外贸实务操作培训课程资料

外贸技能培训刘军E-mail:[e-mail]:181768878一外贸从业人员需具备的基础知识和技能1.必须掌握或熟练运用一门能与目标客户交流的外语；2.必须具备外贸基本常识，包括：1）深刻领会和掌握各种外贸术语及该术语下应注意的风险，如FOB、CIF、CFR、EXW等术语的含义；2）掌握各种收汇结算方式及应注意的风险，如LC、TT、DP、保函、备用信用证等；3）掌握基本的外贸财务知识，包括进口关税、增值税计算，出口退税计算等；4）熟悉各种外贸基本单证，了解其用途，掌握制作流程；3.培养自己的口才及应变能力，能够适应各种场合及各类客户的不同要求。当以上基础知识和技能都具备以后，就能进入外贸行业了。二选择产品，熟悉产品进入外贸行业至关重要的一步是选择产品，主要内容包括：1.根据市场选择合适的产品。有市场才能有销路，正确的产品往往能大幅度缩减外贸业务员的市场开发负担，减少公司营销成本，甚至这一步就决定了业务员将来能否成功；2.选择合适的供应商。如果自己不是生产商，选择供应商就非常重要。我们要多搜集供应商的信息，包括资质、注册资本、信誉度、市场和网上的口碑评价等.如果我们不能根据市场来确定销售什么产品，可以根据供应商来选择，先找到信誉好、质量优的供应商，然后和其谈条件，绑定销售其产品；3.熟悉产品。无论该产品多复杂，都必须掌握该产品的用途、销售难点、销售必要条件——也就是有的产品必须客户提供一些关键参数才能确定。只懂外贸知识而不熟悉产品的外贸业务员只相当于跟单员，甚至不能算合格的跟单员，因此外贸业务员要成功，必须掌握自己产品的销售知识。三国际贸易术语1990年，为了便于理解，将所有的术语分为4个基本不同的类型。第一组为“E”组，指卖方仅在自己的地点为买方备妥货物（发货）。EXW(EXworks)：工厂交货（指定地点）。是指卖方将货物从工厂（或仓库）交付给买方，除非另有规定，卖方不负责将货物装上买方安排的车或船上，也不办理出口报关手续。买方负担自卖方工厂交付后至最终目的地的一切费用和风险。第二组“F”组(FCA、FAS和FOB)，指卖方需将货物交至买方指定的承运人（主要运费未付）。FCA(FreeCarrier)：交至承运人（指定地点）。此术语是指卖方必须在合同规定的交货期内在指定地点将货物交给买方指定的承运人监管，并负担货物交由承运人监管前的一切费用和货物灭失或损坏的风险。FAS(FreeAlongsideShip)：船边交货（指定装运港），是指卖方将货物运至指定装运港的船边或驳船内交货，并在需要办理海关手续时，办理货物出口所需的一切海关手续，买方承担自装运港船边（或驳船）起的一切费用和风险。FOB(FreeOnBoard)：船上交货（指定装运港），该术语规定卖方必须在合同规定的装运期内在指定的装运港将货物交至买方指定的船上，并负担货物越过船舷以前为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险。第三组“C”组(CFR、CIF、CPT和CIP)，指卖方须订立运输合同，但对货物灭失或损坏的风险以及装船和启运后发生意外所发生的额外费用，卖方不承担责任（主要运费已付）。CFR(CostandFreight)：成本加运费（指定目的港），是指卖方必须在合同规定的装运期内，在装运港将货物交至运往指定目的港的船上，负担货物越过船舷以前为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险，并负责租船订舱，支付至目的港的正常运费。CIF(Cost、InsuranceandFreight)：成本、保险费加运费（指定目的港），是指卖方必须在合同规定的装运期内在装运港将货物交至运往指定目的港的船上，负担货物越过船舷以前为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险并办理货运保险，支付保险费，以及负责租船订舱，支付从装运港到目的港的正常运费。