7绩效评估

管理学院绩效管理人力资源管理绩效管理第七章绩效管理第一节绩效管理概述第二节绩效考核的方法第三节绩效考核的实施第四节绩效考核的反馈案例绩效管理案例排序因素赵钱孙李王总销售额12345新客户销售额53421完成销售额指标情况54213平均每单销售额51213同客户交流次数25132平均每单完成订单数42531毛利率51342销售费用43512新客户14253新发出项目建议书43512总排名3628303125问：1.这份销售人员绩效考评表反映了什么问题。2.说明造成这种现象的可能原因。3．销售人员的绩效考评应注意哪些问题，对于我们进行医药人力资源管理有哪些启示。绩效管理第一节绩效管理概述一、绩效（一）绩效的含义对于绩效的含义，人们有着不同的理解，最主要的观点有两种：一是从工作结果的角度出发进行理解；二是从工作行为的角度出发进行理解。伯曼（Borman）认为，组织内员工的绩效有两种，一种叫任务绩效（TaskPerformance），另一种是周边绩效（ContextualPerformance），也叫背景绩效。任务绩效与员工的工作职责、工作任务直接相联系，是活动的直接结果。任务绩效更多应从工作的数量、质量、成本、时效等方面加以衡量。周边绩效大多与绩效的组织特征有关，主要包括人际促进和工作投入。而周边绩效更多涉及组织责任感、工作主动性、首创精神、坚持性、合作性、促进发展等。绩效管理理解绩效的含义，应当把握以下几点：（1）绩效是基于工作而产生的。（2）绩效要与组织的目标有关。（3）绩效应当是能够被考核的工作行为和工作结果。（4）绩效还应当是表现出来的工作行为和工作结果。绩效管理（二）绩效的特征绩效具有多因、多维、动态性等特点。1、多因性是指绩效的好坏不是由单一的因素决定的，而要受到许多主客观因素的影响。员工的绩效（performance）主要四个因素影响：能力（ability）；激励（motivation）；机会（opportunity）；环境（environment）。用公式表示如下：绩效管理2、多维性是指员工的绩效往往体现在多个方面，考察的时候要从多方面进行考察，不能只看一个方面。如对于生产工人，不仅要看其工作的产品数量，还要看其工作的质量、原材料的消耗、与别人的协作情况等等。因此，对员工绩效的考核，要从多方面进行。3、动态性动态性是从时间上来说的就是指员工的绩效并不是固定不变的，在主客观条件发生变化的情况下，绩效也是会发生变动的。这种变动性就决定了绩效的时限性，只是针对某一特定时期工作情况的反应。绩效管理二、绩效考核（一）绩效考核的含义绩效考核就是指对照工作目标或绩效标准，采用科学的方法，评定员工的工作目标完成情况，员工的工作职责履行程度和员工的发展情况等，并将上述结果反馈给员工的过程。一般来说，绩效考核指标要尽量数量化或可操作化，对一些无法操作的行为指标，要找出关键特征行为，予以等级评定，以实现量化处理。绩效考核标准是对员工绩效进行考核的依据和尺度，根据标准对每一指标进行衡量的过程。绩效管理（二）绩效考核的内容（1)工作成绩。绩效考核的出发点是员工的工作岗位，是对员工担当工作的结果或履行职务的工作结果的评价。（2)工作能力。工作能力在本质上是指一个人顺利完成某次活动所必备的、并影响活动效率的，稳定的个性特征。是指员工担当工作须具备的知识、经验与技能。能力与业绩有显著的差异。业绩是外在的，能力是内在的。（3)工作态度。工作态度对工作业绩影响很大，是在完成工作时所表现出来的心理倾向性。绩效管理（三）绩效考核有助于潜能开发越来越多的绩优企业认为绩效考核是一种开发员工潜能的手段，目的是持续地改进员工的绩效，实现组织的战略意图。同时，对员工来说，也有助于员工工作自信心的提高，职业生涯的完善。见下图。绩效管理三、绩效管理（一）绩效管理的内涵所谓绩效管理是指管理者与员工之间在目标与如何实现目标上所达成共识的过程，以及增强员工成功地达到目标的管理方法以及促进员工取得优异绩效的管理过程。