商业地产招商谈判技巧（PPT97页)

商业地产招商谈判技巧我们任何时候都离不开谈判湖北福瑞泰房地产开发有限公司课题一：如何成为一个优秀的商务谈判人员谈判高手需要具备的主要谈判技巧包括:讲话的时候要吸引别人的注意力并且让人明白意思;注意听别人讲话,这样就能从别人那里得到你所需要的所有信息;问题要提得恰到好处;观察非语言信号;留心遁词。在交流的时候,你要拥有自己的节奏,并且让对方跟着你的节奏走。表达语言是所有谈判的交流媒介—你讲话的方式能够促成一场谈判,也能够将它毁于一旦。为了尽可能有效地让对方理解你的意思表达,你需要吸引对方的注意力,并且清晰地讲述自己的观点。在讲话前,要组织自己的思路。条理清楚、有主有次地阐述你方的要求,以便对方能够容易跟上你的思路。事先为谈判准备简洁的笔记,对其中的重点词语进行特殊标注,以便于查找。谈判一旦开始,你需要及时地对对方的问题做出反馈,在这种情况下,快速记下他们问题中的一些关键点有助于你清思路。开始讲话之前就要吸引对方的注意力。如果背景吵杂的话,先不要开口讲话----停顿一下,等到舞台完全属于你的时候再登场。讲话时声音要清晰洪亮,让在场的每个人都能听到你说的话,并且和每个人都要进行目光交流,仿佛你在和每个人直接说话,以吸引他们的注意力。讲话一定要简明扼要,紧紧围绕要点,避免无关的插曲,该停止时就停止。尽量使用听众对你和谈判都感到有信心的话语。聆听聆听别人谈话是每个谈判者都需要培养的一门技巧。稍加练习之后,你就可以培养聆听的能力,是聆听的艺术成为谈判过程的一部分“听见”和“听”两个词经常被作为近义词,实际上它们根本不是一回事。积极的聆听应该是以对方为中心,如果你真的是在有效地倾听对方的谈话,你听的时候根本不想自己或者自己关住的事情。这样对于保持一个良好的谈判氛围至关重要,如果你不关住对方所说的话,你就有可能造成一种排斥和不信任的氛围提问在谈判中,提问起着非常重要的作用------如果问得恰到好处的话,会使对方集中注意力,保持双方对所讨论问题的兴趣并且让谈判朝着你希望的方向发展。我们提问题,目的是为了明白对方的目标,真正理解对方对于所讨论事实的看法和推断,使自己有能力控制谈判的氛围。适当的提问经常可以引导谈判向自己期望的方向发展并最终得到自己想要的结果。提出问题的时候,最好事先想一想,你希望这个问题产生什么样的效果,它对谈判氛围可能造成什么样的影响。一个很好的办法就是根据目标、需求、氛围这三个要点,思考判断一下每一个想要的提出的问题。结束语或许当你完全掌握以上技能的时候,不能保证每次都能达到绝对的谈判胜利,有可能是对方比你更优秀,也可能是你的条件不足以和对方抗衡。但是只要你真的按照以上建议去做,你绝对能够把握住你以前很容易就与之失之交臂的机会,你能发挥自身的优势,能更踏实地完成你要完成的任务,为以后的发展积累更多的经验。另外,永远记住,“双赢”理念是至关重要的。课题二：商业招商技巧招商是商业零售业也好、流通业也好、还是现在热门的商业地产也好很重要的市场运营环节之一。什么是招商就不多罗嗦，就罗嗦下技巧。商业招商行为其实是现代商业营销的一种具体表现形式，它跟广义营销行为是一脉相承的，所谓的招商技巧就是广义营销的方式技巧。归纳总结为招商二大绝招：一是知己，二是知彼知己个人认为是成为一个好的招商人的基本功和入门之道，其中包括了三点：通变勤（对了，通便要勤）1、通，自我的包装——如知识面、形象、举止、社交礼仪、谈吐、修养等起码的要素应当具备；2、变，基本功的锻炼——思维能力的锻炼，一家之谈觉得最重要的是反应和应变能力，这是招商人最重要的第一素质能力，其次还要具有良好的分析能力和心理状态；3、勤，资源的积累——招商最大的技巧和窍门其实就在这里，熟悉你的客户资源和行业的特性，说得容易做起来难，要求靠腿、手、嘴、脑层层推进广泛的收集和整理信息，没有捷径、没有去芜留精，全靠厚积而薄发，成为“有心人”，这是招商人最重要的第二素质能力知