二手房高端市场培训

二手房高端市场业务培训主讲人：周莉萍主讲人介绍目前现况：韬光养晦，休养生息。平凡的学历，平凡的经历，平凡的人生2001年进入房地产中介行业，第一份正式工作，第一家任职公司，上海瑞阳不动产副总经理。进入高端市场的准备80%的财富掌握在20%的人手中（中国40%的财富掌握在1%的人手中）同工不同酬（同样的工作几倍的收入）投资回报率高粽子效应提升自身价值开阔视野什么样的人适合做高端市场大学本科以上学历形象好气质佳精通一门外语最好强烈的意愿和企图心招聘标准Printmaster•自己必须高度的热爱房产事业，对房产的历史及趋势要了解。对现在和未来都充满着必胜的信心。•对公司及市场在售或过去成交的产品必须足够熟练的掌握，并能够有针对性的进行推荐或介绍。•向客户推荐高端产品，绝不能以自己的主观认知而想当然，要让对方感受到你专家式的关怀。•真诚相待，热情服务，用心经营。•修养达到一定的水准，有时候你的生活品质会直接影响到你的待人处世的做法。什么样的人适合做高端市场Printmaster•兴趣爱好一定要广泛不一定样样精通，但可以样样小试牛刀（要成为教练，不一定要是选手）。EX：红酒，高尔夫，雪茄，车，表……•人格魅力也是高端客户接受你的重要因素.•品牌观念非常重要。•对名牌的鉴赏和了解可以使你很快找到赞美的话题，拉近与客户的距离。什么样的人适合做高端市场Printmaster•对客户应注意的品牌包括：服装，鞋，化妆用品，笔，手表，办公用品，汽车等。•如果不懂，切忌装懂。完全可以虚心得像小学生一样向客户请教，他会很有成就感。•要注意自己的品味和穿戴（不一定名牌，但要适宜）什么样的人适合做高端市场高端市场的差异化和普通人一样有需要，困难，欲望，担忧，忌讳；喜欢对别人说教，而不喜欢被别人说服，习惯被人崇拜但冷静并且主观；行为自主，处事果断，对自己的感觉和判断力非常有自信；对认为重要的事会认真，责任感比较强，也比较讲信用高端客户的特点高端市场的差异化大多数人手上都有多套房产；财务上有较充裕的可支配的现金；生活无规律受干扰多，压力大，节奏快；高价值，高风险，高损失高端客户的客观共性高端市场的差异化放开，放松，放松，放开恰当赞美，认真聆听敢于追问为什么说对方想听的，而非自己想讲的笑声是最好的化解剂机智，敏锐，幽默，专业，自信与高端客户接触的要领高端市场的差异化没有平等对话的资格，便没有销售的机会获得对方的好感和信任是销售的开始无论对方有多成功，在房产理财方面你比他强优秀的专家带给对方的感受是其所给予的关怀与高端客户接触的要领如何和高端市业主进行沟通成功的台词不要因为价格丢掉你的业主价格战佣金价格战（越低越好？）报价价格战（越高越好？）关键——想要使用那个中介，还是喜欢中介的那个报价成功的台词成功的台词•我们是一家中介公司不是一家房产评估机构•赢得你的业主委托正确估计房价成功的台词第一步，解释市场如何运作。“先生女士，我想要解释一下为什么在我们制定价格策略之前，必须要理解正常的买家行为。”“买家会花几个月找房产，所以市场上的买家会累积起来形成买家库。在他们的价格范围和地点范围内，他们尤其注意那些刚上市场的房产。当看到一处新的房产适合时候，他们就会要看房。因此，在房产推出市场的最初的4周内，买家行为是最为活跃的。在这个周期内的买家是最有可能支付最高价格的买家，因为他们在购买的时候会有一种紧迫感。成功的台词现在的买家都很精明。在他们找挂牌房产的时候，已经在报纸、网络上面找过了，也会定期从中介那里获取房地产信息。所以，到他们开始接触中介的时候，他们已经对房产市场做了许多研究，他们还会在所有目前出售或者近期销售成功的周边房产里面，做性价比的比较。如果我们估价给高了，这些消息灵通的买家就会觉得房产价格过高，直接pass掉。之后你可能就要在市场上，再等一阵子，等到新的买家进入市场。新的买家进入市场的时候，他们也同样已经做了他们的调查，他们也不可避免地得出同一个结论：价格过高。或者他们会开始觉得，这个房子肯定有些什么不对劲的地方。结果：你会在价格上做很多的让步，或者你就会从市场上撤掉你的房产。这就是当你第一次进入市场的时候，定价过高的危险。成功的台词第二步，定价策略在市场繁荣的时候，房产即使挂牌价格太高最后还是会被卖掉，这是因为市场也在上涨，但是这种情况在如今的市场中已经不可能发生了，这个事实我们务必要让卖家了解到。“我的责任就是要把你的房产放到市场上面去，广泛扩大买家的兴趣，之后协商尽量可以以买家库里面最高的价格出售。”成功的台词“我们一定要注意，我们不能把房产价格定的过低，也不能过高，你的销售机会只有一次，所以我们需要确定我们制定的是买家市场中会支付的最高的价格。所以我们第一步，就是要看看在这个区域内的相似的房产的最近成交行情，例如价格区间是在800万到850万之间，那么如果我们打算把价格定在700万到750万之间，这个价格会偏低，会有较多买家对此有兴趣，房子会在较短时间内卖掉。那么如果我们打算把价格定在900万到950万之间，这个价格明显偏高，这可能比定价过低还要糟糕，根本吸引不了买家的兴趣，房产很有可能在市场上挂牌几个月也无人问津。