兆信高端防伪培训方案(2-XXXX1112)

十年树木百年树人目录4.销售篇5.问答篇6.技术名词解释四、销售篇理念我们是谁？我们在和客户谈什么？我们卖的是什么？我们的竞争对手是谁？1.信息收集2.需求沟通3.项目组的建立4.初步方案5.需求确认6.最终方案7.价格谈判习惯1.目标客户选择不当2.个人专业素质过低3.不管客户需要什么，卖的永远是数码防伪4.不考虑客户的实际需求和实际承受力5.不考虑客户具体负责人的利益问题现在使用防伪产品的企业，所采用的防伪手段各不相同，典型的应用有以下几类：•防伪材料包装•防伪印刷包装•防伪标识•喷码或打码这些传统的技术还能有效防伪吗?目标市场A、现实需要的企业利润高、假冒很严重、防伪投入大的企业（极少数）利润高、假冒不严重、防伪投入小的企业（少数）利润一般、假冒较严重、防伪投入小的企业（大多数）利润较低、假冒较严重、防伪投入很小的企业（少数）B、潜在需要的企业食品、药品、日化、服装、电子类的大型外资企业食品、日化、服装、电子类的大型私营企业第一重防伪标签1：防复印橘色2：烫印金色3：热敏油墨4、中、英文微缩文字6：安全模切7：镜像油墨8：激光油墨第二重一次性开启拉环第三重内瓶纹理防伪标签案例：剑南春防伪之三重八关我们自身的能力包括三方面的能力，即：产品能力销售能力支持和保障能力自身能力：销售目标的选择是建立在客户需求明确、我们自身能力可满足基础之上的；销售目标选择准确，销售起来事半功倍；销售目标选择不当，销售起来事倍功半；销售目标的选择不是一成不变的；销售人员或销售团队处于不同阶段，销售目标的选择重点、销售精力的分配重点也会有一定的变化。销售目标：建议销售人员70%的精力用于短线项目的销售上20%的精力用于中长线项目的销售上10%的精力用于长线项目的销售上销售目标选择、销售精力分配上的建议短线项目中长线项目长线项目找效益好的企业找处于上升趋势的企业找信誉好的企业对单品价值过低对人人都关注的高端用户销售目标选择中需要把握的一些原则：清醒地认识客户、清醒的认识自己，在简单分析的基础上选择好目标客户，不要无谓的浪费自己宝贵的时间和精力，这是我们的原则。效率效率是指我们销售跟进或推进的效率。努力提高自身的专业素质不打无准备之仗客户喜欢的是专业务实的销售态度、畏惧的是忽悠自己的是靠自己，不要过度的依赖你的团队相互交流、相互学习、相互借鉴做好每周的计划、分配好自己的时间分析我们需要对客户自身产品的特征、假冒状况、需求状况、目前所采用防伪手段的防伪效果进行细致的分析。这是我们提出合理化解决方案的前提条件。这些分析内容包括：产品特征、成本承受力、制假特征、销售特征、购买人群、目前采用的防伪手段、目前防伪手段的应用效果。方案防伪方案书的组成要素包括以下几部分：•客户所面临问题的分析；•基本的解决思路；•具体的解决方案；•为什么能防伪、遏制制假售假？（或为什么能解决客户所面临的问题）•如何宣传、消费者如何进行识别？•生产中如何进行加载？（如果需要分析）•成本、效益分析；（直接和间接的经济效益）•兆信公司和成功案例的介绍；•注意事项。销售中的注意事项我们需要克服的思想问题我们更需要清楚的意识到•客户不懂防伪……•不需要这么麻烦的考虑客户的存在的问题……•就卖一个2、3分钱的产品……•和你谈的人不懂防伪并不代表着客户不懂……•和你谈的人不懂存在的问题并不代表着客户不懂……•和你谈的人并不是真正的决策人……知道你！记住你！信任你！五、问答篇1、普通数码防伪标签优点：是一种防伪识别方式易于说明或者说易于宣传；是一种纯个性化的防伪技术；是一种很好的假冒追踪技术。缺点：查验率低。用途：数码防伪技术的优缺点决定了其在防伪标识上的用途主要是：作为辅助的防伪手段和主要的假货追踪手段。2、普通激光防伪标签、激光膜、激光转移纸优点：1）外观美观、成本低廉；2）大众认知度高。缺点：1）本身的防伪识别方式不易说明或者说消费者依据说明很难掌握准确的识别方法；2）制造门槛低，本身易于被假冒。