客户关系管理论文精选5篇

参考资料，少熬夜！客户关系管理论文精选5篇【导读指引】三一刀客最漂亮的网友为您整理分享的“客户关系管理论文精选5篇”文档资料，供您学习参考，希望此文档对您有所帮助，喜欢就分享给朋友们吧！客户关系管理论文【第一篇】建筑施工企业客户关系管理论文一、施工企业进行投标时的相互关系主体企业投标分为投标决策前期和决策后期。在整个投标决策中，信息收集和管理始终贯穿整个投标决策过程，施工企业是否要进行项目投标和如何投标是其要解决的主要问题。是否进行项目投标是企业投标决策前期应当要解决的问题，在对这一问题进行解决之前，要进行相关信息的收集工作，比如，企业同客户关系程度、投标过程中企业行为的规范、招标客户的资金流转状况等。在决策后期对如何投标这一问题进行解决时，需要企业进行思考的是投标企业报价或者技术方案是否能够满足招标企业需要、客户对于造价的控制管理、项目工期的长短、同本企业一同进行竞争的其他企业所使用的投标手段以及其与客户的关系、投标企业和客户所要保有的利润点等。在投标决策最后阶段，企业要将所获取的信息进行分类整理和科学的细致分析，透过建成的最大利润模型来计算出企业的最优报价和中标概率，并以此为基础对所做出的投标计划中不合理的地方进行调整。投标工程是企业项目建设最初准备环节中的重要一环，其决策务必从整体项目的角度加以分析，否则，就无法做出合理科学全面的投标决策。在工程项目运行过程中，项目施工企业要同众多的项目相关主体发生关系，在这一过程中，务必做好同这些主体的关系处理，以保证项目的顺利进行。在进行项目的立项规划进程中，国家或政府将对于项目最为原始的意图以招标和计划指令方式传达给业主，授权业主代表其对该项目负责，对相关项目具有决定权。业主获得指令后，透过招标或者其他方式将项目教给设计方，设计方再透过对项目意图进行可行性转化，从而进入项目施工的中的招标阶段。透过招标，业主进行贴合施工建设需要企业的选取，最终中标的企业对业主（即客户）负责。项目施工企业同业主是服务与被服务的关系。二、施工企业投标客户关系处理投标企业同客户之间的关系需要一个慢慢巩固的过程，在这个过程中，可能会因为各种因素干扰而导致参考资料，少熬夜！双方之间关系的破裂。客户因为潜在项目的需要而对项目建设企业进行关注，同时，因为项目立项上的需要，施工企业开始同客户进行接触。在这一过程中，双方逐渐意识到对方具有满足自身目标所需要的潜力，从而使施工企业加深对客户的了解。在招标阶段的前期策划过程中，客户根据项目施工的技术以及其他因素的需要对施工企业进行遴选来参加项目招标，客户透过对于竞争招标企业的技术要求、服务的质量以及信誉要求，对选取中标企业。中标企业根据客户的要求进行项目的施工，客户在这一时期对施工企业在施工过程的监督对企业进行评价，评价结果的好坏会直接影响到后续工程项目之中客户同中标企业能否进行再次合作。正确的对客户同企业这一关系的巩固发展进程加以明确，有助于企业选取对不同阶段的营销目标的确定和市场开发思路的选取。在企业同客户的初期接触阶段，企业应当透过对自己项目技术潜力的展示来吸引客户的注意，从而对企业的技术潜力等进行深入了解。在招标阶段，施工企业应当注重自身对与优良投标决策等的展示，从而同客户发生直接合作关系。在项目施工阶段，施工企业应当对施工进行严格管理，将项目施工做好，保证其质量，从而使客户对企业的管理潜力的认识提高，促进客户同施工企业关系的深化，为后续工程中二者的继续合作打下基础。三、投标决策中的客户关系管理应用客户信息管理，将客户看做企业运作的核心，来进行与客户关系之间的开发，要对利用企业现有客户资源对新的客户关系进行开发，从而到达企业的市场开发目的。利用客户关系管理系统在对客户进行分析时，要对客户进行不同来源的信息搜集，包括客户市场和服务的历史信息、所持工程信息、资源掌握信息等，并将搜集的信心加以分析整合，并存入客户关系管理系统的数据库内，以方便后期对其进行分段或开发处理。