信贷部培训

信贷风险分析及评估主讲：郑玉梅经理2006年3月培训目的•针对入职新员工及在职员工进行培训，以加强工作认识，提高工作效率。一、新员工入职培训及注意事项熟悉信贷部整体工作流程5S工作宣导及具体要求部份相关规章制度A、信贷部整体工作流程•单据组：负责记帐单、月结单之打印，单据装订、邮寄、存档•税票组：负责税票开立之申请，税票之速递•对帐/追帐组：负责应收帐款之核对、追讨•收帐组：负责应收帐款之收回•客户访问组：负责异常客户之调查及客户现场之视察•客户资料组：负责客户资料之输入、更改、存档、维护•订单管控组：负责客户订单之核查及HOLD单及放单工作•销数组：负责应收帐款之核销•风险管控组：负责应收款风险分析及法律诉讼跟进•1、文件标识明确•2、台面及文件柜干净、整齐，无尘埃污渍及破损•3、茶杯摆放合理、统一•4、电脑线、电话线摆放安全、捆扎安全•5、电脑表面清洁、上面不能放纸张文件•6、人离位，凳子及时归位•7、文件及宣传栏内容失效、过期、应及时清理•8、办公地面不能有纸屑、杂物•9、领用物品不能积压，及时检查最低存量班前班后五分钟----整理、整顿、清洁、清扫、素养B、5S工作宣导及具体要求C、部份相关规章制度•1、上下班一定要准时刷卡，否则将扣款。•2、非公进出厂不能直接从大门走进来。•3、上行政楼需带黄牌。•4、上班时间进入生活区需写放行条。•5、不能用公司电话打私人电话。•6、不能在电脑下载非法图片及小说。•7、厂证保管好，丢失补办50元。•8、星期一至星期五外宿人员需写外宿条。•9、下班后不能穿工衣进康乐中心，非公不能穿工衣出厂。•10、领用个人物品需保管好，退厂时须退还。11、遵守宿舍管理规定：（1）、按时熄灯（11：30）（2）、晚上23点后进厂，迟1份钟罚款1元。（3）、做好值日工作（4）、不能用桶打开水二、在职员工培训本部单据组、税票组、客户资料组、订单管控组及销数组之工作细则可参见相应之“作业指导书”运作。三、针对性培训追帐、对帐客户访问收款风险管控(一)应收帐款的概念及性质概念：应收帐款也可称为应收销货款，是指企业在经营过程中因赊销商品、产品、材料或提供劳务等而应向客户收取的款项。性质：应收帐款属于商业信用性质。注：企业应及时进行货款结算，加快应收帐款的回收速度，减少应收帐款的回收时间，对未能收回的应收帐款应加强催收，确实属于不能收回的，应及时清理。认识应收帐款（1）应收帐款产生的前提——赊销（2）应收帐款逾期的成本（3）应收帐款拖延对利润的影响（4）坏帐对销售利润的影响（1）应收帐款产生的前提——赊销赊销的目的：扩大销售额提高竞争能力建立销售渠道稳定客户关系**许多企业失败不是因没有销售能力，而是没有回收应收帐款的能力。（2）应收帐款逾期的成本显性成本坏帐、追索及管理成本的增加，资金周转困难，资金使用效果降低。隐性成本侵蚀利润，利息成本、融资成本增加，一般情况下利息成本超过坏帐比率的10倍以上。（3）应收帐款拖延对利润的影响树立正统的“完全销售”理念，注重收款导向，亦即善用有效的收款活动来创造营业利益，推销货品不过是利益发生的阶段，一定要将货款现金化，利润才能实现。利润是企业经营的目的、生存的要求；现金流是企业发展的基础、生存的机会。应收帐款的目的：确保利润的实际实现（4）坏帐对销售利润的影响追求利润是企业的目的，当坏帐发生时，即产生一种到嘴的天鹅肉不翼而飞，形成与企业经营相背驰的结果。一般而言，信用制度之基础建立在应收帐款；具有现代经营意识的企业，都能体会出一家企业没有利润是无法长存的，当应收帐款或应收票据未转换为现金以前，企业的经营利润只不过是会计帐上的数字而已，并非真正地使销售成果具体化。要确保销售利润，就一定要快速、全数地将货款收回来。