市场查核与协同拜访(讲师版)

方便群营业训练组市场查核与协同拜访2课程目标利用查核,把握业务和经销商作业品质和工作情形,改善绩效;利用辅导,提升业务和主管工作知识和技巧,追求工作的成就感,达成工作持续改进之动力于本課程结束时，学员应能:3一、市场查核与协同拜访的定义及意义二、市场查核作业１.目的２.步骤３.评估表三、协同拜访作业1.目的及重要性2.步骤3.辅导表4.评定标准四、作业要求课程大纲4一、市场查核与协同拜访定义市场查核就是：(Ｂack－Ｃheck)1.以市场实际操作成果为导向的评估2.查核业务和经销商的落实状况3.了解市场上实际的问题4.建立良好的客情5一、市场查核与协同拜访定义协同拜访就是：(Join-Call)1.与业务人员在市场上一起工作2.教导业务人员3.了解业务人员在市场工作状况4.训练新进业务人员5.拜访后提供你的观点6.给予必须的警告6二、市场查核作业1.目的：•了解业务人员及经销商作业品质及工作执行情形•加强业务工作绩效•掌握市场资讯，发现销售机会72.1前置作业2.2C.R.C分析2.3准备作业2.4实际市场考核2.5注意事项2.6改善计划二、市场查核作业2.步骤：82.1、前置作业•所长或组长指定(依当月计划行程)•资浅/新进优先•随机(依状况选定较有问题之人员)•选择考核路线•分析最近销售状况及C.R.C资讯•销售资料及市场反应须以前一日之资料为主(前一周为辅)二、市场查核作业92.2、C.R.C分析•C.R.C卡填写与使用•目标订定的合理性及结果•各项铺货率情形•销售达成状况•拜访家数及成交率•促销搭赠情形分析工作绩效二、市场查核作业102.3、准备作业查核的主要目的注记主要查核项目查核目标点的选定市场查核所需之工具首先了解被评估人的资历及上次辅导评量表之情形二、市场查核作业112.4、实际市场考核(查核项目•核对C.R.C卡产品分布及重点产品分布•库存量•先进先出•坏品•陈列面及位置•产品的整洁•价格产品)二、市场查核作业122.4、实际市场考核(查核项目•销售量•活动告知•进价•配送销售)二、市场查核作业132.4、实际市场考核(查核项目•POSM张贴的数量•POSM张贴的位置•POSM整洁维护•机会点(事、物）•竞争品牌之POSMP.O.S.M)二、市场查核作业142.4、实际市场考核•(查核项目•客情•诚信•服务态度•拜访频率•客户开发•客户编号的张贴、宣导工作落实度)二、市场查核作业152.5、注意事项•应先行向店家寒喧问候•以售后服务及关心店家的态度了解问题•须顾及业务员的客情，并同时协助解决问题•针对不合格项目，应亲自查证并立即改善•同店家交谈了解市场动态•记录每点问题及特殊事项•填写考核成绩•有礼貌道谢离开二、市场查核作业162.6、改善计划•下班前同业务员商谈•共同分析检讨市场作业的优缺点•共同拟定未来改善计划并取得认同及下次考核时间•策划训练项目及时间•请业务员在考核表上签名•将考核结果报告主管•将考核表作为下次随同作业及考查参考二、市场查核作业173.评估表介绍：市场考核作业重点(01)市场考核表(02)问题说明与建议事项（03）二、市场查核作业1819市场考核表（一）2021三、协同拜访作业1.A目的：•工作知识的增长•工作技巧的精进•满足工作之成就感•持续进步之动力•提升专业的工作形象22B重要性：•评估工作绩效（作为年度绩效评估的依据）•了解业务员之工作态度及技巧•依评估训练成果，安排训练计划•工作成就的提升，使人员获得成就感•确认进步，提升产值三、协同拜访作业232.1观察2.2记录2.3路边商谈2.4自我评量2.5市场辅导说明2.6订出辅导重点项目2.7辅导程序2.8总结三、协同拜访作业2.步骤：242.1、观察•观察前5-8家的拜访•观察业务员之工作态度及技巧•客情•业务员工作成果•避免影响业务员与店家之交谈及给予指示或帮助三、协同拜访作业252.2、记录•针对每一家客户的拜访，按照“市场辅导作业评量表”上的十个项目给予评分•拜访5-8家后计算每一个项目的平均分数，并•填写在评量表上三、协同拜访作业262.3、路边商谈•安排合适的气氛与场所•让业务员感到轻松•聆听、鼓励发言•辅导而不是指示三、协同拜访作业272.4、自我评量•询问业务员何谓客户拜访的八大步骤•依据八大步骤，业务员自我评分前几家拜访表现•业务员提出自我改进方针主管记录重点供讨论参考协同拜访作业282.5、市场辅导作业说明运用市场辅导作业评量表—逐项说明意义及标准—提出优缺点三、协同拜访作业292.6、订出辅导重点项目讨论应辅导的重点对照自我评量之改进方针取得共识拟定先行改进项目（2-3项）三、协同拜访作业302.7、辅导程序观察作业过程说明优缺点示范标准动作再观察动作是否正确再示范标准动作再观察三、协同拜访作业312.8、总结讨论当天成果设定改进事项及目标约定下次考核时间三、协同拜访作业323.辅导表协同拜访作业重点(01)协同拜访作业评量(02)三、协同拜访作业的作业33市场辅导作业重点当完成市场辅导作业前的准备工作，（譬如查阅从前的“市场作业评量表”或刚执行过市场考核，可根据以下的步骤来执行市场辅导作业观察◆从旁观察业务员拜访5-8家客户,为了解业务员真正的工作品质和表现。这段时间内，所长或组长不要影响他或给他任何指示及帮助。记录◆针对每一家客户的拜访，所长或组长须按照“市场辅导作业评量表”上的十个项目给予评分。◆当业务员拜访完5-8家客户后，计算每一个项目的平均分数，并填写在评量表上。