不锈钢炊具导购培训

目录导购相关培训1、产品销售卖点与五大步骤2、销售九大技巧3、终端销售4、实战技巧顾客需求需求类别产品卖点不生锈健康无涂层、特殊材质304医用不锈钢无油烟健康健康不变形（耐用）功能健康无涂层、耐用不费电（导热快）功能厚底薄身、受热均匀导热快不粘锅、易清洗（易清洁）功能健康、易清洗、方便不烫手（设计好）安全人体工程、尺寸设计安全口感好、色感好健康、功能综合功能、炒菜香、适合爆炒专业品质、多功能服务明火暗火通用1、卖点凝练1、卖点凝练欧式风格设计，尽显厨房品味生活优质材质：锅体均采用进口18-10高档食品级不锈钢。科学设计：无滴漏弧形边缘设计，倾倒汤汁不会滴漏到锅壁上，清洗方便；锅底内凹（0.3~0.6%），充分考虑了纯铝与不锈钢之间的热膨胀差异，受热后锅底胀平，更加贴近炉面，热效率更高。坚固耐用：威捷朗锅体一体成型，锅身保用30年；高科技铆钉技术，把手经久耐用，不易脱落。健康美味：密闭性好，无油烟，可进行无水、无油烹饪，保持食物的原汁原味。用途广泛：煎、炒、烹、炸、烙、煮、炖、烤、蒸、煲样样皆能。方便使用：适用于目前市场的各种灶具（电炉、煤气炉、电磁炉、波化陶瓷炉等）。清洗方便：材料原子致密，不易粘附；锅壁与底部之间圆弧形过渡设计，防止藏污纳垢；方便清洗；可直接放入洗碗机清洗。经济节能：钢铝钢三层复合，导热快、效率高，中小火既可烹饪；储热好，可利用余温进行烹饪。健康环保：不含化学涂层，通过锅底导热，使食物均匀受热、达到物理性不粘连的效果。炊具导购五步骤走做演示：现场向顾客演示产品的性能，证明锅的多功能优越性，激发顾客购买欲望。挖痛点：挖掘顾客在日常生活中因产品不便带来的痛苦回忆和感受，激发其寻求帮助的心理。讲原理：结合演示从专业理论方面讲解产生痛苦的原因，增加顾客的信任感。推产品：推荐应有最新技术或材质制作出来的能够直接解决顾客痛苦的新产品，让顾客产生了购买的欲望。免加工：让顾客购买原料我们免费加工，使顾客体验便利和幸福感，促使其下决心马上购买。2、销售九大卖招顾客需求九大卖招知识点核心话术呈现技巧不生锈“葱”锋陷阵无涂层、特殊材质健康补铁泡盐水、炒洋葱无油烟刀光尺影健康不能美容、也能养颜炒青菜不变形（耐用）钢球烩铁钉健康无涂层、耐用锅铲换了好几个炒铁钉稳定强（三层钢）一心二用材质、尺寸设计合理让老婆（老公）方便一点点一手炒菜一手接电话不费电（导热快）天翻地覆厚底薄身、受热均匀导热快买的就是“爆省”爆米花、烧水不粘锅、不用洗（易清洁）滴水不沾易清洗、方便荷叶效应炸鸡蛋、黄鱼、放清水不烫手（设计好）手握乾坤人体工程、尺寸设计安全太太的手、老公的心手握、直接展示口感好、色感好现炒现卖综合功能、炒菜香、适合爆炒不是大厨就是美食家美的炒锅、美的色感、美的菜肴爆炒葱蒜、炸鸡蛋、黄鱼专业品牌、多功能显山秀水明火暗火通用大品牌、与电磁炉完美结合展示美的实力资料一、何谓终端销售销售，按照其方式、产品及顾客的不同可以分为很多种类，导购，便是其中一种，主要是在终端接触顾客，并与顾客沟通从而达成交易的一种销售方式。二、终端销售人员的重要性终端是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的过程，终端销售正是实现这关键一跳的关键环节。如果把销售比作一场球赛，厂家就是后卫，经销商是中场，业务是前锋，而终端销售人员就是那关键的临门一脚。让顾客从衣兜里掏出钱来购买公司的产品是一个艰难的过程，终端销售人员必须有充足的理由让顾客愿意购买产品，并让顾客感到他所购买的产品是物超所值的。要作到这一点必须详细、耐心的讲解所售产品功能，并让顾客明白这种功能正是他需要的。而做到这一点就要终端销售人员在促销过程中运用大量的促销手段和促销技巧。另外，终端销售人员是顾客能接触到的唯一一个厂家人员，其体现着公司的形象，顾客在未深入了解产品前，他对公司的感知直接来自于终端销售人员给他的感觉和印象。