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1讲义版权属Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印客户项目小组成员需求分析项目姓名部门职务性别年龄项目角色EB,TB,U,Cor,Coa成员爱好对项目影响度高,中,低对我们支持度-3至+3职责企业需求个人需求决策者项目经理项目成员项目成员项目成员项目成员项目成员项目成员专家专家专家客户名:销售项目：销售代表：工程师：大区：时间：工具包背景及2讲义版权属Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印讨论讨论在过去你的销售商机中，如何处理客户企业与个人需求的挂钩？其结果如何？3讲义版权属Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印需求要挖得深，做得广，想得远个人或企业需求单一需求现在需求只管客户自身的需求中低层管理需求浮浅的需求个人和企业需求三维需求现在与未来需求客户及客户的客户需求高层领导与中低层管理的需求全面深入的需求4讲义版权属Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印售前、售中及售后三维的客户需求三维的客户需求一:产品及方案功能：处理能力、可扩展性、兼容性……技术：先进性、与知名企业相比的优劣势…...操作：易学易用性、安全环保性、可靠性……质量：稳定性、使用寿命、安全保密性、ISO9000认证……外观：时尚性、颜色、形状、界面…...品牌：定位、形象、认知度……应用：行业、语言、地域……方案：按需配制、二次开发、个性化全面解决方案……售前、售中及售后6讲义版权属Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印三维的客户需求二:售前、售中及售后售前支持:产品说明书/介绍会/技术研讨/应用讲座、咨询、培训、成功案例、用户参观、方案论证、可行性分析、产品演示/测试/试用……购买方式:渠道选择（直销/分销/电子商务/传销/电话营销)配送交付:交货时间、实施时间、产品生命周期……交易付款:价格谈判、信贷、付款方式、折扣、升级换代、以旧换新服务体系:上门服务、在线支持、外包服务、常驻服务、定期走访、响应时间、e-Support、CallCenter……售后支持:培训、咨询、维护、安装、保修、项目实施、备件和附件、增值服务、资产管理(Assetmanagement)、处置废弃售前、售中及售后7讲义版权属Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印三维的客户需求三:效益及体验效益：省钱、省时、省力、省事、省心……效用：安全性、保密性、可靠性、环保性、娱乐性……个人愿望：形象、名誉、地位、权利、发展、成就、金钱…….心理感受：受重视、被关怀、享尊崇、有依赖、被信赖…….特殊待遇：高层专人负责、一对一服务PremierPageVIP会员、明珠俱乐部PlatinumCouncils、总裁沙龙最优折扣、最新市场及产品信息、媒体宣传……关系层次：样板用户、策略伙伴、策略联盟……售前、售中及售后8讲义版权属Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印客户体验客户与企业打交道中所有端到端环节中的具体感受9讲义版权属Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印市场定位及宣传确认商机方案论证商务谈判需求•对我及我所处的行业熟悉,了解我的问题、困难及需求；•从IT的角度客观分析对我面临问题的解决方案•广告针对我的需求,而不是产品；•我希望了解类似的成功案例及ERP的价值•方案专门针对我的企业设计•产品效益与同类产品的差异性，成功案例•方案具有咨询成果的价值•价格是可信服的，让我感觉得物有所值，所有费用均可预见；•实施服务的细节清晰且实施服务人员与销售人员承诺是一致的客户体验•互相信赖•高层重视•带来希望•愉快交往客户端到端的购买体验10讲义版权属Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印客户培训实施维护在线支持客户体验•派出高水平的实施顾问，能够辅助优化流程与制度•实施成功与快速交付•满足个性需求并与其他系统集成•通过培训快速入门，并启动实施•经常提供新产品的培训•定期高层培训课程•随叫随到快速反应•及时排除故障•产品不要老出问题，保持稳定•及时得到高质量的在线支持•反馈的问题希望能尽快解决•主动式个性化服务•对我公司及高层有价值•战略伙伴关系•愉快的交往客户端到端的服务体验需求11讲义版权属Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印讨论讨论在过去你的销售商机中，客户提到的三维需求，或你帮客户分析出的。12讲义版权属Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印需求要挖得深，做得广，想得远个人或企业需求单一需求现在需求只管客户自身的需求中低层管理需求浮浅的需求个人和企业需求三维需求现在与未来需求客户及客户的客户需求高层领导与中低层管理的需求全面深入的需求13讲义版权属Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印客户未来需求的举例吃着碗里的看着锅里的想着田里的缝补做账的漏洞降低运营的成本来抵消未来人民币升值对采购成本造成的压力将部分劳力密集的生产线迁移至柬埔寨举例14讲义版权属Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印看得比客户更远、想到客户的客户需求---不光是为直接客户创造价值---还应想到为“客户的客户”创造价值企业的产品为客户创造价值溶入客户自己的产品或服务当中帮助客户生产新产品或提供新服务客户内部使用客户的客户15讲义版权属Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印为L’OREL及其客户创造价值对L’OREL客户的价值专柜提供消费者针对性、贴心的会员服务充足的热卖品库存快速准确的查询服务客户零距离接触对L’OREL的价值实时准确的终端销量和库存数据有效数据分析、提高决策速度及有效性快速响应终端动态，安排生产与物流，监控广告效果控制营销，配送费用，降低运营成本把握业务快速成长的机遇16讲义版权属Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印讨论讨论小组成员与大家分享：过去曾经帮助客户分析到未来的需求；或是考虑到客户的客户需求。