优秀置业顾问进阶培训

优秀置业顾问进阶培训：房子到了现场由售楼员发售，可以说已到了市场营销最后的环节，前面已经说了，经过市调人员、企化人员、设计人员等多方心血，最后要靠售楼员来完成最后一步“成交”。优秀的售楼员，能够充分理解公司理念、策划思想、产品定位，熟悉掌握各种知识，了解顾客心理，与顾客充分沟通，处理顾客异议，完成销售任务。售楼员谈判的重要性，可以举例说明：某楼盘发售（产品、市场、顾客、卖场、包装、工具等销售条件都一样），售楼员甲平均每接待来访20批能成交一笔，而售楼员乙每接待10批就可成交一笔。可以说，如果全部都由甲售楼员卖和都由乙售楼员卖，成交量差一倍，速度差一倍，营销费用差几倍，公司利润大幅度上升（因为营销费用大幅度下降和财务费用下降），可见，优秀的售楼员的作用巨大。何况，优秀的售楼员（高手）和差劲的售楼员（庸手）业绩差距往往不止一倍。一、不成功的售楼员在讨论如何成为高手之前，我们先观察一下庸手的表现。不成功的售楼员在本市到处都是，我们销售部也不少，主要表现有下面几种情形：1、讨厌型遭致顾客厌恶的售楼员。2、无知型不了解产品、不懂专业知识、不清楚竞争者、不理解顾客需求；3、问答型与顾客一问一答，被顾客左右，无步骤，无对策；4、抗辩型与顾客居理力争，面红耳赤；最后终于获得争论胜利，顾客跑了；5、胡说八道型不知道顾客想什么，喋喋不休，不知自己在说什么；6、久久不成交型谈了许久，顾客三天两头来，心动几次，就是不成交，最后顾客还是选择了别处。7、苦苦守价型大好人，顾客将价格一杀再杀，一泻千里，稍有强硬，顾客就跑。为什么售楼员会出现这些情形，成功的销售应有那些条件和步骤，我们来进一步分析。二、销售准备在销售前，应作好充分的准备，主要是条件准备、生理准备、心理准备和工具准备。1、知识准备包括专业知识、企业状况、竞争者状况、彻底的了解产品。2、了解顾客顾客需求、消费动机、顾客类型等；3、生理准备没有任何病痛、生理缺陷。是否口臭？没睡醒？4、心理准备调整心情，调整呼吸，忘掉不愉快的事情（与爱人吵架、被领导责骂或昨天输掉一大笔钱等等），达到平静、愉快、自信的精神状态。这点非常重要，控制心情，是售楼员比备技能和成熟的表现。5、检查工具领带歪了吗？名片、计算器、谈判夹、笔纸是否准备好？模型上有没有灰尘？样板房的钥匙在那里？以上各条，任何一项没有准备好，建议您最好不要卖房：知识不够去跑盘、参加培训，磨刀不误砍柴；有病赶快请假；心情不好请假或换班，旅行一天；千万不要当着顾客的面到处找名片、找钥匙。否则，你会浪费公司宝贵和顾客资源，也使你的销售业绩（收入）大打折扣，而且给上司留下一个无能的印象。三、顾客分析1、顾客的购房动机顾客的购房动机十分复杂，往往连顾客自己的搞不清楚，但顾客购房动机、房屋用途对售楼员采取的销售方式和手段十分重要：（1）、顾客对房屋的处置居家生活自己使用其他使用（仓库、工作间等）使用赠给亲友（居家/脸面）他人使用送给他人（回扣等）购买永久放弃出售（投机炒作/保值）放弃出租（投资回报）暂时放弃空关（未想好/未到使用条件/显耀/恐惧）出借顾客对房屋的处置方式，对研究顾客的敏感性十分重要，售楼员应根据顾客使用房屋的类型的不同，进行完全不同的销售说辞。例如：对于居家生活类的顾客，销售时强调该房屋给其带来的环境改善、面积提高、生活方便等居家舒适的生活回报，而对以该房屋作为投资型的顾客，则应强调该房屋给其带来的租金收益、升值题材/空间等资本回报。（2）顾客购房的理性动机所谓理性动机，就是指顾客较为理性（以头脑分析），在确定房屋的各项特性充分满意后产生的购买意向。激发顾客的理性动机，应以房屋（产品）为中心，突出卖点，以计算、推理、比较等客观、冷静手段激发。（3）顾客购房的感性动机所谓感性动机，指顾客产生于“心理喜欢”，感觉好而产生的购买意向。顾客的购买心理，被虚荣心、好奇心、模仿、恐惧（对财产的不安全性）、投资欲望等纯心理因素影响。激发顾客的感性动机，应以顾客的情感（情绪）为中心，调动顾客心理情绪（煽情），用赞美、恐吓、比较刺激等手法强化。