用途：目前普通激光标识、激光膜、激光转移纸的主要用途是：装饰性，对产品的外包装进行点縀或者是给与消费者一种简单的心理安慰。3、纹理防伪纹理防伪同数码防伪本质上是完全相同的产品，区别只是外在的表现形式有所不同，纹理防伪技术的优缺点同数码防伪技术的优缺点相同，都是通过消费者的防伪查询实现真伪鉴别的防伪技术，其共同的缺点就是防伪查询率偏低，随着近几年纹理纸的大量使用，纹理纸已经很容易购买到，并且成本低廉，材料本身的防伪特性几乎已经不存在。用途：目前纹理防伪主要是利用营造概念的形式进行推广，通过概念营造误导客户相信纹理防伪是完全不同于数码防伪，是完全不可仿制的。4、通用安全线纸防伪标签优点：1）难仿制。制造门槛高、投入大、手续审查严格；2）识别简单。缺点：主要的缺点是通用安全线纸由于没有明显的企业标记，不属于任何企业专用。用途：防伪标识、证照。5、RFID标签RFID标签可以理解成是一种易于采集（可实现非接触式采集）的二维码标签。优点：1)可以对写入标签内的信息进行加密；2）数据存取容量大，目前最大的容量可以存储32K位的数据；3）非接触性、防冲突，可以远距离（最远可达几米）一次读写多张标签；4）寿命长；5）不受环境影响。缺点：1）成本较高；2）国际上目前还没有统一的标准；3）对方向性有一定要求，无法360度读写数据；4）金属对其有较大的干扰。用途：目前RFID标签主要是用于物流领域，如火车货车车厢、港口集装箱、货物托盘等，目前在防伪领域很没有很好的应用案例。6、手机二维码利用手机拍照功能，拍取手机二维码，并通过移动宽带网，调取相关互联网页面的一种技术。在我国手机条码业务刚刚兴起，还存在不成熟的因素：1、手机二维码技术目前在国内还处于试验阶段；2、目前消费者中了解手机二维码使用的人还非常有限；3、在现有标识上加载手机二维码将造成标识面积的成倍扩大，将直接增加标识的成本。7、核径迹防伪优点：1.核孔膜的制造需要尖端的核技术和昂贵的核设施；2.一般核电站的反应堆不能用来制造核径迹防伪膜；3.核孔膜的制造需要高质量的科技人员；4.孔在微观上分布是不均匀的，按随机规律分布．更不容易仿造。缺点：1.做为过滤材料的核孔模膜却比较容易买到；2.微孔膜有可能通过别的技术途径造出；3.没有防止核径迹防伪标识本身或附有这种标识的包装被造假者再次利用的技术方法。用途：防伪标识。兆信高端安全防伪系列产品与国内流行的高端同类产品的区别1）与国际同类产品对比国内应用的高端产品的主要来源渠道是依靠进口，像英国的德拉鲁和德国的施瓦茨。例如梦特娇、五粮液、戴尔、微软、等防伪产品。其弱点：价格昂贵、生产周期较长、品种单一，易受到政治和经济的干扰。2）与国内同类产品对比国内应用的高端产品第二来源于国内造币系统及与造币系统合作的少数防伪公司。其弱点：造币公司的申报审批手续复杂，周期较长，受批量的限制，价格较高，品种单一，灵活性差，国营企业商务办事效率较低，并容易受到印钞主业的影响。兆信产品特点a）部分产品申请国家专利，具有自主知识产权；b)公司具有自己的研发机构，能够为企业提供个性化解决方案；并提供现代化优质的服务；c)依据中国国情，能够设计出科学的、性价比合理的高端产品；d)兆信高端产品技术与国内外高端产品技术的区别：第一，采用双色纸浆，造币公司系统的设备不能实现，拥有技术上的独占性；第二，产品内容丰富，兆信专用安全线纸可提供的品种：c各种黏度的不干胶系列产品；d可生产80g-500g/m2不同类型的纸制产品；e可为企业提供从设计、造纸、印刷、数字信息技术的一条龙的个性化解决方案以及优质的现代化商务服务。兆信高端安全防伪系列产品与国际同类产品是否有差距我公司此次推出的系列高端产品，在技术原理上与国内外同类产品相比基本没有差距。但整体综合水平相比与我国其他行业同样处于发展阶段。因此，我们与发达国家相比是有一定差距的，但是符合我国国情，能满足现阶段国内防伪行业的需求。差距主要表现在：设计水平、材质质感、印刷工艺等综合实力。10、兆信高端安全防伪系列产品的特点1.