如何在网点进行有效的培训

这是最风靡美国的一项心理测试，通过手机尾数号码的选择，可以判断你的“艳遇”指数如何？让我们一起来测测啦！445578008998678943211212对感情有着强烈的渴望是一个重感情的人，很忠诚度高有很多情人有异性缘，容易吸引异性渴望婚外恋、艳遇指数较高有过艳遇的经历，艳遇指数高心理测试课程目标了解银行网点培训的重要性；掌握网点培训的步骤与方法；掌握训后追踪的方法，使培训成为有效的训练标准化的培训课程；在培训中可能存在的一些问题。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究客户经理日常工作的困惑？•网点客户资源不好•客户资源已开发殆尽•银行储蓄压力大•信用卡、人民币理财等销售影响•市场经济不景气，导致客流量减少。•网点前期不规范的销售带来的影响。•不能驻点销售带来的销售困难。•同业不规范竞争。•手续费低。•产品有局限性来自网点来自同业来自市场来自自身……认识网点经营中存在的问题你能改变的是什么？但最重要的并不是你所能认识到的这一切，而是要明白——圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究客户银行保险培训是一种结构严谨的程序，为某个特定目标而学习知识与技巧；是指促成受训者活用所学到的知识，直到他熟练运用，使工作品质及绩效不断提升；是改善受训者的行为及观念。当行为发生变化时，就表示培训已见效，产生了实际的成就。是永无止境的过程，能为受训者创造更多的收益。有效培训的定义1、树立银行人员销售信心，逐步建立银行人员主动营销的理念。2、提高银行人员技能、技巧。3、提高网点柜员的对我们公司的认知度（认可公司品牌、公司的产品，能在第一时间开口讲公司产品）3、建立客户经理良好的专业形象和威信。4、是增进感情，相互沟通的一种方式。一、网点培训的重要性圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究二、网点培训的方法和步骤网点培训前的准备网点培训中的实施方法网点培训后的评估和追踪网点培训前的准备1、与银行网点领导充分沟通，获得其支持。2、进行培训需求调研，充分了解受训对象情况，确定培训内容。3、提供给受训对象课程方案、展示资料，大致描述课程内容、形式及预期效果。4、授课者心态、技能以及相关资料的准备。5、教学器具和场地的准备网点培训前的准备—对中层的沟通：主要内容：1、银保合作的发展趋势；2、公司实力与发展前景；3、强强联手的价值取向；4、银保产品的大体特点；5、竞赛推动方案；6、制作培训建议书。目标：沟通理念，取得支持沟通对象：网点主任圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究对于网点培训需求调研可以采用哪些方法？网点培训前的准备—培训需求的调研方法优点：直观了解缺点：时间较长、外在的、不全面、是否耐心细致问卷法：（基层）面谈：（管理层、基层）观察法：优点：成本低、无记名、好印象缺点：不具体、准确度低、问卷是否好优点：尊重、建立好关系、信息量大缺点：时间多、成本高、谈话技巧优点：信息收集全面、及时、具体缺点：沟通时间紧张业绩分析法：会议分析法：日常网点拜访法：优点：通过业绩比较直接反映存在问题缺点：容易掩盖隐形问题优点：得到重要信息缺点：参与机会小、信息容易不对称圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究网点培训前的准备—培训建议书的设计1、培训目标（站在对方的角度看问题）2、公司现状、银行现状分析（我们为什么要培训）3、解决方案（利用公司品牌优势，让银行知道与我们合作能够给他带来怎样的好处？）（1）培训安排（2）课程说明4、举例（中行理财精英培训计划书）网点培训前的准备—授课者•心态上——从容、稳重•技巧上——“以学员为中心”、多采用游戏形式•形式上——活泼、生动、参与性高圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究1、可视具体情况准备教学器材：投影仪、电脑、写字板、海报纸、音响设备等2、授课资料准备：宣传折页、简易话术等3、教学器材来源：可根据情况向当地机构银行保险部或银行相关部门和人员借用或利用银行自身的器材。