寿险顾问转正培训讲师手册

第一天课程训前说明会热烈欢迎参加生命人寿北京分公司第XX期转正培训班的伙伴们！让我们共同约定手机关闭，或置静音并且睁开我们明亮的眼睛敞开我们纯洁的心灵投入我们满腔的热情支持我们所有的朋友让我们以一颗开放、友爱、包容的心是由一个又一个精彩的旅程组成的，我们已经进入了人生又一个新的旅程。生命如何迎接并共同走过这美好的时光？培训目的课程介绍团队建设组长组名组呼不变的要求不变的纪律不变的期许不变的原则饮水处洗手间吸烟区“凯歌”优秀学员名；优秀小组组。诚实守信，专业高效；令行禁止，友爱尊重；务实创新，真情服务；生命价值，携手提升。我将是这次培训中，收获最大的人！携手提升生命价值全体起立：•生命人寿北京分公司XX经理XX先生•生命人寿北京分公司XX经理XX先生诚实守信，专业高效；令行禁止，友爱尊重；务实创新，真情服务；生命价值，携手提升。全体起立：携手提升生命价值职涯规划1、面对现状引发思考2、展望未来寻找方向3、明确方向规划前程4、我与生命结伴同行课程大纲面对现状引发思考请谈一谈您现在的收获!您有困惑吗？请大胆说出!我的未来不是梦!展望未来寻找方向我业务高手业务主管?点燃希望业务高手：“梅第”的故事业务主管：“***”的故事明确方向?志向个性收获能力业务高手收获：业务高手（六项）FYC+个人销售奖金（月、季）+推荐奖金+续期佣金+续保奖金+个人年终奖业务高手规划未来?销售沟通服务业务主管明确方向?志向个性收获能力收获：业务主管FYC+个人销售奖金（月、季）+续期佣金+续保奖金+个人年终奖金+营销管理奖金+管理育成奖金+团队辅导津贴+经理年终奖金+团队管理津贴(营销经理层)九项(分区、总监层)十项业务主管规划未来?销售服务增员辅导训练管理我的目标我寿险顾问业务主任高级业务主任高级业务经理业务经理1个月3个月3个月3个月3个月13个月我的目标我寿险顾问高级营销经理高级分区经理高级营销总监1个月10个月25个月43个月43个月我与生命结伴而行……结束语携手提升生命价值我爱生命课程大纲1、企业文化的重要性2、企业文化的来源3、生命企业文化体系企业文化的重要性“关于发展，三流企业靠生产，二流企业靠营销，一流企业靠文化”------中国著名经济学家于光远“健康向上的企业文化是一个企业战无不胜的动力之源。”------杰克·韦尔奇企业文化的来源领导人文化公司核心干部文化公司群体文化社会文化社会文化社会文化归纳、整理提炼、升华公司文化生命人寿企业文化规划背景公司背景发展状况整体战略远景目标迅速做大，逐渐做强建立金融控股集团04年开业，首年保费收入12.45亿元；开设8家分公司；2005年保费收入达32.3亿元，分公司达11家。资本实力雄厚，资本金超过20亿股东背景强大，中外资股东各有优势快速发展生命急需文化整合资源志存高远生命呼唤文化振纲兴司行动规范生命企业文化体系规范与符号核心理念制度/标准/规范/仪式工作态度/行为方式/组织氛围愿景/使命/核心价值观/经营理念公司愿景——建设最具价值的新生命公司使命——携手提升生命价值核心价值观——内诚于心，外信于行经营理念——以人为本，尊重生命经营理念解析以人为本尊重生命员工领导市场客户内圆之和谐公司：尊重员工，强调三公；尊重领导，强调执行。外方之规范经营：尊重客户，强调称心；尊重市场，强调发展。尊重客户，强调满意产品满意充分了解客户需求，为不同细分市场的客户量身定做有针对性的产品，力求客户对产品的称心。建设国际化、专业化的产品、精算、财务、投资等服务团队，为客户提供稳定的保值与增值服务。尊重客户，强调满意服务满意为客户提供多元化的销售渠道，专业化的销售团队，以及人性化的销售服务；为客户提供快速、高效的理赔服务体系，以高度的敬业精神和专业素养，竭诚为客户服务；为客户提供温馨、周到的客户服务体系，以永远不变的诚心与耐心，满足客户的合理需求。尊重市场、强调发展强调科学发展、提倡稳健经营将科学发展观贯穿于企业决策、管理、运营的每一个环节，实现做大做强、可持续发展的目标。