彼再归纳四点，就是：老生常谈1、老，老谋深算，资格要老——你面对的大都是老板和老江湖，表面上既要摆老资格赢得对等的谈判地位和对手的尊重，又要处心积虑的低调为人，别狂妄目中无人，要尊重和赞赏对方，成为个老江湖型的谈判高手；2、生，生意经——要用商业语言和生意场上的行话与对方沟通，你要懂对方的生意经，基本功里讲了，平时做好了，你就很容易切入主题，谈到敏感和对方关注的问题，让对方清楚了解为什么“有利可图”，这才是对方最最关心的大事件；3、常，常来常往，长期备战——客户不是一掬而就的，也不是招之即来的，大量的、长期的准备客户成为你的准客户将是你在这行终生受用的长期饭票，招商其实是个长期性的工作；4、谈，谈什么？当然是谈朋友啦！——你不知道听到过多少遍老招商说：象谈男（女）朋友一样谈客户吧？对了，谈客户就是谈朋友，把他（她）当成你的知己、男（女）朋友那样去谈，想尽办法融入对方的圈子里去，他会带给你意想不到的收获和惊喜，他会死心塌地为你效劳。诉之以理：凡事讲道理，招商的时候，要和客户客观的说明你的项目的情况。不要妄自夸大，也不要低声下气。诱之以利：商家进驻到底还是要看你的项目能不能给他带来受益，你要像他说明你项目的优势所在，让他相信你的项目的可盈利性。商业项目招商的过程中要注意以下几点1、招商人员要清楚商业项目的开发的方向，知道自己在做什么样的一个项目，项目出来会达到什么样的状况。2、有针对性的进行项目商户资源的储备3、招商前作好工作人员的前期培训，统一招商口径，避免在招商过程中由于工作人员的说法不一致导致户的流失。4、招商前应细入了解项目所在地的商业市场情况，在与商户交谈时能有的放矢。5、在项目招商过程中要有良好的心态，把握好度和联系周期。做到“商”进我退，“商”退我进！不能急于求成，也不能听之人之。6、在谈判过成中可“黑白”搭配。安排甲、乙两个工作成员为一组，针对商户在犹豫不决，甲工作人员处于僵持状态时，由乙工作人员过来沟通，向商户传递自己也谈好一家商户，同时也看好同一位置的信息，造成商户的竞争心态，促使合同签订！课题三：商业地产招商谈判要点招商工作只有按招商计划把商户招来了，才有可能取得成功。招商人员就必须既认识自己，又了解对方，知己知彼，并在此基础上与对方寻求结合点，达到“双赢”。1、了解自己招商就是将自己的项目产品（商铺）向有潜在租赁需求的商户推销出去，最终达到双方满意的效果。招商工作实际上是一个谈判的过程，是一项双边活动，是一个双赢过程。既然是一个双边活动就有一个知己知彼的问题。从实际工作来讲，认识自己是成功的前提。认识自己，就是要了解自己项目各方面的情况。（1）招商人员必须正确认识自己招商的目的。一般来讲，招商的目的是招商人员通过主观努力，吸引各类适合本项目的商户进驻，促使商户向本项目聚集，以促进项目的成功经营。也就是说，项目商铺通过招商人员推销出去，租赁给合适的商户，从而使项目实现长期的租金收益，为企业创造利润。（2）招商人员必须对本地区商业状况和项目的情况了如指掌，以增强商户进驻的信心。项目的业态组合、业种规划、市场定位、品牌规划以及其它物业条件等情况，招商人员必须非常了解，才能更好地服务招商。（3）招商人员必须认清自己项目的缺点、招商政策、政府优惠政策等情况，如项目是否具有资源、政策、管理、环境、交通、规模等方面的优势，是否存在经营观念落后，政策扶持不力，软硬招商环境不理想等问题，有哪些优惠政策等要熟练掌握。在了解自己的基础上，招商人员要善于开发自己。招商工作有哪些程序，有哪些好的项目，项目本身各自的要求是什么，要了解和明确；对招商工作涉及的法律、法规和政策，都要认真钻研和学习，做到熟练掌握。只有这样，才能把招商工作做好。现在，招商已是一种招人、招情、招心的高层次、多方位的文化交流和精神交流。招商观念，丰富市场知识，提高自身的综合素质。要讲诚信，不能欺骗商户。市场经济是法律经济、诚信经济，不讲信誉、不守诚信者不受欢迎的。