良好的客户信息管理系统应当能够进行新旧客户的价值比较、最重要客户的关注点、新领域客户价值的大小以及企业如果进入这一新领域的障碍等问题，并且要很据当前施工企业的业务与市场需求对原有的客户信息做出估计与评价。施工企业的客户关系管理系统的分析过程，包括对客户对项目达成目标、客户关系、投标策略等的分析与研究，根据客户的特点加强与客户的沟通，从而促施工企业同客户的良好合作。四、应用客户管理的理念对投标决策进行支持施工企业在前期的投标决策时面临多种复杂因素的影响，所以，在对运用客户信息管理系统对投标决策进行支持管理时，遇到了很多困难。因此，对于此类决参考资料，少熬夜！策最为主要的类型是非结构化的。在应用客户信息管理在对单项工程进行投标决策的支持时，我们应当在对客户关系发展的阶段中再加入项目立项和竣工阶段的客户关系处理，由于企业同客户关系发展阶段不同，运用客户关系管理对投标决策进行支持的重点也有差异。工程立项阶段，客户信息管理应当解决的“是什么”的问题。比如：该持有该项目的客户关系是否能够稳定等。这一阶段的成功，能使得施工企业的潜在客户成为现实客户。因此，客户信息管理系统对投标决策的支持在这一阶段的表现便是对客户信息的搜集和积累、对客户所持项目的信息的搜集整理、施工企业同客户关系的建立、国家政策、施工企业的运营环境等方面。对这些搜集的信息进行科学合理的深度剖析，为准确投标决策的制定奠定基础。在项目工程招标阶段，对于客户信息管理系统的基本要求是对投标决策进行商业化的合理分析和决策。在客户信息管理系统的支持下，决策支持系统中的各种数据挖掘软件能够实现决策支持的智能化，保证在客户信息管理系统支持下产生的投标决策商业化，更能贴合工程运行实施的规律要求。除此之外，客户信息管理系统还应当能够对投标决策进一步量化分析处理，对投标决策中的科学性予以支持。除了客户信息管理系统中的一些固定分析模式之外，决策支持系统中的筹学和数学分析方法，也能够为投标决策带给准确性的支持。在最后，运用新型的技术如以客户信息管理系统和决策支持系统的数据软件来进行信息的挖掘和分析管理等，都确保了以客户信息管理系统为支持的投标决策的智能化。在项目建设阶段，施工企业同客户务必实时地进行高效率的沟通，针对施工企业对工程建设的质量、工程进度、工程安全等要求，同客户之间进行密切沟通，并对客户同其之间的关系进行评价，为施工企业未来投标决策的制定带给经验和教训。与此同时，施工企业还要做好与项目建设相关主体之间关系的处理工作，并将这些信息全部纳入到企业的投标决策的支持系统当中去。在项目进行的最后一个环节，也就是项目竣工阶段，施工企业应当将客户信息管理系统的思维，运用到工程建设中的客户满意程度研究上，并将其中客户提出推荐的地方加以重视，在日后工程中加以修改。并将修改的经验和教训应用到企业未来决策的管理阶段，使得企业能够把握客户满意度，从而为下次工程合作带给指导。五、结语透过客户信息管理系统，施工企业能够同客户实现互动交流沟通，从而减少了其中的环节，降低了其中的成本，从而为企业提高经济效益奠定了基础。随着建筑参考资料，少熬夜！行业竞争的日益激烈，更多的企业将会认同和使用这种企业客户关系管理及投标决策支持系统来提高企业利润，促进其自身发展。客户关系管理论文【第二篇】电子商务自动化客户关系管理论文一、CRM在电子商务中的应用1。销售力量自动化SFA(SalesForceAutomation)在公司销售活动中将所有销售岗位上的工作者以及销售管理工作的相关人员每一的工作量以及工作状况进行自动化统计管理，实现销售量的信息化、标准化，到达销售人力资源的合理规划与利用。实行这项工作的主要目的就是要改变当下各个企业中普遍存在的一种团队内部协作力不强，单独行动引起的行动效率差的问题。在对客户相关信息数据进行统计分析以后、从后台将这些有价值的信息带给给各个销售岗位上的工作人员与管理人员进行参考，提高销售活动的预见性、目的性，进而提高工作的效率。公司透过对eCRM中的相关板块的使用，能够到达管理所有账户信息数据，进行销售策略优化的良好效果。