专卖店导购培训手册

泸溪河杨梅果酒终端卖手培训手册一、泸溪河----爱微笑的天使你们是泸溪河的前线精英，你们是泸溪河品牌的形象大使，你们是泸溪河文化及产品的传播者，你们是泸溪河最可爱的人。在这里写给大家的是一个词：微笑！相信微笑一定能让您的生活添彩！微笑微笑，似蓓蕾初绽。这朵花，植根于美好的心灵。真诚和善良，在微笑中洋溢着感人肺腑的芳香。微笑着告别寒冬；微笑着迎接阳春。献给泸溪河——爱微笑的天使尽管，未来的岁月里，还会有风风雨雨，但心灵的花蕾上，总是闪烁着信念之光。微笑的风采，包含着丰富的内涵。它是一种激发思想和启迪智慧的力。在顺境中，微笑是对成功的嘉奖。在逆境中，微笑是对创伤的理疗。1、微笑是推销自我的一种必然神情，是保护自我、完善人格的一种良好武器。一位优秀卖手要想赢得顾客的好评，成功要点就是常报微笑。2、微笑可以解救被动中的尴尬局面，是化解无奈的灵丹，是缓冲困惑的妙药。在顾客与卖手发生紧张气氛时，一个美丽的微笑最能冷却两颗将要爆炸的心。3、领导对群众的微笑，可以拉近与下级和群众的距离，增加亲密感和信任感，甚至会因此赢得威信和好的口碑；有些场合下，还可以稳定军心、鼓舞士气、增加斗志、强化战胜困难的信心。4、微笑可以对等或不对等的换来微笑，你给予人家的微笑，很可能也会换来同你的微笑内容、深浅相同的微笑。带着微笑出行的人不会感到孤独，带着微笑工作的人不会感到烦闷，带着微笑回家的人不会感到冷清。5、微笑可以使人神化，让人在深沉、神秘的魔力中升华。像蒙娜丽莎的微笑就让人感到神秘诱人。6、微笑是种子，谁播种微笑，谁就能收获美丽。7、微笑是一种德行。崇高的微笑，不但能体验美,还能收获美。8、微笑胜过一切肢体语言和文字。祝您的工作因微笑而快乐！祝您的生活因微笑而灿烂！微笑-------泸溪河人的灵魂。法国泸溪河酒业投资有限公司2013年5月1日二、公司简介法国泸溪河酒业投资集团有限公司法国泸溪河酒业投资集团有限公司汇聚了法国优秀的葡萄酒酿酒大师以及国内优秀的果酒酿造师，专注于泸溪河品牌的果酒以及复合型果酒的研发；泸溪河酒业投资集团不仅秉承了法国葡萄酒的正宗酿酒技术，同时不断与国内的丰富水果酒类酿酒技术相融合；在果酒领域不断创新，为中国这个拥有丰富水果种类的市场开发更为绿色、更为健康、更为时尚的果酒。技术研发资溪县泸溪河农业科技有限公司资溪县泸溪河农业科技有限公司在泸溪河果酒的原产地资溪（森林覆盖率87.2%以上，环境指数列中部六省第一，全国屈指可数的“生态王国”；方圆100公里没有任何污染性重工企业），同步于公司+农户+政府共同投资打造了多个生态农产品基地，其中有生态杨梅基地，黑糯米种植基地等；供应泰伯酒业生产所需的优质原材料；从产品的源头确保产品的安全、绿色、健康。原料种植生产制造江西泰伯酒业有限公司江西泰伯酒业有限公司投资新建厂房占地100亩，拥有数条现代化的果酒及白酒的生产线和灌装线。杨梅果酒的年生产能力万余吨，储酒能力五千余吨。泰伯酒业现在经营及重点打造的泸溪河杨梅果酒，核心技术由法国泸溪河酒业投资集团有限公司研发，产品生产由其监制；生产过程的关键控制点严格把关，均严格按照HACCP生产要求全程监控，确保产品的品质。市场营销江西泸溪河贸易有限公司泸溪河品牌深谐市场是企业经营的核心，其销售公司——江西泸溪河贸易有限公司深度整合各类市场营销的专业人才，在资溪建立了泸溪河品牌专营店、在省会南昌组建了市场营销中心，同时与深圳、南昌、北京等地专业酒类营销公司充力合作，为产品的渠道建设、品牌宣传、分销促销、售后服务、物流运输提供了坚实的保障。三、企业文化企业文化企业使命：为中国人输送“纯发酵非浸泡”的杨梅酒，竭尽全力让国人的生活情趣更富品味。企业目标：打造中国杨梅果酒行业第一品牌。企业愿景：立志成为充满激情、令人向往、受人尊敬的一流企业。企业精神：勤奋、务实、创新、发展。广告语：女人的情怀。品牌内涵：三纯特色酿造绝世佳品。经营理念：与客户一起成长，共同演绎出彩人生！企业宗旨：天道酬勤、人道酬诚、商道酬信、王道酬仁。