全新速腾展厅强化培训-卖点话术

大众品牌培训部全新速腾全新速腾展厅强化培训——卖点话术全新速腾：最新德国工艺与现代动感造型完美结合的大空间A+级舒适轿车1前言•仅供内部使用一汽-大众销售有限责任公司大众品牌培训部大众品牌培训部对全新速腾上市后展厅信息进行了调研收集，并对调研结果进行了分析整理。而后培训部通过举办全新速腾话术研讨会，邀请销售公司各部门同事及经销商同仁对于卖点话术、竞品对比等话术进行了深入研讨。本材料对于上述结果进行了梳理，包括目标用户群特点及用户对于核心卖点的关注重点。希望广大经销商同仁能在掌握全新速腾前期培训话术的基础上认真学习本材料，温故知新，取长补短，进一步提高对于全新速腾卖点话术的掌握。对积极反馈全新速腾展厅信息的经销商同仁及参加话术研讨会的各位同事致以衷心感谢！并热盼继续支持培训部工作！2目录目标用户特点目标用户关注重点3性别分布72.7%27.3%男性用户女性用户数据表现：男性用户为主女性用户较多应对措施：展厅对于男性用户重点关注展厅扩大对于女性用户的关注力度目标用户特点目标用户关注重点4年龄分布4.4%27.6%31.6%23.5%13.1%20岁以下20~30岁30~35岁35~40岁40岁以上数据表现：以20~35岁用户为主30~35岁所占比例最高用户有年轻化趋势应对措施：展厅提高对于20~35岁年龄段用户关注度目标用户特点目标用户关注重点5月收入分布24.1%42.0%23.8%10.3%5千以下5千~1万1~1.5万2万以上数据表现：以1万元以下用户为主5千~1万所占比例最高应对措施：展厅更加关注5千~1万月收入用户群目标用户特点目标用户关注重点6职业分布15.8%28.4%19.0%20.1%17.0%IT精英商人专业人员企业管理者其他职业数据表现：用户职业以商人最多企业管理者、专业人员较多应对措施：展厅更加关注商人用户目标用户特点目标用户关注重点7购车用途58.3%14.3%18.3%8.8%日常代步旅游休闲商务往来其他用途数据表现：用途以日常代步最多商务往来其次应对措施：展厅推介时强调车辆日常使用的实用性目标用户特点目标用户关注重点8首次购车比例52.5%61.4%54.6%58.5%56.8%48%50%52%54%56%58%60%62%64%NSC1NSC2NSC3NSC4平均数据表现：首次购车用户为主东区首次购车比例最高应对措施：推介衍生业务针对性的开展产品知识讲座加大老客户维系的力度目标用户特点目标用户关注重点9已有品牌75.5%19.2%5.3%合资品牌自主品牌进口品牌8.6%6.1%4.6%7.6%6.5%8.5%10.7%17.9%29.7%0%10%20%30%40%其他品牌长安福特长安马自达东风日产东风本田一汽丰田上海通用上海大众一汽-大众数据表现：已有车用户以合资品牌为主大众品牌用户所占比例较大应对措施：加强老客户维系的力度增加二手车置换的范围加大对某些车型二手车置换的优惠力度目标用户特点目标用户关注重点10购车预算8.0%47.5%36.3%8.3%8万以下8~15万15~20万20万以上数据表现：8~15万预算最多15~20万其次应对措施：对用户适当推介衍生服务根据主流预算推介车型目标用户特点目标用户关注重点11数据表现：对品牌和外观的关注最多对空间、动力及安全的关注其次应对措施：强化销售人员对上述方面话术掌握力度1.3%2.8%3.0%3.8%4.5%5.0%5.8%6.0%6.8%7.0%7.5%8.0%9.5%13.5%15.8%0%2%4%6%8%10%12%14%16%18%其他广告保养售后内饰配置油耗价格操控口碑安全动力空间外观品牌目标用户特点目标用户关注重点12品牌1.3%2.8%3.0%3.8%4.5%5.0%5.8%6.0%6.8%7.0%7.5%8.0%9.5%13.5%15.8%0%5%10%15%20%其他广告保养售后内饰配置油耗价格操控口碑安全动力空间外观品牌43%34%11%12%老速腾德国品质成都厂其他数据表现：老速腾的口碑用户影响最大德国品质对用户影响较大应对措施：话术强调老速腾的良好口碑开展老用户回访，提高转介绍用户数量目标用户特点目标用户关注重点13老速腾口碑核心话术•全新速腾采用德国大众最新工艺，具有同级车最高性价比，从2006年以来，速腾的品质早已深入人心，全新速腾是国内中级车的标杆：A级价格、B级品质。