拿下保单几个关键性问培训版

拿下保单七个关键性问题主讲——谭启贤电话——13908227600http://谭启贤.blog.wise111.com（华夏智慧网名师博客）保单成交的几个关键问题1.心态2.决胜开门红——准客户100的来源3.谈判技巧4.市场定位5.大单销售6.客户经营7.职涯规划第一章心态解决的问题今天的寿险市场到底在卖什么？什么样的人才能做保险？怎样才能做好保险？保险营销核心——人格魅力保险营销卖的是营销人员的个人魅力，条款并不重要。客户买什么几乎全听业务员推荐。业务员卖的也是对这个客户的经营过程。行业特点证明条款约定利率都一样。今天是素质决定价值：世纪上绝大多数同行业产品本质功能和核心价值都是相同的，不同的销售人员他们的业绩是不一样的。早会的作用1、培养良好的工作习惯，准时上班、穿着整洁、准备就绪、为卓越而奋斗，如此你将获得并保持最佳成就！从不了解保险公司的规矩——学习规矩——掌握规矩——运用规矩去成就自己的梦想2、激发工作激情：对寿险营销执着的追快乐的心情和宽容的态度。就像天空将风雨化作彩虹一样。爱是一个圆。客户购买理由——紧俏、性价比高、有用。所以卖“缺、新”保险让你——老有所养、家有所爱、爱有所继、幼有所护、壮有所倚、亲有所奉、残有所杖、钱有所积、产有所保、财有所成什么样的人适合做保险案例分享一：人物——骆大姐年龄——入司53岁形象——不敢恭维语言表达——无语背景——实足的家庭主妇骆大姐的成功告诉我们——心态大于能力！什么样的人适合做保险案例分享二：人物——王大姐年龄——入司33岁形象——正方形语言表达——慢背景——举目无亲王大姐的成功又告诉我们——心态大于能力！心态决定成败寺庙的僧人辛勤工作毫无报酬却无怨无悔富士康的员工收入颇丰却屡屡跳楼李瑞环：木匠——政治局委员石传祥：掏粪工——全国劳模今天你对工作的态度决定你明天的地位。心态是一只魔掌他控制着你的失败与成功。什么是责任责任是一种能力，又远胜于能力。责任是一种精神，更是一种品格。责任就是即使自己不喜欢的工作也毫无怨言的去承担，并认认真真的做好。永远要记得，什么叫做成功，什么叫做看不起？成功了，就有地位，不成功就没有地位。在保险行业成功的速度比其他行业都来得快，就是最好的路。你跟别人的距离就会拉开。（别人蹊落我一句我却赚了他俩万块。）业绩就是态度行动就是能力实干就是智慧人们只认功劳，不计苦劳只看今天的结果，不承认你过去的成功，所有的理想都得从每一个小事情做起。做保险应有的心态——执着和激情执着——明白自己的职责，干好自己的职责，寿险营销伙伴的职责就是卖保险。所以每天只想这件事，每天只做这件事。处事讲方圆，博弈讲规矩，快乐靠心态激情——激情就是对事业的态度。万物都有三种状态，温度决定它的高度和长度。只有定好位才能有作为职场伦理职场伦理——就是要明白职场中各个角色的道德行为准则，以及角色之间的关系，所以即使差异在大也还是要合作，即使相进如“冰”，还是要相互尊重。职场适应——业务适应和人际关系适应。当你还不能做好这个工作时你就没资格说这事不好。营销员特质：宽容、勇敢、智慧宽容：对于不可改变的事实，快乐的接受它。勇敢：对于可以改变的事情，立刻决定去改变它智慧：最基本的智慧，就是能够分辨哪些事物可以改变，哪些事物是不可改变的。要吸引具有吸引力的人，你必须具有吸引力要吸引有影响力的人，你必须具有影响力要吸引尽职的人，你必须是尽职的与其说服他人，不如先说服自己如果你变得具有吸引力，你就能吸引他人！当你能够把脑子里所有的能力凝聚在一点时，你就获得了——神通神通＝专注你不要试试看，因为客户不会给你钱试试看的！专业精神就是不带任何情绪地去做这件事★像医生一样，无论生人或亲人都一样地治疗疾病★不带情感，不带情绪★伟人最大的特点就是不带情绪地专注地做事★专业就是长期做这件事而形成的对此的熟练程度惩罚是严肃的爱如果这个公司管理不严你敢工作吗面对问题：学会用不公平来成就事业而不是发牢骚，这才是有高度的思维。