1+1+N农村天翼商超合伙人专项推进培训材料0111

构建1+1+N村级商超渠道新生态曾经的痛：村级便利店发展难！难！难！能力弱被忽视贡献低被动式1个月没几个业务，可有可无电信缺少关注和支持懂营销电信产品的不多见等客上门，缺乏主动营销意识移动支付的兴起，深刻影响着农村人的消费习惯红包、打折类促销对农村人群的吸引力更胜于城市居民农村村民城市居民VS吸引力普及度农村人群消费特点：精打细算，从众消费，好热闹红包促销的吸引力评估一张图读懂1+1+N村超渠道共赢新生态1平台商1直销地推N村超合伙人角色：类资金平台付出：佣金现返回报：赚20%业务分成角色：类厂家地推付出：上门收单回报：赚20%业务分成赚红包销售分成角色：商机提供者付出：商机提供回报：赚60%业务分成商品销售利润生活消费补贴便捷通信服务电信业务佣金翼支付红包翼支付五折翼支付立减借用资金平台，佣金现返兑现做好服务支撑，渠道末梢有抓手中国电信村民农村天翼合伙人业务流程总览平台商直销地推（赚佣金）员工（赚业绩）村超合伙人村个体/便利店合伙人客户A商机单客户B营销单客户C商机单客户D营销单发展/管理结算佣金/激励发展/管理业绩折算发展结算佣金发展上门受理上门受理上门受理PART1合作平台商的招募与管理招募对象？准入条件？基本职责？收益来源？平台商的来源及评估维度市级平台县级平台营服级平台原市一级电信合作供货平台、代理商原县一级电信合作供货平台、代理商原乡镇手机城、营业厅进驻本地代理商综合实力乡村人脉属地协同难度平台商四项必备条件平台商准入门槛有资质有资金有经验有能力•必须为电信现有有效签约合作代理商，具备业务受理和实名认证等相关权限•资金链健康、具有较强资金实力，须为合伙人提供至少1周以内佣金垫付，能满足合伙人佣金快速到账•有二级网点拓展和维系管理相关经验•县乡网点多、覆盖广，受理及配送能力强，能快速响应合伙人下单需求平台商三项基本职责-招聘一支专职、专业的直销地推队伍，开展天翼合伙人拓展、支撑、销售组织工作-县公司参照现行佣金标准跟平台商进行佣金结算。-平台代理商制定直销地推、农村天翼商超合伙人佣金分配比例，通过资金垫付，实现佣金日结/周结-平台代理商负责提供相关卡品、终端-平台代理商是合伙人售后支撑、业务投诉的第一受理人直销地推招聘业务佣金现结产品供货支持平台商三大收入来源业务佣金收入•直销团队、农村天翼商超合伙人业务发展直接带来带来新增业务积分、业务达量积分的提升，获得新增电信佣金收入来源达量专项激励终端销售利润•有销量合伙人达5个且当月销量达50户，奖励20元/户；•有销量合伙人达10个且当月销量达100户，奖励30元/户；•有销量合伙人达20个，且当月销量达200户，奖励40元/户；（19元以上套餐或日租卡ARPU值30元以上计入业务发展）•提供终端供货、销售及售后服务所带来的利润收入PART2直销地推的招聘与管理•岗位职责•配置标准•招聘要求•管理模式•薪酬结构直销地推四项基本岗位职责拓展村超Diagram2Diagram3——拓展村一级商超合伙人——个人自己发展业务——上门完成村超合伙人商机单的转化Diagram2Diagram3上门收单个人营销销售组织——定期组织开展商超促销活动全省打造18个标杆县，集中配置直销地推补贴资源人员配置标准各全市全面启动1+1+N渠道体系构建选取1个标杆县，集中配置直销地推，形成合力5个村超合伙人配一个直销地推地推下沉营服，不跨营服分公司必须配备身份证识别仪等工具解决实名制受理人员配置补贴一季度各地市每招聘一个直销地推，且地推员销量达15户，珠三角地区奖励2000元、其他地区1500元分公司直销地推2017目标一季目标全省500180广州185佛山185东莞285中山285惠州2810江门2810珠海1810汕头2810潮州2810揭阳2810汕尾1810湛江2810茂名2