34线城市地产营销

1贡式营销定律作者:贡立华未分类2006-3-121、客户并非都是对的；2、超额利润的前提是成为客户的上帝；3、理性的市场产生平均利润；4、当官的渴望连升三级、当明星的渴望一夜走红、经商的渴望骤然间暴富，时下的中国人都希望好运属于自己，不希望是别人。就向大家都声讨房地产暴利一样；4、消费者在封闭的销售现场最容易失去理性的判断；5、价格的高低与消费者的渴望程度成正比；6、名牌如果不能保证高额利润，那它就是成本；7、百分百让客户满意会让你破产；直播预告:国美第一商街美丽零距离主题招商会焦点房地产网house.focus.cn2006年08月21日16:25焦点商铺网龚怡“国美第一商街美丽零距离”——美丽产业发展研讨会将于8月22日举行，将对此次会议进行现场图文直播，敬请关注！引言：爱美之心，人皆有之，现代都市人的生活离不开美的元素，需要在工作和休闲中不断感受美的存在，加深对美的了解，升华对美的感悟。用运动塑造美丽，用娱乐诠释美丽，国美第一商街将联合北京青年周刊，携手商家共同探讨健康美丽产业的潜力以及国美第一商街对美丽产业的发展支持。一、活动的名称：“国美第一城(论坛像册户型样板间)与美丽零距离”主题招商会二、主办单位：国美第一商街三、活动时间：2006年8月22日下午14：00四、活动地点：亮马饭店万黛厅五、主持人：董彦（暂定）六、嘉宾：2亚洲美容美发协会副会长乔淑华明天地产业务发展中心总监陈云峰(陈云峰博客,陈云峰新闻,陈云峰说吧)北京青年周刊总经理黄新广北京青年周刊副总经理迟天美容、美发、健身、体育、服装、饰品品牌商家七、活动的目的通过商家、专家、协会及业主见面沟通的方式，推出“与美丽零距离”主题招商的概念，增进了解，加深合作意向，促进国美第一商街的招商进度，加大品牌商家在朝青区域的品牌认知度，达到合作共赢的目的。八、活动流程14:00嘉宾及媒体签到14:30主持人开场白14:35明天房地产业务发展中心总监陈云峰致辞14:50亚洲美容美发协会副会长乔淑华女士发言15:00北京青年周刊副总迟天先生发言15:10业主代表发言15:30品牌商家代表发言15:40商业部经理对国美第一商街进行推介16:10活动结束九、活动议题：1、国美推出“与美丽零距离”概念的意义。2、如何才能做到真正的“与美丽零距离”，怎样将现代商业与人们的爱美之心结合起来，给生活带来更多的美。3、“美丽产业”在本区域的发展潜力。4、“美丽产业”与国美第一商街的切合点有哪些？35、“美丽产业”的概念能否延伸和发扬，怎样才能做到？6、“美丽产业”的发展与商业环境既互为需求又互相促进，国美除了为“美丽产业”提供硬件设施外，还将给予什么样的优惠。四线城市地产顾问案例地产顾问2004-9-29小县镇价格大都市生活——阶段性营销文案和销售报告选粹文案一：九三——十一《明月园》营销方案（讨论稿）去年九三《明月园》策划了“第一届业主代表大会”，树立了投资商的实力和良好的形象，也同时推动了销售高潮的到来。经过一年的销售周期，《明月园》销售率已达到82%，真正进入了最后的攻坚期。如何在今年的九三大庆和十一国庆（供暖前）两个阶段完成尾盘销售（住宅和商铺），这是此次营销的主题和关键。目前销售结构分析：住宅：截止7月25日，476套房源还剩92套（包括预定7户），其中4号楼112平米的34户，11号楼118平米的21户，共计55户，占60%；其中100平米以上的72户，占78.3%;进入6月以来销售节奏明显放缓,本月平均两天一套.主要原因是所剩户型偏大,总价偏高,超出安图主流消费水准.再加上11号楼临近锅炉烟囱区,4号楼楼前平房环境以及6楼为主等原因……商铺:商铺的滞销由来以久(一楼剩3户,二楼剩15户),先天原因是结构不合理,一二层分隔,进深太长,面积过大,总价偏高;后天原因招商时物业类型庞杂,缺少主力业态;再加上管理混乱,环境脏乱差,致使营业氛围和人气没有有效和快速的积聚和繁荣起来……具体营销方案:住宅:为了赶在10月15日供暖期前尽量清盘,鉴于所剩户型过大,总价偏高,在加上基本属于较差的位置和楼层,价格已成为主要瓶颈和杀手锏.