天下无绝对的对错业绩好的和业绩差的不是能力的差异而是关注点不一样保险商人几大快乐1不需自己租铺面2不需花钱进货3不需给管理辅助人员发工资——四个资源：基本法、竞赛与培训、产品、管理人员尽管用。4只管赚不管赔5、工作场所高档6、一生快乐，众人祝福7、其它工作需要专业知识，卖保险进来后他把你培养成专业人士选择大于努力。未来赚钱高手市场经济发展过程：供小于求供等于求供大于求1、精通营销的人（每个厂家都要为自己的商品找出路）2、掌握终端客户的人（找得到产品的出路）花儿悄悄开成功代表过去能力代表今天学习力代表将来A、对待公司：始终感恩B、对待领导：永远正确C、对待伙伴：言传身教，互相激励D、对待产品：全部尝试，不要偏爱E、对待客户：总是比我聪明心态定位内容活在当下、展望未来鲁迅说：说过去好的回到过去说现在好的活在当下说未来好的请跟我来每天工作：写出6个有实力的人名——挑选3个去拜访拜访过程——拿出资料画图说明、确定被保人并在保单上签字、最后确定保费或保额，最后索取转介绍2个。适者生存------“适”用脚走出去，用舌说出来。成功的起点是自信，成功的终点是坚持树立双核心理念1以客户为核心——眼前的利益2以增员为核心——未来的利益立足推销，放眼增员保险121：每见一个人，就做两件事——要么成为客户，要么成为同事。最后促成一件事推销赚取现在的生活费，增员赚取将来的退休费。不推销马上阵亡，不增员慢慢死亡。推销就是向下扎根，增员就是往上结果。推销就是打地基，增员就是盖大楼。业绩生存之本增员发展之源当今营销市场的新特点1、人们保险观念越来越好伙伴收保费越来越难2、理论客户越来越多邀约客户越来越少3、可居民存款越来越多保险占比越来越少4、一个战役的成功下个战役的困惑5、高手吃肉骂娘低手心如死灰6、管理上所有工作到了极致工作时间长到了极致费用推动给到了极致说明会用到了极致干部轮换换到了极致管理模式细到了极致寿险营销行业特点产品趋于同质化拜访方法一成不变专业修养没有提升心态老化缺乏激情客户拓展成瓶颈当今营销市场管理特点战略刻在铜板上，战术写在沙滩上只有对手没有目标完成任务是我对上级的义务，成就属员是我的责任推销（个人）营销（组织）行销（文化）行业急需实现“三飞跃”1、公司从高投入到高回报飞跃2、客户从认同产品到认同服务飞跃3、伙伴从产品销售到品牌营销飞跃亟待解决的突破口1、氛围——时事化、文化化2、客户——个人、组织齐抓共管3、说明会——概念+专业（产品说明会——农村院坝会——高效产说会、总裁峰会——个人品牌答谢会）4、能力——从依赖说明会到提升技能5、企划——从单纯奖励到提升形象新形势新要求——三同步与时代同步与市场同步与公司管理同步市场需求分析产品类型：以分红型为主高端客户卖：保险的意义保全资产、转移资产、合理避税、保钱、移钱的计划。卖专业，不卑不亢。中端客户卖:收益（保本、保值、增值）。保险是一种人生投资，投资你的未来，保值增值，稳赚不赔；其他任何生意投资可能赚，也可能赔。低端客户卖：保障（组合）卖倾和力，强调“攒”钱的计划、有计划的存有计划的花，越没钱越需要计划，积少成多，细水长流，你不攒钱就永远没钱。某公司分红险客户数据分析一共63.4万客户，79.5为件保单投保年龄高峰30——42岁和50——60岁。低谷43——50岁，为什么？投保性别：女性占60%、男性占40%为什么？（女性易沟通、更关注家庭、更感性易接受产品、喜欢分享作为）被保人：本人占79%、子女占9%、父母占5%、配偶占5%、其它占2%（给自己买不会后悔）投保职业：公务员51%、种植业14%商贩4%、其它3%代理人在保险公司收入来源1、佣金：做就有，不做就没有（业务员的勤奋程度有差距所以收入差距大）2、奖励：不做无，做了达不到标准仍然无（无定数）3、津贴：节假日有，旅游、探亲、访友仍然有，生病住院还是有（不是主管个人创造，是群体业绩所以相对稳定）与公司管理同步才能价值最大化人的行动是“诱”出来的激情“逼”出来的潜能“练”出来的技巧“悟”出来的境界先行者优于后行者，后行者优于不行者。