CPT(CarriagePaidto)：运费付至（指定目的地），是指卖方支付货物运至指定目的地的运费，在货物被交由承运人保管时，货物灭失或损坏的风险，以及由于在货物交给承运人后发生的事件而引起的额外费用，即从卖方转移至买方。CIP(CarriageandInsurancePaidto)：运费、保险费付至（指定目的地），是指卖方支付货物运至目的地的运费，并对货物在运输途中灭失或损坏的买方风险取得货物保险，订立保险合同，支付保险费用，在货物被交由承运人保管时，货物灭失或损坏的风险，以及由于在货物交给承运人后发生的事件而引起的额外费用，即从卖方转移至买方。第四组“D”组(DAF、DES、DEQ、DDU和DDP)，指卖方须承担把货物交至目的地国所需的全部费用和风险（货到）。DAF(DeliveredatFrontier)：边境交货（指定地点），是指卖方将货物运至买方指定的边境地点，将仍处于交货的运输工具上尚未卸下的货物交付买方，并办妥货物出口清关手续，承担将货物运抵边境上的指定地点所需的一切费用和风险，此地点为毗邻边境的海关前，包括出口国在内的任何国家边境（含过境国）。进口清关手续则由买方办理。DES(DeliveredEXShip)：目的港船上交货（指定目的港），是指卖方将货物运至买方指定目的港的船上，并交给买方，但不办理进口清关手续，卖方负担将货物运抵指定卸货港为止的一切费用和风险，买方负担货物从船上开始卸货期的一切费用和风险。DEQ(DeliveredEXQuay)：目的港码头交货（指定目的港），是指将货物交付给买方，但不办理货物进口清关手续，卖方负担将货物运抵卸货港并卸至码头为止的一切费用与风险。买方则负担随后的一切费用和风险。DDU(DeliveredDutyUnpaid)：未完税交货（指定目的地），是指卖方将货物运至进口国指定的目的地交付给买方，不办理进口手续，也不从交货的运输工具上将货物卸下，即完成交货。卖方应该承担货物运至指定目的地为止的一切费用与风险，不包括在需要办理海关手续时在目的地进口应缴纳的任何“税费”（包括办理海关手续的责任和风险，以及交纳手续费、关税、税款和其他费用）。买方必须承担此项“税费”和因其未能及时办理货物进口清关手续而引起的费用和风险。DDP(DeliveredDutyPaid)：进口国完税后交货（指定目的地），是指卖方将货物运至进口国指定地点，将在交货运输工具上尚未卸下的货物交付给买方，卖方负责办理进口报关手续，交付在需要办理海关手续时在目的地应缴纳的任何进口“税费”。卖方负担将货物交付给买方前的一切费用和风险。如卖方无法直接或间接的取得进口许可证时不宜采用该术语。DDP是卖方责任最大的贸易术语。四如何给客户报价给客户的报价包含如下要件：品名、规格、包装情况、价格条款、付款方式、MOQ（最小起订量）、交货期、报价有效期等，如果客户已经告知采购量，就不用写MOQ。Forexample:Dear****Thankyouforyourinquiryabout****Pleasefindthedetailedproductinformationinattachedfiles.Herewithpleasefindourcompetitiveofferasfollows:Specifications:*****(ortoyourorder.)Packaging:strongcartonsuitableinexportingforlongdistancetransportation.FOBChinamainportPrice:findinattachedfiles.Accordingtothequantity,wecangiveyouCIFquotationasFOBprice+freight&insurance.Paymentterms:30%shouldbeprepaidbyT/T&70%shouldbepaidatsightbyL/Catsight.MOQ:*******Deliverytime:**daysafterreceivingtheprepayment.Quotationvaliddate:************Wouldyoupleasetellmetheexactquantityofeachspecificationyou'dliketobuy?Thanksalot!Welookforwardtohearingfromyousoonandprocessingyourfirstorder.Sincerely,*******五送样品当客户索取样品时，应注意一下问题：1.