绩效管理首先要解决几个问题：（1）就目标及如何达到目标需要达成共识。（2）绩效管理不是简单的任务管理，它特别强调沟通、辅导和员工能力的提高。（3）绩效管理不仅强调结果导向，而且重视达成目标的过程。绩效管理（二）绩效管理的过程完整的绩效管理系统是由绩效计划、绩效沟通、绩效考核和绩效反馈这四个部分组成的一个系统KPI绩效管理1、绩效计划制定绩效目标计划包括公司、部门和个人的绩效计划。从目标上来看，又可以分为两种：（1）结果目标：指做什么，要达到什么结果，结果目标的来源于公司的目标、部门的目标、市场需求目标、以及员工个人目标等。（2）行为目标：指怎样做。通过目标计划会议达到管理者与员工双方沟通明确并接受，在管理者与员工之间建立有效的工作关系，员工意见得到听取和支持，从而确定监控的时间点和方式。——一般一年为单位绩效管理2、绩效沟通（1）沟通的方式正式：指通过正式的会议面谈书面实施沟通过程非正式：指通过各种非正式渠道和方法实施对员工的沟通。（2）活动观察、记录和总结绩效，与员工探讨、提供决定指导建议整个绩效管理期间绩效管理3、绩效考核通过实际实现的业绩与目标业绩的比较，明确描述并总结业绩的发展表现趋势。包括对实际业绩与预期业绩的比较、管理者的反馈、支持与激励、业绩改进建议、本阶段总结、确定下阶段的计划等4、绩效反馈绩效考核结束后，管理者应将考核的结果反馈给员工。有效的反馈可以使员工真正认识到潜能和存在的问题，从而改进和提高绩效。5、考核结果的应用绩效考核的结果主要应用于：薪酬发放、职务调整、绩效改进以及员工培训和职业生涯管理等方面。绩效管理（三）绩效考核与绩效管理的关系绩效管理第二节绩效考核的方法一、绩效考评方法的基本类型（一）按照考核的性质来分可以分为主观和客观考评的方法（二）按照考评的内容来分1、品质导向型这种考评的特点主要并不考评员工的工作能力，而是侧重于员工的个人特性，如决策能力、对公司的忠诚度、主动性、创造性、交流技巧、自信度、合作精神和沟通能力等内容。主要回答员工“人”怎么样，而不重视员工的“事”做的如何。2、行为导向型重点评价员工在工作中的行为表现，即工作是如何完成的。3、效果导向型重点在于产出和贡献。这种方法是为员工设定一个最低的工作绩效标准，然后将员工的工作结果与这一明确的标准相比较。绩效管理绩效管理二、常用方法A比较法（一）排序法排序法是按照被考评者各人绩效的相对优劣程度，通过比较确定每人的相对等级或名次。1、简单排序法就是考评者将员工按照总体工作情况从最好到最差进行排序，或者从最差到最好排序。这种方法简便易行，一般适合于员工数量比较少的绩效考评。如，首先在所有员工中找出最好的员工，记为序号1，然后，从剩下的员工中再找出最好的员工，记为序号2，这样不断反复，直到所有的员工都排上序号。绩效管理2、交错排序法是简单排序法的一个变形，主要因为简单排序法比较粗糙，很难得到一个比较合理的考核结果，所以运用交错排序法来克服简单排序的缺点。（二）强制分布法强制分布法实际上也是将员工进行相互比较的一种员工排序方法，只不过它是将员工按照组别进行排序，而不是将员工个人进行排序。这一方法的理论依据是数理统计中的正态分布理论，认为员工的业绩水平遵从正态分，因此可以将所有员工分为杰出的、高于一般的、一般的、低于一般的和不合格的五种情况绩效管理优点是：强制分布法比较适合于人数较多的情况下考评总体状况，简易方便，可以避免考评者偏宽、偏严或高度趋中等偏差。缺点是：缺少具体，不够实事求是。如果员工的业绩水平事实上不遵从所设定的分布样式，那么，按照评价者的设想对员工进行强制区别容易引起员工的不满。绩效管理（三）配对比较法是评价者根据某一标准，将每一位员工与其他员工进行逐一比较，并将每一次比较中的优胜者选出。最后，根据每一员工净胜次数的多少进行排序。