只有广结人缘、善解人意，真诚相待，取得商户的信任，才能进一步发展下去，才能促进谈成具体项目。要自始至终保持激情，促进招商活动的顺利进行。2、认识商户招商能否成功，最终还是由商户决定的。招商是一件两厢情愿的事情，招商人员要自始至终考虑对方是否愿意，要了解商户的投资经营心理、经营习惯、思维方式、商业文化；要真正熟悉商户在想什么，最关心什么、最希望什么，切实做到想商户之所想。只有了解对方的需求和心理，才能有针对性地做好工作，才可能谈成项目。一般来说，商户最关心的事有两件：一是投资经营安全性。社会治安状况怎样，人身安全有没有保障，是不是货畅其流，商铺经营秩序能否得到保护，投资会不会有去无回。二是回报收益预期。利益最大化是所有企业和投资者的追求，投资就是为了产生回报，使自己多得利益。这两方面是商户最关心的，所以，招商人员要会测算，主动帮助商户分析经营商铺的盈亏平衡点，分析要头头是道，明明白白，让利也要让在明处。尤其是要将自己的有利因素和不利因素摆得明明白白，让商户心悦诚服。要真诚，以心换心，将心比心，做到以诚招商、以情招商。招商谈判也要不卑不亢、真诚相待、平等相处。要在价格上完全尊重对方，要尊重商户的生活习惯，不要第一次见面就盘问、审查对方。通过换位思考，真正认识商户，才能掌握商户的投资心理，从而促进招商的成功。3、方法比资源更重要很多人认为，招商中最关键的是招商人员是否拥有丰富的招商资源。有这种观点的人还是比较多的，因为他们认为，招商人员如有很多合适的客户，他们就可以很轻松地将客户直接招过来，而不需要通过大量的招商渠道去寻找潜在的客户。在实践中，这种观点很难实施。主要原因有一是项目很难能招聘到很多拥有丰富资源的招商人员；二是招商人员拥有的客户不一定适用本项目的业态和品牌规划；三是品牌一般都有区域限制，一个招商人员拥有的区域品牌商不一定能到异地拓展新店；四是不管与招商人员再熟悉，品牌商拓展新店都是从投资要获利的宗旨出发，如果项目本身不合适该品牌的生存和发展，品牌商也不会就因为与招商人员熟悉，就进驻开新店。其实，掌握招商的方法比去追求拥有资源的招商人员，更加值得招商经理的重视。只有让招商人员全面了解本项目的招商目标、渠道以及谈判技巧等，才能促进招商。4、寻求共同点在了解自己和认识对方的基础上，招商人员应与商户反复磋商，共同寻求结合点。招商成功就是双方通过不断协商，最终达成一致的合作条款，特别是主力店群的招商，在双方有合作意向的基础上，更需要多次的合同条款的协商。对招商人员来说，一方面，在观念上要大胆更新，不要惧怕商户赚钱，要有让利意识；另一方面，要学会制造商机，善于挖掘本地的潜在项目；再者，要努力创造条件，让商户满意，对于自己可以改善的地方，要进行改善，要创造良好的投资环境。对商户而言，追求利润最大化也应在可能的前提下进行，有时眼前利益损失一些可以换来长远利益的更多获取。应有发展的眼光，从利益、市场环境等各方面加以考虑，要学会并善于让当前的小利换取长远的大利。招商人员更不能为了获取更多的招商佣金而牺牲项目的长远利益。因此，招商人员与商户应在真诚相待、互惠互利的基础上，有退有进，寻求最佳结合点，实现双赢。课题四：商业地产招商谈判的五大障碍商业地产是完全不同于住宅地产的另外一种开发业态,从开发管理、运营模式、目标客户、包装推广、卖点提炼都有着不同的要求。商业地产项目的成功与否，招商是关键，前期规划、建筑、经营所有的目标都会落实到客户需求上来。做好商业项目的招商有五个障碍是需要我们克服的1、没有调控好自己的情绪和态度人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。2、对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。3、自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。4、出于面子的心理需