉餐资格者，退还报名费4.拍照留念，颁发证书5.对于连续获奖者，设特别奖励注意细节：1.入选荣誉餐，乃个人寿险生涯光辉经历2.注重选择的地点餐厅3.席中的上宾是业务尖兵4.与高级主管拍照留念5.席中全力塑造精英人才6.公布报名者名单，每天公布与荣誉餐的差距7.透过战报，及时性宣导，使人人有入主的欲望8.邀请高级主管莅临主管名誉的荣誉餐1.总经理荣誉餐2.会长荣誉餐3.区经理、总监荣誉餐营业单位中激励范例:节日时节的荣誉餐1.端午重阳敬宾荣誉餐2.中秋赏月团员荣誉餐3.圣诞佳节火鸡荣誉餐4.新春贺喜开市荣誉餐单项目标荣誉餐1.20件高手荣誉餐2.组织有功荣誉餐3.突破纪录荣誉餐4.千万精英荣誉餐5.人力纯增荣誉餐6.月月达成荣誉餐新秀育成荣誉餐阶段达成的荣誉餐1.春暖花开实动荣誉餐2.夏艳清爽百分荣誉餐3.秋意盎然高手荣誉餐冬收年年健康荣誉