商谈◆接下来的讨论工作，为了不让业务员感到紧张，可选择像茶馆这类轻松幽静的环境来进行。自我评量◆首先，请业务员说明什么是“客户拜访的七大步骤”，此可了解他对基本工作内容认识的程度。◆根据七大步骤的内容与准则，请业务员针对之前5-8家客户拜访的整体表现，自我评分（1-10），1分代表极差，10分代表极佳。◆假设业务员给自己6分，请他说明自己觉得在哪些地方有待改进或加强，才能使整体表现达到满分。辅导作业说明◆在业务员自我评鉴的同时，所长或组长应记录重点以供待会儿讨论时参考之用。◆业务员自我评鉴完后，所长或组长应向业务员解释“市场辅导作业”的程序与内容，包括“市场辅导作业评量表”，第一次对业务员作介绍和解释，可能会花些时间，但之后就不必重复此一工作。◆针对评量表上的十个评分项目，所长或组长应逐项说明他们的意义及要求标准，同时指出哪些项目业务员已经做得很好，而哪些项目的表现却无法让人接受。◆在讨论过程中，不需要花太多时间在小的问题和差错上。定出辅导项目◆讨论出哪些项目或地方，是辅导作业时所必须注意的重点，当然也要让业务员完全了解，这些重点能够帮助他提升工作品质和表现。◆此外，回过头对照业务员在自我评鉴时觉得自己有待改进或加强的地方。如此一来，可更加清楚辅导作业时的重点所在。◆让业务员了解，也许有待改进或加强的地方很多，但我们一次只能针对两个或三个重点来进行，所以我们必须决定今天先从哪些重点着手。◆接下来当天的辅导作业，就完全着重在这些重点上。程序◆辅导程序为：观察作业流程说明优缺点示范标准动作再观察是否动作正确再示范标准动作再观察……总结◆下班前，所长或组长应与被辅导业务员讨论本日成果，让业务员回顾今日的收获，称赞表现优异的项目，建议需改进的项目及方法，并影印一份当天的“市场辅导作业评量表”给业务员，约定改进的目标及时间34市场辅导作业评量表业务员姓名：_________________路线区域：____________________日期：___________________低标高准123451、对当天路线之各客户有否设定销售、铺货率、广告物及陈列目标？2、是否有检查库存并正确记录在CRC上？3、产品建议销售、销货、陈列、成果？4、广告物及客户编号是否在规定各明显的位置？5、是否有改变现状的意原和企图心？6、业务员是否有帮忙店家的货架/产品/广告物维持整洁？7、业务员的销售技巧及客情如何？8、拜访路线的顺序，涵盖的区域范围以及拜访客户数是否合理？9、促销和广告物等资源的使用是否有效（两段式销售）？10、CRC填写和报表作业的准确性/完整性如何？统计主要改进事项：12________________________________________________________________________________________________34__________________________________________________________________________________________________辅导员___________________业务员_________________________35市场辅导作业☆评量表—主要改进事项填写要义具体、明确可衡量相互同意的可行的有时间进程三、协同拜访作业之361.对当天路线之各零售点是否设定销售，分布，广告物及陈列目标有做库存量/制造日期的查核，并正确记录在CRC上，依先进先出的原则，整理排列库存区货品。能利用CRC建议销售，同时有效推广产品并陈列于明显位置。且补满货架。标准销售/铺货/广告物/陈列的目标均有设定，且目标设定合理、清楚。2.是否有检查库存，并正确记录在CRC?标准3.产品建议销售、销货、陈列、成果？标准三、协同拜访作业之评定标准37标准4.广告物及客户编号，是否在规定和明显的位置？广告物及客户编号是否张贴位置明显及完整。5.是否有改变现状的意原及企图心？标准有试图说服店家进行改善，但因客户仍有异议，当场无法解决，仍有将问题记录于CRC上，带回营业所企图解决。6.业务员是否帮忙店家的货架/产品/广告物维持整洁？标准帮客户将货加/产品上的灰尘清理干净，维护广告物洁净.三、协同拜访作业之评定标准38标准标准标准标准7.业务员的客情及销售技巧如何？8.拜访线路的顺序，涵盖的区域范围以及拜访客户数是否合理？10.CRC真实填写和报表作业的准确性/完整性如何？9.促销和广告物的资源使用是否有效？店老板之间的关系，像一位相互信任的知心朋友,同时有效应对客户异议.将拜访之客户安排顺畅,频率安排合理.清楚说明促销活动/广告物等资源,能带给店家的价值,并积极推广.CRC上库存/下货量/搭赠/广告物/陈列等记录完全正确三、协同拜访作业之评定标准39四、市场查核与协同拜访作业要求1.营业部主管：•每月完成对外埠所长(或组长辖区)1次查核及1次训练•每月完成对中心城区所长1-2次(或组长辖区)查核及1-2次训练•针对销售/管理等异常营业所随时增加查核/辅导1次402.营业所所长：四、市场查核与协同拜访作业要求•每月完成对外埠组长1次查核及1次训练•每月完成对城区组长1-2次查核及1-2次训练•针对销售/管理等异常营业组随时增加查核/辅导1次413.组长•每月完成对所有业代/助代1-2次考核及1-2次训练四、市场查核与协同拜访作业要求43课程的结束是行动的开始…敬请指正！