培训资料(二)行业概况,所属分公司介绍及样板工程等

第二章行业概况、分公司情况等行业概况分公司介绍样板工程销售及管理一、行业概况泵行业概况市场格局㈠泵行业概况水泵制造业从行业分类上讲是装备制造业的重要组成部分，是国民经济的支柱产业之一，是国民经济快速、稳定发展的基础。经过50多年的发展，特别是改革开放以来，通过消化吸收国外先进技术，加强科技攻关和技术改造，能力和水平有了较大的提高，形成了较为完善的制造体系。另一方面，我国泵行业的整体制造水平不高，开发能力薄弱，国际竞争力不强，特别是一些大型、关键产品制造水平与国外还有很大差距。泵行业整体市场容量：2004年为400亿，按每年11%-12%的增长速度，到2010年预计为700亿。㈡市场格局外资、合资企业----把守高端市场国内一线企业----中国泵业的中流砥柱国内众多的零散企业----鱼龙混杂1、外资、合资企业----把守高端市场全球10大泵业企业(排名不分先后)：美国ITT、美国富斯、丹麦格兰富、日本荏原、德国KSB、瑞士苏尔寿、英国威尔、德国威乐、美国艾帝克、美国奔腾来。在中国活跃的外资企业美国ITT飞力：主要产品是重型潜水泵、搅拌机、水轮发电机组等，特别是潜水泵领域技术较为领先。制造工厂主要在瑞典、德国、中国。1996年进入中国，投资建立了ITT飞力（沈阳）公司、主要生产潜水泵，投资建立了ITT古尔兹制泵（南京）有限公司，主要生产清水泵。丹麦格兰富：是世界上最大的循环泵制造商。1996年进入中国，在苏州成立了独资公司---格兰富水泵苏州公司，主要加工泵头及泵座等配件，分销给海外，也用原装配件组装部分在中国市场销售的水泵。其在上海成立分公司，主要负责中国市场的战略策划，管理分销网络。德国KSB：在离心泵领域处于领先位置。1994年进入中国，和上海水泵厂合资创建上海凯士比泵有限公司。目前在上海、北京、广州、重庆、西安和香港等地设有销售中心和办事处。其在城市给排水和污水处理、电站、石油、化工、炼油、船用及大型水利建设等领域占有较大的市场份额。2、国内一线企业—中国泵业的中流砥柱建国后四大国有泵厂：沈阳水泵厂、兰州水泵厂、上海水泵厂、长沙水泵厂。目前在国内除沈阳水泵厂、长沙水泵厂等国有企业外，目前我们的主要竞争对手是凯泉、连成、东方、博山和双轮。无负压供水设备的主要竞争对手是：青岛三利。⑴上海凯泉泵业主导产品为建筑用泵、市政工程用泵，成套设备和电控设备。市场运作的特点：①人多、布点密；②在全国各省设立办事处较早，市场知名度较高；③市场宣传与广告投入力度大；④市政用泵市场开发较好。市场运作的缺点：①机构庞大，协调困难；②产品价格起伏较大；③人员队伍不稳定，改换频繁.⑵上海连成泵业连成产品有：水泵系列、变频控制柜、软启动柜、阀门、电动机、成套供水等。其中在次高压产品方面占有一点优势，如：DG、DM等产品。连成的主要特点：①在全国各省市办事处点较多；②业务员人数较多，女兵较多，好几个地方是女主任；③比较重视荣誉，各类证书齐全，有自己的电机分厂；④全国各地发展不均匀，几个老的办事处业绩较好；⑤注重形象、广告、展览会、业务接待等；⑥产品品种较全。⑶上海东方泵业（集团）有限公司东方产品有：水泵系列、变频控制柜、软启动柜、阀门、电动机、成套供水等。其中在农灌产品方面占有一点优势。东方的主要特点：①在全国各省市办事处点较多；②业务员人数较多；③比较重视荣誉，各类证书齐全，有自己的电机分厂；④全国各地发展不均匀，几个老的办事处业绩较好；⑤重点发展农灌和电厂用泵；⑥产品品种较全。3、国内众多的零散企业---鱼龙混杂国内有大大小小4000多家泵企业，400多亿的销售总额，……可以看出，国内泵行业的零散度是相当高的，市场还处于自由竞争的分散状态。行业协会公布的700多家规模较大企业创造了200多亿元的产值，那么应该还有3000多家小企业在争夺200亿元的市场份额，激烈程度不言而喻。