新人培训讲师手册

课程名称公司介绍授课目的学员能够全面了解公司授课方式讲解授课为主，互动参与为辅授课时数1课时辅助教具投影片、图片、光盘等教学大纲注意事项备注一、破题二、前景广阔的中国寿险业世界上最后最大一块保险处女地。中国保险收入潜力。三、新华公司产生背景1、经济的持续发展；2、社会保险制度改革；3、投资渠道多元化；4、保险意识增强；5、保险主体多元化。四、我国保险业的发展过程五、公司简介新华公司成立时间、公司性质、资本金、主要股东、组织结构。六、公司主要领导层七、公司的文化1、经营理念；2、企业精神；3、发展目标；4、发展目标。八、结束语增强加入新华公司的自信心和自豪感明确新华公司的产生是中国经济发展的必然。从全国性的保险公司、内资公司、外资公司、合资公司几方面介绍。了解新华公司在中国保险业发屏中的定位。介绍保险业的演变过程，强调保险的发展前景。强调是一家全国性的公司。要介绍分公司的发展速度和战略。资金雄厚、股东力量强大。讲师应结合公司近期发生的重大事件进行介绍。主要介绍总裁室的领导及分公司总经理室成员。讲师应随时注意公司的目标，更新这一部分的内容。重点在新华公司未来的发展。课程名称前程规划授课目的1、坚定学员从事寿险事业的决心2、为未来做成长规划，树立目标，努力发展自我授课方式互动式授课时数1课时辅助教具投影片、实物内容注意事项备注一、破题二、介绍寿险行业在中国的现状1、市场竞争主体2、寿险业务发展3、险种开发情况三、寿险业在中国的发展机遇1、经济快速增长2、人口统计结果3、社会保障体系的逐步完善四、认识寿险营销工作1、崇高的工作价值2、合理的收入3、畅通的晋升渠道4、终身的培训机会5、持续的成长与发展五、司营销体制概述1、营销员的晋升2、营销员的工作3、营销员的管理六、设定人生目标七、结束语用活动来带动气氛，拉近距离，“破冰”，引导观念。讲师应更新活动的内容。此处要比工作说明会偏重理性，用数字说话。可以结全全球化经济对中国寿险业的影响。可以用行业比较表进行说明。要用发生在自己或营销员当中的真实事例，加强说服力。用三阶九级的图示说明晋升方向。写下“自我成长契约”，作出人生规划。详细讲解“自我成长契约”的内容，引钻石与煤炭的不同：愿作钻石，经得起打磨、锻炼，焕发耀眼的光芒。通过对比，让学员明确人生价值的不同，提出期望。课程名称保险意义与功用授课目的1、使学员打通观念，认同保险2、认识感性推销，认知保险对生活中的重大意义及作用。授课方式互动式、情景设定、心得分享1、《保险法》的定义2、对生活中的意义保险生活化、无所不在举实例作说明。二、详细阐述风险的客观存在1、不论身份、地位如何，任何人都无法避免风险的产生。洛桑的故事：张雨生的故事：薛岳的故事：他有一技之长，而更多的普通人该怎么办？2、随着社会不断进步，风险可能机率增加，如：交通发人深省的故事：谷口先生的故事。用具体的事件描述营造气氛，用心体会风险所带来的痛苦，给生活带来的损失。此时要引申出：当事情发生在我们身边，心有余而力不足。例子要随时更新，最好是人人都知道的，易引起共鸣。用音乐去感染，渲染烘托凝重的气氛。引出问题：如果你只剩6个月的生命，会作些什么？用感人的话语分享感受，是否真的有足够的时间完成心愿？空中交通，令人担忧：统计数字触目惊心。情景设定：飞机上的五分钟：在生命的最后关头，你内心最放不下的一份情感是什么？认真思索，写下你的感受。请学员分享个人体会，烘托整体的气氛，融入情景之中。在气氛最浓重时结束这节课。三、上节课小结1、人生就是一连串的未知与不确定；2、生命的奥秘在于寿命；3、花钱买时间的好方法：投保人寿保险。四、风险无法预知的，保险是有担心的人，才需要的实例1五、保险是经济生命的延伸生命是有限的，而经济生命却可以延伸。实例2六、名家谈保险世界上的名人都会关注保险：1、约翰逊总统2、杜鲁门总统3、邱吉尔首相4、周润发先生5、胡适博士的一段话：至今对保险意义最明确的阐述：“准备”。七、总结只要我在，我就可以照顾你。