会籍顾问培训资料

康祺国际健身俱乐部欢迎大家加入_______silence康祺前期会籍培训课程______silence1·自我介绍2·请关闭手机或调节到无声状态3·请调整自己工作状态康祺前期会籍培训课程______silence1·介绍康祺2·性质3·创办4·分店康祺前期会籍培训课程______silence结构：店长销售部教练部前台部康祺前期会籍培训课程______silence会籍顾问实战兵法1--------------销售入门康祺前期会籍培训课程______silence1·为什么要做销售?让命运被自己掌控，改善生活品质建议自己的人脉网康祺前期会籍培训课程______silence2·80／20法则20％的人掌控着80％的人的命运。资源因为这20％愿意先付出80％的努力去创造20％的绩效结果最后只用了20％的力气就实现了80％的倍增康祺前期会籍培训课程______silence3·什么是销售?找对顾客——有消费能力的人说对话——创造出需求人之所以会产生行动——追求快乐，逃避痛苦收回钱——在最适当的时候做最适当的动作关键就是要动脑筋,每天让自己进步康祺前期会籍培训课程______silence4·常见顾客情况分析a·年轻女性：追求时尚和被关注，懒惰，愿意为虚荣花钱。要让她们感觉运动非但不累，而且开心康祺前期会籍培训课程______silenceB·年轻男性追求时尚和被关注，愿意为虚荣花钱。要让他们知道锻炼后他们如何可以得到虚荣康祺前期会籍培训课程______silenceC·中年女性注重身心健康，排斥大运动量，消费理智，要让她们知道运动可以改善生活品质康祺前期会籍培训课程______silenceD·中年男性注重身体素质，对环境有要求，要让他们清楚地明白运动是生活中不可缺少的一部分康祺前期会籍培训课程______silenceE·学生消费能力弱但消费不理智，只要在消费能力范围，很容易通过时尚来打动他们消费康祺前期会籍培训课程______silenceF·银行，老师，医生，律师，公司职员自私自负，爱贪小便宜，消费理智。对他们最好的办法就是技术性的欺骗康祺前期会籍培训课程______silenceG·个体小老板勤劳务实，精打细算，消费理智，虚荣心不强。一定要让他们感觉买的很合算康祺前期会籍培训课程______silenceH·个体中老板有一定社会地位，有虚荣心，同时需求优质人脉，他们最需要的是尊重和体面康祺前期会籍培训课程______silenceI·公司白领(IT，物流)工作压力大，认同新事物，消费理智，他们最需要的是良好的身体素质来面对生活康祺前期会籍培训课程______silenceG·家庭妇女生活枯燥，需要同流的群体，消费理智，他们最需要的是全新的生活方式和最多的朋友康祺前期会籍培训课程______silence5·业绩来源康祺前期会籍培训课程______silenceA·现场接待B·会员转介绍C·会员升级D·异业合作康祺前期会籍培训课程______silence1·现场接待慕名而来的访客，是带有需求来的，成交的概率最高了!你的接待流程和逼单技巧越熟练，你的接待机会就越多康祺前期会籍培训课程______silence2、会员转介绍聪明的销售都知道：老会员说一句比你说十句都管用，把售后服务做得到位，会员就会变成你的销售，可能还会介绍团卡……所以，千万别收了钱就不去管人家，谁都需要别人关心，服务到会员不给你介绍见了你就不好意思打招呼，你每个月的业绩就有稳定来源了康祺前期会籍培训课程______silence3、会员升级公司会不定期推出促销方案，会员愿不愿意从低价位卡转为高价位卡，就要看你和会员的熟悉程度和把握恰当时机的能力了康祺前期会籍培训课程______silence4、异业合作会员里有很多都是自己当老板或者企业负责人，先从他们开始，你会发现做销售的感觉和做经济人一样过瘾。康祺前期会籍培训课程______silence6.外场流程康祺前期会籍培训课程______silence目的：l.