展览精英培训手册

立升精英培训展览新人类培训目录我司介绍会展概况展览行业介绍展馆介绍展会营销阶段介绍展会招商工作内容介绍寻找目标客户的主要方法展会营销方法介绍电话销售技巧电话销售问题总结与解答心理调整社交礼仪商务应酬礼仪我司介绍广州立升展览服务有限公司成立于2003年1月，是政府扶持的展览公司，作为广东省贸促会（中国国际商会广东商会）与广东省家电商会会员合作机构，是广州会展行业协会的重点支持会员单位，负责承办或协办各种重点展会。公司紧跟国际展会先进理念，以“自信心态、承诺行动”为宗旨，以“塑行业标兵、打造一流品牌展”为发展目标。2008年，公司已在义乌成立了分公司，未来几年内，公司将在浙江温州、台州等地成立更多的分公司。广州立升展览服务有限公司不仅拥有一批充满活力、业务娴熟、精明强干的高素质展览专业人才队伍，还建立了一套规范完整的办展信息化系统，并以“开拓、进取”的精神，专业的策划推广、严格的运作管理、卓越的服务深受诸多行业及社会各界的一致好评。除此之外，公司还与国内外各大行业协会、行业组织及媒体保持着良好的合作关系。广州立升展览服务有限公司将竭尽全力以优质的服务、人性化管理为国际国内的展商架起一座贸易的桥梁，为更多的客商带来新的发展机遇。我司介绍总经理行政人事中心运营中心财务中心策划部广交会招商部专业展招商部潜能培训部行政部人事部销售组客服组企划组公关组国内客服国际客服我司介绍部门介绍：行政人事部：负责公司日常行政运行工作，绩效考核、公司资源分配、公司活动组织，招揽人才，协助公司活动开展等等。策划部：为各项目组展会进行展会宣传策划公关工作，包括展会对外宣传资料制作、网站进行开发及维护、官网信息更新、新闻报道、报纸编辑等等。销售部：主要负责展会招展招商工作。客服部：主要配合业务部项目组开展国内外观众招揽工作。财务部：负责公司一切财务活动。会展概况会展活动会议展览特殊活动公司会议协会会议政府会议商业性展览公益性展览机床展服装展家电展科普展成就展戒毒展国际性大型活动区域性大型活动会展概况会展行业：以会议展览组织和服务活动为核心的社会群体集合，通过举办各种类型会议、展览和提供各类服务，促进商品、物资、人员、资金、信息流动，从而对社会经济发展产生直接和间接的推动作用，形成一定的行业社会影响和经济效应。会展产业：会展行业的产业化，涵盖会议和展览策划、营销、组织和服务在内的整个产业链，是会展行业进行市场化、专业化、规模化和国际化运作的结果，是国际社会经济、文化、信息交流日益扩大的产物，具有开放性、先进性和广泛性的特征。会展经济：举办会议和展览导致的经济效应总和：会展活动服务提供者经济收益、会展活动扩散效应。会展活动导致的商品、物资、人员、资金、信息流动对经济社会发展的效应。会展概况会展产业系统介入系统（扩展领域）直接系统（核心）支持系统旅游酒店业交通物流业金融保险业广告媒体业餐饮零售业邮电通讯业会展主办方会展场馆方会展搭建方海关公安工商交通园林环保展览行业介绍参展商媒体协助方观众服务方组展方企业/政府/协会展览行业介绍展览服务关系网（“1+5”）：组展方：大多数是专业展览企业，主要负责展会策划、执行如布置展会现场、运送展品、广告宣传、现场活动、收取费用等具体事务。服务方：主要服务于组展方，包括展览场馆、展览搭建、展览运输、酒店旅社、中介服务、其他媒体：主要为组展方做宣传工作，包括行业杂志、行业网站、行业展会、协会刊物、大众传媒、户外广告协助方：主要为组展方做支持，包括商会、协会、政府、企业、其他参展商：是受展会组织者邀请，通过订立参展协议书（或展会合同），于特定时间，在展出场所展示或服务的主体。一般来说，公司、企业、合伙组织、个体经营者等所有市场竞争主体，只要具有营业资格的，都可作为参展商参加展会。观众：分为三类，专业观众、模糊观众、非专业观众。专业观众是展会的目标观众，是从事展会上所展示的某类展品或服务的设计、开发、生产、销售或者服务的专业人士以及该产品的用户。展览行业介绍最大特点：在最短的时间内，在最小的空间里，用最少的成本做出最大的生意。