二手房培训资料

买房者必读，中介培训资料，想买二手房的看(2010-3-179:21:48)分类：未分类想要买房子的看看吧，看后收益匪浅与买方沟通：一、电话沟通1、声音感染力：受人欢迎：微笑、亲和力、自信、语速；声音的感染力；2、提问：见客户需求登记表3、应答：介绍房子的情况，回答客户的问题显示专业能力：4、电话跟进：A、B类客户挑选通过初步交谈，让客户认可我们，说明我帮很多客户买到了称心如意的房子，并列出5种以上让客户可以买的理由。二、带看：1、了解哪些事项是客户最看中的？少说多听多问。2、铺垫找到好房子不容易，有合适的不要犹豫，立刻下定；嘱咐买方如果看好了不要当场谈价；还有什么你站在买方立场而提的醒？。。。。3、制造热销的气氛；但要适当，使用假电话，你先走，我等客户看房……三、谈判1、基本意向：2、价格磋商3、意向书四、签约过户五、物业交接六、后期维护：生日？建立档案与卖方沟通一、电话沟通或面谈1、声音感染力：受人欢迎：微笑、亲和力、自信、语速；声音的感染力；2、倾听与提问：见房屋出售登记表3、应答：介绍市场情况，回答客户的问题显示专业能力：4、电话跟进；面谈：1、听、问、答2、仪容、仪表二、房产勘察1、房产勘察，了解基本情况2、获取信任，签署独家委托3、电话回访，专业负责三、带看四、谈判1、基本意向：2、价格磋商3、意向书五、签约过户六、物业交接七、后期维护：生日？建立档案谈判一、谈判的准备：统计表明70-80%时间准备，真正谈判时间只有20-30%；1）了解房主和客户那个是强势，那个是弱势;最后决策权是谁;2）了解市场情况，供求计及价格情况;3）完全掌握前期的进展情况，房价的差距；买卖双方的真实动机及心理；我们在中介中的优劣势及竞争对手工作进展情况；中介费洽谈情况；付款方式；空房时间。参与谈判的人数及性格。4）谈判地点的选择:清洁及整理。合同协议，便签纸，印泥，手纸帕，验钞机，收据，印章，烟灰缸和纸杯。5）经纪人按照谈判需求去给买卖双方再做铺垫6）你想得到怎样的结果，如想让双方在什么价为成交，如何控制谈判节奏。双方的目标是什么。7)模拟谈判过程，准备谈判议程；8）心理准备:无论成功与否,都要泰然自若二、怎样谈判：价格是核心问题，但很多时候谈不成是因为技巧而非价格。态度和方法很重要：1、面谈的流程：相互印鉴引荐---介绍目前的进展情况（如，买方希望多少钱买，卖方想多少卖），---控制局面---避免争执---提出折中方案（尽量引导算各买卖顺杆双方主动折中）---这次没谈成，约定下次面谈（或成功签约）；2、聊天，找一些共同话题；赞美；幽默；3、谈判中要主动引导客户，不要让客户牵着鼻子走；例如：客户说房子连税、房款、中介费一共52万吧，经纪人就说53万吧，一般要考虑这一单是合在一起谈有利，还是分开谈有利。可以说房款50万，中介费1万，税费三万，我在帮您谈谈房价，其他的还是您另外付吧。主动把客户引导回来。4、单独与买方谈时，若对方不同意我们协调的价格或其他事项，要追着问，为什么？5、劝其下定时要反复重复房子的好处及客户能得到的好处；6、底牌要一个一个的出；好处要一点一点的让，不要急于成交一下都抛给客户；7、赚足人情；如客户本来送空调，说我帮你争取让房主将空调留下；8、能下定要立即下定，快刀斩乱麻；善于使用意向金，多数客户考虑以下就会变卦；9、要让买方觉得房子很好卖；让卖方感到房子不是太好卖；10、不要让双方感觉到对方肯定要买（卖）了，如说：买方比较有意向，正在考虑新贵都和我们这套房子，对我们这个房子的户型，比较满意，但对装修不满意，希望怎样怎样。。。。11、注意时间的把握，银行一般4点30分就停止办理取现金业务了，要尽量在4点半之前搞定；12、买卖双方要起码把握住一方坚定的买或卖；13、我们要说的话，一般通过对方的口说出来；如：客户出价50万，真是有点低，。。。