500强培训宝典《赢得机会》第三章

管理资源吧·管理人自己的下载网站第三章正确做事的十种武器能体察对方的立场，从对方的角度出发去想问题才能把事情做对、做好。企业经营成功与否，在于对顾客的要求了解到什么程度。做事做人想成功，也是一个道理：看到了别人的需要，你就成功了一半；满足了别人的需求，你就成功了全部。一开始就不要错——正确做事的十种武器了解对方的观点(1)能体察对方的立场，从对方的角度出发去想问题才能把事情做对、做好。企业经营成功与否，在于对顾客的要求了解到什么程度。做事做人想成功，也是一个道理：看到了别人的需要，你就成功了一半；满足了别人的需求，你就成功了全部。被誉为“汽车大王”的福特说过一句话：“如果成功有何秘诀的话，就是了解对方的观点，并且从他的角度来看事情的那种才能。”做生意从本质上来讲就是一个互利的过程，无论是你还是对方，都是觉得有利可图才会达成合作的协议，有一方觉得自己吃了亏，或者无利可图，生意就做不成；反之，如果对方觉得自己能从中获取利益，那么他就会积极主动地同你合作。市场经济的逻辑是利益，不是搞慈善，不要寄希望于别人的同情和善心。从对方的角度出发，弄明白对方在想什么，满足他的愿望，让对方觉得有利可图，双方的合作才能得到实现。匈牙利全面质量管理国际有限公司顾问波尔加·韦雷什·阿尔巴德提出了一个重要的定理：一个企业经营成功与否，全靠对顾客的要求了解到什么程度。通常，成功的公司都会投入大量资金来研究消费者的需要。比如，询问顾客关于某种产品的味道、品质、大小以及包装等方面的意见，并据此宣传产品的特色来配合消费者的喜好。因为广告要想有效果，商品要想卖出去，就必须迎合消费者的需求。如果无视消费者的心理和需求，只知道从卖方角度出发去想问题，必然无法达到目的。米勒先生在一家知名广告公司担任撰稿员兼主任。公司与一家新的饮料产品签订了合约，并决定由米勒先生负责制作该产品的电视广告节目。广告推出已经有一个月了，但是，产品的销量并没有大的起色，事实表明，该广告的效用十分有限，几乎可以说根本没起到效果。管理资源吧·管理人自己的下载网站公司做了认真的观众调查后发现，大约有4%的人认为广告创意很好。他们甚至赞美说：“这是我们所见过的最好的广告节目。”其余96%的受访者要么没什么印象，要么认为毫无价值，更有甚者，毫不客气地提出了尖锐的批评。在所有调查意见都被仔细分析后，公司发现了一个非常有趣的现象。那4%完全认同广告的人在收入、教育、社会经验与个人兴趣等方面，跟米勒先生极为相似；其余的96%的人则出自不同阶层。也就是说，米勒赢得了自己了解的人，失去了自己不了解的人。广告花费了将近300万美元，这么大笔支出，却因为米勒只考虑到他自己的兴趣而糟蹋了。如果他能广泛征求大家的建议，尽可能多地了解别人的兴趣和想法，结果将会大不相同。米勒的失误并不是偶然的。用自己的眼光看世界、看他人是人类的本性使然。每个人很容易从自己的角度出发想问题，只关注自己的利益所在，却很少有人愿意从对方的角度出发，设身处地地为对方着想，照顾到对方的需要。但是商业活动说到底还是一个人与人打交道的过程。要想影响对方、打动对方，使对方做你想让他做的事情，必须先要知道对方关心什么，想要什么，找准切入点，才能有效地打动对方。平时多问问自己：“如果我是孩子，我希望父母怎样对我？”“如果我是顾客，我喜欢哪种商品？”“如果我是老板，我想招聘什么样的员工？”“如果我是父母亲，哪种广告会打动我的心去为子女买鞋？”之类的问题，养成从多角度考虑问题的习惯，才能很自然地去了解到别人的需求。当然，了解对方的观点并不是你的最终目的，你的最终目的是要使对方满足你的需要。所以，了解了对方的观点、立场、利益所在之后，你就要动之以情，晓之以理，诱之以利，充分运用自己掌握的信息去说服他。只要充分地了解对方的立场、利益所在，就能化被动为主动。美国著名的成功学家卡耐基正是这方面的高手。