810阳江1810云浮1810肇庆2810清远2810梅州2810韶关2810河源2810地推人员由平台负责招聘，电信严格把关招聘要求：年龄25-40岁，高中及以上学历；3-5年销售或地推工作经验；在当地农村有广泛的社会关系，通晓当地方言，本地人优先；对电信产品有一定了解，学习能力、责任心强；需自备交通工具；经培训并考核合格方可上岗直销地推下沉营服，并接受营服中心业务指导电信提供业务支撑指导平台负责人事管理•负责直销地推招聘，签订劳动协议•负责直销地推的工资奖励发放•负责直销地推的退出管理•营服提供办公场地，联合办公•区县每周1次集中例会•直销地推日常工作必须结合营服销售计划铺排基本工资直销地推的薪酬结构直销地推薪资基本结构商机单上门受理销售佣金个人业务销售佣金•1500-2000元/月，符合当地最低工作标准•标准佣金的20%•以上薪酬结构及标准供地市参考•标准佣金的80%红包消费提成平台商发放村超发放•红包销售额的2%PART3村超合伙人的拓展与管理•招募对象•布局原则•拓展政策•拓展流程•验收标准•考核管理•商品相对丰富，适合拓展为翼支付联盟商家•意愿相对较强，认可翼支付和电信业务发展合作方案•地利位置较好，具备良好的现场促销活动开展条件•门店老板或管理人员具备高中以上文化程度，能够接受、愿意学习新兴事物以具备条件的村超作为主要发展对象村超合伙人实现一村一店的有效布局一村一店原则：保证每个行政村有且仅发展一个天翼商超合伙人村民覆盖原则：优选村主干道位置商超、必须能有效辐射覆盖周边村民500户以上渠道拓展武器1：月月发红包，村超销售翻番电信月月返红包提升村超销售额刺激村民到村超消费渠道拓展武器2：逢5五折，随机立减，引爆村超销售逢5五折随机立减提升村超销售额刺激村民到村超消费渠道拓展武器3：只需一句话，轻轻松松赚佣金套餐入网奖话费分成（12个月）其他佣金139100元139*20%*12个月电视20元营销只需一句话：“有没有电信卡，可以免费领红包购物、还可以五折”合作无忧：不用懂业务，不用做受理，不用做营销，电信专人提供上门收单、受理、售后一条龙服务佣金分成120元*60%=72元渠道拓展武器4：轻轻松松，每月收入翻一番利润来源原来现在增长小计销售额毛利率毛利销售额毛利率毛利商品销售30000元15%450060000元15%90004500电信佣金00020户50元业务激励20002000合计4500110006500村超合伙人拓展五步走信息收集挂图作战上门洽谈培训指引销售激活以营服未单位收集辖区内内乡村户籍人口、常住人口数量、存量客户规模等数量信息明确拓展目标和计划，组织直销地推人员进行拓展目标宣贯和技能培训直销地推人员为主，社区经理协同根据优选原则锁定目标商超并逐一上门洽谈、快速签约村超签约后，由直销地推人员对村超营业人员进行电信业务知识、翼支付操作培训，开通合伙人工号权限通过销售品加载、宣传加载，快速组织第一波翼支付和电信业务联合营销活动，快速破零，树立信心村超合伙人验收标准验收项目验收标准验收形式验收人员门头加载•统一标准门头形象现场查验/图片上报中心经理、区县专管人员体验加载•有开通电信百兆光纤•电信电视，电视必须放置于显眼处供客户体验现场查验/图片上报中心经理、区县专管人员宣传加载•翼支付二维码•翼支付当期宣传品（吊旗、展架、海报等）•电信宽带和电视业务宣传•电信双百兆、手机电视礼包专柜现场查验/图片上报中心经理、区县专管人员硬件加载•翼支付POS机（可选）现场查验/图片上报中心经理、区县专管人员软件建设•翼支付账户开通；•合伙人工号权限注册申请完成现场测试中心经理、区县专管人员能力考核•合作商超营业人员有下载翼支付、天翼合伙人APP，并能有效操作•能简单、清晰的推介电信主推产品现场考核中心经理、区县专管人员村超门头VI设计模板XX惠民超市惠民生活补贴办理点争取村委支持，张贴惠民补贴发放公告惠民生活补贴发放公告各位村民：为响应政府信息惠农工作要求，让广大村民享受到信息化新农村带来的便利和实惠，从即日起，XX超市定点为XX村生活补贴办理点。