坏帐发生的常见原因坏帐的发生，大抵是拖延付款所致，而一般迟延付款的原因有如下几种：1、忽视付款条件的沟通2、未经确实的征信调查3、强迫推销4、追收方法欠讲究5、客户经营不良6、买方有悖诚信7、债权确保的手续不全8、买方资力不足应收帐款管理的常用工具1、帐龄分析2、DSO实际收款期3、逾期帐款结构分析表1、帐龄分析编报应收帐款帐龄分析表a、未到期者b、逾期1-30天者c、逾期限1-3个月者d、逾期3个月以上者e、逾期一年以上者2、DSO实际收款期常用的方法有倒推法、季度平均法、年度平均法、按帐龄分类分析等。DSO是应收帐款最重要的指标/衡量现金回收速度的标尺。目前总应收帐款总额----相当于最近多少天的总销售额DSO实际收款期案例例:4月5日总应收帐款为100万元,如下分布3月销售额50万30天2月销售额40万30天4月销售额10万5天DOS为65天同行业,DOS低的更具竞争优势。3、逾期帐款结构分析表包括财务分析及非财务分析（5C分析）财务分析可做定期分析及定性分析（定性分析较重要）非财务分析（5C分析）及基本内容（1）品质信用意识（2）履行付款能力（3）资本财务数据（4）条件外部环境如非典（5）抵押有没有可供抵押的实质性资产，贸易公司较危险帐款催收的基本原则（TSP）（1）应防范于未然，谈判是关键T（TIME)-时间三个概念时机（重组、并构时，收款较容易）时间段（如：信贷期为30天，可分两个时间段：发货后第一个20天打电话提醒；第二个20天催款，若有问题，采取行动一天当中：早上一上班就催款（对方记得牢，科学证明；心理潜意识暗示；每天早上问候他，不要提货款，烦他）帐款催收的基本原则（TSP）（2）1、本身素质、良好的心理素质；2、丰富的人生经验、锐力，欠款的人是老狐狸；3、洞察力，能察觉、发现问题4、丰富的心理学基本知识；5、平时勤奋、锻炼S（SKILL）-技巧：（需培养、培训、锻炼）帐款催收的基本原则（TSP）（3）P（PINCH）-压力：适用于欺善怕恶、赖皮成性的客户1、善于发现对方的弱点如客户怕打官司；2、有技巧地施加压力，“度”常用的催收方式及技巧1、付款通知、催款函2、电话洽谈催收技巧3、10条技巧要点1、付款通知、催款函（1）收件人为客户决策人；且要写明你的职位；（2）信函内容简明扼要，不能超过一页；（3）金额写在明显位置，最好具体日期；（4）不能明示你发的是第几次，最多不过三次，语气逐渐加强；2、电话洽谈催收技巧（1）先做充分准备，备齐资料，明确目标（承诺付款）；（2）有信心，与决策权连系；（3）开场白要明确：全额支付，既便可以打折，要让对方有赢的感觉；（4）巧妙的提问，熟练的应对（开放式提问，让对方多讲话；封闭式提问，仅需答是/否）（5）需对承诺，与目标吻合，保持冷静；当对方沉默时，用双关语如“这是什么毛病？”骂了对方，且可以收回来；（6）事后要做电话记录：前后对应，分析问题；（7）对屡屡不付款的，找主管找对方主管沟通，职位越高的人越讲道理；3、10条技巧要点（1）要做准备；有计划；（2）坚持计划，不要偏离目标“要付款”；（3）及时，想打就打；（4）紧急，上对方感觉“必须”，会快跟进；（5）礼貌，代表企业形象；（6）机灵，应对对方；（7）认真友好，不轻浮；（8）合作，配合；（9）重复要付款金额（10）做电话纪录面访催收技巧（（1）通过面谈增加关系，面访的目的应不只收回一次货款，而要与客户交谈搞清付款延迟原因；（（2）面访催收是追讨过程中给客户压力最大的一种，决不能使面访显得冷淡，精心计划及安排，深入的讨论，以及搞清对方公司运转的方方面面，会有助于加速未来的付款；（3）提前与客预约好，并预备到访；（4）态度及语气适中，切忌与客争吵；（5）面访完毕后回到办公室，给客户回一个电话，确认一下双方讨论的要点，必要时做面访纪要；（6）虚拟一个上司，避免矛盾激化在你身上；坏帐发生的防备六法一、消灭时效二、债权凭证三、收取票据四、运用担保五、公证与和解六、延期清偿对付狡