了解对方的观点(2)在纽约的一个饭店，卡耐基曾经租用他们的会议室来举办讲座，每个季度需要使用20个晚上。但是第一个季度开始的时候，卡耐基突然接到饭店的通知，要求他必须付出比以前高3倍的租金。此时，讲座的入场券早已经发放出去了，广告和通告也已经在很多地方公布了，改换场地损失将是巨大的，但是卡耐基也不想多付房租。于是，卡耐基选择了第三条路，他先找到饭店经理，对他说：“收到你的信，我有点吃惊，但是我没有理由怪你，如果我是你的话，我也可能会这么做的。你身为饭店的经理，有责任尽可能多地增加饭店收入。”接着，卡耐基话锋一转：“但是你也不能不仔细权衡一下增加租金后的利和弊。”说着，卡耐基迅速拿出一张白纸，在纸的中间画上一条线，一边写上“利”字，一边写上“弊”字。在“利”字这边，他写：会议室空下来。然后他说：“当然，你可以把会议室再租给别人开会或者举办讲座，这样你可以增加不少收入。但是，你得冒一定的风险，屋子不一定就能顺利地租出去。”他又拿笔在“弊”这边写：我无法支付你所要求的高额租金。他又接着说：“所以，你不仅不能从我这儿增加收入，反而会减少你的收入。这是第一点。还有一点，我的讲座将会吸引不少受过高等教育、水准很高的人到你的饭店来。这对你们饭店将是一个很好的宣传，不是吗？事实上，即使你花钱在报纸上做广告，也不一定能像我的课程这样吸引这么多人来你的饭店。”卡耐基把纸递给饭店经理，然后非常诚恳地说：“我希望您能好好考虑这件事的利和弊，然后告诉我您最后的决定。”第二天，卡耐基就接到了饭店经理的电话，说租金只涨一半，而不是3倍。管理资源吧·管理人自己的下载网站在遭遇突然的提价时，卡耐基既没有气急败坏地指责对方不守信用，也没有悲观地只想着自己将会如何麻烦、如何艰难或是寄希望于对方的体谅，而是理智地从对方的立场来分析事情的利和弊，并冷静地把这些呈现在对方面前，最终他赢得了自己想要的。其实，做事的关键常常不在事情本身，而在于如何和人打交道。你如果不知道对方想要什么，就会像米勒一样，费力又不讨好，了解了对方的心理和观点才能有的放矢，不做无用功。可以说，这一武器适用于所有的场合，包括上下级之间、亲人之间、朋友之间、客户之间等等。大家高兴了，你才会更高兴。了解对方的观点是你能迅速获得工作成绩的有效武器。现在企业、公司招聘都要求有经验，为什么呢？公司方面当然是希望员工能马上上手，投入工作，而不是浪费时间和资源去培训、等待员工的成长、成熟。但是，经验不是天生的，是靠摸爬滚打练就的。这是个矛盾，逼得职场新人不得不提起十二分精神去处理工作中的一切。其实，就算是有经验的员工，遇到棘手的问题、难缠的人也是常有的事。而如果你能从对方的角度出发，找准对方的需求并满足他，那么很多貌似“不可能的任务”最后都可以顺利完成。一开始就不要错——正确做事的十种武器给自己找个“教父”(1)公司里优秀的人很多，各有所长，关键看你自己愿不愿意向别人学。职场的成功者可以教给你专业知识和职场规律，更重要的是他们会教你本公司的办事方式和行为准则。这些经验，可以使你更快地了解公司的文化，迅速成长、成熟起来，最终独当一面。没有哪个人生来就具备解决所有问题的能力，每个人都是边走边学。在这个过程中，为自己找个“教父”是你必须要做的一件事。职场上的“教父”有两种重要的意义：首先，教父是你的引路人。每个人在自己前进的路上一定要有人带领，尤其是刚入行的职场新人，一定要有人引导、扶持，否则等你好不容易在摸爬滚打中弄明白自己该干什么时，原先与你同一起点的人早就跳了好几级了。自己的努力诚然重要，但是有个懂行的人引领你的话，你就能更快地进入状态而快速地增强自己的实力了。大多数人在刚开始工作的时候，赚的钱可能仅够糊口，可是一两年之内差距就逐渐显现出来了。有些人可能慢慢积累经验、一步一步地增加自己的收入；而有些人却能够在短时间里赚取巨额财富，这不是仅仅靠好学、勤奋就能做到的，这需要过来人的帮忙。过来人知道秘诀，这些秘诀将会使你在最短的时间内获得最多的收益。