二手房租单培训PPT

租赁业务培训金星目录1为什么要做租赁业务怎样做租赁业务如何有效的带看签单234租赁业务必备心态5目录租单世界6诚意金7为什么要做租赁房屋租赁的概念房屋租赁是指房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给承租人使用，由承租人向出租人支付租金的行为。为什么要做租赁为什么要做租赁•租赁业务的特点•市场空间•对公司的意义•对员工的意义为什么要做租赁•1、租赁业务的特点操作简单成交周期短金额小引导性强租赁业务是新员工提升业务能力最有效的途径为什么要做租赁业务•2、市场空间对于我们周边，龙中，四小，东山附小，幼儿园等等学校，一汽大众，沃尔沃，一汽物流，吉利高原等汽车厂。包括其它上班的，还有拆迁搬家的等。为什么要做租赁业务•对公司的意义能迅速增强公司的品牌效应，扩大市场份额能控制部份优质房源，为买卖提供转化支撑为什么要做租赁业务•对员工的意义初步了解市场，了解行业逐步了解客户心里提高谈判技巧，为做买卖打好夯实的基础二、怎样做好租赁How??怎样做好租赁——租赁业务的流程经纪人找房源、客户进行房源匹配继续介绍陪同看房不满意满意签署看房确认书怎样做好租赁——租赁业务的流程满意承租方带好签定合同出租方带身份证、产权证身份证和证明租金与押金签字确认物业交验租后服务经纪人定期电话回访，帮助解决争议怎样做好租赁——获取资源•接待①、店面接待②、电话接待（网络）③、驻守④、公共客户，非有效房源怎样做好租赁——匹配•两种方式的匹配1、锁定客户寻找房源（跟进维护）2、锁定房源寻找客户（网络发布）怎样做好租赁——匹配的关键•要明确本次匹配的目的•要灵活转换•要有针对性（BAC）•要有对比性•要有引导性（如租1000的，可以推1100）怎样做好租赁——了解房源的基本6项•了解房子的关键信息，不仅能让客户觉得我们专业，更能第一时间掌握信息，服务客户①、房子位置的便利条件①、房屋租金（报价、低价，配东西的价格）①、出租时间，是否可以短租①、付款方式，及押金①、屋内的装修及家具家电情况①、房东住在哪里，签合同是否方便，或是委托怎样做好租赁——了解客源的基本9项•①、租房原因•②、居住的人数和哪些人•③、看房人是否为决策者•④、能接受的付款方式（季付、半年付、年付）•⑤、最高承受的价格•⑥、对装修的要求•⑦、对户型的要求•⑧、对家具家电的要求•⑨、中介费•配对的准确率主要取决于你能否抓住客户的主需求点，不断按启主需求热键，从而提升成交率。有效的带看——带看前的准备•1.对房子要有初步的了解，一定是亲自看过房子。•2.要会选择时间看房来规避缺点•3.要会灵活强逼看房，约死时间（二选一法则：是下午能还是什么时候或是下午2点还是5点）•4.称呼很重要（记住客户的姓名很重要。）•5.约看的套数（自己会排序）有效的带看——带看中•A.一定要了解或熟悉周边环境，配套设施。（会给客户介绍和规避）•B.在去看房子的路上，与客户交谈，获取客户更多的资料.•C.到房子后，把客户、业主互相作介绍。在看房子的过程中，经纪人要盯住人少的一方，让业主与客户的沟通不要太多，由经纪人从中起协调作用。（防止递名片，握手）•D.看房完毕，出门时要与业主有告别语有效的带看——带看后•带看后的每一个客户都需要问一句是否满意•A.如客户不满意，继续寻找。•B.如客户满意，下定。（速战速决）•C.如客户看上房子了，需要经纪人谈价格，经纪人要保持公平、公正的原则抓住客户和业主的心理去谈。•（1）业主心理：希望客户长住、付款方式优越的、居住人口少、有正当的稳定工作、事比较少、一些白领人士等。•（2）客户心理：想要房子装修好、家具电器新、齐的；业主人比较好的；付款方式低的等。实战带看、带看中应对技巧•1、接待客户，详细了解客户的需求、动机、背景、经济能力，探寻客户的理想及要求。•2、填写带看确认书，简要的说明带看确认书的用途、我们的服务和收费标准。尽量避免与客户纠缠于带看确认书的条款。•3、看房前要提前和业主再行确认一下。