必须在客户接受我们的报价以后才能发样品；2.样品不能有明显瑕疵，要事先检测功能是否完善，可能的话将检测报告一起发送给客户；3.合计价值低的样品可以免费发运，但是要尽量争取客户承担运费。如果通过调查和交流，掌握到客户资信度很高、实力很强、采购意向性很大，我们也可以免样品费和运费；4.价值高的样品争取让客户承担样品费和运费。如果通过调查和交流，掌握到客户资信度很高、实力很强、采购意向性很大，我们也可以免样品费和运费。注意：样品费价格一般要高于批量采购价，否则，客户按照采购价收样以后可能会判断出产品的价格区间，继续压价。5.收样品的便捷方式有WESTERNUNION西联汇款、PAYPAL等，可上网查询各自的优劣和操作流程。六外贸单据一套出口报关单证1.外贸合同复印件1份（中英文鲜章或公章）2.商业发票2份（条形章）3.箱单2份（条形章）4.报关委托书1套（一式三份固定版本，公章、法人章）5.核销单1份（一份核销单最多只能对应20个不同规格或品名的产品。需上网到电子口岸备案，代码章、公章）6.报关单一般2份（一份报关单最多能报5个产品，一份核销单最多能使用4份报关单，对应20个不同规格或品名的产品。报关章）7.货运委托书（运输公司提供版本，公章）8.原产地证（网上申请，贸促会或商检局出具，主管部门章、中英文章）9.出口代理协议复印件（采用代理出口时适用：公章）10.其他资料，根据具体不同产品监管条件选择一套进口报关单证1.外贸合同复印件（中英文章）2.发票2份原件3.箱单2份原件4.质量证明2份原件（非必要件，法检产品商检需要）5.重量证明2份原件（非必要件，法检产品商检需要）6.报关委托书1套（一式三份固定版本，公章、法人章）7.报检委托书（WORD打印版本，公章、法人章）8.提单原件一套（公章背书）9.原产地证原件10.进口代理协议复印件（代理进口适用，公章）11.进口许可证（根据监管条件适用）12.免表原件（免税进口适用）13.非木质包装证明原件1份（非木质包装时适用）14.其他资料，根据具体不同产品监管条件选择适用进口商检（设备法检）提供资料均为复印件：1.外贸合同、2.发票、3.箱单、4.质量证明、5.提单、6.报关通关单机电产品进口许可证办理1.最终用户营业执照复印件（盖用户公章）、2.许可证申请表（注意上面填写用户组织机构代码、盖用户公章）免税项目备案1.最终用户营业执照复印件（用户章）2.项目确认书原件3.项目批复文件复印件4.备案申请书（用户章）免表申请1.申请书（手写填表，盖用户章）2.进口代理协议复印件3.外贸合同复印件4.技术协议（须含有中文版本）出口退税单据1.外贸合同复印件（包括补充合同）2.内贸合同复印件3.工厂出库单4.发票3份5.箱单3份6.出口货物装运单复印件（海运适用）7.提单复印件8.核销单原件（货物报关出口后60天内必须回收备案）9.出口报关单原件（货物报关出口后60天内必须回收备案）开立信用证1.银行提供格式的申请书/表WORD版三份，正反双面打印（公章，老总签字）2.合同复印件（公章）3.银行审核通过后，向公司财务提交信用证转款说明，银行开立信用证信用证修改信用证修改申请，与信用证开立申请不同原产地证办理首先需要在贸促会或者商检局的网上提交申请，然后到机构所在地盖章。两个机构均可办理。需提交的资料有：1.发票（直接从网上打印，条形章）、2.原产地证一式三份，网上申请通过后使用针式打印机打印（中英文章、手签员签字）FORME办理首先上商检局榕机系统填表申请