对参展商的好处：参加展会实现的商业销售所花费的成本仅是没有采取展会促销方式的商业营销耗费成本的一半。展览行业介绍展会几个相关名词：标准展位：也称为标摊。指展位面积为合同约定的3m×3m的展位面积。标准展位的基本配置包括：展台封闭面为白色保丽版（2500毫米高）；参展商中英文门楣（300毫米高）；地毯；白色铝合金框架；一张洽谈桌；两把座椅；两只光管；垃圾桶一个。展览行业介绍展会几个相关名词：豪华标准展位：指展位面积为合同约定的3m×3m，基本配置的内容较多、价钱相对高的展位。特装展位：也称为光地，指参展商不需要使用标准展具，而根据本公司形象及产品展示需要在展馆内空地上自主进行特殊设计及装修施工的展位。特装是按面积计算，以36m2起租。展馆介绍琶洲会展中心：中国出口商品交易会琶洲展馆（即广州国际会议展览中心），位于海珠区是目前亚洲规模最大、设施最先进、档次最高，能满足大型国际级商品交易会、大型贸易展览等需要的多功能、综合性、高标准的国际展览中心。琶洲展馆分为A、B、C三区，A区为1、2、3、4、5、6、7、8号馆，B区为9、10、11、12号馆，C区为14、15、16号馆。展馆介绍保利世贸博览馆保利世贸博览馆是保利世界贸易中心的重要配套项目，与保利世贸品牌馆并排矗立在新港东路琶洲地铁站南面，东西两侧分别与中洲中心及广州国际会展中心三期展馆相临。博览馆占地28770平方米，地上建筑面积9.23万平方米,拥有6个标准展厅，层高12米，净高9米，可提供超过6.6万平方米的租用面积，容纳国际标准展位4020个。020406080100展馆介绍广州锦汉展览中心锦汉展览中心地处广州市越秀区流花路119号，中心占地25，000平方米，设有3个展馆。其中主展馆2号馆共分3层，展馆面积23，000平方米。展会营销阶段介绍一、展览会的前期营销1、规划论证与申请立项阶段：市场调研与预测、目标市场选择与定位、可行性研究与立项申请。2、项目启动阶段：制定营销计划、设计和建设营销网络。3、项目运作阶段：设计与制作宣传资料、实施前期营销计划。展会营销阶段介绍二、展览会的中期营销1、实施当期营销计划：门票销售、现场接待和服务、促进洽谈。2、修正和完善营销计划：调整修正实施方案、创新完善实施方案。3、下届展览会的宣传和展位预定：发放相关资料、展位预定。展会营销阶段介绍三、展览会的后期营销1、总结评估：确定评估内容、确定评估步骤和方法、实施评估、撰写营销评估报告。2、展后宣传：正确认识展后宣传的重要性、选择适当的宣传方法。3、信息反馈与收集：资料收集整理、制作分送、收集客户意见。4、展后关系维系和发展：致谢、拜访与面谈、发展客户关系。5、更新客户名单6、宣传推广新展会展会招商工作内容介绍了解展会主题、内容（展会主要针对哪些行业召开）搜索展会所针对的相关行业协会、企业或媒体单位并做好相关资料的整理（企业名称、联系人、企业生产的产品、联系方式、邮编、详细地址等等）以各种方式把展会信息传达到目标客户，联系其参展寻找目标客户的主要方法普遍寻找法又称逐户寻找法或者地毯式寻找法，是指销售人员在特定的市场区域范围内，针对特定的目标群，用上门、发送宣传单、拨打电话以及发送电子邮件等方式对该范围内的组织、个人无遗漏地进行寻找与确认广告寻找法基本步骤:(1)向目标客户群发送广告；（2）吸引客户上门；（3）展开销售活动，或者接受反馈后展开活动介绍寻找法借助销售人员的亲戚、朋友等社会关系，或者公司的合作伙伴等，由他们介绍客户。方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍等资料查阅寻找方法通过资料查阅寻找客户。