绩效为纲

绩效为纲济宁市中策群教育咨询有限公司讲师：贾长松整理人：王晓燕二○一○年元月1目录目录.....................................................................................................................1工作分析表.........................................................................................................2营销经理考核评分表（月度）.........................................................................4采购经理考核评分表（月度）.........................................................................7财务经理考核评分表（月度）.........................................................................8人力资源经理考核评分表（月度）...............................................................10生产经理考核评分表（月度）.......................................................................12高管人员薪酬制度...........................................................................................13销售文员薪酬方案...........................................................................................14高管人员量本利平衡点薪酬计算方案...........................................................15客服人员的薪酬标准.......................................................................................17财务系统薪酬制度和考核...............................................................................18品行考核系统...................................................................................................19应聘申请表.......................................................................................................23价值需求测评...................................................................................................252工作分析表姓名：表一：从事岗位名字有无兼职我的上级岗位名字我的部门名字下级的岗位我认为学历要求我认为上岗人员的条件表二：重要性具体工作占用时间%3开场案例：二手房、商贸、一手房1.绩效考核：长期的利益驱动，挑战业绩的极限。2.考核的三个要求：时间、质量、利润3.考核历程：业绩指标考核阶段电网指标（业绩+品行）五星级考核法：业绩、纪律、差错、服务、品行KPI关键指标考核法BSC平衡计分卡360度考核法EVA数字考核法4.员工的安全感取决于：有颁发的制度（50%），有实现的案例。5.当员工安全感降低为50%以下时，员工则不行动！寻找一个干部，要提前亮出底牌，不要因为对方的要求过低而降低我们的底牌。（视频《大染房》）6.给员工发低工资时，要给他一个理由。7.企业要让员工看到希望，战略目标要清晰。要有组织结构图，企业愿景。8.战略（区）规划图即愿景中的市场分布：①地图战区规划图（市场规划图）；②产品规划图。9.让一个人职业化的最好的办法就是比赛，把门打开，让考核进来，引入竞争机制。10.数据原理：提成升高一倍，在销售额不增长的前提下，利润降低50%。11.一般人员的绩效工资是原绩效工资的0.65-0.95。12.人和猪最大的区别：猪一直是猪，人有时候不是人。13.尊严管理法：干掉一个人是浪费最大的，挽救一个人价值是最大的。14.世上没有坏孩子，只有没管理好的孩子。15.埋在心里的爱不是爱，表述出来的爱才是爱。16.不要做最好的产品，而要做最标准的产品。绩效↙↘业绩行为↙↘↙↘目标职能纪律品行｜｜｜｜奖金工资荣誉晋升↖↗↖↗（钱）（爱）物质精神↖↗薪酬行为：决定命运1.自我激励2.相信的力量3.法律行为4.