培训之忽悠法

忽悠法主讲：柯孟光一、销售不要先入为主、怀消极情绪，要对自己和货品有十足的信心•赵本山卖拐前，高秀敏打退堂鼓说：“要我说这个拐就别卖啦！……这满大街都是腿脚好的，谁买你那玩意啊？”•有很多的导购接待客人的时候，经常主观地去判断客人会不会买啊，结果先入为主；内心想我们的货品不好卖等之类的消极想法。•赵本山一番“我能”的表白非常自信：“我能把正的忽悠邪了，能把蔫的忽悠谑了，能把尖人忽悠嗫了，能把小两口过的挺好，我给他忽悠分别了。”进店客人对我们的货品信心，很大程度来自于导购对货品的信心。二、根据客人的需求推荐合适的货品•最快速的销售就是根据客人的需求来推荐。很多门店的导购不知道客人的需求，也不去询问客人，转身就给客人推荐一些自己感觉很合适或者自己认为很漂亮的衣服，结果客人来一句“不喜欢，一般般”的回答，给销售服务反而造成障碍。三、不要在意客人说：“不需要”，“创造需求”来促进销售•门店的销售服务中，大部分客人都会对我们销售产生拒绝，导购天天听到“不需要”这样的拒绝。有的导购在拒绝声中，开始怀疑自家的货品或者自己的能力，慢慢可能会产生动摇；有好的销售人员，能够在客人的拒绝声中，巧妙地引导客人，最终把不好卖的货品反而卖了出去。•客人表示没有需求时，我们也可以创造需求。创造需求可以说是销售的最高境界，创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延伸、深化客人内在的未被发现的需求，只是需要积极去引导客人。四、导购的声音要能引起潜在目标顾客的注意•门店的销售也是一样，有了客人的进店，才有技巧的运用，也才有成交的可能。•在门店中的销售过程中如果没有搭档，所以只能靠自己的力量，殊不知自己迎宾的声音对于吸引店外潜在客人起着非常重要的作用。五、在销售过程中根据客人不同心理反应阶段运用不同的沟通手段，把握消费者心理•我们都要有流程服务的意识，不是一见到客人就恨不得马上卖她几件，而是应该耐心地一步步引导到最后的销售。在这些流程中每个阶段具体运用什么针对性的销售服务技巧.六、信任是有效的沟通手段•推销产品不如推销自己•推销自己的思想七、及时成交，不贻误时机•适时的替顾客做决定•机不可失，失不再来•不要等待下次消费，消费就在当前客人说没带那么多钱时要主动提出解决方案•刷卡•找朋友先垫付•让朋友来买单•有活动时和别人拼价格购买•……销售过程非常需要配合作战•1+1=？•相信战友•团队的力量客人买单后员工切忌说：谢谢•忽悠法不是让你去欺骗顾客，忽悠法只是一种借鉴方式，能在日常的销售过程中让你能更好更快捷的为顾客提供服务。