每周五各村民可在本超市享受日常生活用品五折购等相关补贴优惠。特此通知！XX电信分公司XX村民委员会农村商超天翼合伙人考核退出的三类情形业务考核退出：签约后一个月内或连续2个月无电信业务量发展，即终止合作。移动市场占有率超达到60%后不做考核。业务排他考核：合作期内出现同时销售他网产品的，一旦发现，即刻终止合作合作配合考核：不配合加载相关宣传品、业务考核不达标且要求整改未到位的，即刻终止合作原合作商超确定考核退出后，启动新商超拓展签约流程，补充渠道布局PART4直销地推工作模式•周销•月销•节销直销地推的三类工作场景周销月销节销时间一周一次一月一次逢重大节日形式直销地推+村超直销地推+村超N直销地推+村超目标村大型村小型村所有村目标商机消化、存量/他网现场营销、数业务（业务渗透跟踪）、数客户（村民信息收集）将村超打造为“村级营业厅”、直销地推就是店长兼店员工具：直销地推一周工作日志时间周一周二周三周四周五村超A村B村C村D村E村工作日志业务发展情况•融合套餐•单4G：•日租卡：•电视：•固话：•……经验：不足：业务发展情况•融合套餐•单4G：•日租卡：•电视：•固话：•……经验：不足：业务发展情况•融合套餐•单4G：•日租卡：•电视：•固话：•……经验：不足：业务发展情况•融合套餐•单4G：•日租卡：•电视：•固话：•……经验：不足：业务发展情况•融合套餐•单4G：•日租卡：•电视：•固话：•……经验：不足：一张表，帮助直销地推做好日常工作规划及小结工具：直销地推看数模板数客户数业务序号村组户村民姓名联系电话宽带4G电视固话一张表，清晰掌握村民业务使用情况和电信业务渗透率村超联合促销标准工具清单物料名称数量备注帐篷1-2个电信配置、存放村超横幅1条电信配置、存放村超桌椅若干村超自行解决台布若干村超自行解决音响1套村超自行解决身份证读卡设备1套统一配置4.1整村营销推进活动组织—活动准备方案沟通宣传预热物品准备信息收集•主题：五折购物、随机立减双重优惠月月享受•时间：每月5日（1天）•内容：翼支付会员五折购物（封顶30元）、随机立减（封顶10元）。（需办理电信红包卡融合套餐或乐享4G套餐）•通过微信、村广播、短息、电话外呼等方式通知村民在活动日到场参与优惠活动•争取以村超、村委的名义进行通知•事先发展若干红包套餐种子用户，扩散口碑，形成示范•联动村委、商超收集村民较为齐全的联系方式•电信系统提取单产品、老融合升红包套餐目标客户•平台商提前保障营销手机终端、卡品备货•电信提前准备现场摆场物料（音响/麦、横幅、桌椅、桌布等）•村超提前准备超市物品，用于现场堆头；制作五折商品宣传展示物料活动开展前四项准备工作活动开展中现场布置及营销流程参考生活补贴办理点通信补贴办理点4G/融合红包套餐礼包销售区翼支付优惠/演示咨询办理区补贴商品价格宣传牌（农村日常生活必需品为主，标识原价和优惠价）商品堆头展示区商超人员+电信人员+直销地推协同开展活动流程1到场村民优惠介绍及体验引导流程1业务办理客户转化用翼支付购物享受五折优惠、还有立减，比如说，你买这瓶油，原价是XX元，现在只要XX元？如果你由红包就用红包可以直接支付，不用花钱了到这边咨询办理红包套餐就可以有红包赠送，还可以现场开通翼支付，享受五折和立减优惠根据客户产品需求推荐并登记办理红包套餐、预付费卡品等相关业务，现场实名登记活动结束后相关工作安排业务受理保障翼支付消费培养红包使用告知•活动当天完成业务受理完成，送终端及补贴上门•教会用户使用终端，并告知如何使用翼支付消费等•定期提醒告知客户红包余额与使用优惠，促进消费聚力天翼合伙人开创农村新局面