量尺沟通（PPT48页)

量尺沟通—挖掘客户需求张天才设计师培训之量尺流程一、收到量尺任务，认真看清量尺交接表相关内容（如：时间、地点、客户名称、客户信息等）量尺流程二、电话跟客户确认量尺时间、地点、及接待人（有说话权）、并在笔记本上记录客户姓名、电话、地址，以便于联系电话跟客户确认某某先生(小姐),您好！我是尚品宅配设计师张天才,不好意思打搅您了，我刚收到公司给您家的量尺、设计安排,想跟您再次确认具体的量尺时间和地点。是明天下午三点，XX路XX花园XX栋XX房吗？（详细时间、地址）是跟您联系还是跟谁联系呢？那联系电话是多少？我到那方便联系。（联系人不是本人）他（她）清楚你要做些什么，做成怎样的吗？好的，我们到时见！谢谢！量尺流程三、上门前，检查所带的量尺工具包及工具是否齐全规范要带的工具（规范）量尺工具包卷尺（五米）绘图纸（20张）圆珠笔黑色、红色各一、量尺任务交接表客户需求总表各空间需求问卷表绘图板数码相机名片工作证五本图册三角板（尺）测量仪（待定）量尺流程四、上门出示工作证及名片（您好，XX先生或XX小姐！我是尚品宅配的设计师张天才，之前我们已经通过电话的，现在我过来实地量一下房子的尺寸，这是我的工作证以及名片。）量尺流程五、沟通-挖掘客户需求（尽量了解客户关于房子装修的信息，以便设计中心更好的设计。）量尺流程六、绘制量尺图及量尺观察沟通—画测量平立面图—测量长宽高—测量水电位与障碍物—复尺量尺流程七、量完尺后要跟客户确认提交解决方案的时间今天重点：量尺沟通：挖掘客户需求量尺沟通、挖掘客户需求一、跟客户寒暄几句严格要求－－使用量尺需求问卷量尺沟通、挖掘客户需求二、先确认顾客想购买哪些产品，哪个空间做什么内容量尺沟通、挖掘客户需求三、产品摆放的位置—绘制平面布置手搞比如：主人房1、先确认客户想购买哪些产品或在这空间内要布些什么家具及功能（如：这个房间除了放床及衣柜，还想考虑放些什么？）书柜沙发茶几休闲椅床尾凳其他床（1.5、1.8、2.0）米衣柜床头柜梳妆台低柜（电视柜）斗柜书台主人房2、快速绘制墙体框架平面图a、方便快速记录客户平面布置，以免过后遗漏b、图象比较具体，比较专业，也便于跟客户沟通。c、也便于在具体空间位置记录具体要求。d、快速推算出方案的合理性主人房3、确认床头的位置a、有没有想过床靠在那面墙？b、是靠墙摆放还是摆放中间（必要时解释下两种摆放的特点）c、摆多大的床（1.5、1.8、2.0米）主人房4、确认衣柜的位置a、有没有想过衣柜放在位置？b、做什么型状的衣柜（直型、L型、U型、衣帽间等）主人房5、确认是否有电视组合的位置a、想不想在这看电视，我看你这里好象留了电视插口。b、电视组合柜跟梳妆台结合还是梳妆台跟床一起？从而定出梳妆台的位置。在手稿上绘上主人房6、确认是否还其他功能布置考虑除了以上你说的，还想做些什么吗？比如说增加些斗柜、装饰柜、储物柜，或考虑有休闲区休闲椅之类等。主人房通过以上一联串问题及沟通，绘制出该空间的平面布置方案如现场无法给出理想的平面布置方案，或客户对你的现场方案不满意的时候（我回去再详细的帮你好好的考虑考虑，根据你的要求，再给出你一个考虑比较周全的、好的方案。）量尺沟通、挖掘客户需求四、大小、结构、功能再具体的从大小、结构、功能、造型等方面重新对刚才所说过的床、衣柜、电视组合柜等做详细的沟通及挖掘。具体内容问卷都有详细的提示及引导。（如衣柜是做纯板的还是做钢架的；是做掩门还是趟门的。。。。。。）（所以要求按照问卷提示提问）量尺沟通、挖掘客户需求五、风格、材料、色调量尺沟通、挖掘客户需求六、图册的引导量尺沟通、挖掘客户需求七、记录特殊要求及备注在跟客户沟通的过程，要一边沟通一边把客户的要求及重点记录下来。在问卷上无法表达的记录下来。客户比较忌讳的。客户喜欢什么？不喜欢什么？量尺沟通、挖掘客户需求八、最后确认最后跟客户确认刚才客户所确定的方案及内容，以免理解有误量尺沟通、挖掘客户需求九、引导客户购买其他产品，及引导其他空间。让小单变大单，提高成交金额。（我们公司最近搞活动，凡是在购买任何一款产品，我们都可以免费为客户做全屋3房2厅的效果解决方案。