诈客户推、拖、拉、骗四式之方法与技巧狡诈客户推、拖、拉、骗四式推、以客种方式推卸责任，逃避付款义务拖、以各种理由达到拖延付款的目的拉、以各种理由希望货款给予折让或减收货款骗、称手头上无多余资金付款，其实暂不愿支付方法及技巧1、要表现出大无畏态度，即充满信心2、要确认“全数收回货款”为工作目标，即正确做事目标3、事先所订可行对策，要针对客户所使出的各种伎俩来制定不败策略4、说明时，不妨义正辞严地说5、要反复强调客户有付款能力6、切莫装得过分可怜，而希望博取客房的同情客户管理1、档案管理2、客户群体3、客户类型1、档案管理（1）客户法律身份的确定、识别（2）地址、电话、联系人及其他联络人（3）合同、发货单证、支付方式（随机付款或固定付款）（4）重要的往来信函、备忘录、对帐单、催款信（5）信贷及公用事业付费记录（6）公共记录（违法犯罪及诉讼记录）（7）信用调查报告（概括客户的一切情况）2、客户群体2、8原理即80%的利润是20%的客户带来的突出管理重点客户3、客户类型A、收到帐单，在指定限期内主动支付B、收到提示才支付C、拖压货款，需威逼才支付D、有意欺诈，根本无意还款***注：***客户的类型会转变的：一般付款好的变差较容易，差的客户变好较难客户的付款习惯可以培养、改变，特别是新客户，要从开始应培养较好付款习惯。有效保障债权1、交易前，充分了解资金状况、支付能力2、债务合同条款要清晰，贸易文件要齐全（信函，送货单等）3、严格履行合同，提供一流服务（处理投诉、售后服务方面要及时反馈、不能置之不理）4、采取相应措施，预防逾期帐款的产生：5、积极催收货款，密切关注危险信号预防逾期帐款产生的方法1、找合作伙伴，减少、分担风险；2、银行承兑汇票、银行汇票；3、最好到帐后发货（但效率太低）；4、还款折扣，提前付款可打折支付；5、特殊客户，要求提供担保、低押6、反采购催收货款中应密切关注危险信号1、新更换所有者权益；2、客户明显三个月付款记录较差、缓慢；3、平时单量少，突有一大额订单；4、联系不上负责人；5、股东改变、领导人变更；6、突然搬迁、更换银行帐户；7、客户开空头支票（可要求2%罚款）；迟付款原因分析比例客有意迟付款式占40%暂时周转不灵占30%质量或其它纠纷占20%行政漏付、失误占10%签定合同的技巧一、选择争议解决方式：A、仲裁B、诉讼（执行30%）（1）不到万不得以，不要诉讼，执行难（2）地方保护严重（3）时间长，简易程序（但有需二审）（仲裁优点：效率高；公正；（缺点：最终需法院执行（难）；可以起诉仲裁执行不公二、选择争议管辖地点：•1）法定管辖：被告管辖、合同管辖•2）非法定管辖：被告住所地、合同履行地、合同签订地、指定地点三、限制或放大违约责任；四、注意合同用语的精确性：•1）尽量使用法律术语；•2）尽量避免多音多义字“还欠款”；•3）避免前后矛盾五、如何使用或应对格式合同：•1）合理的方式，重要事宜要提醒对方注意；•2）若有争议，以有利于对方的原则；证据的效力证据效力必备的三要素：客观性；关连性；合法性1、传真、口头合同和电子邮件的证据效力认定和司法实践：2、传真合同：签好后，需补正式合同•签合同的名字付款，尽量避免个人付款•口头合同：找第三者作证明；补正本合同；•电子邮件：需指定接收系统，公共的服务器3、视听资料：可补证据不足（录音、录相）；难度高，成本大•2003年12月法律规定秘密录音、录相可做为证据。•怎样做好秘密录音：当录别人时：选择好的录音器材及电池；•选安静的环境；•尽量让对方大声说话；•重要的地方，要对方重复地说；•录好后，要及时保存好；4、证据瑕疵的洗涤：合同补充•合同的审批需兼顾效率、安全：设立专职部门及人手；公章管理（登记、尽量避免外出携带）；空白介绍信（需注权限及日期）；签名管理（授权期及终结）；空白合同失控救济（发公告）THEENDTHANKS