只要你在，我就可以照顾你。八、结束语引出保险产生的必然性，说明任何人都会有担心。用具体事例解说保险在风险发生时所起的重大作用。从名人对保险的看法中，让学员体会保险的意义、功用重大，是有利于个人、国家及社会的。进一步阐述保险对人生的意义。一段话：保险虽没有宝石般的璀灿，但这份关怀用在所爱的人身上时，远胜宝石的光辉。引出问题：如果仅有一张保单可卖，卖给谁？卖给自己或最亲近的人，为什么？祝福；提升使命感，责任感。授课目的讲解保险基本理论知识，使学员对保险初步认知授课方式讲授式，举例说明授课时效2课时辅助教具投影片：《保险法》内容注意事项备注一、险基础知识1、保险的概念2、保险的起源：古今中外中国古代：积谷防饥；长江商船；世界：古埃及人寿险：（英）友爱社财产险：（英）劳合社3、保险的基本原理；相互扶助；公平的危险分摊；收支相等。4、人身保险的分类；5、保险费：保险费的定义：寿险保费的构成：6、预订费用率保险费的计算方式：自然保费平准保费二、保险合同1、保险合同概述：2、寿险合同概述：用生活化的实例进行说明。吸引学员注意力，激发学员的兴趣，活跃课堂气氛。关于保险的解释有很多种，讲师应根据《保险法》的有关规定定义其概念。引入风险概念，使学员了解风险存在的必然性。了解保险遵循的原理。用互动的方法，可以让学员先回答。尽量去消除学员中可能的疑虑。应先使学员分清财产保险与人身保险的定义。除对传统商品类型进行介绍外，讲师应关注国内新开发的商品。如：分红险种，投资连接产品。通过讲解可以使学员分清纯保费和附加保费。要对一些概念做解释。如：生命表，现金价值等。举例说明。以《保险法》的解释为准。寿险合同的内容只作简单介绍，《基本条款》课上会做详解。3、同的订立、变更、解除和终止；4、寿险合同的订立原则；保险利益原则最大诚信原则主力近因原则三、结束语做为本课重点，并结合案例进行讲解。要求讲师要掌握典型案例。解释保险利益的定义，以《保险法》为依据。强调营销员的职业道德，解释为什么要这么做。举例说明。由于内容较多，应做一个课程回顾。课程名称基本条款授课目的1、解释基本概念，学习理解条款的方法；2、提供学员掌握新商品的专业方法，提高专业形象。授课方式讲解为主、答疑；举实例说明授课时间1课时辅助教具投影片、条款教学大纲注意事项备注一、破题条款是我们的专业，必须掌握。二、概念解释1、投保人2、保险人3、被保险人4、保险金额5、保险费三、逐条讲解四、重点名词与概念解释五、总结课程引入基本条款的概念及其重要作用：是理解新险种的基础。让学员在学习条款前，先明确几个最基本概念，以便更好理解。了解基本概念之后，向学员说明看新条款的方法；重点在投保条件及责任，其它概念基本一致。于逐条讲解中作重点概念的说明，使学员掌握基本知识。如：生效日、意外、重大疾病等。课程名称主约介绍授课目的1、掌握公司主险条款、投保条件、保险责任；2、会用图示说明，了解商品特色。授课方式讲解为主，举例说明授课时间1课时辅助教具投影片、条款、图例、费率表教学大纲注意事项备注一、破题说明所讲商品的重要性，是我们的专业，理应掌握。二、介绍学习方法三、讲解投保条件限定投保人、被保险人。四、用图示方法最直观的解说商品。五、与条款中保险责任----对照，再次讲解商品六、名词解释七、向学员分析说明本险种的特色，再次对照保险责任作解说。八、学习查阅费率讲明相关因素，如：年龄、性别、险种、保额、交费方式、交费期间等。九、相关特约讲解，说明有关投保规定。十、总结课程引起学员兴趣及关注。说明掌握新商品的快捷方法。说明什么人可投保本险种。给学员提供一种说明的方法，让其有感性的认识。再次加深商品印象，提供理论依据。针对条款中某些关键名词作解释，如“利差返还”等；使学员对商品理解清楚，无概念上的问题。再次复习商品，掌握其特色，针对客户如何推销。对照条款掌握查费率方法，注意相关因素。掌握特约责任，说明其重要作用。（详见《附约介绍》）总复习，使学员基本了解商品。