尽量令客户欣然接受“全屋家具一站式定制”所带来的整体美观效果，和省时省力省钱省心的新观点。）疑难解答：像我家这样设计出来大概要花多少钱？（因为设计时款式不一样，价格也不一样；所选的材料不一样，价格也会不一样。价格会受多方面的原因形响而比较难估算，同样的空间可能需要一两万，也有可能只需几千块钱，关键在于您采用的设计款式以及材料等。在设计方案还没有出来之前，我现在随意的一个估算，给到您参考的意义不大。其实，我设计的方案三天后就可以给到您了，到时连到相应的报价也可以给到您。我觉得这样的报价才有意义。）疑难解答：我明天有空，明天能给我吗？（XX先生或XX小姐，您应该知道设计是需要时间去思考的，如果没有用时间去思考的设计，设计出来的方案会是好的吗？况且现在我量完尺坐车回去都比较晚了，就算我今天晚上回去为您通宵加班设计，也不一定明天能把方案给到您，况且设计的质量也无法保证。为了您能见到一个满意的设计方案，所以希望您能给我一点时间去思考。）疑难解答：我没空过来，你网上发给我吧。（XX先生或XX小姐，我建议您还是亲自过来我们展厅看方案吧，因为我把图发过去给您，您不一定清楚我的设计想法，我觉得我有必要亲自为您解释一次设计方案。我们当面沟通，如果方案需要改动，我可以马上为您修改；况且我们展厅有实物样板，更有助于我们对方案的理解。）书房沟通流程1、确认客户想购买哪些产品或在这空间内要布些什么家具及功能2、快速绘制墙体框架平面图3、首先确认书桌的位置及类型，直桌、转角桌、独立直桌、独立角位桌书房沟通流程4、确认书柜的位置5、确认是否还其他功能布置考虑除了以上你说的，还想做些什么吗？比如说增加些斗柜、装饰柜、储物柜，或考虑有休闲区休闲椅之类等。书房沟通流程通过以上一联串问题及沟通，绘制出该空间的平面布置方案如现场无法给出理想的平面布置方案，或客户对你的现场方案不满意的时候（我回去再详细的帮你好好的考虑考虑，根据你的要求，再给出你一个考虑比较周全的、好的方案。）量尺沟通、挖掘客户需求四、大小、结构、功能再具体的从大小、结构、功能、造型等方面重新对刚才所说过的书桌、书柜、斗柜、装饰柜、储物柜，休闲椅之类等做详细的沟通及挖掘。具体内容问卷都有详细的提示及引导。（所以要求按照问卷提示提问）量尺沟通、挖掘客户需求五、风格、材料、色调量尺沟通、挖掘客户需求六、图册的引导量尺沟通、挖掘客户需求七、记录特殊要求及备注在跟客户沟通的过程边把客户的要求及重点记录下来。在问卷上无法表达的记录下来。客户比较忌讳的。客户喜欢什么？不喜欢什么？量尺沟通、挖掘客户需求八、最后确认最后跟客户确认刚才客户所确定的方案及内容，以免理解有误小孩房----沟通流程1、首先确认小孩是男孩还是女孩？多大？2、确认客户想购买哪些产品或在这空间内要布些什么家具及功能3、快速绘制墙体框架平面图4、确认床头的位置小孩房----沟通流程5、确认衣柜的位置6、确认书柜、书桌的位置7、确认是否还其他功能布置考虑除了以上你说的，还想做些什么吗？比如说增加些装饰柜、玩具储物柜，或考虑有小孩活动区之类等。小孩房----沟通流程通过以上一联串问题及沟通，绘制出该空间的平面布置方案如现场无法给出理想的平面布置方案，或客户对你的现场方案不满意的时候（我回去再详细的帮你好好的考虑考虑，根据你的要求，再给出你一个考虑比较周全的、好的方案。）量尺沟通、挖掘客户需求四、大小、结构、功能再具体的从大小、结构、功能、造型等方面重新对刚才所说过的床、书桌、书柜、储物柜，活动区之类等做详细的沟通及挖掘。具体内容问卷都有详细的提示及引导。（所以要求按照问卷提示提问）量尺沟通、挖掘客户需求五、风格、材料、色调你小孩有没有喜欢些什么东西？或喜欢什么颜色？量尺沟通、挖掘客户需求六、图册的引导量尺沟通、挖掘客户需求七、记录特殊要求及备注在跟客户沟通的过程边把客户的要求及重点记录下来。在问卷上无法表达的记录下来。客户比较忌讳的。客户喜欢什么？不喜欢什么？量尺沟通、挖掘客户需求八、最后确认最后跟客户确认刚才客户所确定的方案及内容，以免理解有误