销售人员经常利用的资料有：政府相关部门提供的资料、行业和协会的有关资料、国家和地区的统计资料、公司黄页、公司目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网、客户发布的消息、产品介绍、公司内刊等寻找目标客户的主要方法会展寻找法每年，国际、国内都有不少交易会，如广交会、高交会、中小公司博览会，以及众多的产品发布、推介展示会等，销售人员可借此寻找目标客户咨询寻找方法行业组织、技术服务组织、咨询单位往往掌握着大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息，可通过向他们进行咨询获得这类信息活动寻找法个人参加各种聚会，公司通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等方式寻找客户展会营销方法简介邮寄分销邮寄分销在国外又称目录销售，在我国则称直接邮寄，简称直邮。是一种历史悠久的营销方式。指展会经营者通过邮局直接向目标参展商、目标采购商、特邀佳宾等邮寄关于展览会的书面材料或电子材料，传递各种可以影响目标客户做出相关决策的营销信息，以实现或辅助实现展览会招展招商和观众组织等营销目标的一种分销策略。传真传真有普通和群发两种。群发传真是在普通传真的基础上发展起来的用于展览营销推广的创新技术，其功能依托电脑执行。在电脑操作系统上安装传真收发软件，实现用电脑向其他传真机单发传真或群发传真、自动接收传真、定时发送传真、IP电话发送传真、转发传真到电子邮件等多种功能。展会营销方法简介电话营销电话营销简称电销，在我国，电话营销还处于起步阶段，但发展非常迅速。从人员推销的角度来看，可以理解为对传统的上门推销的改革和与时俱进。从分销的角度来看，又是对传统渠道的改革和创新。随着电话营销的不断发展，电话营销体系已经日臻完善，电话营销行业也日趋成熟，对电话营销人员的要求也越来越高。活动促销策略特指在展览会期间，为创造现场气氛、丰富和提升展会功能而专门策划的各种活动，如会议、表演、联谊、开幕式、比赛、评奖颁奖、宴会、投资项目招商洽谈活动、项目招标等，这些活动和展览会融为一体，成为其重要组成部分，活动的信息往往单列一项，放在招展书或招商函里，作为吸引消费、促进销售的手段。固称活动促销。电话销售技巧一.电话营销通话前期准备技巧在通电话之前，销售人员必须对客户做一定的了解，包括公司产品、该单位参加展会的可行性、本参展会的优势、对方负责人信息、以及本地市场的优势等等，从而确认哪些客户是有可能、也有必要争取的。套用营销学的说法，就是确定有效潜客户范围。在无效客户身上浪费时间，对销售人员来说是徒劳的。因为持续地跟进无效客户，只会白白浪费精力，而且还会对销售人员的精神造成很大打击——常常后者带来的损失是不可估量的。电话销售技巧业务人员开始运用电话营销的手段和客户沟通之前，应该先做好一些必要的准备工作：1.首先必须养成及时解决问题的习惯业务人员首先必须养成及时解决工作中遇到问题的习惯，当在电话交流过程中有客户问到自己不能解决或不清楚的问题时，一定不能说“不清楚、不知道”等到含糊字眼，而应回复“这问题稍后给你回电话”后向公司经理或同事交流寻找答案后给客户回复。2.其次要端正业务人员自己的定位电话营销的优势之一，在于利用信息渠道，常常能够绕过前台、中层管理者等中间环节，直达客户单位的高层。因而，销售人员开始打电话之前，首先要端正自己的定位。销售人员其电话中的态度，应是得体而不卑不亢的。要向客户无形中传递这样一个信息：某总，我代表本组委会和您在探讨贵司参加本次展会的重要作用，立升展览是最棒的且服务是全面最好的，我是在帮助贵公司可以选择到一更完美的展会去拓展市场，因而彼此是平等的。电话销售技巧3.业务人员要有强烈的转折点意识业务人员在进行每一次通电话前，都必须认识到，所拨打的这个电话，很可能就是自己工作现状的转折点，甚至是这一生的转折点。有了这种想法之后，展会推广的业务人员才可能对待所拨打的每一个电话有一个正确的态度，业务人员的内心也才会有一种向往成功的积极动力。4.业务员要进行良好的心态调节成功的电话，其宾主沟通的氛围一定是轻松愉快的，这固然取决于业务员和客户的关系，更多的在于业务员打这个电话时候的心态，因而打电话前应自我调试，带着轻松愉悦的心情拨通电话或者接听电话。在电