当场带顾客到俱乐部参观2.留取对方的联系方式，和对方约好体验时间3.锻炼提高判断能力，表达能力，反应能力等基本功康祺前期会籍培训课程______silence要点:1.通过边吆喝边发宣传单过滤出有兴趣的顾客2.通过交流挖掘出顾客的主要需求3.用顾客的需求做诱因，引导对方冲动，力争当场带顾客到俱乐部参观，至少要让他把你的宣传单带走。康祺前期会籍培训课程______silence方法：1.找到顾客以后大方地向顾客宣传我们在搞的活动，想办法找出顾客需求，再把俱乐部描述的像对方想像中的天堂。2.顾客无论问什么问题都要先反问“有到我们会所了解过吗?”3.和顾客交流时要提问：以前在哪里运动?喜欢什么项目?等4.对有消费能力的顾客要采用技巧(签收)先留资料后约时间5.如果顾客死问价格，就直接告诉对方800多一年康祺前期会籍培训课程______silence整理：根据判断把顾客划分级别，分类记录，拟定应对方案康祺前期会籍培训课程______silence6.咨询电话接听流程康祺前期会籍培训课程______silence目的：最短时间内邀约顾客到公司康祺前期会籍培训课程______silence要点：1、介入提问化被动为主动来掌控局面2、找出顾客需求，利用需求邀约3、电话的目的是邀约，尽量电话不要和顾客谈价格4、用诚意化解顾客习惯性抗拒或拖延力求当天约见5、用“二选一”即把约见时间跨度掌控在一小时以内。康祺前期会籍培训课程______silence步骤：1、自报家门你好，康祺健身2、介入提问请问您是怎样知道我电话的？您对我们有了解过吗?(您有来我们俱乐部参观过吗?)3、简单介绍，再次提问那我先帮您简单介绍一下吧，我们是一家集健身，娱乐为一体的综合性俱乐部，有专业的教练根据会员的实际情况量身定做计划，包括形体锻炼，有氧锻炼、瑜珈、拉丁等课程，锻炼完以后有免费的桑拿淋浴，上网，桌球，乒乓都很方便(紧接着问：不知道您对哪方面比较有兴趣?康祺前期会籍培训课程______silence4.重点介绍对方兴趣点，以对方兴趣点为切入口提出邀约刚好XX是我们特色(先简单描绘一下顾客的这个需求，再用这个需求为引导用“二选一”邀约)康祺前期会籍培训课程______silence5解除顾客习惯性抗拒1。我今天已经有很重要的安排了，过不来。A那晚一点也可以的，我们营业到十点，您那边大概几点结束?B抽20分钟时间就可以了，我们停车很方便的。C今天实在不行的话我们只好换明天了，那您看明天是安排下午还是晚上?2。我最近比较忙，自己都不知道什么时候会空A我们的会员都跟您一样，很忙的，其实今天抽20分钟过来就可以了，我们这里停车很方便B所以您更应该给自己一点时间放松，希望可以马上帮到您C或者我们先初步确定一个时间，到时候如果您另有安排，我们再换时间。3。要来的话我联系你A、我们每天也会有时间安排，如果您来的时候刚好我在忙别的，可能您就白跑一次了。不如我们先初步确定一个时间，到时候如果您另有安排，我们再换时间。B那样的话您可是方便了，我在教练那里就不好安排了……6、确认时间，并让顾客记住你的名字。好的，今天晚上，那您看我们是约7点还是8点?好的，那我7点在会所等您，我是这里的顾问，叫XXX，您来的时候跟前台说跟我预约过就可以了……康祺前期会籍培训课程______silence会籍顾问实战兵法2--------------电话跟踪流程康祺前期会籍培训课程______silence要点：1、根据上次的接触判断在顾客方便接听的时候打给他2、如果顾客拖延或爽约要重新提醒对方需求，然后再次确定3、如果和顾客约时间陷入僵局，先换个话题然后再转回来。康祺前期会籍培训课程______silenceA、隔天预约的顾客处理方式：提前半小时用顾客最感兴趣的话题作为开场白，以关心，帮助的方式进行确认例l：王小姐，我是康祺健身的会籍顾问XX，我们约了今天下午6点体验瑜珈课的嘛，我昨天忘了说，来之前少吃点东西……例2：王小姐，我是康祺健身的会籍顾问XX，我们约了今天下午6点体验瑜珈课的嘛，我昨天忘了问，我们的地址您知道吗?