二、分公司介绍分公司组织结构区域销售形势与公司地位区域内竞争对手情况分公司业绩目标其他相关信息1、区域销售形势与公司地位区域市场概况区域重点行业用泵情况我公司在该区域市场的地位我公司在该区域的产品定位我公司在该区域的样板工程介绍2、区域内竞争对手情况区域内的竞争对手排序第一竞争对手人员状况及优缺点分析第二竞争对手人员状况及优缺点分析3、分公司业绩目标分公司当年业绩目标及当前销售业绩状况所在办事处业绩目标及当前销售业绩状况业务人员目标定位与分析业务人员在公司的发展方式与目标介绍三、样板工程民用建筑样板工程石油、化工、造纸样板工程工矿、冶金、电力样板工程食品、医药样板工程市政、水利样板工程部分样板工程图片1、民用建筑样板工程上海滩花园洋房上海绿地集团北京华贸中心北京经开汇展中心北京西环广场北京星河湾北京银泰中心北京燕莎盛世大厦2、石油、化工、造纸样板工程大港油田集团海洋石油股份中国石油兰州石化华庆石油股份西气东输气田建设江西晨鸣纸业金光纸业3、工矿、冶金、电力样板工程山东矿业集团安徽淮南矿业集团甘肃煤业集团云南有色基地冶炼厂国电电力江苏电气集团新疆天业电力风滩发电集团4、食品、医药样板工程上海瑞金医院上海第八人民医院上海大华医院北京同仁医院北京人民武装警察总医院北京大学第三医院北京眼科医院北京友谊医院5、市政、水利样板工程北京引潮入城改建工程北京大运河项目上海洋山深水港上海磁悬浮车站上海地铁运营集团天津津滨青轨快速集团新疆芳草湖污水处理厂部分样板工程北京中南海北京同仁医院部分样板工程北京西环广场北京富力城部分样板工程北京CBD财富中心北京中关村西区地下广场部分样板工程中共中央党校中共中央组织部部分样板工程北京语言大学北京航空学院图书馆四、销售及管理信息管理目标客户销售技巧管理制度合同签订（一）、项目信息获取项目信息的有效渠道项目信息管理1、获取项目信息的有效渠道1.1设计院1.2工地1.3招标公司1.4报刊1.5电视、电台以及其他媒体1.6用户介绍1.7政府相关职能部门1.8相关网站1.9关联产品业务员1.10当地人员1.11监理公司1.12行业管理组织1.13朋友介绍1.14同行1.15工程及安装公司1.16消防工程公司1.17制冷工程公司1.18各类工矿企业1.19各类市政、环保公司1.20电话号码簿⑴设计院设计院有哪些分类？在设计院应拜访哪些人员？从设计院应获取哪些方面的信息？如设计人员告知已与凯泉或者连成有固定合作应怎么应付？如设计人员说，已与我们合作过，但对我们政策、工作合作有意见，应怎么处理？⑵工地工程进展到何种程度我们就应该介入？客户不让进门怎么应对？在工地应获取哪些信息？甲、乙、丙方具体指的是什么？⑶招标公司如何进入招标公司的关系网？我们应从招标公司获取哪些信息？如何能获取更多的信息？与招标公司合作过程中有哪些好的操作方法？⑷客户介绍为什么客户介绍十分重要？如何界定让客户进行转介绍的时机？如何让客户进行转介绍？需要客户转介绍哪些信息？在转介绍过程需要客户配合我们做哪些工作？⑸关联产品业务员应关注哪些行业的业务人员？应如何与同行业务人员打交道？如何避免被误导、利用？如何为公司收集竞争对手相关信息？2、项目信息管理项目信息分类项目信息的行业分类项目信息编号项目信息月指标设定项目信息的处理项目信息的跟踪⑴项目信息二维分类法1“项目类别”是按照预计签约时间将项目分为P、A、N、D四类：P类：预计签约时间在1个月以内。A类：预计签约时间在2个月～3个月。N类：预计签约时间在4个月～6个月。D类：预计签约时间在6个月以上。在项目信息的二维分类法中，“项目类别”是从预计签约时间的角度对一个项目给出了定量的划分标准，反映的是整个市场上项目信息的分布状况，是进行项目信息管理的主线。项目信息二维分类法2“意向级别”是按照由我方签约的概率将项目分为1、2、3、4四级：1级：签约概率在80%以上。