【培训课件】应收帐款拖欠控制方案

应收帐款拖欠控制方案目录应收帐款债权保全方案延期付款控制方案滚动拖欠控制方案恶意拖欠追索方案应收账款风险概述【案例】浙江万士乐建机械有限公司，2007产值为8000万，利润率为10%，2007年底产应收账款余额6000万元，其中1年以上4000万元，2年以上2000万元计算：1）浙江万士乐2007应收款利息支出（年利率12%）2）1年以上应收款回笼，其利润率可增加多少3）2年以上应收款一半坏帐，万士乐需几年才能弥补上述损失【交流】根据上述案例估算一下本企业的情况我国企业拖欠现状分析70%的延期付款30%的故意拖欠15%的恶意拖欠5%的故意赖帐【分析】客户为什么要拖欠客户为什么能欠得到应收帐款债权保全方案完整：合同书送货回单验收报告对账单或结算单还款协议书或承诺书构成完整的证据链有效：签名真实．签字有授权．盖章有效合法：不违反法律禁止性规定．未丧失诉讼时效（五）对账单风险及防范对帐单的作用和意义对帐单是最有效的债权凭证对帐单是企业之间交易过程的总结对帐单反映客户的付款意愿和信赖度对帐单反映了企业管理能力和业务员业务技能对帐单是对客户质量借口的有效抗辩【结论】不付款是客户的错对不回帐是业务员的错客户不对帐继续发货是管理者的错【启示】你们有没有错有效对帐单的基本要求时段表述清楚（＿年＿月＿日止）欠款余额表述清楚（大、小写）欠款单位签字（法人、财务负责人）欠款单位加盖印章（财务专用章、公章）对帐日期明确题文字表示要有“欠”字【交流】对帐过程中有哪些难?延期付款解决方案1个月2个月3个月6个月9个月12个月24个月0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%80.00%90.00%100.00%追帐帐龄93.8%86.2%73.6%57.8%42.8%26.6%13.6%成功率客户合同编号类别日期应收日期发票号回单号金额信用期内逾期0-30逾期31-60逾期61-90逾期91-180逾期181-360逾期361-2年逾期2年a9901003账单98-1-198-1-3128,987.9902006账单98-2-1598-3-1788,888.9901003付款98-1-311243598010128,987.9902006付款98-3-154356298021588,888.0000000B9905006账单98-7-1298-9-12453,785.付款98-7-3134257980712226,890.226,890.付款98-9-3034578980712126,765.付款98-12-3134567980712100,130.账龄记录表付款时间已付金额拖欠金额已付金额占应收拖欠账款占应收拖欠账款占拖欠账款总额百分比账款总额百分比总额百分比逾期1-30天逾期31-60天逾期61-90天逾期91-180天逾期180-360天逾期360天以上帐龄分析表应收帐款跟踪管理服务发货前一日，通知发货情况货到日，货物满意度查询货款到期前5日，提醒付款货款到期日，付款查询货款到期后5日，催款通知货款逾期一个月，专案处理骤步与客户的四次联系点优定期沟通，及时解决纠纷，向客户施加压力．非敌对，维护合作关系管理严格，消除拖欠企图，节省费用号编同合号单帐额金期日收应数天期逾金罚／扣折计合第一步：建立应收账款档案第二步：货到日的查询发货确认书收件单位：发函日期：收件地址：发函单位：电话：电话传真：传真：我公司已根据贵我双方的如下合同规定发出货物，敬请查收，如有任何问题，请及时与我们联系解决．同时，请按如下合同规定之付款日期支付相应款项．谢谢合作开户名称：开户行：账号：部门：签字第三步：对货物满意程度的查询第四步：提醒客户货款到期日付款通知书一收件单位：发函日期：收件地址：发函单位：电话：电话传真：传真：贵公司在我公司如下合同项下的应付款项即将到期，请如期支付相应项．如有任何问题或不便之处，请及时与我们联系以便提前解决．谢谢合作！开户名称：开户行：账号：部门：签字号编同合号单帐额金期日收应数天期逾金罚／扣折计合第五步：在货款到期日的催收付款通知书二收件单位：发函日期：收件地址：发函单位：电话：电话传真：传真：贵公司在我公司如下合同项下的应付款项已经到期，我公司尚未收到贵公司的付款．不知贵公司是否已经汇出或即将汇出，请尽快通知我们，如有任何问题，请马上通知我们，以便贵我双方协商解决，谢谢合作！开户名称：开户行：账号：部门：签字号编同合号单帐额金期日收应数天期逾金罚／扣折计合催款通知书收件单位：发函日期：收件地址：发函单位：电话：电话传真：传真：贵公司在我公司如下合同项下的应付款项已经逾期多日，请见函后速将账款及罚金汇入我公司账号或立即与我公司联系．如贵公司仍不付款并不能作出正当理由，我公司将对该笔拖欠款项作立案处理．谢谢合作！开户名称：开户行：账号：部门：签字第六步：及时报告到期未付的情况号编同合号单帐额金期日收应数天期逾金罚／扣折计合滚动拖欠解决方案｛案例｝湖州万士乐与江苏孚山造机欠款案｛探讨｝●欠款额度与资本人质现象●欠款额度与客户关系滚动拖欠解决方案根据客户信用级别和交易量设定最高欠款额度合同约定明确的发货条件和付款条件用发货牵制客户付款特殊条件发货需要审查批准把交易决策权和发货控制权分开，便于相互制约赊多断客户，无条件发货引诱客户逃债控制发货——扼住风险的源头有控制才有速度申请发货通知发货通知发货通知发货停止发货客户提供担保领导特别审批条件符合条件不符合恶意拖欠解决方案【案例】二〇〇三年科隆集团拖欠盾安精工货款四千余万元，经过多次催讨科隆集团以资金紧张为由继续拖欠．盾安精工面临维持交易关系和诉讼催讨的二难选择．你将作出怎样的选择，怎样的选择是正确的。债务人危机征兆1、交易量持续减少2、欠款额逐步增加3、DSO增加且拖欠严重4、债务人盲目多元化投资5、债务人主营业务持续萎缩6、债务人财产危机7、债务信用危机8、债务人组织人事危机企业自行追帐的办理和程序1.到期未付，追帐人员应通过电话提醒客户付款，并询问是否收到到期付款通知单；2.过期15天未付款，发出第一封催讨函，并打电话给对方负责人询问情况，了解其态度；3.过期30天未付款，发出第二封催讨函，再次与对方通话，立即停止供货，取年消信用额度；4.过期60天未付款，发出第三封催讨函，可能的话对客户进行巡防；5.