【培训课件】xx电信金牌营业员培训

单元一服务提供者心理准备服务工作中面临的挑战1、获得生活费用的场所（工匠盖屋）2、人际关系发展的场所（解雇前后）3、竞争的场所（同窗境遇）4、发挥个性、能力的场所（辞职经历）5、学习的场所（免费大学）工作场所是什么？企业喜欢的是能给企业带来财富的人！态度能力“材”“财”“裁”“才”自行车理论1-4-2-3-顾客意识：（黑猫请客）利润意识：（阿基勃特）目标意识：（军阀行刑）竞争意识：（旅途遇虎）学习意识：（三年愿望）成就意识：（面包艺术）团队意识：（八只猩猩）责任意识：（野田圣子）创新意识：（割草男孩）时间意识：（时间银行）职业人之十大意识我为人人、人人为我：每个人的工作都是企业组织体系中的一环，即环环相扣，您一定有自己的前手和后手。对于前手，要使您的前手充分地知道您有哪些需求，这些需求对您的工作的完成有帮助对于后手，您必须要充分知道后手需要的是什么？如何充分地满足他们您工作的好坏，就是您工作的贡献，也是您的前手及后手对您工作的满意度如果您能充分考虑到您的前手与后手，相信您在工作时必会赢得极高的评价。•是主动、乐于为他人服务的意愿；•不仅满足客户的显性需求，而且满足隐性需求！•不要拒绝客户，而要将拒绝和选择的权利交给客户！•不要迷惑客户，而是想客之所想，急客之所急！•……良好的服务意识按时兑现你的承诺不许太高的诺言，送达超额服务作出额外的服务给客户提供的选择的余地表示同情把关心客户作为你工作中最重要的部分把你的工作伙伴作为客户把你的姓名和电话号码告诉给你的客户微笑并在电话中运用语音音调的变化服务的十大好习惯单元二了解服务和你的客户服务一般是以无形的方式，在客户与服务职员、有形资源商品或服务系统之间发生的，可以解决客户问题的一种或一系列行为。克里斯蒂•格鲁诺斯服务是满足他人需求的无形商品。徐政何谓服务?满意的顾客不满意的顾客•重复购买并推荐给周围朋友•抱怨或投诉•把不愉快经历告知周围朋友一个满意的顾客可以带来9个新客户。反之则会带走15个客户。服务的效果服务的类型冰冷型流程上-缓慢-心不在焉-无序的-混乱的-不方便的个人表现-冷淡-疏远-不感兴趣工厂化的流程上-准时-有效-统一-无兴趣个人表现-麻木的-毫无兴趣的-冷淡的“乡村俱乐部”式的服务流程上-缓慢-心不在焉-无序的-混乱的个人表现-友好的-可亲的-感兴趣的-得体的高质的客户服务流程上-及时的-有效的-统一的个人表现-友好的-可亲的-有兴趣的-得体的中国移动客户满意度模型忠诚度2、1、客户感觉之产品价值客户感觉之服务质量企业形象情感沟通满意度产品售后服务销售/营销资费语音类业务新业务业务办理话费信息缴费客户建议意见处理……业务咨询积分回馈产品售后服务销售/营销资费语音类业务漫游服务质量新业务业务宣传业务咨询商业过程以全球通品牌为例服务五大关键有形性可靠性反应性保证性移情性服务的五大关键优质服务与客户期望指企业所提供的产品或服务的最终表现（客户感知）与客户期望的吻合程度。客户满意=期望-结果；满意度=感受值/期望值口碑过去经历个人需求客户的期望与需求分析：情感需求、信息需求、环境需求客户十大期望网络质量好各种费用优惠服务质量优良营业网点均匀，环境设施舒适计费准确无误缴费方便快捷品牌令人骄傲分销网点操作规范功能多而实用反应及时迅速客户期望值的主次顺序：1、不合理的客户期望值2、无法满足的合理期望值3、矛盾的客户期望值4、可以放弃的期望值5、不可放弃的期望值客户期望值组合及管理2P（Personally亲历、Pleasing愉悦）＋M（Memorable难忘）＋I（Interaction互动）S:Smileforeveryone微笑待客E：Excellenceineverythingyoudo精通业务R:ReachingouttoeveryCustomerwithhospitality亲切友善V:ViewingeveryCustomerasspecial