2、顾客如何看待售楼员陌生人+急于卖掉他的房子的人（公司任务、提成）：售楼员是可能害我的人。因为：陌生人意味者对顾客可以不负责任；急于卖房会隐瞒甚至欺骗顾客。不负责任地用欺骗的方法卖给顾客一件往往是一生最大件的商品=害顾客。3、顾客购买行为的七个阶段（1）、注意（推广中发生）也叫告知，认知，得到，并注意信息的过程。通过促销方式引发，通过售楼员第一印象强化“、、、小区在卖房子、、、”（2）、兴趣（推广中发生）对产品和售楼员第一印象产生兴趣。“是100来平的房子吧？有没有我想要的？还是去一趟吧。”（3）、想进一步了解（卖场发生）急于了解产品，是否满足基本需求（合不合）。表现，发问：“价格、面积、工期等”，心理：“有没有支付能力”这里要注意：顾客发问的问题，往往都是非常敏感的基本需求（硬问题），难以改变或转化。其发问顺序很可能就是敏感度的顺序。（4）、欲望（卖场或其他发生）在了解后产生初期占有的欲望。“假如我有这样的房子、、、我很想有这套房子、、、”（5）、比较同现状、竞争者或其他投资方式进行比较。“不知***花园如何，我要不要这么快决定，哪点好？价格是不是太高了、、、”（6）、信用特别理性，谨慎，检查认为可能出现的任何风险。“买这套房子会不会有什么问题，开发公司信用如何，售楼员诚实吗？”（7）、决定（交易）下决心采取购买行动“订一套吧”四、谈判技巧谈判技巧因顾客类型、售楼员类型、卖场气氛、销售条件的不同而不同。销售初期需要有一些模式，即技巧，如顾客这样，我就那样。而后期，达到较高水平后，应突破初期（别人教的或自己总结出来的）模式，换句话说，销售无定式。真正的高手，是不会刻板按程序，讲步骤，逐层分析剥离顾客地进行销售。有很强的灵活性。今天讲的销售技巧，是我个人在从事销售工作1年多，接待200来个顾客总结出来的体会，不完整，也不一定正确。有一点可以肯定：想成为高手，就绝对不能按此生搬硬套。初学者可以套用一下：我认为：不能按上面讲的顾客的消费习惯进行推销。因为：1、顾客对你的看法，违背做事先做人这一原则；2、不了解顾客，难以推销；例如：在推销望湖雅筑中，如果顾客在提问后，直接要求售楼员接受A型，售楼员介绍了20分钟，对翠湖风光这一卖点深刻阐述，顾客有了一定意向，结果到分房号时发现，顾客一定要景色最好的，那只有5单元5楼，而顾客却告诉你，家里有70岁老母，只能选3楼以下。售楼员再解释2、3楼风景也不错，顾客难以接受。这是因为你不了解顾客的家庭结构，导致犯了原本不该介绍5楼和突出翠湖的错误。其他突出文教配套后发现顾客孩子早上了大学、点评有麻将房而顾客痛恨赌博等等错误更是难免。3、建立欲望，是推销最核心的问题，而这一过程，按顾客消费习惯，无法控制。因此，我认为的推销步骤应是这样的。1、针对顾客的购买行为的七个销售对策（1）寒暄想了解获得最佳第一印象，打消顾客“他只是一个拼命想把房子卖给我的陌生人”的对抗心理。让顾客一下就喜欢你和信任你，至少不讨厌你。并初步掌握顾客情况，对顾客类型基本判断。谈话主题：自我介绍、认知途径、顾客（及家庭）情况、其他（天气、新闻、熟人、节日等）。注意，谈话主题没有产品，而顾客这一阶段会频繁发问（想了解），需要控制，改变话题。设想：如果你和顾客聊了半个小时，而没有谈房子，那顾客一定是接受你了，而且你对顾客已比较了解了。技术要点：第一句话，开朗、清晰、柔和，正视顾客。礼貌（称呼、语言、服侍、行为）；热情；时间越长越好。尽量赞美。（2）展示了想解简介：利用销售工具（或看房），尽量表现房屋效果，提出卖点，挖掘顾客对那个户型有兴趣。进一步摸清顾客情况。谈话主题：详细介绍楼盘情况（规避价格），大致点评各户型，突出卖点。技术要领：客观、冷静，观察顾客语言、肢势反应。平和。落实顾客真实需求。（3）强销想进一步了解、欲望强销：确定户型，详尽介绍，强力突出卖点，打消顾客对此房屋一切疑虑。以商品满足顾客基本需求。谈话主题：项目深刻介绍，户型配置，顾客敏感话题。