专注4营销经理考核评分表（月度）考核期间：年月姓名岗位任务绩效85%序号考核项目权重（%）指标要求（每月）评分等级得分自评上级结果1业绩指标60%销售额40300万达成任务40分，达成90%以上30分，不足90%0分2新客户开发量1010个10个以上10分，7-10个5分，低于7个0分3客户流失率10小于3个0个10分，3个5分，3个0分4培训新业务员107个学时以上7个学时以上10分，否则0分5组织招商会203次，实到客户20家/次完成数量和家数20分，只实现一项10分，否则0分6市场分析报告5每月5号前按标准上交每月5号前按标准上交5分，否则0分7管理项目30%客户投诉解决5在一个工作日内响应，100%解决按要求完成5分，否则0分89人才培养加权合计品行考核15%考核项目权重考核要求自评上级结果1态度主动性2052以客户为中心2053人际关系2054管理学习力1045承担责任1546领导力153加权合计考核人签字：年月日5营销考核指标：总经理考核指标：利润（管理成熟度），奖金（绩效工资）1)年度销售额2)原材料成本降低率及合格率3)生产计划达成率及生产成本4)管理成本标准化5)人才达成率6)营销成本降低率（费销比）7)合理避税量8)战略清晰度和执行度9)文化匹配率10)企业组织系统制定、审核、执行、监督11)运营系统制定、审核、执行、监督12)财务系统制定、审核、执行、监督13)业务系统制定、审核、执行、监督1.年度销售收入（回款量）目标制定方法：①量本利目标——提前核算财务平衡的目标②企业增长目标：亏损：0%，单位时间保本盈利无投资：12-87%盈利投资：（新产品、设备、市场）87-300%③企业愿景目标：2010-2013，2013-2023，2013年国家选举，造成行业冲击2.销售数量3.销售计划完成率4.市场占有率5.销售增长率6.坏账率：鉴别坏账办法：销售周期*3为销售概率，再要回来为坏账激活考核以上六项中不低于3项销售周期：从开发客户到回第一笔款的周期。6营销人员薪酬方案岗位及提成区域经理店长业务员店长、区经个人底线点（万元）2050.51提成（%）452015目标点（万元）60%位置线40812提成（%）5102520冲刺点（万元）30%位置线60111.53提成（%）6153025岗位固定绩效高级绩效备注区域经理40014002000代区域经理40010001200店长40010001200代店长400500700高级业务员400500700转正业务员400400600实习业务员00600备注：1.业务员的高级绩效工资是业绩占排名20%的员工，为高级效工资获得者。店长占排名40%，区经占50%。2.代区经拿区经提成，代店长拿高级业务员提成。3.绩效考核：①客户资料上交②市场调查报告上交③高价产品销售率4.高级业务评：①无差错②服务满意③完成目标④品行好⑤守纪律5.只有高级业务员才可当代店长，只有代店长才可当店长，代店长每半年储备一次，并且为主动申请制。6.工资调整幅度不能低于12%（最小感觉差11.6%）7.公司的销售目标调整最低周期为2个月。7采购经理考核评分表（月度）考核期间：年月姓名岗位任务绩效85%序号考核项目权重（%）指标要求（每月）评分等级得分自评上级结果1业绩指标60%采购及时性20自提出需求7小时7小时内完成20分，每超出1小时扣3分2资金支付后滞期10比上一周期延长1天以上延长10分，持平5分，短于上周期0分3费用节省率20比上期降低降低1%以上20分，高于04次品率20在1%以内在1%内20分，否则0分5供应商意资料库建设10每月5号前上交资料，不少于3家新供应商准时并超过3家得10分，只按一项得5分，均不0分6供应商意向合作协议10行业供应商不低于70%大于70%10分，60-70之间5分，小于60得0分7管理项目30%采购分析调查报告5按标准5号前上交按标准及时间5分，只按一项3分，否则0分8行情分析5市场分析5号前上交9人才培养加权合计品行考核15%考核项目权重考核要求自评上级结果1态度清财2052慎多独1543人际关系1544管理商业保密2055承担责任2056决策104加权合计考核人签字：年月日8财务经理考核评分表（月度）考核期间：年月姓名岗位任务绩效85%序号考核项目权重（%）指标要求（每月）评分等级得分自评上级结果1业绩指标60%财务报表审核报送10%在预定期限内报送按要求完成10分延时或差错0分2财务分析10%7号前按标准做财务分析按要求完成10分，按要求完成质量一般5分，差0分3财务预算管理10%1号前做预算，实际误差率在5%以内按要求10分制定预算误差率5%-10%5分制定预算误差率﹥10%0分4合理避税额10%法定范围内不高于同等规模水平按要求完成10分未按要求完成0分5财务核算10%25日前完成财务核算无差错完成要求10分，个别差错5分严重差错0分6财务安全筹划10%资金使用成本低于银行利息，业务资金不断流完成要求10分资金成本高5分资金断流0分7管理项目30%财务体系建设及培训20%体系、流程建设优化完善完善90%以上20分，完善度80-90%10分，低于80%0分8财务信息管理10%资金齐全无外泄按要求10分未按要求0分9人才培养财务专业人才培养10%主管2名专员2名缺少一名扣3分加权合计品行考核15%考核项目权重考核要求自评上级结果1态度忠诚10%4分2清财15%4分3商业保密20%5分4管理承担责任20%4分5领导力20%4分6团队协作15%4分加权合计考核人签字：年月日9财务考核指标①税销比（%）合理避税②交税差错率（%）③财务制度建设完善率④财务管理计划编制完成率⑤财务分析报告上交⑥预算差错率：5%以内（国际通用标准，每月23号前各部门做出预算，25号财务审议，26号公布结果并修订预算，28号前总裁签字）⑦预算推行度⑧预算成本降低率（与上年度相比一次性降低20%）⑨财务人员资格达标率⑩培训计划完成率10人力资源经理考核评分表（月度）考核期间：年月姓名岗位任务绩效85%序号考核项目权重（%）指标要求（每月）评分等级得分自评上级结果1业绩指标60%招聘达成率10提出需求20天完成数90%以上规定时间90%以上10分规定时间85%5分以下0分2劳动纠纷解决10第一时间解决不扩大事端解决率100%，未发生劳动仲裁10分，发生劳动仲裁0分3培训完成10按计划组织培训90%以上10分，80%-90%5分，小于80%0分4薪资计算1025号前完成，无差错按时准确完成10分否则0分5员工奖罚处理10按制度执行公正、公平员工普遍接受10分出现员工重大投诉0分6人力资源报告105号前上交按时上交采信度在90%以上10分；好5分；否