3、终端销售三、终端销售促销法则FABE促销法讲解:FABE促销法是美国奥克拉荷大学企业管理博士,台湾中兴大学商学院院长郭昆漠教授提出来的,是一种非常有效的促销方法,这种方法通过一步一步的诱导达到成功促销的目的.FABE促销法讲解:F:代表产品的某项特征,特别是产品某些特殊的优于竞争对手的功能特征;A:代表分析产品特征的优点;B:尽数产品带来的利益;E:以真实的证据说服顾客.例如:以威捷朗30CM三层钢单柄炒菜锅FABE促销方法第一步:向顾客介绍威捷朗30CM三层钢单柄炒菜锅所具有的三层钢结构3、终端销售威捷朗30CM三层钢单柄炒菜锅一体成型，健康，节能，耐用。第二步:向顾客威捷朗30CM三层钢单柄炒菜锅的优点威捷朗30CM三层钢单柄炒菜锅三层一体成型，18/10医用不锈钢材质，具有导热均匀，储温性能好，多功能等优点。第三步:向顾客说明18/10、三层钢带来的好处健康、耐用第四步:让顾客亲自体验锅的性能,感受三层钢带来做菜不占、便捷，及多功能烹饪，并进一步解说此款锅是我们全国销售最好的款，上昨天好卖了四口，从而说服顾客购买。四、终端销售流程与技巧A、接近顾客在终端卖场当中，通常是以“坐商”的形式也就是顾客自动上门完成销售尽管如此，导购人员也不能被动地等待顾客，而是要积极地去发现顾客，辨别顾客类型，主动出击，赢得机会，促成交易。俗语说：“商场如战场”。在市场竞争日趋激烈的今天，如果被动等待，只能被竞争对手蚕食掉自己的市场份额，在竞争林立的商场上，自己和对手都站在同一起跑线上，面对同样的顾客，相同的机会，也只有主动出击，把握机会才能在市场尤其是终端卖场取胜。3、终端销售理念：要想完成销售，首先第一步就是要发现并接触到顾客，因为顾客是达成交易的前提和根本。方法：见到顾客不要先急于接近，扑上去就介绍产品，而是先要冷静地观察，从顾客的衣着、表情、言谈举止等一系列综合信号，判断出顾客的类型和最佳接近时机，并迅速找出应对的方法。关键词：观察找准时机把握方法辨别顾客灵活应对●接近顾客的最佳时机1、当顾客长时间凝视某一商品时，或者若有所思时；2、当顾客触摸某一商品一小段时间之后；3、当顾客抬头起来的时候；4、当顾客突然停下脚步时；5、当顾客的眼睛在搜寻时；6、当顾客与店员的眼光相碰时。3、终端销售●接近顾客的方法1、服务接近法：当顾客正在凝视商品的某个款式时，这种方法是销售中最有效的接近方法，因为通过向顾客介绍此款，可以把顾客的注意力和此款商品联系起来。2、直接询问法：当顾客没有专注于某一商品，或者我们不知道顾客的需求时，可以用友好的眼光、职业服务的态度单刀直入地向顾客询问，例如：“您好，您想看看XX炊具吗”？3、POP接近法：当我们正忙于接待顾客，又有其它顾客进入专柜无暇顾及时，可以用POP接近法，让顾客看宣传彩页，产品资料，新品广告等，吸引住顾客，从而做到“接一顾二招呼三”。4、灵活应变法：有一种情况，就是顾客在浏览商品时不愿意被别人打扰，可能会说：“我什么都不买，只是随便看看”。遇到这种情况，我们应以真诚的口吻说：“没关系，您可以慢慢看，有什么需要帮忙的，请随时叫我”。然后要注意，不要紧跟着顾客，也不要紧盯着顾客的一举一动，用视线的余光照顾到顾客就行了。如果遇到或察觉到脾气较暴躁、刺头类型的顾客时最好随他自由选择，待对方发问时，再上前介绍。3、终端销售顾客类型及应对在介绍产品时，潜在的顾客往往会出现各种心理变化，如果销售人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。如何对不同的顾客进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的顾客采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。