过期90天未付款，发出第四封催讨函，并采取下列行动：与专业追帐机构接触，咨询相应事宜；对债务人进行资产调查作债务分析诉讼前准备第一封追讨函(过期15天）致：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿日期：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿自：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿传真：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿事由：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿页数：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿贵公司应付我公司的账款12345.00元人民币，应付日期为19991年6月1日，已经逾期15天，我方至今未收到这笔付款．敬请贵公司迅速查明原因，并即刻将该笔款项汇至我公司．根据贵我双方的合同，我方已如期履行了责任和义务．我们也希望贵公司尽快履行付款责任．贵我双方今后良好的合作关系需要我们共同的努力和支持．谢谢合作！签章：码号单定码号单货发码号票发额金付应间时付应金纳滞第二封追讨函(过期30天）致：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿日期：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿自：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿传真：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿事由：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿页数：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿贵公司应付我公司的账款12345.00元人民币，已引起了我公司领导和财务部门的高度注意．我们对此深表遗憾．希望贵公司迅速与我们联系，对于迟迟未能付款的原因作出合理的解释．给我们打电话或写信均可．如有需要我们协助的地方也尽快告诉我们．贵公司曾是我们信用的良好的客户，我们非常重视以往双方的合作，我们也忠心地期望贵公司的信用等级仍然能够在我公司保持不变，以保持今后长远的合作关系．因此，请贵公司迅速将欠款支付给我公司，或立即作出合理的解释．签章：码号单定码号单货发码号票发额金付应间时付应金纳滞第三封追讨函(过期60天）致：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿日期：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿自：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿传真：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿事由：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿页数：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿我公司至今既没有得到贵公司迟付的12345.00元账款，也没有得到迟付原因的答复．为此我们已数次写信给贵公司而没有得到答复．我想贵公司应能理解我方的心情的处境．为此我们不得不考虑将此笔拖欠款项列为重点案件，交由相应的部门处理．我们不希望贵公司的名字带上信誉不佳的头衔公布于众，也不希望贵公司的信誉等级在业内农行中降低．但是贵公司如仍不付款，我们只有采取必要的行动了．请见信后务必于年月日前将拖欠的元账款支付我公司．签章：码号单定码号单货发码号票发额金付应间时付应金纳滞第四封追讨函(过期90天）致：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿日期：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿自：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿传真：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿事由：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿页数：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿由于我们数次写信提醒贵公司支付拖欠的12345.00元账款而未获得答复，我们只好正式地通知贵公司，我公司将马上向贵公司采取严厉的追讨行动，这意味着我们将采取一切可能的手段，包括法律诉讼和委托代理机构追讨．我想这种结果是我们双方都不愿意看到的，因此这意味着贵公司将不仅最终支付全部拖欠账款（包括利息），而且将承担有关的费用（如诉讼后的法律费用等）．如贵公司不愿引起这些麻烦，请于年月日前向我方支付拖欠的账款，共计元，否则，我们届时将采取严厉的追讨措施．签章：码号单定码号单货发码号票发额金付应间时付应金纳滞(四)债务人付款心理和收款方法不同的人有不同的付款心理因人制宜利益是收款的润滑剂以利诱之压力是付款的外动力以威逼之收款是与客户的客户竟争以快胜之付款心理之一性格决定付款—不同的人有不同的付款心理付款心理收款方法主动付款对不同的债务人采用不同的收款方法被提醒后付款锁定付款决策人被催付后付款扫除外围人员付款障碍被追索后付款培养内线，有的放矢被强迫后付款小结：因人制宜战而胜之付款心理之二趋利是人的本性—债务人付款也是为了赚钱付款心理收款方法交易为了满足需求产品能为客户赚钱利润是交易的润滑剂服务能为客户提升价值一次性交易风险高利益与客户共赢损失与客户共担小结：以利诱之，力争双赢付款心理之三避害是人的天性—债务人付款是承受不了压力付款心理收帐方法两害相权取其轻了解其弱点人人都有弱点攻击其软肋有钱的人都怕事以心换心以恶制恶以赖制赖以狠制狠小结：以威逼之，不战而胜付款心理之四·遗忘是人的本性－时间是债务人的保护伞·追债跟债务人竞争，要在债务人有钱时候追·追债跟债务人客户竞争【总结】时间等于金钱，逃债的机会是债权人给的【交流】本企业遇到哪些债务人拖欠的情况，今后怎样有效控制拖欠？