质量方针：时尚设计、工艺精酿、净中求净、款款经典。团队作风：激情、用心、拼搏、忠诚。团队信念：勤奋可以改变命运。工作态度：认真负责、全程跟踪四、三纯特色酿造绝世佳品三纯特色酿造绝世佳品【纯净●生态】泸溪河杨梅果酒的原产地，坐落于有“华夏翡翠，人类绿洲”之称的“纯净资溪”；森林覆盖率达87.2%；生态环境指数列中部六省第一位，中国十佳最具原生态的旅游大县；环山类盆地地形，是极佳的生态型酿酒环境；源起武夷山北侧，水系纯净秀美。【纯净●工艺】泸溪河杨梅果酒核心技术由法国泸溪河酒业投资集团研发监制；从选果、榨汁、发酵、冷冻澄清到过滤、罐装的关键控制点均按照HACCP标准；从原料到引用保证每一滴酒的纯净品质。[纯净●原料】“水为酒之血液”，泸溪河杨梅果酒的酿造用水均为地下百米深泉，水源优质；杨梅鲜果均由泰伯酒业在原产地资溪打造的万亩生态杨梅果园供应，保证鲜果品质；100%纯杨梅汁发酵、鲜果净水、辅以纯净工艺酿造纯净果酒，传饮于世。纯发酵非浸泡杨梅浸泡酒与发酵酒的区别杨梅浸泡酒将杨梅用烈性酒泡饮，由于杨梅表层覆盖着一层粒粒分明红珠子，杨梅里面丰富的功能因子难以析出，有效成分和滋补功效只能发挥10%左右，人体的吸收率也不足2%。而且乡村农夫缺少生态意识，导致干果上浮着大量农药残留物，对健康无益。“泸溪河杨梅酒”作为以100%纯杨梅汁发酵的酒，充分利用“纯净资溪，生态之城”的天然种植基地杨梅精酿而成，保留了杨梅最精华成分，使杨梅的内在营养成分和滋补保健功效释放90%以上，完全浓入酒体，更易于人体吸收。五、工艺流程打造杨梅果酒行业第一品牌六、产品介绍七、导购员销售技巧销售目的1、让顾客掏钱购买公司产品，本次不买，也要留下印像深刻。2、让顾客自愿购买，使顾客觉得物超所值。3、耐心讲解泸溪河杨梅酒三纯的特色，传播“泸溪河杨梅酒纯发酵非浸泡”与众不同的发酵工艺，使顾客意识到选购泸溪河，可得到品位享受，还可感受到浓郁的果酒文化。4、这要求促销员有效运用大量促销手段和技巧。销售过程1.寻找目标顾客：•在众多人群中寻找有可能购买杨酒酒的消费者，那怕店外。2.引发顾客兴趣：•通过专业销售介绍，使顾客对产品产生兴趣。3.激发购买欲望：•通过讲解和周到服务，激发顾客的购买冲动。4.产生购买行动：1.让顾客欣然接受你推销的产品。寻找目标客户•要有能力在一群人中一眼判断出谁是真正的潜在顾客。•有九类顾客：顾客类型一：“唯唯诺诺”型•表现：对任何事都点头称“是”，但缺乏实际购买愿望。不论销售员介绍什么，只要随随便便点头，随声附和“对”。•办法：最佳办法是直截了当地问：“为什么今天不买？”利用这种方法，也许会乘机攻下，至少可以摸清有无购买可能。顾客类型二：硬装内行型•特点：此类顾客认为他对商品比销售员更精通，不希望销售员占优势或强迫他，想在周围人面前显眼。•办法：不必阻碍，让顾客随心所欲。在适当时候说：“您对杨梅酒真很了解，那也不用我多介绍泸溪河的杨梅酒了。您今天打算买来自己喝还是送人的？”“您打算买几瓶？”顾客类型三：胆怯型顾客•特点：不敢与销售员对视，在销售员推销商品时，由于担心“出丑”而提心吊胆，对销售员工作表现的不高兴。•办法：必须亲切、慎重对待。寻找生活上的共同点，解除紧张气氛，使其轻松起来，随后的推销就会容易起来。顾客类型四：思考型顾客•表现：销售员推销时，此类顾客很沉静，甚至一句话不说。让销售员感觉压力很大；表现：注意倾听销售人员的介绍，对于产品或公司往往知道不少。•办法：对此类顾客要有礼貌，采取柔软且保守的方式，但绝不可有自卑感！你是专家。应该非常自信。顾客类型五：冷淡型顾客•表现：采取买与不买都无所谓的态度。•办法：对于此类顾客，一般推销介绍往往很难奏效，销售员必须能够煽动起顾客的好奇心，这样顾客就乐于倾听产品介绍了。顾客类型六：浏览型顾客•表现：今天不买，只是看看的顾客。此类顾客一看到销售员就说：“我今天不买”，“只是看看。”他们往往是所有顾客中最容易推销的对象！