14、价格差异大时，要先建立信任，先谈一些比较容易解决的问题，交房日期，户口等，避免一开始陷入僵局；15、强调非价格因素，如对方人很好，有实力，等等；16、制造房子热销场面，给于予客户紧迫感，但要适当，如使用假电话，故意能让买方听到，但不要反复说有人也看好了这房子这种话，注意不要让房主听到，以免跳价；17、对客户不能以一味妥协让步；三、谈判策略：出色的谈判是采取不同的策略让买主和卖主都觉得自己赢了。虽然都签了合同，谈判高手让买主觉得他赢了，拙劣的谈判手让买家觉得他输了。（一）谈判开局策略：1、向买家的开价一定要高于你实际想要的价格，谈判桌上的结果取决于你的要求被夸大了多少。：1）给自己留有谈判空间2）你也许能以这个价格成交。3）价格被买家谈下来，可以给他赢了的感觉。2、尽量让对方先开口报价。引导买卖双方报价；3、千万不要接受第一次出价。1）在替买方还价时可以用具体数字，例如买家出价51500元，显得很真实。2）如果接受了第一次出价，则对手就会后悔，认为他应该可以以更低的价格买到该房子；他可能会认为房子有问题。4、故作惊讶，无论是电话还是面谈；对于买方的还价，要表示惊讶，如，天哪，房主听到这个价格会骂我的！不可能，这个价早就卖了。学会表演吓一跳的感觉。如果买主还的价格太低，要用坚决的语气和神情表示不可能。如果不惊讶，买主会想，价格谈的余地很大，也许可以此价成交。他在势气上就站了上方。5、要教育卖主表现不情愿卖这房子，告诉买主表现不要太明显；比如说住很多年了，很有感情等。6、对方的出价一般可说：太低了，您还是出的高一点吧。这个对策也很重要。（二）谈判中期策略：1、确认买主有绝对的决定权，才能报底价。如可以问，我给你谈下这个价格你能定吗？一般情况不要报出底价。交上意向金，我去给您争取，显得有诚意；，房主可能会动心；2、避免敌对情绪及争执。可用CDDC法。感觉、同样感觉…我理解你的感受，很多人都有这样的感觉。。。但是，我却发现。。。等。3、尽量不要鼓励自己折中，要让对方先提出折中方案。4、礼上往来：当买家要你作出让步的时候，你要让他给些回报。如，如果价格在降10000，你要一次性付款。好处：也许真能得到回报。索要回报你就得到了让步的价值。阻止没完没了的议价过程。谈判后期策略：（三）谈判后期策略：1、黑白脸对策：是给别人施加压力而不发生冲突最好办法。如我想帮你争取中介费打折，咱们关系这么好，可是经理就是不同意。“先生同意降价，太太不同意。2、谈不拢的问题等最后谈，不要一味纠缠。3、不要把所有的好处都让出去。4、反悔的策略：对于犹豫不决型的客户让到底价也不定，可说房主先生同意，可太太坚决不同意这个价了，要涨2000元，可促其下定。（四）其他策略：1、设定期限：如客户后天出差，希望进早决定要哪套；2、打破僵局：如双方已经僵持不下，可说：许多问题都解决了，就剩这点了，让我们再谈一下吧，要不然太可惜了！3、金蝉脱壳：不能接受对方的条件，为了不使谈判破裂，可借故离开，说：去请示一下经理（或爱人）；四、价格磋商（一）如何与买主谈价：1、怎样向客户报价；2、报价的方式有那些；3、报价与成交价的差额怎样确定；4、报价和客户性格与心理方面的关系；劝说客户提价的技巧1、分析房子的优势；2、证明该房子很畅销；3、分析该价格低于市场价或正是市场价；4、分析房主出售该房的心态，急于用钱或其他，（二）如何与业主谈价：1、如何摸清业主底价；2、如何压低业主价格；3、怎样帮助业主估算成交价格水平；（附如何估价）4、怎样确认价格与其他条件的主次性；5、定金数额多少合适；提醒业主你正和他们共同努力，帮助他们实现他们的目标；体现客户诚意与实力；提出客户报价，观察业主反映；帮助业主接受客户报价的技巧：1、业主一旦接受了价格就可以不浪费时间，处理其他更重要的事；避免了麻烦的卖房过程；大脑得到休息，让出收回资金作其他求偶自投资；（三）、妥协与让价幅度：价格留有余地；小问题次要方面让步；价格无法让步在付款方式或交房期限上让步等；如何让步：1、不要均等让步；2、不要最后作个大让步；3、不要一下都让出去，4、不要先作个小的让步试探，显得没有诚意。