区域经理培训01

怎么样做一个优秀的区域经理生于忧患死于安乐余东明[e-mail]2目录•一、区域经理需要知道的几个问题•二、区域经理的四大基础能力•三、如何胜任区域经理•四、区域经理失败的原因•五、区域经理如何做好市场区域经理需要知道的几个问题我有什么？职业经理人的职业操守和做人的品德。工作的技能。我要做什么？以我的经验技能及对市场的了解、划分及部署。我怎么做？我的“三大纪律、八项注意”营销观念。和我的“四项基本原则”。知道为什么？职业经理人的“价值”。4•我有什么？•1、训练有素的人员。•2、品质优良的产品、众人皆知的品牌。•3、出色的营销方案和准确的区域市场规划，保证完成任务。•4、稳定的三级客户网络。•5、完善的售后服务。5•我要做什么？•以我为首，组织调动人员，整合网络及客户资源，守住区域防线，寻求战机把区域销量做强做大。争做市场占有第一。节省成本费用。6•我怎么做？•第一，是调动人员的积极性•坚持“四项基本原则”：•“知人善用”——按客户定人员，确保互助互信，共同发展。•“平等互励”——创造一个公平竞争、团结互助的环境。月度区域评比公示，互相激励。•“扶强助弱”——一个团队的组成必定有强有弱，管理者就要扶强助弱，让弱者变强，强者更强。•“共同提高”——团队需要支撑，需要激励，需要不断的鼓舞士气，互相交流学习。强大的团队需要凝聚力来提高战斗力，有效打击竞争对手，建立和巩固强者地位。•必须坚持和有效发挥每周例会的重要作用。7•第二，明确战略及规划把握了解区域市场，运用营销知识做好战略布局及战术布置，把握行业竞争规则，从无序竞争中找出规律可循，以求最大限度地拓展销售，压制竞争品牌的渗透速度。把展会、促销政策用足用透，掌握及即时与延时促销相结合的技巧，做好市场基础工作，以求提升品牌知名度，稳中有升的提高区域销售量。8•第三，要人尽其材，物尽其用。车辆、差旅、促销品和激励政策都是销售成本费用，做好管理，确保市场费用投入有目的，有效果，可控制。9•第四，提高促销活动的效果做好促销的精准度，即活动为什么，如何才能达到良好的效果，活动前期的准备、策划方案制定，费用预算。提高多少百分点，挤占谁的市场份额，对品牌的提升起到什么样的作用，区域负责人要十分明确。10第五，打造强势地区以及样板地区要有奋勇当先的勇气和信心，打造样板区域，以样板来带动全体，以样板来鼓舞士气，同时为公司培养更多的优秀区域负责人。11•第六，客户关系处理充分了解区域客户，遇到突发事件时能够快速反应，准确分析，拿出合理的诊断书。养成冷静思考的习惯，具体处理问题时想好了再找客户谈，切忌争论和谈论不休。12•知道为什么？节约资源，创造更多的价值。如果给我一瓢水，我给公司引回一条河。区域经理，要具备驾驭市场，驾驭客户，学会把资源放大，一分力量可以变作十分，不管是为销量，为形象，还是为自己均为上上策。13区域经理的四大基础能力•营销策划能力•渠道拓展能力•团队领导能力•公共关系能力14•一、营销策划能力•区域经理，要具备优秀的营销策划能力。•区域经理首先是一个战略规划者，其次是公司营销战略与区域计划的执行者。要能够站在一个省区的战略高度来认识自己的区域，做到“胸有成竹，运筹帷幄”。•执行过程中，需要区域经理结合本地特色科学处理相关的营销问题，研究、调整营销策略。•区域经理是公司决策的前哨站，一个有思维的区域经理必须具备优秀的营销策划品质，而不是一个简单的销售执行者。15•二、渠道拓展能力•销售渠道的拓展能力是销售区域经理必备的基础能力。•销售区域经理在市场一线的主要任务就是疏通渠道，把产品摆在消费者面前。•区域经理应结合本地情况，找到最恰当的渠道拓展机制，把市场做深、做细、做透。•区域经理必须具备销售渠道拓展的宏观规划能力与执行力。渠道拓展应结合本地特点，发挥阶段优势，层层推进，步步为营。16•三、团队领导能力•区域经理是区域营销工作的首席执行官，团队领导力是销售区域经理一个重要的能力。