1、自命不凡型表现：这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）2、脾气暴躁，唱反调型表现：脾气暴躁，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常毫无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感，当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。3、终端销售3、犹豫不决型表现：有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。4、小心谨慎型表现：这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感动可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的独特性和优越性。5、贪小便宜型表现：希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。对策：多谈产品的独到之处，赠品或突出售后服务，让他（她）觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。6、来去匆匆型表现：了解产品时，匆匆忙忙，总说他（她）时间有限。对策：你要夸奖他是一个十分充实的人，同时直接抓住他的爱好解说，建立良好的关系，去关心他，给他留下深刻印象，希望他下次光临。3、终端销售7、勤朴俭实型表现：这种人的高价产品不合意，挑三拣四，拒绝的理由一大堆。对策：只要确定他对这套产品真的有兴趣，可以用耐心的方法详细向他介绍公司的品牌产品，售后服务等，（如购买我们的产品只是个开始，完整的售后服务才是我们的宗旨。）8忠厚老实型这种顾客毫无主见，无论你说什么他都点头说好，甚至附和你的说话，这种人对水槽的兴趣少，对市场的行情认识少。对策：最重要是他点头说好，然后采取突然性的询问怎么样，什么时候买，趁热打铁，快刀斩乱麻促成交易。1、冷淡严肃性表现：总是摆出一副冷淡而且严肃的面孔，他不认为这种产品对他有何重要性。对策：绝不能施与压力，或向他强迫营销，因为他对导购员天花乱坠的说法根本不信，我们只能引导他购买水槽的冲动，使他感兴趣。2、夸耀财富型表现：这种人喜欢显示自己的财富，也许并不富有对策：在他夸耀财富时，你必须迎合他并说：“很多和你一样有钱的人都买了我们龙头摆在家里显示厨房的豪华气派”3、终端销售3、先入为主型表现：这类顾客刚到专柜，便先说：“我只是看看，不想买”。这类人作风果断，是较易成功的类型，因为他对营销有一种不可抗拒的弱点。对策：只要你以真诚的态度接待他，演示最好的功能，以朋友立场交流，作为介绍的主题思想，很容易成交。B、探寻需求顾客在购买商品时，通常都有自已的评判标准和观念，无论正确与否，都可能会影响和左右着顾客的购买决策，因此，了解顾客的需求，准确把握顾客的消费关注点，这样在给顾客介绍产品时能更有针对性和有效性。探寻需求的方法：问在卖场中会不会问问题。体现一个导购员水平的高低，因为你只有问才能了解顾客，只有问才能找到沟通的切入点，只有问才能锁定答案最后缔结成交。1、问简单的问题即问一些简单的顾客容易回答的问题，尽量建立肯定回答模式，也就是对方总是会认可点头，从而先建立起沟通频道。目的：拉近距离，建立好感。如：您好，来看炊具的吧，天气那么热，走了很多地方，一定很辛苦吧？3、终端销售2、问二选一的问题心理学研究表明：大多数人都会存在思维的惰性。也就是说，你在问对方问题的同时给出对方可供选择的答案（前提是答案倾向比较模糊或者不够明确、或者包含明确答案在内），通常他就会从中选择自己倾向或者喜欢的答案，而不会跳出来自己重新思考。目的：探寻需求，找出重点如：您是要买炒锅还是买汤锅？3、问封闭式的问题当对方难于下决策时，当对方犹豫不决时，当对方有明显倾向时，封闭式答案可以促使对方做出决定。如：你是要这一款还是那一款？你是刷卡还是付现金？C、有效沟通我们都知道，销售的过程就是不断与顾客沟通的过程，并不是嘴巴能说就能做好销售，而是要会说