绩效管理（四）人物比较法（范例对比法）就是在考核之前，先选出一位员工，以他的各方面表现为标准，对其他员工进行考核，注：与基准人员相比，在相应的栏目打勾。说明：A——更为优秀；B——比较优秀；C——相似；D——比较差；E——更差。绩效管理B量表法就是指将绩效考核的指标和标准制作成一套可操作的量表，依此对员工的绩效进行考核。优点：因为有了可观的标准，因此可以在不同的部门之间进行考核结果的横向比较；由于有了具体的考核指标，因此可以确切地知道员工在哪些方面存在不足和问题，有助于改进员工的绩效。缺点：（1）开发量表的成本很高，首先需要制定出客观、合理的指标和标准。（2）维度分解、等级界定很难做到准确、明晰，考评结果的主观性较大绩效管理C关键事件法这是以记录直接影响工作绩效优劣的关键行为为基础的考评方法。“绩效记录”一般由进行考评并知情的人（通常为被考评者的直属上级）随时记载。①所记载的事件既有好事，也有不好的事；②必须是较突出的、与工作绩效直接相关的事；③是具体的事件与行为，不是对某种品质的评判；④关键事件的记录本身不是评语，只是素材的积累。绩效管理优点：1、当反馈考评结果时，因有具体事实作支持而易于被接受。2、具体的事实可充实那些抽象的评语，并加深被考评者对它们的理解，有利于以后工作绩效的改进和提高。缺点：1、记录关键事件工作耗时耗力。2、对关键事件的定义不明确，不同的人有不同的理解。容易引起员工与管理者（或记录事件的人员）之间的摩擦。绩效管理绩效管理D目标管理法目标管理法是当前比较流行的一种绩效评价方法。其基本程序为：1．管理者和员工联合制定评价期内要实现的工作目标，并为实现特定的目标制定员工所需达到的绩效水平。2．在评价期间，管理者和员工根据业务或环境变化修改或调整目标。3．管理者和员工共同决定目标是否实现，并讨论失败的原因。4．管理者和员工共同制定下一评价期的工作目标和绩效目标。绩效管理绩效管理目标管理法的优缺点优点：（1）目标明确，容易将个人和企业的目标联系起来。（2）其评价标准直接反映员工的工作内容，结果也易于观测，减少了在绩效评价时双方意见不一致的可能性，可以减少或消除经理和员工的对立情绪。（3）能够发现具体的问题和差距，便于制定下一步的工作计划，因为非常适合于用来对员工提供反馈意见和指导。缺点：（1）花费时间较多，因需要在前面的会谈时投入时间。（2）需要做更多的文字工作。（3）重结果而轻行为，易导致短期行为。绩效管理E360°绩效评估法360°绩效评估法又称为多方评估者评估法，是对一般和中层管理人员评估考核使用得最多的一种方法。它包括直接上级、间接上级、同级领导、下属和自己的评估，评估的指标可以从三个方面来设计：努力程度、工作态度、行为结果。每一个大的指标可以下设几个小指标，如工作态度可以包括任务完成的速度、质量、对下属的亲和力、同级领导的认可度等，这样就构成一个指标体系。优点：（1)多方评估者参与评估，有更多的信息渠道，使评估更具广泛性，比较全面。（2)反馈的信息来自多人，减少了存在偏见的可能。（3)考评的信度较高，易被考评对象接受。缺点：（1）要综合各方面的信息增加了复杂性，成本也较高。（2）由于参与面大，每个个体均带有主观性，可能会产生相互冲突的评价；甚至有时会出现小团体主义倾向，使评估失之公正。绩效管理F行为锚定评价法是一种将同一职务工作可能发生的各种典型行为进行评分度量，建立一个锚定评分表，以此为依据，对员工工作中的实际行为进行测评打分的考评办法。特点：明确定义每一评价项目，同时使用关键事件法对不同水平的工作要求进行描述优点：（1）为评价者提供了明确而客观的评价标准。（2）有很强的培训开发功能。缺点：（1）设计和实施的成本较高。（2）不适于同一项职务任职人数太少的企业（3）经验性的描述有时易出现偏差。绩效管理绩效管理绩效管理绩效管理G关键绩效指标法（KPI）（一）关键绩效指标的概念关键绩效指标(KPI：KeyPerformanceIndicator)是目标管理法和帕累托