快速促成方法拿出文件或权威报刊资料展示——画图说明——利益演示速查表促成。促成时一定要先把资料填完，再确定保费。第二章客户来源解决的问题每天的时间怎样安排？怎样扩张自己的客户？怎样将认识的和不认识的人变成自己的客户？时间管理——月、周、日经营月经营4321：每月分成4周安排工作，每天至少拜访3人，每月至少成交2张单，每月至少增员1人。第一周罗列本月拜访名单100个第二周挑选20个最能促成的去拜访，做到人人开单第三周时间过半，本月任务过半第四周全面达成本月目标客户100的来源1.往后推3个月要过生日的客户和亲朋2.往前推3个月买了保险的客户3.往前推3个月拜访过没成交的客户4.往前推3个月刚交了续期的客户5.往前推3个月要交续期的客户6.往前推3个月参加过产品说明会客户7.节假日提前问好的客户8.最近一月和你联系过的人新伙伴客户100的来源1、家人——3人2、亲戚——10人3、朋友——20人4、熟人——20人5、同事——20人6、邻居——20人7、见过的——7人帮助伙伴突破瓶颈制做调查表回访客户：已成功客户调查认同原因没有成功调查不买原因。帮助他们找出优劣，探讨解决方法，提升技能。寻找生命贵人老客户大回访尊敬的：非常感谢您选择我作为您的保险投资理财顾问，是您的支持给了我信心，才有了我今天的辉煌，谢谢您——我生命中的贵人。为了不辜负你的信任，再次提升我的专业修养，请告诉我您当初在我这里办保险的原因。谢谢！一、您在我这里办保险是因为1、看好我公司的优势（）2、看好我公司产品的优势（）3、看好我服务的优势（）二、您看好我公司哪些优势1、我公司实力优势（）2、我公司口碑优势（）3、我公司管理优势（）三、您看好我服务的哪些优势1、我的专业水平（）2、我的真诚态度（）3、亲朋好友，以后服务方便（）4、照顾某种人际关系（）5、出于同情支持（）四、若您要追加保险，准备给谁办1、自己（）2、爱人（）3、孩子（）4、父母（）5、员工（）6、其它（）五、您将选择哪些产品1、投资理财型（）2、健康型（）3、养老型（）4、人生意外保障型（）5、以上各种兼保（）六、您的投资力度1、年交保费10万元以上（）2、年交保费5万元以上（）3、年交保费2万元以上（）4、年交保费1万元左右（）5、年交保费1万元以下（）六、您觉得我最适合为您周边的那些人服务1、——先生、女士电话——住所、单位—2、——先生、女士电话——住所、单位—3、——先生、女士电话——住所、单位—4、——先生、女士电话——住所、单位—5、——先生、女士电话——住所、单位—拜访时间：贵宾签名：贵宾电话：寻找生命贵人准客户大回访尊敬的：非常感谢您上一次接受我的拜访，拜访中您的真诚给了我许多启迪和思考，让我成长了很多，所以您就是我生命中的贵人。为帮助我在保险公司迅速成长，请告诉我您不在我这里办保险的原因，以便我及我的公司改进。谢谢！一、您不在我这里办保险是因为1、不了解我公司的优势（）2、不了解我公司产品的优势（）3、不了解我服务的优势（）二、您你不了解我公司哪些优势1、我公司实力优势（）2、我公司口碑优势（）3、我公司管理优势（）三、您不认同我是因为1、我的专业水平（）2、我的真诚态度（）3、我不是您的亲朋好友，以后服务不方便（）4、您要照顾某种人际关系（）5、出于同情支持（）四、下一步若您要办保险，准备给谁办1、自己（）2、爱人（）3、孩子（）4、父母（）5、员工（）6、其它（）五、您将选择哪些产品1、投资理财型（）2、健康型（）3、养老型（）4、人生意外保障型（）5、以上各种兼保（）六、您的投资力度1、年交保费10万元以上（）2、年交保费5万元以上（）3、年交保费2万元以上（）4、年交保费1万元左右（）5、年交保费1万元以下（）六、您觉得我最适