17讲义版权属Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印需求要挖得深，做得广，想得远个人或企业需求单一需求现在需求只管客户自身的需求中低层管理需求浮浅的需求个人和企业需求三维需求现在与未来需求客户及客户的客户需求高层领导与中低层管理的需求全面深入的需求18讲义版权属Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印企业需求的层次业务操作层成长速度、市场份额、成长利润发展方向、资本运营、并购合作成本结构、投资回报生产力、运作模式团队意识、创新学习诚实自律、客户至上易学易用、安全可靠省时省事、维修诊断平台、功能、模块、技术质量速度、生命周期大鱼小鱼虾子策略方向文化价值效益效率功能技术操作使用决策领导层管理技术层19讲义版权属Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印高层领导关注的需求中低层管理者关注的需求需求要关注高层领导与中低层管理20讲义版权属Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印不是所有需求都是同等重要客户需求的优先顺序(Priority)重要性紧迫性重轻急缓AB+B-C21讲义版权属Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印客户需求的优先顺序（举例）重要性紧迫性重轻急缓举例22讲义版权属Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印其它决定优先顺序的考虑资源风险投入产出机会（Opportunity）与威胁（Threat）金蝶产品23讲义版权属Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印客户需求的优先顺序重要性紧迫性重轻急缓工具包24讲义版权属Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印案例练习讨论蓝光电子的需求分析25讲义版权属Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印培训提纲2客户个性化需求的深入分析1售前顾问的认识及专业化四要素3客户需求挖深的方法26讲义版权属Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印CSF拜访主导销售进程SPIN问话确认商机SWOT分析确认商机123客户需求挖掘的方法、步骤及目的27讲义版权属Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印顾问式销售的描述1、Attherighttimeandplace,2、usingtherightresource,3、callingtherightpeople,4、discussingtherightissues.28讲义版权属Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印顾问式营销过程1.确认销售商机Entrance（Qualifying）2.主导销售进程Demand（Managing）3.提交解决方案Consulting（Proposing）4.进行商务洽谈Business（Negotiating）5.完成销售成交Action（Closing）选择目标市场挖掘销售线索确认商机的流程（针对客户项目协调人）了解客户现状S发现问题/困难P引导客户承诺立项/确认商机说服客户对我们的产品/服务感兴趣FAB预测客户潜在需求切入点痛点分析影响/后果I分析客户SWOT确认客户需求－效益N收集客户全貌信息有计划拜访客户说服项目协调人安排拜访其它部门经理拜访客户高层及项目小组成员分析销售竞争力编写销售计划制定销售战略收集客户立项信息影响客户立项评估销售成败机会组织项目销售团队认识并分析客户项目组成员主导销售进程的流程藉产品演示增强客户的信心发现障碍问题困难明确关键成功要素CSF了解企业/部门的目标全面识别客户信息化需求分析影响/后果卖点31讲义版权属Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印关系要做高需求要挖深CallHighDigDeep金老师箴言32讲义版权属Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印确认商机的流程（针对客户项目协调人）了解客户现状S发现问题/困难P引导客户承诺立项/确认商机说服客户对我们的产品/服务感兴趣FAB预测客户潜在需求切入点痛点分析影响/后果I分析客户SWOT确认客户需求－效益N收集客户全貌信息有计划拜访客户说服项目协调人安排拜访其它部门经理33讲义版权属Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印客户SWOT分析首先收集客户（及其竞争对手）的全貌信息然后了解客户在哪些方面具有优势或比较弱，以及他们正面临的或将来的机遇或威胁研究客户的SWOT是一个预测客户需求的工具，而且是你与客户访谈时的极好切入点假如客户的信息不全，可参考行业信息善用团队脑力风暴来讨论34讲义版权属Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印强项(Strength)弱项(Weakness)机会(Opportunity)威胁(Threat)客户SWOT分析营销利润财务产品服务技术品牌政治竞争对手法令供应商经济合作者社会客户行业规则替代品内部分析外部分析管理质量渠道员工行业地位企业文化经营模式35讲义版权属Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印举例江苏明龙时装SWOT分析强项弱项机会威胁举例36讲义版权属Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印客户SWOT分析客户：销售代表：销售项目：时间：强项（Strength）弱项(Weakness)机会(Opportunity)威胁（Threat）工具客户竞争对手1竞争对手2客户竞争对手1竞争对手2结论：结论：结论：结论：客户竞争对手1竞争对手2客户竞争对手1竞争对手237讲义版权属Win-WinInternational所有,未经同意,不得转印举例长沙亚