竞争者大致比较。示范（模拟）入住效果，讲故事。技术要领：热情、强烈，坚定，不容质疑。突出卖点。运用多种知识介绍。这里最核心的技术是在介绍中直接建立欲望，打破顾客消费习惯。具体手法是借助销售工具进入房屋内部（户型图或样板房），或参观现房时进行强销。这一阶段最为重要，成败关键。不要过早介绍销售条件。（4）攻击比较攻击对象：竞争者、居住现状、其它投资方式挖掘房屋价值和回报，同竞争者比较，再次突出卖点，体现楼盘信心，强化顾客敏感点。接受杀价，讨价还价。技术要领：尊重竞争者楼盘，肯定该楼盘优点，含蓄打击竞争者。对价格刚柔并用，多讲故事。攻击顺序：肯定敌人，否定自己，否定敌人，肯定自己。（谨慎）。（5）保证信用建立顾客对公司、售楼员、楼盘的形象、服务信用。谈话主题：公司背景，开发项目，住户反映，物业服务，个人经验等；技术要领：信誓旦旦，不容怀疑的承诺和保证，真诚；讲故事；（7）要约决定说明销售条件（付款方式和交易方式），要约，礼貌办理手续。准备售后服务。技术要领：主动要约，但千万不要急促，巧妙利用订金，减轻购买心理压力。真正的技术在要约，其他是规范。要约是因为顾客心理购买压力太大，需要售楼员划解（任何人都有被支配的欲望；甚至可以说，只要顾客自己提出交易，都是售楼员失职，有很多售楼员卖了上百套房子，却未有一次要约）。要约的方式有：直接要约、暗示、二难圈套等多种方法。同时，定金作为要约工具的使用也很重要。2、对顾客购买行为的控制顾客购买行为往往不按上述顺序，售楼员要有控制能力，即控制顾客的思维方向，如不能在未了解顾客的情况下推介某种户型，或顾客未对楼盘户型全面了解情况下杀价和谈交易条件等。控制说辞因谈判气氛、顾客和售楼员性格变化较大，难以归类讲解。控制的方法有：打岔；转变话题；借故离开等；3、销售楼盘的成功法则（1）推销的三阶段：首先推销自己；其次推销房屋价值；最后以推销条件销售。解释：第一阶段：做事先做人。顾客不接受你这个人，无法接受你的产品，这一阶段难度最大，因为顾客类型不同，售楼员个性不同，缺乏销售工具等，难以归类总结如何做人。也是销售精髓所在，世界上所有的推销大师必是讨人喜欢的人，至少不另人厌恶；这方面的训练，主要在与售楼员根据自己的个性，站到顾客一面去思考：我喜欢什么样的售楼员，对一个大妈购房，可能喜欢一个热心、乐观的小伙子；而对一个教师，可能喜欢一个理智、从容、自信的职业女性。第二阶段：推销房屋的价值。请注意，不是推销房屋。从内容上看，推销房屋的价值（功能、优点、舒适性、生活或物业回报）本来就和推销房屋是一码事，但所站位置完全不同。推销大师原一平说过：“顾客购买的不是你的产品，而是你的产品给他带来的回报”。这句话怎么理解？应该说，售楼员一定要站在顾客的一边，从顾客的利益出发，发掘房屋的价值，才能建立顾客的购买欲望。第三阶段：也是最后阶段，告之顾客价格、优惠条件、付款方式、合约等手续，这一阶段难度最小，技巧只有一个：要约。注意：三个阶段的次序性。不要在顾客不接受你人的时候推销房子，更不要在顾客没有了解并接受房屋价值时讨论销售条件。4、成功要点：①、观察顾客。先作个好听众，仔细观察顾客，找出顾客讲话要点；注意顾客讲话含义、姿势、口气、手势。例如：累积观察，可以从顾客耸肩、后仰、抄手、东张西望等动作得到“顾客已放松、已产生兴趣、没耐心听下去”等信号（姿体语言）。判断顾客心理活动（可能告诉你，可能要你观察，可能要你理解等）。②、赞美顾客。任何人都需要赞美和肯定。例：搽皮鞋的故事。顾客是需要捧和拍的；善于肯定顾客，顺着顾客话说；赞美的方法：赞美的越含蓄越有水平，一般不直接赞美顾客本人，而是赞美顾客的敏感点：如赞美其孩子如何聪明（结合聊天）；赞美夫人；赞美其事业成就和社会地位；其行业；其作品；其他物品（车等）。不要贸然赞美其财富、收入（引起顾客警惕）。③、顾客永远都是对的，顾客提出再荒谬的要求，不能直接说“不”。不可与顾客争论，辩赢了，房子卖不出去。④、顾客提出反对意见是谈判热烈