敲门后要后退一步，以便房东从猫眼辨认。•4.不要让买卖双方私下沟通或交流以防跳单，如果买方人很多而卖方只一个人那我们就跟住卖方。•5.合适的带看程序，房源不宜太多，以2-3套为宜，以免混乱了客户的选择，反而适得其反。以差—中---好为带看原则，就是先看差的房源，好的房源最后看，让客户自己对比，感觉越来越好实战带看、带看中应对技巧•6.“说一分、听二分、想三分”多看、多听、多想，做适当的回应。不要喋喋不休，让客户感觉到你在推销，比如说：陈先生，这个小区的绿化环境还不错，你觉得呢？刺探客户的反应，加深客户对房子的理解.•7.要在合适的时机中切入意向金概念。（如果对感兴趣的话，交点意向金，房东就比较好谈了。）客户感兴趣的时候会：询问具体问题，当面打电话或者与同行的人语言和眼光交流，提出细节问题，对于房间家具的摆放设想。询问产权细节，询问价格底线。等等•8.提前给客户打预防针，不要让客户觉得他出的价格就一定能买到房子，不要对客户打保票，否则很容易被动。•9.在带看的过程中要随时促销（有其他的客户也看中了，房东急要钱着急便宜卖，或者和同事约好，在带看现场偶然碰到，以激发客户的购买兴趣。促使其尽快下定！）但是不要过于虚假和过度，要把握好尺寸•10.房户现场看房是对日后成交有很大帮助，千万不可相信“客户看了就买”这回事，生动活泼的介绍，关心客户，注意细节，热情服务，让客户即使不买房子但是还是喜欢你的服务。实战带看、带看中应对技巧•11.带看中不要老是跟着客户后面，如影随形。要适当的留10-15分钟让客户自己独自感受一下。强调房屋的附加价值，不要忘了附近环境、公园、交通、生活的介绍。先介绍大环境，在介绍小环境•12.用心做客户问题的解答，讲实话，据实告知，不隐瞒缺点，客户能明显看得到的缺点要早于客户之前提出，以取得客户的信任，当然，更不要遗漏房屋优点。利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的•13.嫌货才是买货人。越是对房子挑剔的客户，越是潜在的诚意买方。所以经纪人在带看的过程中要把握。不和客户争辩，耐心处理客户疑惑。争辩的结果是赢了道理，失去了客户。•14.对于重点推荐房源，带看尽量不要原路返回，可带客户周围走一走，亲身感受一下周围的环境，交通和生活便利设施。刺激客户的买房欲望签单如果看房成功，签订《房屋租赁合同》；如果没有看上，则继续询问客户详细需求，继续为其找房签约材料：■承租客户：身份证、钱■业主：产权证明、身份证代理人身份证（熟知合同内容，注意大小写、付款方式、违约条款和补充协议。）签单的注意事项•签单前一定要对我们的合同内容非常熟悉•签单前一定要落实好每个细节，签合同时不会因为一个小问题导致失败，功亏一篑•一定要确认是否是房东本人，证件是否真实，是委托代理人，一定要跟真正房东电话确认此事。并核实房东的身份证号码。•委托代理人的签合同的，其它约定中必须体现“被委托人**与房东**系**关系，被委托人**此次前来签此合同系房东**真实意思表示，被委托人**承担一切经济与法律责任”。同时合同签字时先签房东姓名“”再签代理人姓名，加“代”。物业交割进门开空调、冰箱、热水器清点家具检查厨卫等设施检查家电抄水电表客户签收关门做租赁的心态——归零心态这个行业每个月，每一周，每一天都要归零．不管你上个月做多少业绩，多是过去，不等于你这个月，上个月业绩高不等于你这个月高，上个月业绩低不等于这个月业绩低．每周也要归零，上周的任务完成这周任务还要继续．昨天没业绩不等于今天不签单，昨天签单了也不能今天就放松不带看了，一定要归零，为今天继续带看．做租赁的心态——积极心态•积极心态很多人做不到，如果上个月业绩好可能就满足了，这个月就不努力了，不积极和容易满足．•如果上个月业绩不好，就更加颓废，不积极，这是很可怕了，人要时刻积极向上，都说：积极的人像太阳照到哪里哪里亮，消极的人像月亮初一十五不一样．•只有积极的人才会持续高业绩，持续收入稳定．做租赁的心态——学习心态•都说人活到老，学到老．