课程名称附约介绍授课目的1、掌握附约商品的保险责任及作用；2、了解相关投保规定。授课方式讲授为主，举实例说明授课时数1课时辅助教具投影片、条款、投保规定（《业务手册》）、《职业分类表》教学大纲注意事项备注一、破题：解释何为附约？二、分别解说各个附约1、附约名称2、相关名词解释：如意外、疾病、住院、观察期、免赔额等；3、投保条件4、保险期间5、交费期间6、保险责任（举例说明）7、责任免除8、费率计算9、投保规定三、答疑四、总结课程使学员明确附约的重要性，用生动形象的比喻，引发其兴趣。讲师一定要说明附约与主约的关系。按讲解顺序，让学员切实掌握。通过讲解，学员应掌握条款中的名词概念。说明与主险的相关性。请学员注意与主险不同之处。注意与主险的差异。哪些状况是不负保险责任的，解释为什么要这么做。学会计算附约费率及查询《职业分类表》。举例说明如何计算，注意《职业分类表》。此处只是使学员初步了解附约的投保规定，如最高保额的限制等。具体内容会在《投保规定》课中讲解。要求讲师对条款相当熟悉，并且能够控制时间。再次说明附约的作用，可以使客户拥有完善的保险计划。课程名称准保户开拓授课目的1、了解准保户市场开拓的重要性；2、初步掌握开拓准保户的基本方法。授课方式讲授与互动结合授课时数1课时辅助教具投影片教学大纲注意事项备注一、准保户开拓的重要性成功的人65%精力用于准保户开发二、开拓准保户的方法1、缘故开拓：2、陌生拜访：市场调查电话约访信函开发3、推荐介绍：推荐介绍的重要性至少等同于成交。如何成功地索取介绍：让客户真实地感受到你的服务品质：勇于开口勇于做拒绝处理创意地促成动作三、结束语活跃气氛，“破水”。认识1000人可以做多久？强调准保户开拓的重要性。此时要向学员分析不开发缘故市场的心态。强调卖保险不是在“贩毒”，好东西要和好朋友分享。举例说明不开发缘故造成的遗憾。讲师可让学员写下认识的人名单。以实例调节气氛，打消恐惧感；放下心理障碍，为实战作充分的准备。逐一讲解优势与缺点。要使学员明确向谁索取，如何去谈。讲师要详细说明索取介绍的过程并给学员一些话术。课程名称购买心理与推销流程授课目的1、了解客户心理，掌握推销依据；2、熟悉推销流程，明确二阶段推销的精神点。授课方式互动式辅助教具投影片教学大纲注意事项备注一、破题引出人人都是推销员，随时随处都在推销。二、分析保险这种特殊商品的特色1、无形的；2、无法试用；3、无立即利益。三、保险推销的困难及其特殊性四、客户的购买心理五、推销的六个流程六、提出二阶段推销理念，切实了解客户需求七、详细阐述二阶段法的精神点，说明其两大原则、三大利益八、结束语做保险就是做人，做人成功做保险才会成功。让学员知道推销的意义，从生动活泼的活动气氛中了解“人生无处不推销。”在推销商品之前更应首先自我推销成功。此处可用游戏的方式，请学员参与，并分享自己的看法。使学员认知保险商品的特殊性。要用实例来证明。在推销自己商品之前，还要了解客户的心理状态。举实例逐步分析。分析客户的购买行为，阐述保险推销是一件困难的工作，有它的特殊性。在此要强调设立推销流程，是与客户购买心理相辅相成的。使学员掌握二阶段推销方法的强大作用，领会其精髓，融入推销进程中。强调二阶段推销是严格按照客户的购买心理而设置的。讲师应用深入浅出的方法阐述。课程名称接近技巧授课目的掌握接近的方法和技巧授课方式互动式授课时间1课时辅助教具投影片、歌曲磁带注意事项生动、有趣、用活动引导学员参与备注一、破题二、观念沟通如果用95%的精力进行接近，那么用5%的精力即可促成；如果用5%的精力进行接近，那么100%促成不成功。三、接近前的准备1、心理准备：相信自己、相信公司、相信商品、相信客户。2、物质准备。四、接近的方法1、沟通观念行销成功的秘诀：让准保户喜欢你，前提：必须先喜欢对方，爱别人，爱自己。2、赞美技巧3、聆听的艺术五、结束语，祝福从身边的人、事做起，用真心做保险。讲师可用游戏或讲故事的方式点明主题。如：带交叉双手的活动，夸奖学员是聪明的和有智慧的。点明接