通常一个好的领导者会很愿意把自己的经验教训和下属分享。你要相信，老板的地位不是天上掉下来的，他一定会有自己的秘诀。所以，做事时你就要保持一种随时随地虚心学习的心态，并且认真地去学习他的方法，才能最大限度地提高自己的能力。凯文在纽约大学获得数学博士学位后，应聘进了华尔街一家人力咨询公司工作。他在学校学的专业和工作没有什么关系。公司愿意聘用他是看中了他的亚裔背景，他的汉语、日语都很流利。刚进公司的时候，管理资源吧·管理人自己的下载网站他的顶头上司对他的能力很怀疑，而且不断地压制他。不过幸运的是，大老板却很赏识他，并且耐心地从一点一滴教他，帮了他很大的忙。大老板告诉凯文，要做好人力咨询，首先要建立人才库。这就需要你主动给别人打电话，通过交谈了解对方的情况。起初，凯文不太敢打电话，因为公司处理的业务都是来自华尔街上的大型跨国公司和银行，打交道的人都是华尔街上举足轻重的人物，初来乍到的凯文有些胆怯。尽管如此，老板仍然规定他每天至少要打50个电话，而且耐心地教他打电话时应该怎么说怎么做……正是在老板的规范和教导下，凯文才跌跌撞撞地走过了最困难的一段路，这个过程磨炼了凯文的意志，锻炼了凯文的能力。在两年后，凯文做得比当初那个看不起他的顶头上司还要好，为公司的发展作出了很大的贡献。凯文摸索出的一条职场经验是：如果你能收起自己的虚荣心，丢开面子，平心静气地向最优秀的人学习，你就有机会成为第二优秀的人，甚至赶超第一。其次，“教父”是你的保护伞。在日常的工作中，即使你很小心，也难免会有失误，这些失误落在有心人眼里就有可能对你产生致命的影响。如果这时候能有位居上位者相信你的能力，支持你，就算跌了跤你也能有机会站起来。否则，也许会酿成“一步之错，满盘皆输”的惨状。寻找“教父”不提倡拉帮结派，虽然这在职场上在所难免。你必须清楚，没有上司的赏识和支持，很多工作你是无法展开的。当然，要赢得上司的信任和支持，还需要你自己确实有实力才行。近朱者赤，近墨者黑。与其碰运气，听天由命，不如在找工作的时候擦亮眼睛，在对方考察你的时候，也注意考察一下公司的领导者和企业文化。给自己找个“教父”(2)年轻人总是对未来有着很美好的期望，对自己的能力也很自信，但是往往容易陷入一个误区：以薪水的高低作为惟一标准来衡量工作的价值。正因这一误区的存在，他们忽略了一项重要的因素，那就是什么样的老板能发展公司，自己是否能够以老板为师迅速成长为行业中的佼佼者。俗话说：“笑到最后的，才是真正的成功。”年轻人正处在事业的积累阶段，寻找一位好的职业生涯的导师要比短期利益重要得多。因为急功近利、急于求成等于是在变相地压制自己的成长，只有懂得随时吸收知识，锻炼自己能力的人才能获得永久的成功。野间城次刚刚开始创业的时候，公司虽然规模不大，但是业务有了很大起色，急需补充人手，于是他在报纸上登了招聘广告。有几位年轻人来应聘。通过交谈，其中两位聪明又很勤奋，给野间留下了很深的印象。他打算就从这两个人中选一个。他分别向两个年轻人介绍了公司的情况，并向他们坦言：由于公司刚刚起步，薪水不可能太高。他开出了一个基本月薪，名叫山本的年轻人沉吟了一下，说：“请让我考虑一下再给您答复。”而另一位年轻人中田在听了介绍和开出的薪水后，毫不犹豫地答应了。山本很快找到了另外一份薪水很高的工作，比野间所给出的要高很多。后来，野间问中田：“我给你的薪水算是比较低的，你不觉得吃亏吗？”中田回答他：“我当然希望能多挣点钱，但是我对你的印象十分深刻，我想我能从你那里学到很多的经验，薪水低一点也值得。从长远来看，这个工作很有前途。”这让野间很欣慰。几年后，中田的月薪翻了十几倍，而且成了野间的合伙人，共同分享公司的利益。而山本在这几年中，频繁跳槽，至今尚未找到归宿，薪水也增长得十分缓慢，能力上也没有大的提高。管理资源吧·管理人自己的下载网站两个资质差不多，又都愿意努力工作的年轻人，仅仅是因为对工作的认识角度不同，就造成了不同的