虽然采取否定态度，其实在说：“只要你提出的条件有足够吸引，就会引起他的购买欲”。•办法：让他感到这是一次“难得的机会！”顾客类型七”：好奇型顾客•表现：此类顾客往往没有现成的购买意愿，只想把商品情报带回去。但如果见到喜欢的产品，或能激起其购买欲，往往会成交。•办法：对于此类顾客，必须让他感到这是一次“难得的机会”。顾客类型八：好人型顾客•表现：此类顾客谦恭而有礼，对于销售员不仅没有偏见，甚至表示敬意。他们经常说真心话，又认真倾听促销员介绍，但不喜欢强制推销的促销员。•办法：对此类顾客要尊敬相待，婉转、有条理地介绍产品魅力，显示自己的专业能力。顾客类型九：粗野型顾客•表现：此类顾客完全不顾销售员的介绍，对产品疑心重，态度不好。•办法：以亲切态度对待之。等到镇静后，在轻声轻气、有礼貌地介绍产品。把握顾客心理特征•了解顾客、把握不同顾客的心理特征，有针对性地推销介绍，才能顺利成交。•顾客的购买动机一般会受到本能、心理、社会三方面的影响，大致可以分为以下九种：求实型•这类顾客选购产品时追求“实惠”、“实用”，注重产品质量和功效，几乎不考虑品牌和包装。•主要是收入不高的家庭主妇、老年人。•他们是中、低档和大众化商品的主要消费者。求廉型•这类顾客选购产品时注重“价格”，对品牌、包装等要求不高。•一般是收入较低的人群以及一部分收入很高但节俭成习惯的人。•他们通常特别注意促销品、打折商品、处理品等。求简型•这类顾客追求购买过程简便、省时。•多为事业型男性顾客，其时间、效率观念很强。•一般会与第一个接触的促销员达成交易。求安型•这类顾客注重“营养”和“健康”。•他们往往并不听取销售员的建议，而是注重好的品牌、高品质、高信誉度的产品。求美型•这类顾客以追求美感为主要动机。•在选购商品时，首先注重“包装”和“外观设计”，其次才是实际使用价值。•他们多为青年男女、文艺界人士，一般是流行产品主要顾客。求优型•这类顾客主要追求产品“品质”，对品牌、质量、产地、原料、年份非常重视，购买时非常有选择性，对价格不过多考虑。•这些顾客往往是经济条件较好或素质较高的人。品牌型•他们选购商品时只注重“品牌”，只想通过使用名牌产品来显示自己的身份和地位，很少考虑其他因素。•一般是国内外名牌产品和高档产品的主要消费者。攀比型•这类顾客选购商品时不是出于对商品本身的需求，而是为了向其他人炫耀。这些人大多为争强好胜、不甘落后、时代感很强、容易受外界环境和社会时尚的影响。•往往是商场热销产品的主要购买者。嗜好型•这类消费者有很强的个性，有着自己忠实的品牌，很少受促销、广告的影响。•他们一般是某种产品的固定消费者。顾客购买行为•在实际购买时,顾客的性格、商品的特性以及顾客的社会地位等，都能以购买行为产生很大的影响。以下是几种常见的顾客类型：习惯型•他们往往忠于一种或数种品牌，对这些品牌十分熟悉、信任、注意力稳定，体验深刻、形成习惯。•购买时不必经过挑样和比较，行动迅速，容易促成重复购买。理智型•以实际购买前，对所要购买的商品事先经过考虑、研究和比较，即所谓“深思熟虑”，购买时较为冷静和慎重，善于控制自己的情绪，不易受商品包装、商标及宣传的影响，喜欢细心挑选。•周密的推销可以影响这类顾客。经济型•这类顾客尤其重视价格，对价格反应特别敏锐，善于发现别人不易察觉的价格差异。有人习惯追求低价、唯有廉价商品才能使之得到满足。与此相反，也有的顾客喜好产档商品，信奉：一分价钱一分货“商质高价”。•促销只要对路，可以影响此类顾客。冲动型•这类顾客容易受商品外观或品牌名称的刺激而购买。购买商品喜欢追求美观、名牌和新产品，从个人兴趣出发，不大讲究商品的用处、性能。•推销最易影响此类顾客。情绪型•这类顾客的购买决定往往由情感所支配。在性格上，他们的情绪兴奋性都比较强，情绪体验也较深、想象力和联想力丰富，审美感觉比较灵敏，因而在购买商品上易为情绪所影响。•促销容易影响此类顾客。不安型•这类顾客的购买行为多属尝试性质，其心理尺度尚不稳定。购买时没有固定的掌握和偏爱，一般是顺