尊重、把握市场规律，审视度势，抓住市场发展机遇，又快又好的发展机构和业务。尊重领导、强调执行强调执行文化、提倡令行禁止建立精细化的管理体系，明确各层级、各部门、各人员的责、权、利的界定，将执行进行到底。塑造令行禁止、雷厉风行的高效率执行文化，对违规、拖沓等行为坚决严肃、严格地按规处理。注重并鼓励执行过程中的反馈意见，并以认真的态度和专业的作风，对待并处理每一个建设性意见。尊重员工，强调“三公”从尊重开始以态度与行动尊重每一位员工的价值；以态度与行动尊重每一位员工的私人背景；以态度与行动尊重每一位员工的职业素养与专业技能。尊重员工，强调“三公”强调公平强调程序公平。公司保证科学、规范的决策与管理程序，防止因个人利益而影响公司正常的公平竞争环境。强调结果公平。在薪酬、晋升以及其他物质或非物质的报酬方面，强调责任与利益匹配、强调劳获对等。强调交往公平。公司强调人际交往的公平性，强调内部信息的公平性，员工有对与自身相关信息的知情权。尊重员工，强调“三公”强调公正强调评价体系的公正。公司提供科学、完善的员工考核评价体系，尊重、认可员工每一点一滴的价值创造。强调分配体系的公正。外部公正性方面，公司为每一位合格员工提供富有竞争力的待遇，内部亦强调公正分配。强调晋升体系的公正。公司鼓励每位员工积极努力提升事业高度，公司提供科学、规范、公正的员工晋升体系。尊重员工，强调“三公”强调公开强调重要信息公开。对公司规章制度、重大举措、重要活动等必须性信息，保持充分公开和透明。强调工作流程公开。为每一位员工创造透明、流畅的工作氛围，提升员工满意度和公司运作效率。强调决策过程公开。对关系员工利益的各项经营决策，强调决策流程公开，选取员工代表参加，考虑员工意见。尊重员工，强调“三公”鼓励沟通鼓励员工与员工之间的沟通。公司致力于为员工设立内部交流平台，为员工提供积极有益的员工康乐活动，融洽工作氛围，提升工作效率。鼓励员工与领导之间的沟通。公司致力于充分反映员工对公司发展决策和日常管理的宝贵意见，为员工定期提供同直属领导与高层领导的不同形式的交流活动，并对员工的有效意见给予奖励。公司司训诚实守信，专业高效；令行禁止，友爱尊重；务实创新，真情服务；生命价值，携手提升。携手提升生命价值个人销售技能评估课程大纲•重温销售循环•个人销售技巧评估活动•常见的重要错误•错误销售习惯的特点•错误原因分析•解决困惑，迎向新生请问：你还记得销售循环有几个环节吗？销售的八个循环：•客户开拓•接触前准备•接近•推销效用•说明促成•异议处理•售后服务活动一：《个人销售评估》时间：10分钟1.请按顺序填写。2.尽量客观真实3.请不要思考原因活动二：小组研讨时间：10分钟1.讨论小组共同点2.选出主持人、记录人、报告人3.每组报告时间2分钟常见的重要错误：•无计划推销•纯缘故推销•无接触推销•无效用推销•无效促成无计划推销特点：•效率低、忙而无功•无目标客户、不知往何处去•厌倦推销、意愿下降•收入无法保证纯缘故推销特点：•客户会越做越少•越是熟人越不敢开口•不敢面对优质客户•成交后的内疚、尴尬无接触推销的特点：•商品掌握单一•客户保障不完全•成交率低•对信心打击沉重无效用推销的特点：•遭遇拒绝频繁•客户保障不完整•无法向促成过渡•被人看不起•不能建立人脉关系无效促成现象：•挫折感严重•信心所剩无几•不敢做促成动作•严重的拜访恐惧症造成错误的原因：思维习惯行为习惯观念意愿难者不会，会者不难！解决困惑，迎向新生！•客户经营天地宽•客户心理与需求分析•用生命至尊认识保障设计•走出误区，犀利促成•从绝望的拒绝，到促成的机会•管好时间，效率提高结论：携手提升生命价值一个客户一片天1.转介绍的重要性2.如何寻找影响力中心3.如何要求影响力中心做转介绍4.要求转介绍话术推荐5.结论课程大纲请问你每月的时间如何分配？