售前组织与管理工作_76p_培训课程

售前组织与管理专案经理课程在竞争激烈的成熟市场，房地产营销已经进入无招时代。成功的营销只是将各个环节完美执行，无缝衔接，最终形成强大的合力，实现完美销售。什么是售前阶段？售前阶段是指自项目团队开始组建准备进场接待开始至项目首次开盘前的阶段。里程四：项目结项里程三：持续销售里程二：蓄水开盘里程一：进场接待售前阶段提问：当新接手一个项目在执行工作展开前，应当先做哪些事？售前阶段组织管理工作主线各项工作展开制定前期工作计划表项目立项了解掌握项目情况了解掌握项目情况书面调研沟通整合当前资料初步了解项目基本状况。通过市场部门的相关调研报告及自己实地查看项目及周边竞品初步了解区域市场。沟通了解开发商的营销目标，资金状况及操作团队的经验。项目立项项目代理合同项目评审表单文件项目评审会决议人财物配置项目代理合同由业务副总带领总监和专案进行认真仔细学习，如有需要和法务沟通明确相关合同约定。一般情况下，代理合同中应着重注意以下几点：1.代理性质（包销、风险代理、纯代理）；2.代理范围及期限；3.成销条件；4.销售价格；5.代理费、营销费用、溢价计提方式；6.营销费用的承担及包含范围；7.销售指标；8.合同解除及违约责任；9.保证金（风险）、诚意金的约定；纯代理：（a）公司不承担营销费用（包括不先行垫付营销费用）、不支付诚意金、保证金（b）销售中不采用违反法律法规和政策的销售手段（包括但不限于变相售后包租）。风险代理：公司支付诚意金、保证金，垫付营销费用，存在一定风险的项目。包销代理：公司通过代理销售分期支付给开发商相应房款，在约定时期内如未能完成销售任务，公司将承担买断所有约定房价款的责任，风险大。代理性质项目代理合同平均底价：甲方要求乙方须完成销售的代理房屋最低平均单价。单套底价：乙方以平均底价为平均价制定的每套代理房屋的最低销售单价即一房一价底价（表）。合同单价：购房者为购买代理房屋而签订的各预售/出售合同约定的房屋单价。代销总价：合同单价乘以相应成功销售房屋建筑面积乘积之和。某批代理房屋的销售率：该批乙方成功销售代理房屋的销售面积之和与该批代理房屋的乙方可销售面积之和的比率。某批代理房屋乙方可售面积：该批代理房屋除甲方保留房源外的所有房屋建筑面积之和。词语涵义项目代理合同甲方可保留不超过本项目某批代理房屋可售面积30%的房屋用于甲方关系客户（甲方于某批房屋底价表确认后，开盘前一周确定甲方保留房源并将该批保留房源确认单交予乙方，该类保留房源不得变更）的指定销售，该类房屋不计入乙方代理销售范围，乙方对该类房屋不计提佣金。乙方为该类房屋提供相应的销售服务，甲方按每套房屋人民币1500元的标准向乙方支付服务费。若甲方自行销售房屋面积超过本项目全部可售面积30%的部分视为乙方成功销售房屋，乙方按本合同2.3条款计提佣金。甲方保留房屋如未能成功销售的由乙方进行销售，乙方成功销售的按本合同2.3条款计提佣金。代理范围及期限项目代理合同（一）房屋的销售以套为出售单位。购房者签署预售（出售）合同并支付了首期房价款后，该套房屋视为成功销售。（二）房屋的销售以套为出售单位。购房者签署预售（出售）合同并支付了首期房价款，预售（出售）合同在房地产交易中心预告办理了预告登记备案手续后，该套房屋视为成功销售。（三）一次性付款的购房者支付了全额房款；按揭付款的购房者支付了首期房款，首付款的最低额度不低于按揭银行所规定的相关比列，并按照甲方开盘前书面确认给乙方的按揭银行的按揭申请要求将按揭付款购房者的抵押贷款申请的基本材料交齐给银行并取得银行出具的收件凭证。若由于银行按揭贷款规定不能在乙方提交贷款申请材料同时出具收件凭证，则双方同意本条约定的成功销售条件由甲方驻场负责人签收为准。成销条件项目代理合同（一）合同中约定平均底价。我司根据该平均底价制定相对应的单套底价，开盘之前经甲方确认后执行，乙方可在单套底价或者以上销售；该平均底价在合同签定阶段即确定，作为后续销售定价和佣金结算的基础。