但是考虑明月园精心制造出来的价格上升曲线以及今年安图整体房价的上升趋势,我们此次的降价一是要出师有名还要名正言顺,同时我们的主要目的恰恰是利用明月园和安图房价上升的舆论和假象,杀个回马枪,迅速回笼资金.所以建议在召开业主代表大会和业主管委会和九三大庆的双重热烈和喜庆的的气氛中,以答谢老业主和安图人民的名义推出10套特价房(实际控制在20户左右,首推11号楼和6层;4号楼4的34户。一是看楼前平房动迁的消息扩散情况待价而沽,二是动迁一旦无望理由充分,也作为九三后清盘往下砸的集中筹码,顺势完成清盘),九折酬宾.商铺:针对目前商铺的结构\面积和价格问题,为了使此次的营销方案能够一击中的,同时又在价格和业态两大条件上配合默契,使此次的所谓降价合情合理.拟推出“前店后厨（库）”的营销概念，具体方式：将现有进深过场的面积分为经营面积（前厅）和非经营面积（后厅），同时确定不同的售价：一楼前厅3500元/平米；后厅2500元/平米；均价不低于3000元/平米，总价控制在40万左右；首付款20万左右，如果在配以首付款先交50%（开业后三个月付请）的优惠政策（此优惠政策只对餐饮休闲行业），实际业户首期资金只需10万元左右。二楼前厅1980元/平米，后厅1200元/平米，均价不低于1600元/平米。主力面积总价20万左右，首付款10万元左右，如果在配以首付款先交50%（开业后三个月付请）的优惠政策（此优惠政策只对餐饮休闲行业），，实际业户首期资金只需5万元左右。文案二：《明月园》5.1至10.1销售周期预测与销售难点解析截止4月6日，《明月园》已实现销售278套，销售率历史性地突破了50%的大关，达到58.3%。尤其春节过后由于预期涨价的广告效应,更以每天超过1.5套的销售量呈现出一种加速度,如果按此惯性推算,余下的198套,还需四个月即8月份住宅部分就可基本收盘。但实际情况到底怎样哪?其实在售楼处人气上升的背后还掩盖着一种隐患即最后剩下的10%-15%的尾房到底是一个什么结构？其实在《明月园》的销售周期中，一定出现两个最大的难点即开盘和收盘，开盘和销售的启动已成为艰难和光荣的历史，编筐编篓关键在扎口，一个楼盘的销售是否成功，开发商的利润能否顺利实现，都取决于尾盘的攻坚销售。如果再加上商铺的尾盘，《明月园》的尾盘销售形势应该说相当严峻！下面让我们来分析一下《明月园》的销售结构和难点并试图来寻找一种解决方案：住宅：A区位；B楼层；C户型；D环境。A，区位；4号楼、11号楼和1号楼是目前11栋楼中按顺序买的最不好的。其中4号总户数60户，现余40户，剩余率达73.3%,而且从2月28日至今1户未动；11号楼总户数48户,现余34户,剩余率达70.83%，从2月28日至今只销售了3户;1号楼总户数40户,现余35户,剩余率达87.5%，从2月28日至今只销售了5户;B，楼层:自从1层和6层通过送简装修和私家花园盘活后,楼层已不是销售的难点,只是价差的问题.C，户型:户型越大总价越高越难卖成为《明月园》销售的规律和瓶颈。从总量看，80.61/90.02/112.08和118.68四种户型成为剩余量最多的.而其中尤以80.615和112.08由于户型结构问题成为重中之重;而且这四种难买户型主要集中在最不好买的4号楼/11号楼和1号楼。D，环境：4号楼主要面对楼下待动迁的小平房，视野和卫生较差；11号楼，面队锅炉房和两个大烟囱；1号楼面对大市场；总之这3栋楼外部环境都不尽人意，无形中也增加了销售障碍。解决方案：A，4号楼：必须尽快落实楼前平房动迁的问题。实在无人动，《明月园》自己动，如果定位为50-80的小户型和车库，销售比较乐观。而且还能延长和拉动1好楼的商铺销售和经营。即使仅仅为了销售也必须发布准确和预期的动迁消息！