•不学习，很难进步，也很难跟上公司的脚步，很容易掉队．•要学习的东西很多；专业知识，接待礼仪，开发渠道，发帖方法，战术打法等．做租赁的心态——合作心态•１＋１＞2•这个大家都明白，懂得合作是聪明之举，这样业绩才会更高．•懂得把自己收的资源第一时间推销给区里经纪人，利用大家的销售力量赶快把它销售出去，第一时间收获业绩，不要自己私藏，结果没租出去，又被别的公司租出去了，结果什么都没得到．•１个人一个月能租五套，两个人合作好就能租七八套，业绩，能力最大化．做租赁的心态——感恩心态•人要学会感恩•感恩客户和业主的信任，好好的为他们服务，争取多一些老客户和转介绍．•感恩公司给予的平台成就自己，不要做对不起公司的事（私单，出卖信息等）•感恩同事和店长的帮助，多帮助别人．做租赁的心态——吃苦心态•销售是高压力，高辛苦，高回报的行业，选择就要承受，因为销售可以用５年的时间赚１５年的钱，同时你也要用５年的时间吃１５年的苦．•我们还年轻，少壮不努力，老大途伤悲！•为了以后自己和家人的幸福，请选对路和方向，如果你选择年轻时自在的过，那么将来你就会吃更多的苦头做租赁的心态——勇争第一心态•都说人过留名，雁过留声．•为什么店里的最高业绩不是你？为什么区里的销冠不是你？为什么大区的销售冠军不是你？为什么公司的销售精英没有你？•人只要做就要有目标，争第一！不管最后是不是第一只要尽最大努力就好！•人和人的能力和智商是差不多的，只要肯努力就会有可能，努力伙伴们！租单世界•你今天给业主打电话了吗？（只要功夫深，铁杵磨成针）•每天经纪人能够沟通多少套房源，其结果谁又在不断追踪?不要每天做自欺欺人，复制粘贴的工作租单世界•听业主说的自家房子都是好房：•操之在我，经纪人对自己要有自信，因为我是“专业资深的房产专家”，会给业主提供市场可出租的价格，让业主信服，听从经纪人的合理建议。让业主成为我们的朋友租单世界•古话说的好“师傅领进门，修行在个人”，想在这个行业中站稳脚步，那就需要你自己去苦练基本功啦！租单世界•1.空看房，多看房•2.总结出本商圈同样户型的出租价位•3.了解临近周边商圈出租价位•4.普租的房源登记时间，成交时间•5.成交的客户群接受的价格，客户群分类•6.国家政策，市场动态•7.与本行业有关系的相关电器，建材，装修，家具价格了解租单世界•第一次出租的业主担心什么？•想要什么？•安全？•能不能及时收到房款？•留存的东西会不会损坏？租单世界•任何成交开始于接待环节•因为沟通才能知道业主要什么•沟通才能让业主知道我们能给什么谈判技巧•报价——底价——还价•付款方式诚意金•何谓“诚意金”所谓“诚意金”，是指客户在购（租）房目标明确后，以看中某套房子为目标，并有一个适当的价格，为了能更快地找到自己的理想物业，预先在信得过的中介公司交上一定数额的“诚意金”，并签订一定期限。诚意金的好处1.保证客户的权益，优先选择权，客户交了钱我们就不推荐其他客户看这套房子。2.购房的诚意，房东都很忙，有诚意才会抽时间跟我们谈证明客户不是闹着玩的。3.房东都是“见钱眼开”，带着诚意金去谈，会有效很多。4.锁定客户，不会跳单。5.谈好中介费，不会临时变卦。6.借这个客户的诚意金，砍房东的价格。7.签合同时，不会因为小问题而崩单8.我们占主动权，控制流程，控制客户。9.提高签单率。收取诚意金的方法一、价格差距法：先否定，告知客户还价偏低，再给予希望。让客户明白交诚意金的目的，是去帮他争取他想要的房子、理想的价格。房东每天可能接好几个谈价电话，哪个是真哪个是假？收取诚意金的方法二、房东外地法告知客户房东在外地，来一趟不容易，时间、路费，如果您不租，白跑一趟谁负责。收取诚意金的方法三.角色互换法把房东和客户角色互换，多用“如果你是房东，你会怎么样..”收取诚意金的方法四、假电话法带看中，客户看上了房子，接个同事假电话“什么，你客户也要看…不行哦，我客户都看起了….那行吧，你等会回店上拿钥匙吧….”当客户带钱不多时，打假电话向经理申请。挂电话后说“我好不容易才给你申请到”收取诚意金的方