基于对市场价格的准确定位和给后市价格上涨留取溢价空间，保守但不能太保守。（二）合同中未约定平均底价、销售价格，待开盘前双方共同确定。开盘前市场明朗，价格预期空间不大，开发商的指导性较强。确保价格的市场竞争力。销售价格项目代理合同1、成销房源及时确认是佣金溢价结算的基础。佣金、营销费用、溢价计提方式项目代理合同2、结算不等于支付，但结算报告中将所有产生的代理费、营销费、溢价都列出，表述清楚应支付金额及尚不能支付金额。结算报告需双方盖章确认。3、支付注意节点，在达成合同约定的完成率时，及时在对应的支付节点催讨佣金。4、控制营销费用，针对由我司垫付营销费用的项目。节省下来的都是我们的利润。1、售楼处建造、售楼处及样板房的装修装饰。营销费用项目代理合同2、户外广告、工地围墙、工地环境。4、办公设备、办公用品、售楼处水电费、通讯网络费、保安保洁保绿费用。3、媒体广告、楼书、现场气氛营造、DM单制作、电视片、销售道具制作、模型、彩色效果图、灯箱广告、看板、房型家配图、引导期、横幅、房展会及宣传活动等。明确哪些是开发商承担哪些计入我司成本销售指标：考核期、销售率、资金回笼销售指标项目代理合同分期指标：按期考核销售率，考核周期较长，一般在半年—8个月，可控性强整盘指标：项目体量不大，按项目整体销售率进行考核，考核周期一般在一年期内，销售率比例较高，对均衡去化房源要求高分批指标：每期按推出批次考核销售率，考核周期较短，风险较大，可根据蓄客情况控制推出的批量，确保销售指标完成合同解除和违约责任项目代理合同乙方单方面解除：1、甲方未按期支付代理佣金；2、甲方有重大隐瞒导致无法销售；3、无故提前解除合同；甲方单方面解除：1、乙方未完成指标；2、乙方有重大违规行为；3、无故提前解除合同；甲方扣除乙方相应代理佣金、保证金乙方赔偿甲方损失甲方赔偿乙方违约金甲方支付所有代理佣金并承担违约金甲方赔偿乙方损失乙方赔偿甲方违约金诚意金：不与销售考核挂钩，到了一定期限无息或有息返还。诚意金和保证金项目代理合同保证金：与销售考核挂钩，未完成阶段销售目标，按比例或全部扣除，存在一定风险。例：双方同意，本合同生效后的10个工作日内，乙方向甲方支付人民币300万元作为销售保证金。若乙方完成本合同第3.4.1条款约定的第一期代理房屋销售指标的，则甲方应在该指标完成之日起10日内全额返还乙方销售保证金。若乙方未能完成本合同第3.4.1条款约定的第一期代理房屋销售指标的，则甲方在销售指标考核期届满后的10日内，按照下述计算方式返还乙方：300万元X（代理房屋考核期届满时已完成的销售率/90%）项目评审表单文件1、项目年度完成量统计表（推量表）推案节奏控制，销售收入预估，绩效考核依据2、财务预算表成本预估、利润控制、计划支取、超额申报大类：基础信息、营业收入、营业成本、营业费用、管理费用3、佣金分配方案提早公布、业绩挂钩、有奖有罚项目评审会决议目的：保证项目执行的主方向，对项目各项执行指标进行核定，保障项目的执行和控制。责任部门：业务部副总提交、综合管理部经理审核（法务部、财务部、运营部、佣金审核部）、决议签署人（五大中心负责人）代理性质：包销、风险代理、纯代理决议内容：项目负责人、销量、价格、收入、成本、代理合同主要条款（代理佣金标的、溢价分配、营销推广费用标的、风险金/包销款及支付方式、销售代理期限、成销结点和依据、结算条款、违约条款）人财物配置财务中心：根据财务预算表对项目所需的人力、物料等成本进行核算涉及表单：财务预算表人力资源中心：提供案场人员配置支持。根据案场的性质，由业务部提出人员配备和补充申请，经项目总监、业务副总审核确认涉及表单：人力需求申请表、录用审批表、人事变动表行政中心：提供案场物品配置支持。