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1渠道服务经理能力提升之营销分析\促销\代理商辅导讲师手册新加坡博维管理咨询公司SingaporeMowaysManagementConsultingCo.,Ltd.2011年4月.培训事业部2培训重点内容1、为什么要开展市场分析讨论:市场分析在渠道经理工作中的应用2、渠道的数字价值渠道目标市场占有率的5个公式——解读内部逻辑不同阶段的不同营销策略解读与之前的5个公式的联系测试大家的市场目标通过5个公式进行计算,找出实际目标以及可能需要关注的问题3、观测数据的问题解读市场信息的目标——“了解现状,预测趋势”解读市场基本功——图表说话(5种常用图表)图表形式的选择取决于数据信息的对比关系,结合练习题(最好能将题目中的内容替换成电信自己的案例),统一数据分析的图表类型通过几组数据,跟学员一起解读报表信息解读数据的三部曲1)认知数据——相对、相近的数据类型2)归类分析——提高识别效率3)多维查看——同一指标,不同维度,或不同指标,对比关联案例:结合黄经理案例,跟学员一起分析并作出适当的经营决策3最近一个月,黄经理感觉到苦恼,因为月末统计离网率高于平均水平。目前我们知道,离网率=当月离网用户数/(上月月末用户数+本月月末用户数)/2。新入网用户为230,离网用户为371,当月月末用户数量为4552。市场占有率从23%下降为20%。Arpu为77,较上个月78有所下降。当地联通公司最近组织了大力度的入网存话费赠机活动。而电信公司距离上次举办类似活动已经有2个月之久。终端销售数量也为170,较上个月少了30台。如果你是黄经理你会怎么办?(答案参考课件)4、手机终端陈列解读购买行为法则AIDA手机终端陈列的三大原则——重点讲解第一原则案例:分割区域突出主推机、联想的陈列方法练习:运用联想场景陈列,设计MOTOME811的陈列柜台运用联想场景陈列,设计黑莓9630的陈列柜台体验区产品陈列——三个关键点练习:某营业厅的厅内面积在200平方米,形状是一个长形的“L”形,门开在“L”的起笔位置,体验区设置在“L”的落笔位置,区域面积在30平方米左右,体验设备配置齐全,在日常中,去体验区体验新业务的客户寥寥无几,虽然经常在营业厅转弯处(“L”中部)设置指引图,也有很多客户在体验区前转悠或休息,但还是没几个客户去体验新业务。后来经过现场分析,营业厅管理者缺乏合理的陈列摆放意识,只是在日常中将逐渐加入营业厅的设备加置在闲置空间,缺乏统一合理的布局,使现场的布局设计缺乏美感,不能吸引客户、激发客户参与体验的冲动。营业厅的大门与体验区设备进行了调整:4一是将大门调整到营业厅转弯处(“L”中部);二是将自助区与体验区的设置在相邻的位置;三是将体验设备按功能性质进行调整,并配合宣传品的点缀,将企业的品牌形象、品牌文化充分展现在客户面前,整个体验区焕然一新。经过改造后,到体验区参与新业务体验的客户明显成倍增长。5、促销组织讨论:为什么做促销促销的三个核心要素1)造势——时间、地点、方法实际上,造势也是心理学专家翟教授所讲的“关于人的认知心理”在实际工作中的运用:通过一连串的造势手法,强烈刺激顾客的认知需要,通过他们聚集和围观达到短时间内产生购买行为的目的。另外,依据翟教授的观点,消费者的许多需要往往事先并不被自己所发觉,我们的目的就是通过成功的造势(如举办新品模特秀),“创造”他们的需要,并引导他们发生购买。2)利益点设置通过对大家习以为常的降价这一利益点进行改造,像采取“降价+限量供应”的形式,就给消费者造成一种“机会难得,过期不候”的心理压力,可以促使其立即购买。3)活动实施结合过往成功促销案例,与学员交流促销活动组织中的亮点和难点6、代理商辅导讨论:根据如下标准,谈谈自己的代理商们一星级:你去监督,代理商就会执行得不错;5二星级:你不在场,代理商也会执行得很好;三星级:你定计划,代理商按照计划做;四星级:你定目标,代理商制定计划做;澄清代理商辅导误区辅导代理商的四种准备度案例:司机接客人6
本文标题:基础能力提升和支撑能力提升部分讲师手册
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