•自2006年上市以来，速腾以高品质与高性能，被公认为国内中级轿车的标杆，荣获包括舒适性、动力、操控、工艺及安全在内的22项权威大奖，拥有超过50万的忠实用户参考推介动作/位置•销售人员在客户进行交流的任何场所，向顾客概括性讲解全新速腾的德国品质目标用户特点目标用户关注重点14老速腾口碑鄂尔多斯市鑫安汽车贸易服务有限责任公司：先生/女士，速腾在中国市场六年来，取得了辉煌的业绩，不仅其卓越的品质、越级的装备深得消费者信赖，而且，其倡导的“质感生活”亦得到了广大车主的高度认同。第一代速腾，虽然品牌刚刚建立，就取得了超过50万辆的优异业绩。全新速腾是一款德国最新工艺与现代动感造型完美结合的大空间A+级舒适轿车，拥有隽永的现代动感造型，采用德国大众的制造工艺和造车理念，融入“Bauhaus包豪斯”简约、实用的设计元素，将为用户提供无与伦比的驾乘体验。深圳市奇建贸易有限公司：先生/女士，速腾从06年至今赢得了包括各界专业人士、媒体及50万用户的良好口碑，销量直至退市一直逐年上升，至今已获得22项权威大奖，而现在的新速腾在据需保持这些优良品质的同时在整体性能和品质上又有了更进一步的提高。展厅应用话术示例目标用户特点目标用户关注重点15德国品质•全新速腾诞生于国际领先的一汽-大众第三工厂，其品质完全超越同级车•完全按照C级车标准进行生产检验，例如，后备箱铰链和全新迈腾一样，正常条件下，寿命超过30年，即使到报废都不会坏•全新速腾采用的激光焊接、热成型钢板技术都是B级车工艺技术，品质比目前市场上的同级车要高出一个档次参考推介动作/位置•销售人员在客户进行交流的任何场所，向顾客概括性讲解全新速腾的德国品质核心话术目标用户特点目标用户关注重点16德国品质河北保定中冀汽车贸易有限公司：先生/女士，全新速腾诞生于国际领先的成都三厂，是全球最先进的工厂之一，冲压车间有4条国内最先进的自动化机械压机生产线，提供高质量汽车表面覆盖件。焊装车间，拥有全世界先进的激光焊接设备，智能化生产。每部从总装车间下线的车都会进行严格的路测，确保每辆车都符合要求，因此您可以完全放心全新速腾的品质，保证使用寿命超过30年。我们的车是国内唯一公开承诺3年不掉漆12年不锈穿的，您还担心什么呢？大连汽贸集团汽车销售服务有限公司：先生/女士，全新速腾采用德国最新工艺，具有同级别车最高性价比；全新速腾诞生于国际领先的一汽大众第三工厂，其品质完全超越同级车，安全按照C级车标准进行生产检验，如后备箱铰链和全新迈腾一样，正常条件下，寿命超过30年，即使到报废都不会坏。全新速腾采用的激光焊接热成型钢板技术都是B级车工艺技术，品质比目前市场上同级别车高出一个档次目标用户特点目标用户关注重点展厅应用话术示例17外观37%26%27%10%正面设计侧面设计尾部设计其他数据表现：用户对正面和尾部设计最关注应对措施：话术重点突出正面和尾部设计1.3%2.8%3.0%3.8%4.5%5.0%5.8%6.0%6.8%7.0%7.5%8.0%9.5%13.5%15.8%0%5%10%15%20%其他广告保养售后内饰配置油耗价格操控口碑安全动力空间外观品牌目标用户特点目标用户关注重点18正面设计•全新速腾鹰翼般硬朗的前机盖线条与梯形前大灯和锐利的保险杠线条相结合，内在的威严气势自然流露出来，配合高档日间行车灯及精致高光亮前格栅，不仅强健更加气派•智能前大灯不仅造型美观，并且可以随车速、光线明暗自动开启和关闭，还能调节光束高度，同时配备离回家功能，非常实用•雾灯带有与新帕萨特相同的静态辅助照明功能，夜间转弯时，视野更好参考推介动作•销售人员在车正前方，距车1.5米处讲解全新速腾正面特点时，可手指展厅内全新迈腾、CC等车辆的前端造型，并引导顾客对前端具体亮点进行理解，并得到顾客的认可核心话术目标用户特点目标用户关注重点19正面设计秦皇岛市庞大一众汽车销售有限公司：先生/女士，全新速腾的正面非常强健气派，它沿用了时下最流行的“包豪斯”设计理念，光亮的散热格栅，棱角分明的保险杠，让全新速腾感觉气派而有张力。