它能够为销售岗位上的所有销售工作者带给各种不同的有利于销售活动开展下去的详细资料与数据。详细一点说，该功能板块能够完成的任务主要有以下几个:(1)账户管理。销售工作者不但要管理好公司的客户，同时也要维护好与合作对象之间的关系，另外更要处理好与竞争对手之间的关系。透过账户管理将不同的单位与客户的详细联系信息保存下来，主要涉及到的资料有住址、联系方式、网页、传真等等。(2)联系人管理。通常状况下，我们能够从一个固定客户那里得到更多的客户，但是这个连带客户又只和唯一的一个客户有关。对这些人的数据进行管理，主要的管理资料有姓名、住址、联系方式、邮箱、工作单位等等，它在企业电子信息管理中被看做是电子地址本。(3)销售机会管理。一些有可能为公司带给巨大的盈利机会的被我们称作是销售机会。这种机会及存在于系统里已经存在的客户的身上，同时也有可能是一些还没有纳入系统体系中的客户，就前者来看，它作为一种盈利的机会已经具有了必须的潜在性。销售机会信息资料主要有名称、盈利机会的数量、可盈利的潜在性、盈利机会的时间段、盈利机会的潜在负责人以及具体的抓住机会的方式。(4)活动管理。参考资料，少熬夜！透过对SFA系统中的统计管理，对系统中客户对于产品的需求与购置的历史以及将要购置的可能性进行及时的记录与分析，不管这个工作是一线销售工作者自己完成的，还是由别人代劳，那里的别人主要是指一些已经辞职的工作人员或者是前台接机人员。销售工作者安排日常活动中的主要任务，将各项计划落实到实处。活动数据主要涉及到活动种类、活动范围、活动时间、活动组织者和活动等级等等。(5)日历管理。这项管理的主要作用是为销售工作者带给一个活动进程规划表，将日历管理落实到具体的管理工作中，从日历管理中能够查询到与活动相关的所有人员的详细信息。从归属性质来看，透过日历管理能够看到其它管理岗位上的销售人员的工作，用以调整各个活动程序上的协调性。(6)报价管理。产品计费SFA的报价管理将各种信息综合在一齐，在实际使用过程中把销售机器联合在一齐，同文字机进行有效的联合，为修改、调整工作带给必须的方便。从这一点上来看，价格的数据主要涉及到了序列单号、销售可能性、所使用的商品的价位、价格变化状况以及销售商品的规格与总量。(7)销售预测管理。将一些潜在的销售机会最为基本的出发点，对以后的销售业绩以及商品的具体需求做分析，以其为材料储存、经费的使用状况等带给详细的参考信息。(8)佣金管理。作为企业内部管理的一项功能，把能够获得的潜在的客户数量与销售工作者的工作状况进行挂钩，根据规范标准来对销售员的工作状况进行评定。(9)竞争管理。透过这项管理工作能够对公司所要应对的竞争对手的信息进行统计管理为进一步制定发展战略带给详细的依据，能够适时地进行发展策略的调整。例如，竞争公司商品的具体状况，详细到商品的性能、规格、数量、优缺点、营销策略与进度、公司的网络平台，以及公司的发展规模等等。透过这些相关信息的统计，对具体数据进行分析，以期做到熟悉市场发展概况，逐步提高销售总量。(10)报表管理。透过这项管理能够帮忙各个岗位上的人员获得最详细的数据统计与报表分析。①开支报销管理。对销售工作者的日常工作花销进行统计。②数据同步。为电脑用户带给最新的统计信息，能够让公司内部工作人员随参考资料，少熬夜！时获得第一手的数据资料，方便销售工作人员根据需要对各项数据信息进行核查。2。营销自动化MA(MarketingAu-tomation)在过去的数据库销售工作中，通常得花很长的时间才能完成对所得数据信息的整理，在这段时间内往往容易错失更多的盈利机会与潜在客户的维护与开发。在信息媒体飞速发展的新时期，透过各种信息科学技术的飞速发展完善，透过对e-CRM的合理利用来提高公司信息数据管理工作的时效性，到达系统的自动化管理。一方面，在对已经存在的客户的详细状况进行分析的基础上，能够进一步掌握客户对公司带给的产品的评价、需求、认可等状况，透过这一点来进一步实现产