【培训课件】消费品行业区域市场管理

消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作消费品行业区域市场管理消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作内容提要一、区域市场管理的理性思考影响区域市场销量的问题和残局具体解决方法二、外埠区域市场的监控和管理外埠区域市场销量监控外埠区域市场销售业绩评估外埠区域市场巡检消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作建议和忠告1、关闭手机2、集中精神3、参与问题消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作一、区域市场管理的理性思考1、影响市场销量的问题和残局2、具体解决方法消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作销量中的泡沫？消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作问题：销量任务如何分才公平？消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作开源的方法（提高销量）假如你是这个任务的负责人——任务：将一千箱货从甲地运到乙地距离：50米时间：越快越好要求：以最快的速度将此项工作完成怎麽办？消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作开源的方法（提高销量）关键指标——增加人手——铺货率；提高一次搬运量——产品生动化；加快搬运频率——活跃客户销量自然而来消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作开源的方法（提高销量）关键指标——铺货率+生动化+价格秩序+活跃客户数=销量过程做得好，结果自然好！消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作营销是有因有果的行为消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作销量达成20%或200%并不重要，要紧的是你自己知道为什么，知道如何弥补。盲目的超越或达不到目标是最可怕的，因为一切都在一线人员的掌握中！消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作区域经理实际上是自己区域的“总经理”，独立承担辖区内市场开发、渠道管理、人员管理，费用管控等责任，这种工作性质决定了他们在面对市场时必须要建立一种理性的思维方法，学会透过纷繁芜杂的市场现象，发现其中的规律，抓住市场工作的要点内容。消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作市场是做出来的，不是说出来的最实用的培训是把理念落实到动作消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作市场自我诊断——面对市场的理性思考影响销量的内因有哪些？消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作完善物流——有没有空白点完善物流消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作完善物流——有没有空白点问题：辖区有没有拜访盲点？拜访盲点的市场一定有问题销售经理的瓶颈一线拜访是销售思路的源泉：市场机会无处不在执行力首先是老板的身体力行完善物流消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作办公室“空气不好”，它会让你神经衰弱，迟钝，最终收获一大堆问题。户外运动必须坚持，会让你得到尊重、威信和业绩。变得更有力，更自信，更敏锐，销售机会永远存在！完善物流消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作完善物流——有没有空白点空白片区常规渠道渠道的创新：完善物流消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作完善物流——有没有空白点辖区有没有拜访盲点。有无空白片区无人拜访、无人送货、无人覆盖。技巧点:完善物流消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作基本秩序——经销商有无阻碍公司销售方向经销商阻碍公司销售方向消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作基本秩序——经销商有无阻碍公司销售方向经销商阻碍公司销售方向问题：怎样说服经销商配送零店？问题：怎样说服经销商做超市？消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作基本秩序——经销商有无阻碍公司销售方向胡萝卜：大棒：争取主动：经销商阻碍公司销售方向消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作例：说服经销商做超市：基本秩序——经销商有无阻碍公司销售方向经销商阻碍公司销售方向消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作例：说服经销商做零店配送：基本秩序——经销商有无阻碍公司销售方向经销商阻碍公司销售方向消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作基本秩序——经销商有无阻碍公司销售方向端正观念、摆正立场管理武器：洗洁精、胡萝卜、大棒经销商阻碍公司销售方向消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作基本秩序——各级通路价格体系各级通路价格体系消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作问题：某地级城市，人口100万，零售点（包括排档、零店、小超市）有3000个、超市有8个、酒店有50个、经销商代理了两个一线品牌。假定你组建销售队伍：1、15个业代跑零售店，平均每人掌控200个点、平均每人每天跑33个点2、两个业代跑超市，平均每人掌控四个。3、5个业代跑酒店平均每人掌控10个点。4、批发不作为重点、定价与零售店相同。可不可以完全掌握终端销量？各级通路价格体系基本秩序——各级通路价格体系消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作消费品行业终端销售理念的倡导者买得到乐得买买的起无处不在，随手可得情有独钟物超所值现象各级通路价格体系基本秩序——各级通路价格体系消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作零批价差，留下批发利润空间；远交近攻、长短结合；特通价格供货价团购价格。如何处理批零矛盾？各级通路价格体系基本秩序——各级通路价格体系消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作配送体系的建立配送户+配送专员相得益彰配送户：贸易公司优：人力、运力、资金支持；劣：打击二批，配合力度仍会有纰漏；配送专员：个体优：服从，调动二批积极性；劣：实力小；各级通路价格体系基本秩序——各级通路价格体系消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作配送体系的建立配送户的合作：配送专员的合作：各级通路价格体系基本秩序——各级通路价格体系消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作辅导经销商设计合理的通路价格体系，避免因价格体系设计失误，导致的市场混乱。