4、场地因地制宜，可利用分、支行会议室或网点大堂、小型办公室网点培训前的准备—教学器具和场地的准备马蹄型式或圆桌型式利用网点的办公室或小型会议室，30人以下运用此形式网点培训前的准备—教学器具和场地的准备讲师学员圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究岛屿型式适用于20-40人的培训，也适合于小组活动为主的课程讲师学员网点培训前的准备—教学器具和场地的准备座谈式讲师学员网点培训前的准备—教学器具和场地的准备网点培训的常用形式，座谈气氛比较轻松讲师学员散坐型式网点培训前的准备—教学器具和场地的准备适用于20-40人的培训，也适合于小组活动为主的课程圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究网点培训的步骤及方法：网点培训前的准备网点培训培训、训练技巧网点培训后的评估和追踪1、启动新网点时.2、公司新产品出台时.3、网点业务持续低迷时。4、银行提出培训需求时。5、新的竞赛方案出台或结束时.6、季度（月度）业务启动或总结时.7、大型培训结束后（网点培训）。8、银行内部有人事或政策变动时。9、同业有新动作。10、市场出现变化和危机时。网点培训的时机网点培训的形式圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究【准备】事先准备好培训资料，小礼品，小食品或晚餐。【操作】将资料分配好，其他礼品等放在旁边或分配好放在桌子上,请全体成员入座,开始课堂式的培训。【评注】这种课堂式的培训是对银行主要的培训形式，多为新产品上市、新政策出台、支行领导调整、客户经理调整、同业新举措等时机举办。此外应尽可能通过小激励将课堂气氛营造得轻松而不失严肃。课堂式培训常用培训形式一：头脑风暴式培训【准备】将银行人员遇到的较为棘手的问题，如客户只问不买，柜员没时间介绍，可能影响储蓄等作为头脑风暴的题目，由客户经理主持，进行头脑风暴会。【评注】头脑风暴是分析与解决问题的良策，它可以群策群力，在收集众人意见的基础上改善我们的工作。要注意这种方式应用的时机，需和网点人员较熟悉默契后才可应用。常用培训形式二：聚餐或户外聚会式培训【准备】根据不同的目的、季节，选择聚餐形式或室外场所，如公园、海边、广场、野外烧烤场等。与银行人员约定好时间、地点，聚会流程（可以先培训、后娱乐，也可以溶培训于娱乐之中）进行室外培训。【评注】偶尔的室外培训不仅会让柜面人员有新鲜感，而且创造了与银行人员交流的机会，增进感情。常用培训形式三：生日会式的培训【准备】收集网点所有成员的生日，柜员生日的前一天预定一只生日蛋糕，制作一张生日贺卡（可以由银行保险部经理签字），事先与网点主任沟通，安排时日会流程。【评注】为柜员举行生日会，无疑是最佳的感情投资方式，同时利用生日会的机会，对柜面人员进行简短的培训，可以达到事半功倍的效果。常用培训形式四：圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究其他培训形式：情景话剧式记者招待会式早午餐俱乐部式团队拓展训练嘉宾面对面辩论赛有奖智力问答培训内容及训练方法：训练内容训练方法知识传递讲授法、讨论法、视听教学、测试改变态度角色扮演、讨论法、活动体验法提升技巧角色扮演、个案研讨解决问题小组讨论、脑力激荡、头脑风暴网点培训的内容注意：网点培训时间不要超过1小时，培训内容不宜过多，每次一到两种产品即可。习惯Habit态度Attitude知识Knowledge技能Skill圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究专业知识（KNOWLEDGE）分红保险的起源、意义与功用；销售的技能技巧的培训（识别、接触、促成、异义处理）公司品牌实力的介绍公司投资渠道与收益分析；服务品质的提升银保通的操作流程。