成功的台词此时卖家经常仍然相信自己的房产至少在900万以上碰上这种问题的黄金定律就是你不要去和客户争，要先得到业主信任及委托。成功的台词保护你的职业费用以及避免折佣成功的台词为什么一些中介为自己的服务费提供折扣？•他们认为他们可以获得更多生意•他们谈判技巧不好•他们没有特色•他们的服务水平很差•他们现在很绝望•他们不觉得自己值这个价钱成功的台词最便宜≠最大市场份额最高的企业形象＋最高市场份额＝最多收入最好的服务＋＋最佳的谈判技巧成功的台词为什么一些中介能够收取更高的费用，客户也乐意支付？•可能的不同之处：•拥有成功的谈判技巧记录•显示出更高的价值•更高的服务标准•他们认为自己有更高的价值•第三方的推荐成功的台词“你之前提到了其他中介已经同意愿意以0.5佣金卖掉你的房子，所以如果我们也愿意接受这个价格，那么我们能进行你的交易么？”如果房主看不到你们和其它中介之间的区别，他们就会根据你们收取的费用作出决定。对于价格上的关心是购买服务的信号。成功的台词佣金成功的关键成功的台词第一个关键，提出确保委托顾问：“如果我们能够同意你说的费用，你是不是愿意让我们立刻开展工作呢？”——开始费用谈判的必备台词如果房主回答是，那么这套挂牌就是你的了，你要做的就是协商你的费用了。慢慢来，你花在谈判上的时间是你所做的事情里面经济产出最大的工作。如果你花5分钟时间，多谈了2000元的话，那么你就每分钟挣了400元。成功的台词第二个关键，区别你自己你的优势是什么？你与众不同的地方是什么？思考：台词一：“先生和女士（卖家），个人来说，不管何时，我只同时为8位客户工作。这让我可以提供更好个人服务，我对此非常骄傲，同样这也是客户对我的要求，这同样让我有足够的时间去跟进潜在的买家，谈判出可能的最高的卖价。”成功的台词台词二：“如果我们的费用和其它的中介一样，先生女士（卖家），你能不能选择我和l链家地产来代表你对你的房产进行买卖？好吧，让我们先暂时把费用问题放在一边，我是否可以问一下，为什么你会选择我们？“客户可能回答：-网络-你们的服务水平-地理位置-我们对你们感觉很舒服等很感谢你这么说，我们的许多客户都提到了同样的东西。他们发现这些销售过程中的关键因素事实上就是我们与众不同的地方，也就是这些地方让我们的收费高一点，但这绝对是非常值得的。您是否对我来为你工作感到满意呢？成功的台词第三个关键，解释买家是如何进入谈判的“当有买家感兴趣一套房产的时候，就会需要代理中介的真正技巧。在此期间，我会代表你们的利益进行谈判，证明我物有所值。可以选择的中介有很多，有时候一开始商量好的最便宜的中介到最后收费反而最贵，我会建议说你选择你对其有信心的中介，他们坚持不懈，有着很好的纪律，跟进买家，并且也有谈判技巧可以为你谈到最高的价格。”谈判的原则就是买家的出价总是低的。在他们报价之前，会先问以下一些问题，如：这处房产在市场上已经多久了？之前的人出价多少？之前的人多少钱就肯买房子了？房东买房的原因成功的台词没有谈判技巧的销售员就会因为以不正确的方式回答这些问题而削弱了你们的地位，他们会转而把你们的优势转化到买家身上。这就可能给你造成损失。中介虽然给你中介费折让，但实际上你的损失更大。你收到的回报越高，那么中介所值的价值越高。这一点你必须有清楚认知。成功的台词第四个关键，介绍你的推荐书分享台词“我能够谈判到高价，这一点我的记录很清楚，我也很为这点感到骄傲。这些是我从非常满意的客户那里收到的推荐信的复印件，在这之前我代表他们就他们的房产进行过谈判。他们的电话号码在这里，欢迎你致电询问。”成功的台词第五个关键，对你的专业服务和收费很骄傲永远不要回避谈到你的费用永远不应该提到“佣金”这个词“我的专业服务费是X%。”成功的台词第六个关键，生意是问出来的许多中介没有能够充满信心地说出或者甚至去询问他们的费用是多少。重点不仅仅在于他们说的什么，而在于怎么说。如果卖家仍然还是在坚持费用问题，见第七个关键。成功的台词第七个关键，准备好要遵从客户的意见，减少风险。“如果你对于我的服务不满意，或者对于最后成交的价格不满意，那么当合同签订的时候，我也很乐意和你讨论我的费用，而且你那个时候也应该已经看到了我的谈判结果了。现在在我这样的保证下，你是否愿意让我来开展业务呢？”让我们假设一下说，我们的竞争对手收费是0.5%，我们的收费是1%，房产价格在大约800万。这就意味着费用分别是4万和8万。成功的台词第八个关键，当所有其它的谈判手段都失败的时候“那么你觉得多少的费用才是合理？”如果回答是0.5%，那么你现在的谈判区间就是0.5%到1%之间了。“如果费用这么低，我不可能不降低我的服务水平的，但是我理解你的考虑，所以我打算我们都让一步，就0.75%，你看怎么样？我们能不能做？”那就意味着相比起把自己的价格降低到其它中介的收费水平，你已经多挣了20000元。这也许只需要你花不到5分钟的时间，那就是4000元一分钟！同时最后，你的客户还会对你的谈判技巧很有信心。高端市场的绩效（量化）管理•水库理论•产品升级（C-B-A）•结案周期高端市场的绩效（量化）管理•约看带看比•带看收斡比•收斡成交比•委托成交比高端市场的绩效（量化）管理大量的跟踪回报——虚拟洽谈