所谓有钱大家赚的意思是：技巧点:各级通路价格体系基本秩序——各级通路价格体系消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作基本秩序：不良品出现不良品出现消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作基本秩序：不良品出现问题：超时通知销售经理说有过期产品？问题：短保质期的产品排面和库存量的矛盾？不良品出现消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作基本秩序：不良品出现不良品出现端正风气呆滞品是员工做出来的不是市场产生的看市场不是县老爷巡访方向&激励合理民主的指标：切身调查和体会严格的过程跟进：走动式管理消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作基本秩序——不良品市场上各渠道有没有大量即期/破损产品出现不良品出现消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作通路价格纠纷治理主动维护市场秩序——价格纠纷治理卖场砸价&竞品恶意乱价冲货、砸价治理消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作价格纠纷：大卖场之间的低价连动效应通路价格纠纷治理消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作竞品卖场恶意特价竞争？通路价格纠纷治理消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作冲货是营销顽症，严重危害市场秩序。而且启今为止还没有一个营销专家或者厂家有妙法迅速根本解决冲货！但是…….???主动维护市场秩序——冲货、砸价治理通路价格纠纷治理消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作分组讨论：冲货治理的方法主动维护市场秩序——冲货、砸价治理通路价格纠纷治理消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作业务人员解决冲货的原则——端正的心态主动维护市场秩序——冲货、砸价治理通路价格纠纷治理消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作主动维护市场秩序——冲货、砸价治理原则常规技巧：过程管理和考核的思想贯彻回避大额运补、年底红包、高额返利促销奖励回避现金、现时搭赠、市场隔离带物流识别——产品编码/产品条码通路价格纠纷治理消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作主动维护市场秩序——冲货、砸价治理原则——“狠”政策预防原则：尽可能收取保证金从内部治理做起对网络有效性均匀性的实时监控异常销量监控、促销限量供货通路价格纠纷治理消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作预防：主动维护市场秩序——冲货、砸价治理通路价格纠纷治理消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作主动维护市场秩序——冲货、砸价治理应对残局通路价格纠纷治理消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作很多事情不会一次根治，不是没有解决的方法，只是看您有没有积极去做。建立制度壁垒，提高监控力度，增加犯错误的成本，最终会渐变、到量变、到质变！消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作主动维护市场秩序——面对特权客户面对特权客户消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作制造大户的方法？主动维护市场秩序——面对特权客户面对特权客户消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作大户现象之由来主动维护市场秩序——面对特权客户营销是有因有果的行为面对特权客户消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作具体对策：建立预警系统，监控销售网络的均匀性和有效性经销商合同签订：全面考核促销政策的制订：坎级目标、成长奖、最低库存、最低价格促销活动的过程控制：订单管理、每月监察、内部治理增加经销商奖励的机动性和模糊性尽可能收取经销商保证金主动维护市场秩序——面对特权客户面对特权客户消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作主动维护市场秩序——面对特权客户最好不要傍大款被冷落的“小蜜”更漂亮定律聪明的“小蜜”面对特权客户消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作主动维护市场秩序——面对特权客户认清大款的真实“嘴脸”：坚决不傍“假大款”“假大款”其实没有款以后他也不会变成“真大款”“假大款”是纸老虎“大款”的治理：心态：料理后事付出应该付出的成本，记住做生意是为了什么面对特权客户消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作很多事情不会一次根治，不是没有解决的方法，只是看您有没有积极去做。建立制度壁垒，提高监控力度，增加犯错误的成本，最终会渐变、到量变、到质变！消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作主动维护市场秩序——终端维护终端销售意义零售人员的管理零售终端的检核零售终端的促销终端维护消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作主动维护市场秩序——终端维护终端销售意义终端维护消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作特点一：冲动性消费分析：策略：特点二：扩张性消费分析：策略：特点三：无限制性消费分析：策略：消费品市场消费者U&A（使用&购买形态）研究——消费行为及心理特点消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作特点四：购买的是品牌不是产品分析：策略：特点五：品牌忠诚度稳定而不顽固分析：策略：消费品市场消费者U&A（使用&购买形态）研究——消费行为及心理特点消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作主动维护市场秩序——终端维护零售人员的管理终端维护消费品区域市场管理学员教材最有效的培训是把理念落实到动作线路手册第一页:路线规划实例－拜访路线图11I003A11I001A11I002A11I004A11I005A11I006A11I007A11I008A11I009A11I010A11I011A11I012A11I014A1