每位客户都是重要的I：InvitingyourCustomertoreturn邀请客户再度光临C：Creatingawarmatmosphere创造温馨环境E：Eyecontactthatshowswecare用眼神表达对客户的关心典型类型主要表现自我判定外界判定较固执，一旦做出决定后不会轻易改变；不喜欢强迫推销，应使用协商性的语言客观地介绍产品易接受别人意见，客户见证、媒体、专家等对此类型客户的影响力较大；购买产品时还会考虑到他人的需求；注重你的服务态度和亲和力一般型特定型较不注重细节，对其介绍产品时勿太罗嗦做决定时小心谨慎，对产品细节较挑剔；说服此类型客户时要提供给他们尽可能详细的信息求同型求异型看相同点；介绍产品时应强调所提供的产品与他所熟悉事物之间的相似点看差异点，逆反心理较强；与此类客户沟通时，不要使用“绝对”、“肯定、一定、保证、不可能”等词汇追求型逃避型对此种客户，应强调产品带给他们的好处和利益对此种客户，应强调产品会让他们避免或减少哪些痛苦成本型品质型重成本及价格，喜欢杀价，精打细算注重产品质量，认为便宜没好货典型的购买行为模式分析原则方式购买心理过程表现态度营业员要诀A广告领域影响销售活动影响1注意视觉、听觉哎呀善用美好的第一印象，成为瞩目I2兴趣知觉、感觉太好了由闲谈探索对方需要3联想假设推理好，很好利用触摸商品暗示，使其产生联想D4欲望需求、刺激嗯，很想要。以实力为诉求点，引起顾客欲望M5记忆印象、反复不过等一下了解同类竞争，并确定需要6比较异质、同质会有更好的？使顾客自由选择、比较7选择差异、重点决定哪一个比较检讨后，试图消除对方疑虑8可能判断、检验这种比较好说明商品的信用，使其肯定判断9确信复核意愿那一种才好让顾客意识到购买是自己的意愿，10决心正确、值得决定这个吧加强信念，使对方购买、缔结A11行动排他、保障我要这一种确认交货时间，签定契约售后服务12满足成就、有名正是想要的使顾客自觉眼光独到，拥有满足感、消费心理阶段转变过程接待客户帮助客户理解客户留住客户客户服务循环图服务阶段例子接待阶段小姐，你好，请坐！有什么我能帮到您的吗？理解阶段哦，小姐，我知道您很着急。帮助阶段请您稍等一下，我那一部测试机来检测一下好吗？留住阶段还有什么需要我帮您做的吗，小姐？客户服务循环1－接待客户准备工作•店面环境的准备•服务心态的调整接待顾客的技巧•职业化的第一印象•欢迎的态度•以顾客为中心•关注客户需求•主动问候•主动招呼（引导）•主动介绍（推荐）•主动服务（宣传）•主动征求意见询问复述聆听2－理解客户优柔感性率直理性和平型（听故事）“NO”活泼型（讲故事）“HOWABOUTYOU”？力量型（产生故事）“IAMSORRY”完美型（分析故事）“THATISRIGHT”开放心灵--同理心注视--表现兴趣不要打岔注意肢体语言--言外之意记录重点重复求证用耳：聆听他人的言语用眼：看到他人内心世界用心：感觉他人的感受精确的聆听能有助于你：一次性妥善处理客户投诉正确有效的处理问题提高与同事之间合作效率有目地的提问谨慎结论性发问1、针对性问题2、选择性问题3、开放式问题4、封闭式问题其它问题同文同种同步谐拍（语音、语调、语速等）正面措辞言简意赅旁征博引ituationroblemndicationeed-benefit背景问题：寻找客户的伤口难点问题：揭示伤口暗示问题：伤口上撒盐示益问题：伤口上抹药eaturedvantageenefitvidence特点：产品或业务的属性，如性能和特性优点：由独特的功能引发出来的便利或与众不同之处利益：可以为客户带来的好处和利益，能满足其深层次的需求证据：用以证明利益的案例、数据肢体语言同步呼吸方式频率同步语气、语调、语速同步语言文字同步情绪及面部表情同步价值观、规则同步自我身份及信念同步沟通中共情技术七步契合法十准“我会找出的.”“我所能做的是…”“这是能帮助你的某某人…”“我理解你的感受.”