兆信专用防伪纸张的安全线上有“.ZX”字母标识（兆信的拼音缩写大写字母）；2.可以制作6cm-3cm，甚至3cm以内的安全线纸张，纸可以做范围在70g-300g；3.纸张分两层纸浆，分别是白色与淡绿色，揭起面为白色，遗留面为浅绿色，区别于市场上的其他通用造币技术，揭开两层纤维会不完整；4.表面有无色荧光纤维，分别是红色和蓝色；5.荧光纤维的特定波长可定量检测，经过司法检测可确定是否是兆信专用纸张；6.可为企业专门定制专用的安全线纸张；7.兆信专用纸张四个简单步骤识别：一看、二揭、三照、四查；•一看：用肉眼观察标识表面的激光开天窗安全线，安全线开天窗部分有“.ZX”字样；•二揭：用手揭开标识，双色分层纸会从中分离，揭启面为白色，遗留面为淡绿色；•三照：用荧光灯照射标识表面，可以清晰地看见红、蓝两色荧光纤维；•四查：用电话、手机短信、互联网等方式输入表示上的防伪码进行查验。8.技术属于高端安全防伪技术；9.防伪技术安全周期长，超过60个月，国家A级标准；10.防伪力度是最强的；11.高度的适应性，可做吊牌、商标、卡片等各种类别。名词解释1、防伪技术产品八个通用技术要求1）身份惟一性：2）稳定期：3）安全期：4）防伪力度：5）使用适应性：6）识别性能：7）使用环境要求：8）技术安全保密性：2、纤维纸1）有色纤维纸2）彩色纤维纸3）无色荧光纤维纸4）彩色荧光纤维纸3、安全线纸指造纸过程中将一条金线或塑胶线置于纸张中间。安全线形状有直线、波浪形、锯齿形等。安全线属于可靠性、独占性良好，且易于识别的一线防伪技术。安全线的种类：金属安全线、文字树脂安全线、微缩文字金属安全线、开窗式安全线、微缩文字开窗安全线、全息开天窗安全线等。4、水印纸利用纸中各处纸浆厚薄不同（纤维密度不同）而制成的、在可见光透射下可显示图文的纸张。水印纸是有浮雕、可透视、可触摸图像、条码等的纸张。水印是在造纸过程中，利用技术将所需标识、图案等嵌入纸中，如在丝网上安装事先设计好的水印图文印版，或通过印刷滚筒压制而成。根据纤维密度不同，可分为黑水印、白水印、阴阳纹水印。水印有固定水印、半固定水印及不固定水印三种。5、激光全息转移纸亦称激光卡纸，它是将传统的只能记载在塑料薄膜上的激光全息文字、图案毫无保留地全部转移到印刷所需的纸张上，改变原来的激光全息载体，而成为防伪包装材料的新来源。6、防伪全息膜（非转移型）以塑料膜为基材的、具有防伪功能的全息产品。一般包括：镀铝防伪全息膜：带有防伪全息信息层的镀铝塑料膜。透明防伪全息膜：带有防伪全息信息层的透明塑料膜。7、防伪全息转移膜防伪全息转移膜是利用转移法（复合剥离法、UV光固化法、热烫印等），把塑料膜剥离掉，并把信息层转移到纸或其他材料与物件上。种类1防伪全息烫印膜（箔）以塑料为基材，可以用烫印法把镀铝防伪全息信息转移到纸或其他物件上的防伪全息膜；种类2重离子微孔膜以核径迹显示图文形成的水印，它依靠国家专控的大型重离子加速器，将重离子微孔技术制成重离子微孔膜，成为一种新的包装防伪材料。8、防伪油墨油墨是印刷的主要材料，具有防伪性能的油墨，就是防伪油墨。9、光学可变防伪油墨（OVI）/光变油墨采用能发生光学干涉作用的多层光学薄碟片状粉末作为分散料所制作，印记在光线入射角分别为90和30时，颜色完全不同的油墨。应用光学变色油墨防伪技术，有如下优点：1）光学变色油墨为典型的“一线防伪”技术；2）产品设计和生产技术极具专业性，科技含量高，成本高，一般企业或个人难以涉及；3）可提供专用色，进一步提高防伪可靠性。10、荧光油墨紫外荧光防伪油墨即荧光油墨。在254nm或365nm紫外线激发下发出可见光范围内的荧光的油墨。根据油墨有无颜色分为有色荧光油墨和无色荧光油墨两种：有色荧光防伪油墨有色荧光防伪油墨在日光下显示出油墨的本色，在验钞机或紫外光下可显示出与油墨原有颜色一样或者不一样的鲜艳的荧光颜色。无色荧光油墨这种油墨的印刷图案在普通光下是看不见的，而在紫外灯下才可看见发出明亮的光。11、温