……康祺前期会籍培训课程______silenceB当天预约的顾客处理方式：不需要提前确认，如果顾客超过预约时间15分钟没到，马上电话跟踪例1：王小姐，我是康祺健身的会籍顾问XX，我们约了今天下午6点体验瑜珈课的嘛，您到了吗?……例2：王小姐，我是康祺健身的会籍顾问XX，我们约了今天下午6点体验瑜珈课的嘛，您到哪里了?……康祺前期会籍培训课程______silence带参观流程康祺前期会籍培训课程______silence目的：利用最完美的配合当场成交要点：1·让顾客感觉你是在陪他看东西而不是推销产品2·介绍每个区域能给顾客带来的好处而不是介绍功能康祺前期会籍培训课程______silence步骤：1：给顾客良好的第一印象(5米内注视，2米内微笑)我们先看一下场地……康祺前期会籍培训课程______silence2：婉拒第一时间的询价(如果顾客一进来就问价格)我们先看一下场地，等下有专门的的价格表……康祺前期会籍培训课程______silence3：把握主动引导顾客参观各区域。带顾客参观每个区域，每到一个区域要停下脚步，目光与顾客有对视，引导顾客走向下一个区域。依次序为：接待区，休闲区，有氧区，形体塑造区，操房，动感单车，桌球，乒乓，浴室，最后引导入坐(坐在顾客左边位置)康祺前期会籍培训课程______silence4：带参观时介入提问，了解顾客基本情况您是听朋友介绍还是路过看到?先生之前在哪里运动?希望通过运动给您带来哪些帮助呢?住所或办公离我俱乐部远吗？帮自己咨询吗？过来锻炼是打算做长期的训练还是短期的？康祺前期会籍培训课程______silence铺垫流程康祺前期会籍培训课程______silence注意：任何成功的销售案例100％依赖良好的铺垫铺垫最大的奥妙就是用连贯的话术让顾客产生冲动康祺前期会籍培训课程______silence步骤：1顾客坐下来后应马上向他介绍会所基本情况康祺是一家全国连锁的健身俱乐部，我们这里是一家集健身娱乐于一体的综合性俱乐部，占地面积1100平方。营业时间是早9点到晚10点，去年年初开业到现在有400多会员，都是老会员用了好介绍朋友过来，我们有两大特色，一是专业指导：您入会以后，首先会有教练给你做体能测试，像血压，柔软度，体脂肪含量，耐力等身体指数，然后根据您的实际情况结合您的运动目的给您量身定做健身计划(停顿，观察顾客的主要需求是否是健身效果，如果是，就主要描述效果。如顾客主要需求不是效果)另一个特色是会员服务，现在大家工作之余健康娱乐项目都比较少,我们会定期组织会员参加一些健康的户外活动(那您希望通过入会给您带来哪些帮助呢?)康祺前期会籍培训课程______silence2.从顾客的要需求开始谈，并努力扩大。从顾客的需求开始谈起，给对方描绘他入会以后需求的到满足的快乐感觉和如果不入会他的需求得不到满足的痛苦感觉。要引导到对方因为想入会而问价格才报价。康祺前期会籍培训课程______silence报价流程康祺前期会籍培训课程______silence要点：A一定要努力通过铺垫引导对方主动询问价格B使用价格表时一定要坐在主谈人的左边，一定要通过边介绍，边划线的动作来引导顾客思维。C报完价格一定要闭嘴，微笑，谁先开口谁占下风康祺前期会籍培训课程______silence步骤：1·在对方最冲动的时候用一句：我们这里从进来运动开始,到锻炼的时候有人指导，到练完以后上上网，打打乒乓，桌球，洗把澡蒸个桑拿，是一条龙的服务，只要有一张会员卡就可以了(闭嘴，微笑注视对方，等待对方询价)康祺前期会籍培训课程______silence2·我们这里的卡是500块入会费加1500块的会籍费，是2000块一年(停顿1秒，观察反应)然后刚好我们现在在搞活动……康祺前期会籍培训课程______silence3·解答顾客抗拒，如感觉对方有消费能力而自己没有把握现场成交，就要找经理打配合战(必须