112的主力户型也要装样板间，尤其对小房间的提示功能（儿童娱乐室或电脑书房）很重要，因为这种户型的最大问题就是功能分布不合理，建议尽快让“我爱我家”拿出装修设计方案，争取在5月中旬装修完毕（之前2号楼异型房和和1号楼80.6的样板房装修时间近2个月太慢）,事实证明样板房对《明月园》销售特别是难点销售的诱导和带动作用是非常功不可没的。B，11号楼：对于烟囱和锅炉房甚至学校建筑类似庙的消费者忌讳的问题，由于是先天和不可改变的，我们也只能顺势而为，可以用幼儿园的人气和氛围及凌宵亭等亮点在销售中分散和化解。最坏的打算就只能听其自然，最后用价格的杀手锏来平衡。C，1号楼：由于主力户型80.6的样板间投入使用，相信会带动销售，而且实际上已经开始启动。特别是面积适中的优势，相信在其它小户型销售殆尽别无选择的趋势下最终会后来居上。E，两山房最后恐怕同样要利用价格的杀手锏，不过这个致命武器一定要放在最后关头和关键时刻动用。商铺：影响商铺销售和经营的宏观因素和微观因素：宏观因素：A，整个安图市场容量小、消费水平低和商业环境差无疑是最重要的制约因素。B，商铺数量过剩和经营品种单一重复也加剧了这种竞争。微观因素：A，整个《明月园》商业一条街经营品种繁杂，未形成主力业态和整体形象和区域中心概念；B，闲置铺位特别是1号楼和二层几乎80%空置，在加上到《明月园》大门的人流断档，特别是个别商铺经营不善歇业的消极影响，致使《明月园》商业一条街气氛冷落，未有效聚集起人气。C，2号楼特别是1号楼门前车辆混杂和垃圾横陈，应该说从管理和环境上也严重影响了商铺的销售和经营。但反过来说，这里人气反而比3号楼旺，再加上大市场一侧小商业的开张，也增大了人流和商业氛围。不利的因素就是这里的人流属于低端，与《明月园》现有经营物业的商业人流不属于一个档次。D，现有商铺的税费太重，特别是租赁经营者再加上租金，经营状况严峻，这也使新业主（经营者）望而却步。6解决方案：经过长时间的观察和调查，特别是4月6日晚在《明月园》售楼处召开的“振兴和繁荣《明月园》商业一条街研讨会”的一线经营者的反馈，更增加了我们把1号楼上下两层商铺定位“餐饮文化一条街”的营销思路。因为从目前《明月园》商铺经营现状的调查看，经营最好的就是饭店（爱情麻辣烫和卞红的面食城）和网吧，而对面大市场新开店铺也是小吃店最火——这也验证了“民以食为先（天）”的名言，而且也证明了在消费链的第一环一定是吃即使在落后和贫穷的地方和区域。但是要想重新启动商铺的销售和营造出旺盛的商业气氛仅仅靠定位还不行，必须有硬件的支持如价格、政策、环境人流（小区内和小区外）和管理等系统支持。定位：《明月园》特色餐饮文化一条街；定向招商物业类型：特色饭店，网吧，酒吧，茶馆，娱乐厅（麻将室、按摩院等非噪音类），美容美发，书店等。招商范围:不仅面向安图而要扩大至延吉甚至敦化等地。A，政策：由《明月园》统一与政府相关部门商谈，在审批、收费和管理上争取支持和优惠政策。B，环境：在车辆（道路）、保安、卫生、楼梯（改直）、美（绿）化和统一宣传上必须加大力度和有新起色。C，人流：要充分借助小区内部人流和大市场相关人流的基础和结构来支撑定位、经营和宣传“特色餐饮文化一条街”，其次再拓展全安图的人流，以有效避盲目和错位的风险。D，价格：在原定2800元/平方（二楼）和3800元/平方（一楼）的价格上分别打7折和8折出售，而且只对定向招商的物业类型。E，管理：物业公司甚至提议成立《明月园》商业街业主协会，在统一管理，经营、协调和宣传上着重树立《明月园》商业街的整体形象和地位。以其塑造出安图一个全新的商业品牌和商业中心。五一前后销售四大支持性工作重点：A，绿化和环境：此项工作还是要配合销售尤其是商铺的销售，把有限的人力先抢脸面上的节点如商业街的花坛，大门内外花坛和苗圃及公共部位的绿化，营造出真正春暖花开的气氛。同时对7号楼的外墙脱落和凉亭的粉刷也要尽快完成，为日益高涨和提速的销售锦上添花！B，对“研讨会”业主普遍和强烈反映的防盗、楼梯和环境问题要加大力度并采取切实可行的措施，要雷厉风行要立竿见影。B1，