2级：签约概率在50%～80%的。3级：签约概率在30%～50%。4级：签约概率在30%以下。在项目信息的二维分类法中，“意向级别”是对项目由我方签约的概率做出的定性的判断，是项目信息管理的辅线。在现阶段，在对项目信息做意向级别的分级时，主要是针对项目类别中的P、A类信息，N、D类信息暂不做意向级别的划分。⑵项目信息的行业类别对项目信息的行业分类与公司订单的行业分类基本对应，分为“工矿”、“市政”、“事业”、“房地产”、“生产配套”、“经销商”等六类。⑶项目信息编号已录入分公司《跟踪项目信息汇总表》的项目信息，无论是否发生费用都应建立项目编号。项目编号由公司分类号、分公司代号、年份和序号组成。公司分类号为XM，分公司代号见本管理制度第1页，年份用2位阿拉伯数字表示，序号用4位阿拉伯数字表示。如北京分公司2007年的第168个项目信息，其项目编号为：XM-BJ-07-0168。⑷项目信息月指标设定职级一级二级三级四级延考实习PANPANPANPAN金额17516014513011510087746250454080100条数3～8条4～10条8～15条⑸项目信息的处理凡是拜访客户一次以上，确认客户的项目有公司产品需求的，业务员必须将该项目填写到项目管理卡上。未获得产品型号的，金额栏暂可时空缺，在以后获取相关信息时补充。凡失败的项目都应写明失败原因和最终由哪家供货商成交。业务人员每天在下班前须将当日所获得的项目信息按要求填写项目信息卡交给办事处主任，办事处主任每周应将汇总的项目信息交给分公司项目信息管理员或行政助理。⑹项目信息跟踪数量业务人员持续跟踪项目（即始终保有项目）的数量，P1类项目在5个左右为宜，A1、A2两类项目在10～15个为宜（视项目金额大小），N、D类项目要尽可能多掌握。对前两类项目要针对客户的重点需求把工作做细，时刻考虑到竞争因素，提高项目的成功率；对于N、D类信息要注意分类处理，采取登门拜访、打电话、发短信等方式与客户保持密切联系，形成定期拜访机制。（二）、目标客户建筑市场市政行业工矿企业市场中间商市场房地产商政府投资类楼宇行业办公设施服务业设施热网污水处理自来水厂交通、道路建设农业、水利工程石化行业石油开采行业电力行业钢铁行业食品加工行业工程及安装公司消防工程公司制冷工程公司配套厂商及经销商1、建筑市场客户描述：住宅、写字楼、政府办公楼、公检法大楼、安全局、财税工商大楼、海关、部队、医院、学校、养老院、福利收容院、干休所、体育设施、文化设施银行、证券、保险等金融机构设施、邮电、等；主要用途：主要用于生活给水、排水、暖通空调、消防、卫生用水、锅炉用水、增压等；适用产品：FL（W）G、CMG、ABB单级和多级、FL、SFL、HLS、XBD、XBD-HY、XMW、HLXB、JYWQ、XWQ系列等；主要信息渠道：工地、设计院、招投标公司；辅助信息渠道：项目经理、朋友介绍、同行、规划局、建委、经委、环保局、新闻信息等；采购方式：甲方采购；甲方完全委任乙方采购；甲方指定厂家、乙方采购。2、热网客户描述：蒸汽、热水生产和供应业：北方城市/城镇市政集中供热工程；工业园区集中供热工程；但其中不包括建筑小区/建筑楼宇/企事业单位自建的供热项目；热力公司；以上两项特指使用40吨以上锅炉的项目；主要用途：用于锅炉冷却循环水的输送与增压；用于输送有一定温度的（超过常温）循环水等。适用产品：FLG、FLGW、CMG、AAB、FL、SFL系列等；信息渠道：设计院、建委、规划局、经委、工地等。3、污水处理客户描述：污水处理工程、中水/污水回用工程、环保配套企业，以及其他环保工程；主要用途：原污水汇集、沉淀污水处理、输送用水、泥浆抽送等；适用产品：WQ、XWQ、JYWQ、YW、ZW系列等；信息渠道：同热网类客户。4、自来水厂客户描述：自来水生产业、自来水供应业、城镇自来水工程、城市给水管阀；主要用途：水源处取水，冷