销售激励

激励北京派力营销管理咨询有限公司销售管理激励什么原因使销售人员工作困难与销售经理很少接触频繁旅行办公室接触家庭必须高度计划访问谁？何时访问？情绪起伏成功与不成功的销售访问因为这些困难条件，销售经理的任务是，发展出一种混合奖励方式，这种奖励方式将帮助销售人员的自我激励销售管理激励对销售人员的激励因素工业品和消费品的销售，1988，1989强有力的工业品适中的顺序强有力的消费品适中的顺序由于出色的工作而感到自我满足7524175211满足顾客需求5139236466达到销售量指标3546358352尽力3643350374增加销售机会8929558313提高生活方式3435642336履行家庭责任4022644258赚更多的钱3822846335使销售经理满意2432929359备注：顺序是以回答“强有力的”和“适中的”激励因素之总和，并对过去统计的两倍加权。来源：工业品-Shipley和Kialy1988;消费品-Coulex和Jobber1989销售管理激励销售人员愿意和销售经理讨论的主题主题%一起分析问题并找出解决问题的方法75销售目标70工作问题68提升45工作前景45一起总结工作业绩30报酬22个人问题22资料来源：COUIAUXANDTOBBER1989销售管理激励工作与个性不匹配工作安全感工作业绩不良者不解雇则对他人造成不良影响不帮他改进等于对他奖励不告诉他们做错了什么地域位置/设计糟糕的培训销售管理激励交流销售经理没有明确表述他的目标，而销售人员自行其事是单方向的（不了解销售人员在想什么？）销售队伍的地位他们很重要这一点是否清楚？管理缺乏自信认可他人的工作业绩最好的销售经理懂得表扬和认可他人工作业绩的价值Monsanto公司出了一本书《销售大师》指导他们最好的销售人员糟糕的补偿计划与类似的机构相比在机构内部横向比较销售管理激励什么使你的销售队伍士气低落？对控制的反抗销售人员一般不喜欢在工作上受到密切的监督限制标准工作成绩标准可能造成负面效果，特别是当这些标准是任意制定的时候。例如：将销售开支全部减少10%不现实的工作目标不断地任意提高工作标准（移动目标线）管理价值公司是否将回答提问，按时交货，保证质量，保持灵活性？这些都会影响士气。公司是否支持销售人员？工作业绩的衡量许多公司用销售额之类的定量方法衡量工作业绩，因此当要求销售人员花时间在关心客户等不可定量的活动上时，销售人员就没有兴趣。有些销售经理不能胜任对工作业绩的评估，如果工作业绩未达到标准，可能标准本身不对，原因可能在于市场而不在于销售人员。销售管理激励激励分析激励销售人员的一种途径是根据他们的不同需要进行组合。请看下列分类。他们需要是什么？如何激励不同类型的人。类型需要激励手段安乐型年龄大，高收入（通常以授权的方式）出风头型低收入（通常用工资的方式）发展型年轻，受过良好的教育，中等收入）销售管理激励激励分析激励销售人员的一种途径是根据他们的不同需要进行组合。请看下列分类。他们需要是什么？如何激励不同类型的人。类型需要激励手段安乐型年龄大，高收入（通常以授权的方式）工作有保障，成就感，尊重富于挑战性的工作参与目标制定，自由，权威，反馈出风头型低收入（通常用工资的方式）工资工作得到认可工作有保障在授权基础上的补偿交流竞赛发展型年轻，受过良好的教育，中等收入）个人发展培训销售管理激励销售队伍的奖励计划在你的单位里目前对销售人员何种奖励？请在下面列出。1．工作头衔客户主管销售工程师地区销售顾问2．提升机会更好的地段高利润的产品大客户高地位客户职位双轨制管理职位在销售系列中提升（全面客户经理）销售管理3．奖励和工作上的认可非金钱的奖励专用商业信用卡纪念品墙上挂牌留名行业内表彰家乡表彰公司内表彰珠宝与高层经理人员接见个人礼品旅游，商品，衣服专门的销售俱乐部的会员Honeywell专业俱乐部允许各行业的销售人员见面，使他们的销售技巧更加完善销售管理工作上的认可保证所有的销售人员都有合理的作出成绩的机会经常认可人们所做的工作，但是……如果大部分销售人员的工作始终能够得到认可，这种方法就贬值了。使用一些不同的标准，这就使奖励分散了。销售量最多的新客户销售增长销售管理4．销售会议最常用的激励工具主要目的交流管理——员工员工——员工销售——市场营销由来：全部市场营销努力通用电气公司在高级的宾馆里举行了大多数会议和培训课程销售会议的其他功能培训发布新产品纠正销售缺陷通报供销活动的情况解释政策变化改善管理销售人员之间的关系销售管理5．销售竞赛以激励销售人员取得短期目标应考虑的关键因素（1）预算基于估计的销售增长（即：超过通常期望的销售增长）奖励类别奖励所需单元获奖人数输出的单元奖金额$总奖金$A401204,800506,000B501005,00010010,000C70402,8001506,000D100202,0003006,000大奖22006,000112,000总计28214,8006,60040,000每售出单元成本$2.70大奖会计们可能不喜欢，但竞赛需要一些给人留下深刻印象的赢家，以把信息带回去（2）目标指定的/对每一个人/书面的（3）时间跨度较短：以保持热情但要足够长，以便在整个地区至少覆盖一次（4）对外帮助许多公司利用此来设计销售竞赛销售竞赛（续）（6）如何使用竞赛方式增加销售寻求新客户增加每次访问的销售量特定的产品促销克服季节性的销售萧条推出新产品改善地区覆盖面减缓销售滑坡向老客户开展新业务发展新的销售技巧改善库存状况改善面向客户的销售服务创建刚好的产品展示降低销售成本减少销售时间改善销售报告销售竞赛（续）（7）奖励奖励金额必须具有吸引力控制数据公司：国际销售会议“询问计算机系统”旅游奖赏，通过获得销售额取得销售额越高，假期越长（或可进行2次旅游）（8）推动竞赛在开始时和过程中推动如果竞赛是一个惊喜，效果最好定期进行报告在地区会议上宣布竞赛带有奖品照片的小册子每种奖品的样品供参观“如何获得”介绍去年获得者发表简短讲话业绩优秀者声称他们获何种奖品强调对于销售人员的收入增加，而不是对于公司来说销售的增加销售竞赛（续）（9）销售评估是否达到组织目标是否达到个人目标是否修复管理缺陷是否起到激励作用将钱花在其他的地方（如：奖励最佳销售人员）是否更好销售竞赛（续）（10）对销售竞赛的批评难以停止销售竞赛人们习惯于额外奖励一旦没有，就不愿意工作收效可能被夸大赛前和赛后销售比较造成竞赛效果的假象有些客户可能增加采购，使赛后销售下降可能对士气带来负面影响竞赛失败者如果相互竞争，而不是定额进行挑战，销售人员就可能停止相互的支持花费时间销售人员将会无视非销售活动管理人员也可能如此！做本职工作须额外奖励吗？销售人员工作已有工资收入竞赛应强调非日常性活动销售管理激励销售人员的激励因素市场调查机构（PA）咨询公司销售经理被要求排出8个要素（除了工资、奖金、佣金）来鼓励销售人员提高他们的表现。02040以上依次为：1．对被解雇和失业的恐惧2．由于高销售额而受到奖励3．销售竞赛4．销售人员会议5．共同参与制定销售目标6．采用任人唯贤的制度，而不是等待别人退休后去接替7．与销售经理一起定期走市场8．与主管个别讨论事业，工作等问题被提及的%被