根据案场实际情况，向行政中心提请物资配备和行政支持任务单，经项目总监、业务副总审核确认涉及表单：固定资产和低值耐用品申请任务单、案场物品租赁费用确认单由于我们介入各个楼盘营销代理的时间节点不同，所需完成的工作的内容及时间节点也会有所区别，根据各自楼盘的实际情况将开盘前所需完成的各项工作及时间节点进行整合，形成“营销工作时间节点总控表”作用：有计划地安排开盘前各阶段工作有效进行过程管控制定前期工作计划表分组讨论：DN项目11月11日刚立项，预计2011年4月2日（周六）开盘，请各组制作一张开盘前的工作计划节点表。营销计划时间节点表各项工作展开基本资料收集团队组建培训销售讲义制作展示/道具准备销售流程表单销售计划制定销售目标制定开盘组织管理建立管理制度市场调研组织价格策略制定推案策略制定销售价格制定基本资料收集收集开发商的证照文件类及图纸文件类各项资料并加盖公章，原件交业务部助理归档存放，形成最初的基础归档资料以便日后查询。团队组建培训----组建团队组建目标：执行力、凝聚力、战斗力完善案场的奖惩制度，分组形成互助竞争机制。对销售员的能级进行评估，开展各项培训工作。销售培训要求：内容全面、流程清晰、说辞准确、细节到位团队组建培训----培训内容1.公司及案场制度培训2.周边及竞争市场调研培训3.销售讲义培训4.项目沙盘对抗培训5.SP技巧培训6.销售流程及表单、合同培训7.当地政策法规培训8.礼貌礼仪培训（高端楼盘）9.。。。。。。培训计划公司及案场管理制度督导管理制度行政管理考核业务管理考核客服管理制度人事管理制度运营管理制度案场月度考核表督导报告整改单案场特殊情况报备案场晨晚会记录销售人员工作日志销售员客户级别卡巡场记录对抗演练表考勤表请假单改班单工作移交单新进员工报到流转单试用期考察面谈记录试用期考核成绩汇总表员工续聘审批表离职会签单离职申请表人事变动表案场管理制度借助市场部专业报告和收集近期政策动向进行综合分析，关键是了解房地产市场目前所处的经济环境、社会环境、市场环境和政策环境等，结合相关环境因素变化，针对房地产市场走势作出专业研判。市场大势调研竞品项目调研（以住宅为例）住宅经济指标交通环境产品价格营销公共交通/轨道交通等自然环境/人文环境/商业配套等总建筑面积/容积率/覆盖率等规划产品/房型配比/会所功能等定价方案/目前售价/等推案节奏/SP活动/媒体推广等市场调研组织住宅个案资料分析表基本资料案名所在区域制表人投资兴建企划销售规划用途工地位置售楼中心销售电话基地面积建筑设计建筑楼层总建面积在售面积规划面积平均单价单价范围在售总价规划户数容积率建筑形态公开日期交房日期在建进度销售率一次付款其它折扣环境分析1、交通条件a、区位概念：临近道路情况：b、捷运系统：□一号线□二号线□轻轨明珠线其他：主要道路动线：c、出行方式：□公交□地铁□轻轨□出租车□自备车周边公交线路：2、综合环境基地位置图a、居位氛围：b、商业环境：c、公园绿化：d、就学条件：e、就医条件：f、人文遗产或大型公建：住宅个案调查表产品力分析1、规划理念a、社区规模□超大□大型□中型□小型超大型：总建面积30万以上，大型：12-20万，中型：5-12万，小型：5万以下b、景观设计：代表景观诉求：c、会所规划：□泳池□网球场□壁球□桌球□棋牌室□健身房□歌舞厅□儿童乐园□老年活动中心其他：d、公建配套：□餐厅□美容美发□超市□洗衣房□家政中心□医疗中心□幼托□小学□中学2、产品塑造a、主力房型：代表房型诉求：b、主力面积：建议主力面积：c、智能化设施：d、外观立面：□涂料□面砖□石材其他：特别强调之处：e、建材配备：特别建材设备：f、装修品质：装修标准：g、物业管理：物业收费标准：3、面积配比房型面积户数比例总价住宅个案调查表销售分析卖场营建特别之处人员水平□专业□一般□不专业特别之处样板房特别之处SP活动特别之处媒体分析媒体表现□NP□MP□房展□电视□广播□网站□其他：主打媒体□NP□MP□房展□电视□广播□网站□其他：媒体诉求主诉求语价格分析价格定位□高于行情□行情中□低于行情行情差价楼层差价景观差价朝向差价房型差价去化分析主力去化去化原因特别优惠优惠方法客源分析客源层次□全市□区域□零星主力客源现场买气□强烈□尚可□较差综合分析有利因