主动推销的理念（加强培训）销售的技能技巧的培训：重点培训目标客户分析与客户接触的技巧与客户面谈技巧推销说明话术技巧促成技巧拒绝处理技巧销售话术圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究销售习惯（HABIT）•养成主动营销的习惯•目标设定（收入目标、学习目标、竞赛目标）网点培训的步骤及方法：网点培训前的准备网点培训的实施方法网点培训后的评估和追踪培训效果1234与同事分享向领导汇报柜员业绩变化销售意愿变化认可度变化自我感受表达技巧课程内容新的发现网点培训后的评估、追踪培训评估：圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究银行人员反馈银行领导评价运用培训评估表，请网点人员批评、指正、建议；反思培训内容和形式是否被学员所接受，总结并改进；每月月底做就网点销售中遇到的疑难问题与网点主管或骨干人员一起作交流研讨，提出具体改善措施，并对网点的下个月的培训工作进行安排。如何进行网点标准化的培训什么是人寿保险保险法第二条：指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限等条件时承担给付保险金责任的商业保险行为。通俗理解人寿保险具有以下两个层次的功能：第一个层次就是人身保障功能，概括来说它可以解决人生的三件事，即大事、小事和好事。所谓大事，就是指死亡、残废、重大疾病；所谓小事，就是指小意外、小毛病；所谓好事（长寿、孩子成才教育、婚嫁、定期旅游），就是指养老、储蓄和投资；人寿保险的第二个层次，就是“资产保全”功能，资产保全功能也包括三个方面的内容，一是资产剥离，二是资产转移，三是资产传承！2012年银保产品定位定位：银保产品是家庭理财工具之一和财务安全不可或缺的部分，其功能体现在理财配置和资产保全。理财配置：主要针对的是中低端客户。因为，人寿保险在每个家庭资产中应该占有一定份额的配置，从而抵御未来的风险和生活的需求，达成目标的方法是经济补偿和强制储蓄。资产保全：针对的是中高端客户，主要目的是让现在富有的人能够保持终身富有甚至财富世代相传，达成目标的方法是财产的专属性抵御未来的不确定性。分红保险有四大优势1、分红保险兼有理财和保障两大功能。保险的保障功能可规避人生的不可测奉献，给予生活多一份保障，同时也体现对家人的责任与关爱。2、保障：风险补偿。3、实现资产的合理配置，是资产配置的“保护伞”。长线是金，保险理财宜作为中长期投资，享受时间复利带来的红利增长。4、在资产保险上优势出保险产品，可指定受益人，从容安排未来财富。资产保全、避债、避税一、人寿保单不纳入破产债权《公司法》二、受益保险金不用于抵债《合同法》73条三、保单是不被查封罚没的财产《保险法》24条四、不存在争议的财产分配《保险法》61条五、不需要纳税且不能随意质押《税法》4条六、人寿保险公司不得破产解散《保险法》85条保险——全球公认财产保全的最佳方案最穷的“百万富翁”安然公司：2002年破产肯尼思.莱：2000年2月购买了数百万美元的人寿保险，从2007年开始，每年可领90万美元。破产清算了公司的所有资产，但这些保险受法律保护，债权人却无法以此为由起诉肯尼思·莱（保单是不被查封罚没的财产）我的资产受保险保护！圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究重庆万县市家电城老板袁海夫妇，28岁，1998年1月18日凌晨2时许，进货途中车祸身亡。袁海夫妇生前购买的保险金额总计105.3万元，受益人是十个月大的儿子。三角债雪上加霜，债权人要求法院冻结保险金！法院无权冻结保险金！保险公司将依法向袁宝宝陆续支付105.3万元的保险金。受益人获得的保险金不属于被保险人的遗产,既不纳入遗产分配也不用于清偿被保险人生前债务（受益保险金是不用拿去抵债的）赵本山年缴保费150万，十年累计1500万，不仅老本牢固,还可在未来达到资产避税！不需要纳税且不能随意质押《税法》4条老本