七匹狼运动商品管理培训

七匹狼运动商品管理培训营销管理中心：林声森2008-1-22市场需求(基础/核心)存进销(主导)陈列反映互相影响决定互相决定市场需求是一切营销活动的基础和依据进销存三者互相影响、互相依存，决不能脱离其中任意一个来做分析进销存的关系基础商品管理一、产品结构二、销售季节三、产品销售周期四、售罄率五、平均销售折扣/订销比六、盈亏平衡点七、库存质量1）存销比2）库存结构八、产品结构进销存滚动表经营者的关键是把握结构研究市场需求结构期货结构/库存结构陈列结构销售结构促销/激励现金流/利润最大化经营者要做好产品管理必须要善于把握好4个结构和1个激励产品结构:性别\系列\品类\价位\上下装\上市波段等产品结构表----鞋性别款数占比品类系列男鞋XX款,所占比例61%女鞋XX款,所占比例36%产品结构表----服装衣(套)裤SKU数系列数量占比款式男子XX款，占52%，女子XX款，占48%；秋季74款，所占比例63%,冬季47款，所占比例37%，产品结构图——服装圆领长T梭织长裤圆领短T针织长裤V领长T梭织短裤V领短T针织短裤POLO长T裙梭织裙梭织外套针织外套棉服羽绒服梭织套衫针织套衫起绒套衫套头衫服装款式外套上装T恤下装棉服长裤短裤销售季节的界定（从08秋冬年起）季节春季夏季秋季冬季上货时间1-3月4-6月7-9月10-12月正价销售期1-4月4-6月7-10月10-1月秋季月份8910合计销售占比36%26%38%100%到货占比33%30%37%100%销售季节的划分：期货上市的月份分配基本上按每月的销售比例分配。同款不同色不一定同期上市。保证每个月都有足够的货品更新，保持店铺的新鲜度，吸引老顾客。产品上货时间和正价销售期以终端销售为准生命周期的规定正价期：鞋上市后3个月内服上市后2个月内打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。（打折分类：自然打折主动打折）作用：稳定市场价格,加速库存周转产品生命周期越来越短：1、求新求异的消费趋势2、内外竞争的必然产品销售周期售罄率分析售罄率：表明产品从到货中售出的正价比例。２个星期之内的售罄率是分析该产品是否需要补货还是列入降价，列入降价产品必须制作降价的预警信息．１个月之内的售罄率是验证２周内对该产品的判断，完整周期的售罄率是表明该产品是否赢利并指导明年当季产品的订货．公式：售罄率＝指定期间正价销售量/到货量．售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季。举例：售罄率分析到货量第1月第2月第3月整季18801022610040301585售罄率40%30%15%85%18901022710030301070售罄率30%30%10%70%销售数量售罄率对订货管理的指导意义１、研究单店的销售概况２、价格带的界定３、性别的界定４、尺码的界定５、系列的界定６、产品的流动订货额与销售额在销售中必然存在折扣损失——清货打折与会员价等，意味着销售额会小于订货额。则：订货额=预测销售额*订销比订销比=1/该季货品平均销售折扣率该季货品的平均销售折扣率=销售额/销售额的吊牌金额=（正价部分销售+特价部分销售额）/销售额的吊牌金额盈亏平衡点:做多少销售正好不亏本，选址订货额的决策依据店铺租金15000平均销售折扣87%销售120000订货额138000店员工资8000进货折扣55%毛利44138水电3000销售毛利率37%利润7638税金1500盈亏平衡点99234利润率6.4%折旧/消耗品4000如果：销售90000销售140000订货额161000仓储物流1000毛利33103毛利51494多投入11270管理费4000利润-3397利润14994增利润7356合计36500利润率-3.8%利润率10.7%回报率65%月收入投入产出店铺月成本（固定）店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的毛利基本上就是纯利（边际利润递增），因此适当多备些货做足正价销售额比缺货的情况盈利更高。举例：经营面积100平米的个体户专卖店，平均销售折扣87%。销售利润近似计算表存销比——总量是否合理，宏观指标。库存结构——结构是否合理。SKU的宽度和深度——微观指标库存质量存销比=月初库存金额/当月销售额（均以零售吊牌价计算）意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持。反映的是资金使用效率的问题。存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。缺货/大量折扣优秀良好库存偏大/结构不合理3.03.54.0〉5.0库存质量12月31日库存1月销售1月库销比1月31库存2月销售2月库销比200673.0180454.0存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。库存结构——大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等。新旧货占比库存结构优秀良好差三个月内新货占比75%70%60%进销存滚动表期货制要求经营者做好预测和计划，进销存滚动表是很好的管理工具，主要作用如图：了解到货状况做好销售预测把握库存总量/结构搞好补货/促销/陈列实现现金流/利润最大化凡事预则立不预则废！