再看看梯形前大灯，带有高档车才配有的日间行车灯，不仅提升了档次而且可以有效的降低事故发生率，在欧洲国家没有日间行车灯是不允许上路的。而且大灯集3项功能于一体，不仅造型时尚而且功能强大，比如高档的离回家功能、阴雨天和高速大灯自动点亮，大灯高度可调，让您在驾驶时更加安全山西临汾银光汽修实业有限公司：先生/女士，全新一代速腾前脸保持了大众品牌独有的风格，但是棱角分明的前大灯与宽大的前保险杠，平添了青春动感。由前大灯源起的两条造型线，更是有如神来之笔：一条源起大灯内侧棱角，穿越整个前盖，直达A柱，两条造型线与前格栅形成完美夹角造型，让原本显得空旷无生机的前舱盖焕发了生机；另一条，源起大灯外侧收边，穿越前翼子板、前后车门，直达后尾灯，棱线分明且保持前冲之势，这条高腰线让全新一代速腾的侧面顿感时尚和动感。车身侧面下部腰线，更是采用了凹面造型设计，与前后翼子板形成完整一体造型，超越级别的感觉展现无疑。特别是B柱的设计，完全超越了A+级轿车的传统设计理念，采用了以往只有在B/C级轿车上采用的黑色高亮度装饰板，时尚气息扑面而来目标用户特点目标用户关注重点展厅应用话术示例20尾部设计•尾部视觉效果与奥迪A4L如出一辙，同样的分割线将整个尾部分割成上下两个区域，同样的多边形尾灯，非常稳重，非常高档•尾灯夜视效果好，还具备NBW功能，制动时对后车提示效果更强参考推介动作•销售人员在车后方，距车1.5米处讲解全新速腾尾部特点时，可手持A4L尾部造型图片，指出两者的相似之处核心话术目标用户特点目标用户关注重点21尾部设计青海通瑞汽车贸易有限公司：先生/女士，喜欢大众车的客户中绝大部分都喜欢奥迪A4L，但是问其真正喜欢什么地方，一言道破地更多应该是奥迪A4L的尾部设计，而全新速腾的尾部设计就采用了和奥迪A4L相同的设计理念，一条分界线，将原本只是单一的尾部分成两部分，使得全新速腾的尾部层次分明，高贵的气息自然流露无疑。新疆天汇华宇汽车销售服务有限责任公司：先生/女士，全新速腾的尾部设计高档稳重，尾部视觉效果与奥迪A4L如出一辙，同样的分割线将整个尾部分割成上下两个区域，同样的多边形尾灯，非常稳重，非常高档•尾灯夜视效果好，还具备NBW功能，制动时对后车提示效果更强，如果您非常关注车辆尾部设计的话，全新速腾是您不错的选择。目标用户特点目标用户关注重点展厅应用话术示例22空间36%17%17%12%9%9%驾乘空间高档配置便捷操作静音效果双区空调其他数据表现：用户对于驾乘空间的关注最大对于高档配置、便捷操作及静音效果关注其次应对措施：话术重点突出空间的优势试乘试驾中突出配置及操作试乘试驾中提醒用户关注静音效果1.3%2.8%3.0%3.8%4.5%5.0%5.8%6.0%6.8%7.0%7.5%8.0%9.5%13.5%15.8%0%5%10%15%20%其他广告保养售后内饰配置油耗价格操控口碑安全动力空间外观品牌目标用户特点目标用户关注重点23驾乘空间•全新速腾后排头部空间比八代雅阁还大123mm，前排头部空间大整整174mm，乘坐非常舒适•头部空间全面超越同级车，后排腿部空间更加宽裕参考推介动作/位置•销售人员在车内前排，向顾客介绍全新速腾车内空间的优势，注意利用手势进行比较车型前排头部空间（mm）后排头部空间（mm）全新速腾1014943马自达6880（-134）840（-103）第八代雅阁840（-174）8