•俗话说“兵熊一个，将熊一窝”，考核一个优秀的区域经理，团队领导力是一个非常重要的指标。•区域经理不仅要自己以身作则，严格要求，还得注重团队整体素质的培养，注重整个团队素质与执行能力的提高。培养随时能替代自己的后备力量或者向公司输送优秀的人才，是优秀的区域销售经理的责任，也是考量区域经理团队领导力的一个重要方面。•核心凝聚力是团队领导能力的具体体现，区域经理要懂得发挥团队整合优势，才能打胜仗，才敢打硬仗。172、与客户电话沟通并确认价格四、公共关系能力销售区域经理是公司派驻当地市场的首席代表，公共关系能力是必要的基础能力。在市场竞争的恶劣环境中，有来自消费者、合作者、竞争者、当地政府等不同的需求与矛盾，区域经理往往是个“消防员”，在公共关系的事务中处理着不同的矛盾与危机。公共关系能力是区域销售经理的一个必要能力，不仅是“消防员”，更应该是“预防员”。区域经理必须掌握主动，营造好经营环境，保障营销工作的正常开展。18如何胜任区域经理成功根本：谦虚谨慎的为人子曰：三人行，必有我师。在公司里，深受领导重用不断得到升迁的，是那些时时以人为师、事事宽容忍让的人，而不是那些处处锋芒毕露、自认高人一筹的人。区域经理，作为公司的封疆大吏，肩负一方市场兴衰之重任，手握公司的重要市场资源，这是公司对你的信任，同时公司也是有所保留的。若是因此自我感觉良好，骄气渐生，言行举止不知轻重，轻者公司对你的信任度降低，重者“自取灭亡”。19成功前提：营造一种良好的气氛人在良好的气氛中，能激发出更大的潜力。人都会犯错误，不必过多指责，和你的下属一起找出错误的原因，帮助他改正。必须记住，重在引导，所以，区域经理有责任营造一种宽容的气氛。一个人的力量是渺小的，都希望在自己困难的时候有人施以援手。所以，区域经理要营造一种相互支持的气氛。每个人都渴望在一个充满笑脸和友善的环境中生活和工作。所以，区域经理要努力营造团结友爱的和谐气氛。人都会有惰性。所以，要让你的业务团队保持进取心，区域经理要营造一种竞争的气氛。每个人都希望自己能得到别人的信任。所以，区域经理要营造一种相互信任的团队气氛。20•成功关键：有效的指导和激励•部属的成功就是你的成功。•作为区域市场的负责人，你的职责是带领你的团队完成公司的销售指标。区域经理和普通业务员的区别就在这里：你要通过你的团队来获得成功！能否对你的下属进行有效的指导和激励，以推动他们更好的完成工作，成为你成功的关键所在。21区域经理失败的原因•1.不思进取，得过且过•混一天是一天，再努力也不会得第一，再不努力也不会倒数第一。很多区域经理在自己的区域已经干了4、5年，多少有点麻木了。•很多区域经理是帮助老板征战天下打下江山的老兵，由于企业的高速发展，市场战略也会发生变化，有些区域经理知道自己能力不够，如果执行企业的策略，个人素质和能力就会不足，所以竭尽所能的反对企业的市场调整策略。后果：别以为企业看不到，是企业还没准备好，真准备好了你的舒服日子也就过到头了。22•2.不学习总结，做事靠老本•很多区域经理几年都不看一本书，营销知识变动很快，不学习就会被落下，思想就会僵化，市场策略缺乏竞争力，缺乏市场竞争的素质知识，就缺乏市场竞争的能力，老本在激烈的市场竞争中会非常容易的被淘汰和落后。•后果：你不适应市场的需要，就不会适应企业发展的需要，你的老板你的上司会找到擅长学习总结提升自我的人事来替换。23•3.不注重市场研究，凭感觉做市场•你的市场去年风光无限，现在还能让你风光吗？你花费时间和心思去研究你的市场的消费者、竞争者和行业政策了吗？制定区域市场策略全凭感觉，简单的度量其行不行，这是对市场不负责任的想法和做法。后果：你不研究市场，你的经验性市场策略在激烈的市场竞争中就会乏力，你的区域竞争对手就会很快的把你屏蔽出局。24•4.擅长打牌玩麻将赌博，不擅长市场规划•吃喝玩乐，理由可以美其名曰是陪客户，是维护客情关系。也可以是与同事交流的“团队活动”。