货品结构进销存滚动表鞋(数量）金额服(数量）金额配(数量）金额数量金额(月初库存)-金额15,58310,742,46044,81516,106,01241,3393,092,555101,73729,941,027(07春季)354124190301441556156271135389724529,3098,931,902(07年夏)116112976911739575984119,0063,736,752(07秋季)92326378340133765073015970980299532,31712,254,350(07冬季)28101945090541324404591288263247421,1055,018,023(本月进货数)-到货1,7001,202,1184,7103,095,1841,673226,0448,0834,523,346(07春季)-1130-751250-684-253361-1,814-1,004,611(07年夏)-208-61886-1-38-209-61,924(07秋季)-100-89840-150-43931-9-1897-259-135,668(07冬季)2930204320857523454362168322797910,3655,725,549(本月销售)-实际5,2833,044,81010,1003,184,2644,370265,92619,7536,495,000(07春季)6873182172400591934.278142549.63,868952,701(07年夏)80395294.361952194.61,422147,489(07秋季)26891578023.635671347495.5105782533.47,3133,008,053(07冬季)1907114856933301149540191388648.67,1502,386,758(月底库存)11,9968,654,87038,95814,778,40738,6483,030,92389,60226,464,200(07春季)172711923601111443924931061484857823,4556,433,431(07年夏)106022716892676170396417,3633,420,856(07秋季)6497468476096583575274880474015324,9599,000,187(07冬季)37722777750758440937481246973822823,8257,609,726(库存销售比)2.272.843.864.648.8411.404.544.07十月进销存滚动表小计期末库存=期初库存+当月进货-当月调出-当月销售如何做好库存分析库存分析意义库存分析的重点指标库存分析思路及图表结论与建议库存分析的意义预测库存风险，给予公司经营者一定的建议和方案。加强货品管理，提高库存质量，提升销售。加快货品资金周转，提高投资回报率。库存分析指标存销比（总量、大类、性别、各系列的量是否合理）新老货占比（反映库存年龄结构，老化程度）品类库存销售占比SKU动销率、宽度和深度分析指标——存销比严格意义上，存销比=月初库存金额/当月销售额（均以零售吊牌价计算）意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持，从宏观上反映量是否合理，资金的使用效率问题。存销比过高（一般＞４），意味着库存总量过大或者结构不合理。货品资金周转慢。存销比过低（＜３），意味着库存不足，利润难以最大化。12月31日库存1月销售1月库销比1月31库存2月销售2月库销比200673.0180454.0分析指标—存销比广义上，存销比也可以用于判断大类、性别、系列及单个SKU库存量（数量和金额）是否合理。细分到品类和单个SKU的存销比有助于更直观地看出各品类的供需是否平衡，为如何提高库存质量提供依据例如应季货品的存销比与其生命周期有关。例如：夏季背心只有2.5个月的销售期，则背心的合理存销比应该在2.5左右。由于各月销售能力差异较大，且七匹狼运动期货到货不规律，所以不能单以某月的存销比与合理存销比来衡量库存量是否过大过小例如：某地区5月存销比为2，单看3，库存小。但是由于5月相当于6月的1.5倍销售，可见该地区库存总量比较合理。5月31日库存6月销售6月存销比500010005.0女圆领T恤分析指标——新老货占比新老货占比是反映库存是否老化，质量好坏的重要指标。旧货占比高，货品资金周转慢，库存折旧大，利润低，投资回报率低，应该加大清理力度。新老货的占比不仅体现在量的占比上，还体现在单个SKU上，旧款越多，占去新款的陈列面，使得店铺新鲜度下降，最终影响销售。优秀良好差80%75%65%三个月内服装新货占比分析指标——品类占比品类销售、库存占比是反映各系列供求是否平衡、库存结构是否合理的指标分析库存、销售占比必须结合真正的市场需求做参照。实际分析时是以全区域（包括自营、加盟）的销售占比近似作为需求占比。例如：XX区男子板鞋10月期末库存占比销售占比存销比全区域销售占比3%3%310%XX区库存是否合理？是否板鞋选款错误？断码严重？还是该地区板鞋实际就只有3%的需求？分析指标——品类占比在存销比合理其总量合理的情况下，理想的库存结构是全区域平均销售占比曲线、库存占比、销售占比曲线完全重合。说明供需、进销存是完全合理的。即使某些库存曲线去销售曲线是吻合的，如果偏离平均销售曲线很大，说明其进货是偏离需求的，其在某些品类商投资较大，而某些品类可能由于缺货而损失很大利润男鞋系列销售库存对比曲线图01020304050常规跑鞋户外跑鞋板鞋休闲鞋网球鞋数量占比库存占比销售占比区域平均销售存销比反映的是量问题，占比反映结构问题，总量、结构合理未必单个SKU合理。对单个SKU的分析主要集中在动销率、畅滞销款的分析。是否存在畅销的断货，滞销的款量很大的现象。动销率=销售有效SKU数/库存总SKU数动销率反映的使库存中有多少个SKU能产生销售？对单款的分析能为如何提高库存质量提供具体的方案，回答了何时、怎样补/清款、补/清量、补/清理哪些款的量的问题分析指标——SKU库存分析思路和步骤总量合理？总量存销比结构合理？SKU合理？大类存销比、库销占比系列存销比、库销占比季节进销存滚动表新老货占比畅滞销款库存量SKU动销率性别存销比、库销占比系列库存销售对照表畅滞销款销售库存分析表提取数据汇总分析分析判断总量分析表格：大类月份进销存滚动表（如下页）根据滚动表期末库存结构分析新老货占比总量分析表格—进销存滚动表*月进销存滚动表鞋服装配件小计备注占比、折扣率等数量金额数量金额数量金额金额期初库存005年以前006年春夏006年秋季006年冬季007年春季007年夏季007年秋季0实际进货05年以