“让我看看我能为这件事作些什麽.”“让我来帮助你.”“我会尽全力.”“对不起.”“我马上就回来.”十不准“我不知道.”“不行.”“那不是我的工作.”“你是对的—真讨厌.”“那不是我的错.”“你需要和经理通话.”“你马上就要吗?”“冷静一点.”“我现在很忙.”•客户需要更多选择方案•更多选择方案更多成功可能•更多选择方案给予客户尽力的感觉•缺少解决方案意味着缺少解决诚意•更多选择方案对于客户意味着补偿3－帮助客户检查是否满意表示感谢（歉意）建立联系保持联系4－留住客户•服务要有始有终。•标准的服务结束语：“请问还有什么需要我为您做的？”•通过询问客户是否还有其他需求，避免服务的遗漏•通过询问客户是否还有其他需求，表达主动服务的意愿•表示感谢可以给客户带来完美的服务感知并向其传达企业的重视与尊重•在抱怨的处理结束时，表示感谢应该变为表示歉意。•无论客户的问题是否得到解决，都要对服务失误给客户带来的损失表示真诚的歉意，这是一种有效的客户心理补偿。视觉营销•核心任务与实质：通过对营业厅的外观、环境、布局的精心设计，达到营业厅促销暗示和客户教育的作用。视觉营销系统包括环境布置、功能区的布局（便利客户消费流程、利于促销流程）等内容。•涉及功能区和人员：视觉营销系统涉及的功能区和人员依次是，营业厅的外围、文化展示区、客户休息区（含展示柜台、宣传招贴、装饰画、服务器具等）、营业厅环境（音乐、嗅觉），负责人是营业厅经理及日常清洁员。•运作描述：营业厅的视觉系统由多重要素组成，并直接影响到服务提供者与消费者心理感受和行为。而主动服务的定位令服务更具挑战性，因为消费者和服务者同时出现在同一服务环境中，服务组织需要同时兼顾两者的不同需求，这使设计过程变得十分复杂。促销暗示和客户教育方面：空间布局：尽可能增加营业面积，尽可能减少动作成本和提高工作效率。同时在布局的时候要考虑到引导客户的行进线路，从而为主动服务营销系统、分流系统的顺利运作提供条件。环境设置：环境条件是指服务环境的基本背景要素，如室温、照明、噪音、音乐、气味、色调等。色彩明快的工作环境会促进工作效率的提高。服务环境条件设计十分强调“人性化”。产品陈列：以是否有利于顾客做出购买决策、是否带给顾客方便为原则来指导物品、装饰、服务器具、宣传单的布置；例如将主推产品放在必经之路中心且明显的位置，且视线与平均身高等高等。视觉营销系统期望通过精心考虑营业厅的布局、环境设置、产品陈列从而达到吸引客户眼球，将营业厅变成一个无声的超级导购员。视觉营销系统关注焦点•出入口（行动路线规划的焦点）•主通道（楼梯－两边为关键视觉吸引区）、过渡区•业务台席（收银台）•休息洽谈区、自助服务区视觉营销系统常见错误•区域核心利用价值不明确•沟通对象与目的不明确•与店铺整体氛围不协调（劣质、杂乱、污损）•忽视位置、流动线路等因素•只重视橱窗、陈列台•越多越好1、人体工学•一米原则与一米四原则•视线范围是左右120度、最理想的观看角度是25度2、色彩•同色系搭配•为突出某主题可以冷暖搭配，可由暖色至冷色或由冷色至暖色•以明度高低来排列（亮度高在上层、亮度低在下层）3、亮度•坏灯不维修或为了节省支出，在没客户时关掉灯光•灯光照射角度不对•亮度标准：店头为店内照明度的1－2倍橱窗为店面照明的2－3倍陈列柜台为店面照明的1.5－2倍装饰、展示柜台为店面照明的2－4倍海报粘贴位置选择：服务厅门口橱窗或墙壁；进门3米两侧墙壁；上楼梯处墙壁；大客户室、投诉接待室右侧墙壁摆放细节：张贴于视线平面向下15度的位置，大约离地面位置90-110厘米注意事项：随时注意维护，发生丢失与损坏应及时补充易拉宝摆放位置选择：服务厅门口；业务受理台席侧对客户视线处；上楼梯拐弯处注意事项：随时注意维护，发生丢失与损坏应及时补充宣传单张或折页摆放位置选择：服务厅宣传展柜；业务受理台席；客户体验区摆放细节：促销组合活动的各类宣传单张应放在一起；颜色搭配要协调，相似颜色的宣传单张