•你应该好好的研究你的市场，研究产品和竞争机制，建设好更好的市场销售网络，让客户更加信赖我们的产品、服务，也让你的客户了解你的专业水平，这些是你赖予生存的工作，是你的事业。•做客户的三陪不如做客户的高参，虽然你打牌也能让客户口袋里的钱或多或少一些，但那不如帮助客户把业务做好来得实在，人家还会感激你敬佩你，否则即使赢了你的钱还会骂你傻冒。后果：和客户合作呈现不稳定或不能长久状况，一旦竞争对手面对客户采用专业的顾问式销售服务你就刻出局。25•5.要么在手下面前装酷，要么和手下同流合污•手下是你在区域市场的战友，你们共在一个战壕，荣辱与共。有的区域经理觉得在区域市场上自己是老大，手下人都得听从他的，在手下面前装酷，一副家长姿态，动辄训斥甚至辱骂下属。有的区域经理反其道而行之，和下属吃喝玩乐，打牌到天亮，泡妞不分日夜。后果：装酷的区域经理长久这样会不得人心，下属不会和你同仇敌忾，决死市场，只会离德离心。和手下同流合污的区域经理不能很好的统御下属，区域团队会肯定一盘散沙。26•6.损害企业利益•有的区域经理为了自己的一点利益设法套取企业的资源，例如高卖配件私落差价等。•后果：引发自己和公司的矛盾，虽然获取了利益，但领导今后也会对你“刮目相看”。这种杀鸡取卵的方式破坏了你在企业和营销团队的形象和地位，也破坏了区域市场稳定性，严重者会造成区域市场的销售瘫痪，甚至令产品从市场出局。27•7.自己是优秀销售人员，却不能培训属下的建立销售团队•很多人因为自己在市场上取得过辉煌的业绩而升为区域经理，但当上区域经理后却不能变换角色，培养带领团队，手下业务员在市场上弱不禁风，只有自己在市场上拼搏。•好的区域经理应该首先是一个能带队的管理者，其次才是业务精英，管理者要让自己的手下成为精英。不能埋怨手下弱，业务员的弱与强都将与你有关。好比接力赛跑，跑得最慢的一个将决定最终成绩，所以，不断训练他们是你的责任。•后果：如果你忙得要死，你的下属闲的要死。你的市场不会有太大的起色。总体业绩没有很大提升，公司就会质疑当初升你为区域经理的选择，还会质疑你的个人能力，记住，领导能力在区域市场竞争中要远远比业务能力重要。28•8.对待下属简单粗暴•下属业绩上不去，能力亟待提高，你就会采用大棒的形式进行惩罚，动辄扣除奖金，减少提成，不给报销费用。手下做好了就会给点利益性的奖励。如果管理是这样简单，每个管理者都不用殚精竭虑的去考虑用文化、用培训、用制度来管理企业了，大家一手拿着大棒一手拿着胡萝卜，干的好就给个萝卜，干不好就给一棒槌。•后果：下属会和你貌合神离。•你应该在下属失败时帮助下属进行分析，要给指导和帮助。下属成功时也要帮助下属分析总结，及时肯定和鼓励，以便于下属今后把成功的要素发扬广大。29•9.对企业的战略规划市场指导不屑一顾，自己玩自己的•企业战略、营销战略都是对企业发展至关重要的，任何市场在企业战略中都极其重要。很多区域经理却不这么认为，总是觉得自己要比企业的营销战略高明，对企业的营销战略阴奉阳违。•企业的运营如果是一盘棋，你就是棋盘中的棋子，而且是一线的棋子，企业全靠你们区域经理冲锋陷阵，你却不听从指挥，企业这盘棋还不被你搅合乱套了？就像八匹马拉车，车要向前走，你这匹马却向旁边跑，你的后果会是什么？•后果：快速出局30•10.懒得跑市场，坐吃山空•很多区域经理上任初期，认真负责，经常呆在市场上，和手下一起努力。时间长了，懒惰就会滋长，觉得这个市场对自己而言已经很了解了，只是陪老客户或大客户进行客情维护。或者找一个舒服的点蹲着，很是悠闲，认为只要掌握几个主要客户就足以完成销售指标了。•这种坐吃山空的心态很多区域经理都有。市场是变化的，竞争对手也不会闲着的。区域经理应该时刻关注市场变化和竞争对手的策略，即使发生变化，自己也有很好的应对措施。•后果：你的区域市场将一点点的被竞争对手蚕食。31区域经理如何做好市场•第一、远离经验主义。•第二、抓大盯小，核心工作与基础工作要“两手抓，两手都要硬”。•第三、加强沟通：做好管理沟通、做好客户沟通。•第四、培养自己的狼性精神，使自己“奔跑”起来，做到“