销售促成寻找主顾其他合计100%班•费德文——十万人小镇中的英雄原一平——9个月难熬，一朝突破乔•吉拉德——不可能的日成交额顶尖高手的成功秘诀转介绍是最有效的主顾开拓方式！宝典：不知道向谁要求转介绍?转介绍大师推荐人的两大分类：客户亲友可以给转介绍大师提供主顾名单的人脉一种人脉是与生俱来的如：亲属、朋友等另一种人脉是后天创造的如：客户、生意圈等我们要做的就是：不断的从转介名单和转介拜访中甄选影响力中心。影响力中心具备的特质1.他是乐于见到你成功的；2.他必须是人缘广而且大家熟悉的人，但不一定是位居要职；3.他必须是愿意提供而且有足够的能力提供有关的资料给你；4.他本人也必须是认同保险并且购买保险；5.他必须信服你的专业服务能力及诚意；6.最好他是你锁定开发市场里的活跃分子；讨论：哪些人是影响力中心？银行人员、医生、律师、老师、房地产商、建筑承包商、旅行社导游、单位人力资源部经理…...您身边有这样的影响力中心吗？您愿意分享一下吗？曾经主动要求转介绍？经常主动要求转介绍？转介绍大师的秘诀请提供转介绍客户名单即使老客户信任和支持您，但只是不到1%的老客户会主动向业务员提供转介名单，所以，转介绍成功的要点是——主动开口！“开口要求转介绍难不难？”“难在哪里？…”客户拒绝转介绍的主要原因是•客户或推荐人有顾虑•推荐人的顾虑是什么？给他好的感觉给他一个理由给他一个回报得到转介绍的三个关键点激励影响力中心推荐的四个环节接近时尽量展现专业素养尽快与转介绍客户联络将面谈结果及时告知推荐人对影响力中心保持适度维护***先生：您一直是我最尊敬的朋友，更是我生命中的贵人，我的每一点进步，每一点成功都离不开您的帮助，我相信您也会继续的帮助我成功，您说对吗？您知道我的工作就是不断的认识更多的人，为更多的客户提供专业的寿险服务，我才能更成功！所以请将您最好的三个朋友介绍给我认识，可以吗？转介绍话术推荐1、您最好的三个朋友？(零拒绝，一次close机率最高)2、在您的生意圈中，您的收入最高吗？3、特别尊重您的(同学，战友，生意上的等)人都有谁？4、您做过谁的贵人？对您帮助最大的？5、……转介绍话术推荐有谁刚贷款买房：在您认识的人中有谁生小孩：经常跟您联系的人是：联系方式姓名被介绍人特征推荐卡转介绍大师成功的关键是：接触说明促成服务都开口要求转介转介促成一、在每一个流程都开口转介绍大师成功的关键是：二、良好的售后服务每一个客户背后都有250个客户——乔·吉拉德结论：携手提升生命价值有效接近•有效接近评估•提问的技巧•倾听的艺术课程大纲您在怎样做销售？接近促成说明接近说明促成您是否有以下困惑与客户面谈中客户参与很少；与客户面谈过程中无法控制局面；无法了解客户的真实想法；初次见面容易，再次见面难；……什么是有效接近？赢得客户信任收集客户资料寻找客户需求核心是：－－了解客户与收集资料如何了解客户？如何收集客户资料？如何让客户信任你？最好的办法－提问与倾听提问的意义人人都喜欢表达自己的观点营造良好的沟通氛围了解客户的现状和真实想法交谈时谁提问多谁控制局面261、开放式问题：指答案完全没有限定，可以让客户充分表述事实和发表观念的问题。2、封闭式问题：指答案在限定范围内的问题。问题的类别请判断下列问题各属于哪种类型：1、您是否拥有员工福利保障计划？封闭式2、您工作中最大的乐趣是什么?开放式3、现在竞争很激烈，您能够脱颖而出，有什么秘诀？开放式4、您的事业这么成功,请您谈一谈当初是怎么样开始创业的?开放式5、您认为人寿保险对家庭重要吗？封闭式6、请您给刚进入社会的年青人提一些忠告和建议?开放式7、您觉得在您工作中最有意思的事情是什么?开放式8、您是否为子女作了教育规划安排？封闭式9、您觉得您所从事的行业前景如何？封闭式10、这些年来您的职业生涯中发生了哪些显著变化？开放式封闭式问题：在最初交谈确认谈话方向时开放式问题：在将谈话推进深入时封闭式问题和开放式问题要交替使用通过提问收集客户资料基本资料：年龄、配偶、子女、健康状况、收入状况等性