5、逐渐缩减让价的幅度，暗示你已经尽力。如：40万底价，报价42万，第一次让1万，第二次让6000，第三次让4000。此例仅供参考，请勿教条。五、签约成交：谈判结束，应催促双方马上签合同；如客户推托延迟或说贷款金额等不能马上定下来，建议收取定金，签定金合同。顶（一）楼盘基本知识外出踩盘或接到业主报盘时，应从哪些方面了解该楼盘，是地产经纪的基本功。只有全面深入地了解该楼盘的优劣势，才能更有效地介绍给相关客户。一、楼盘位置：1、先搞清楚楼盘所处的位置是哪个大片区？（如罗湖区或福田区）2、楼盘在整个城市的朝向？（南北）3、具体在哪条街道或哪两条路交叉口？4、周围有何特征建筑？（著名大厦、超市、馆所等）优秀地产经纪应跑遍市内主要楼盘，业主一报盘，马上了然于胸，并能清楚有效地介绍给客户，有利于看楼时各客户相约见面地点，以及增加客户对你的信任感。二、交通情况：便捷的交通经常能成为楼盘的一大卖点，甚至能弥补地理位置的不足。1、楼盘周边有哪几路中巴、大巴经过？有无住户专车、地铁、出入口？2、从该楼盘到火车站、东门、体育馆、罗芳、华侨城等大方向坐什么车？3、熟知该楼盘交通情况，有利于：（1）客户坐什么车去看楼；（2）向客户显示地产经纪之“专业”；（3）增强客户购房或放盘的信心。4、如该盘交通位置不利，应尽量回避，并向价格、结构、朝向景观方面的优势发挥。5、对楼盘的交通便利与否？要清清楚楚，有利于让买卖双方能够了解自已需买或卖盘的楼盘价格的市场定位。三、小区规模：小区规模将直接影响到该楼盘的：1、综合配套；2、物业管理档次；3、住户人气；4、小区绿化；5、进而影响到物业价格走向。一般而言，小区规模越大，则综合配套越完善；也有些中小型楼盘共同组成或大社区，共享配套资源。接盘和调查时，规模方面应了解如下内容：1、小区大概的占地面积和总建筑面积；2、多少栋楼，多层几栋，小高层和高层各几栋；3、各栋楼的编号或名称及位置分布；4、公共设施位置：停车场、运动场、泳池、花园、会所等；5、小区内的容积率、绿化率、楼间距等，都是可以成为卖点之一；注意，上述内容是在踩盘中完成或了解，当电话接到业主报盘时，不能向业主问上述问题。四、楼层：1、楼层较高有哪些优势？劣势？优势：A.视野开阔；如有海景、公园优势极明显。B.光照好；室内明朗可令人心情开朗舒畅。C.空气清新，灰尘少；蚊虫少。D.噪音较低层少；劣势：A.价格较高；多层楼3、4、5楼比2、6楼发售时相差100~150元/M2；而高层楼层差价约100元/M2，低层和高层有时相差2000元/M2以上；B.上下不便；多层楼宇较突出，家有老人者，一般买低层；2、低楼层的优势，基本上是高楼层的劣势，反之亦然。如小区绿化较好，其反差可适当冲淡。3、高层、多层、别墅三者价格定位，三者土地含量别墅〉多层〉高层，因此，从国际房地产正常价格来说，应该别墅〉多层〉高层，但目前深圳有些不同，多层低于高层，主要因为高层的建造成本高，多层地价与高层地价相差不大而引起。五、朝向：1、坐北向南为什么是最好朝向？（1）冬暖夏凉；冬天光照时间长，夏天光照时间短（中午一点后基本转向）；而西北朝向则相反，有西（夕）晒之说，即夏天下午被暴晒，冬天又很少照到太阳。（2）符合民间风水学，坐北向南为吉向；2、朝向顺序：无定论，一般心理认同为正南→东南→南→东→东北→西或西北；当有景现时，可冲淡朝向影响；客厅能见泳池、花园、海景、公园等景观，同楼层价格可超过正南向。六、平面结构：1、纯住宅一般有哪些平面结构？（1）单身公寓（有独立厨、卫；）（2）一房一厅（客厅、卧室、厨房、卫生间）；（3）二房一厅（或二厅）；（客厅、餐厅有时合二为一）；（4）三房一厅（或二厅）一卫（或二卫）；（5）四房一厅（或二厅）一卫（或二卫）；（6）五房以上大平面结构；（7）复式结构；（厅内自有楼梯上楼）；（8）跃式结构；（半层半层上楼，采光通风较好，功能分区明确）；（9）别墅；接盘时，注意问清几个洗手间和阳台。2、住宅建筑一般有哪几种结构？（1）方正结