房地产行销员入门培训宝典

房地产行销员入门培训宝典房地产销售部门操作规范文案编辑赵浩棋[我的语录]命是老天和父母给予的，运是靠自己努力经营的，这就是命运！赵浩棋，男，1985年8月出生，湖南永州人。毕业于湖南衡阳工业学院计算机系。2005年入行于房地产营销策工作。7年房地产营销策划经验，先后任职于万科地产、丰泽地产、万代地产、联策地产等知名地产企业，在房地产营销、策划、招商等方面拥有丰富的实战经验。服务过的项目有：金龙商业广场、金时代商贸城、东门旺角商业广场、万代国际商业广场、湘东义乌小商品城、鸿星帝景湾、新商城北欧春天、零陵创发城等项目。所服务项目涵盖了商业、住宅、写字楼等房地产多个领域。[我的语录]命是老天和父母给予的，运是靠自己努力经营的，这就是命运！房地产行销员入门3要素◎踏街◎市调◎扫楼[我的语录]命是老天和父母给予的，运是靠自己努力经营的，这就是命运！踏街、市调、扫楼是房地产业务员入门最好最快速的方法，同时可以从中培养一个优秀业务员所要具备的各种素质，是考验新人是否适合成为一个优秀业务员的第一关，认真去做，打好基础，对以后实距销售极有好处。[我的语录]命是老天和父母给予的，运是靠自己努力经营的，这就是命运！踏街◎第一要素[我的语录]命是老天和父母给予的，运是靠自己努力经营的，这就是命运！一、踏街的概念踏街顾名思义就是走街，感觉环境区域，记录相关事物如公用事业、交通、路况、商业、教育、医疗及楼盘情况。[我的语录]命是老天和父母给予的，运是靠自己努力经营的，这就是命运！1、是为了了解所要销售楼盘的周边情况及配套设施，发掘地段潜力与特点，培养区域感觉。自己先去感受一下如果身在其中的话，环境对生活的影响。2、熟悉产品所在地段，培养对地段的热爱，因为在购房者的眼里买房地段是第一性的，先接受地段，才会在喜欢的地段上买适合自己居住的楼盘，所以销售者首先要学会踏街，从中培养热爱这一地段，这样解说起来才会得心应手，具感染力。踏街可以培养业务员的素质：►坚韧拔的意力►不厌其烦的耐性►细心细致的工作能力二、踏街的目的[我的语录]命是老天和父母给予的，运是靠自己努力经营的，这就是命运！三、踏街方法及注意事项准备工作区域地图踏街路线铅笔笔记本记录事项►道路、交通►公用设施、商业配套、教育、医疗、事业单位►周边楼盘，（已建，在建，未建，已售，可售，未售）[我的语录]命是老天和父母给予的，运是靠自己努力经营的，这就是命运！踏街方法(1)一图法：在一张地图上标出所要记录事项的各种符号，并在笔记本上注解；(2)多图法：给每张地图注明不同内容，分类记录，直接注解；(3)分路合并法：一张纸专用记录一条主干道的所有事项，随后回来整理在一张地图上去。[我的语录]命是老天和父母给予的，运是靠自己努力经营的，这就是命运！注意事项(1)踏街很辛苦，所以有些业务员会想各种方法偷懒，如骑助动车踏街，抄袭他人等，如果这样就失去了踏街的意义，踏街就是要累才效果。(2)踏街很枯燥，所以往往踏街时很机械，如果这样就失去了踏街的作用，踏街要用心去体会，才会产生区域感觉，在以后的工作中才会发生功效。[我的语录]命是老天和父母给予的，运是靠自己努力经营的，这就是命运！三、踏街后填表总结工作作图填表区域印象报告1、商场；2、酒店3、餐馆；4、超市（含大卖场、中型超市、便利店）；5、集贸市场；6、金融（含银行、证券、基金、信托、保险公司）；7、休闲娱乐（含文化、体育）；8、学校；9、医疗（含医院和药店）；10、写字楼；11、邮电（含邮政、电信）；12、公用事业（政府事业单位、自来水、电力、燃气公司）；13、其他（如一些较大的企业）。（1）总体印象，包括四至范围。（2）全面分析：a.道路及交通b.重要的点或小区域c.公用设施，从13个方面（见填表内容）一一分析d.自然环境，包括河流、绿化、公园等。e.房地产，可分为商业用房，工业用房和住宅用房，住宅用房还可分为几个板块。分析每一个面时，要求重点突出有深度。（3）总结：分析了现状后，还要就房产形式结合过去（形成背景）和将来（发展趋势、市政规划），对该地块进行深度分析总结。4、演讲区域印象报告。要求如同面对购房者一样演讲，多强调此区域能为购房者带来的好处和便利。把走过的街道用图纸方式划出来，以便对市场情况研究及区域分类。[我的语录]命是老天和父母给予的，运是靠自己努力经营的，这就是命运！市调◎第二要素[我的语录]命是老天和父母给予的，运是靠自己努力经营的，这就是命运！市调顾名思义就是做市场调查，调查竞争楼盘的情况，调查周边同一地区和不同地区的房产状况、市场消费情况与客户所需。市调是一个刚入行的新人入门的最佳方法，也是房产专业人员不断了解市场变化的最直接有效的方法。一、市调的内容[我的语录]命是老天和父母给予的，运是靠自己努力经营的，这就是命运！1、在了解竞争楼盘和市场的情况时，明确自己所销售楼盘在市场上所处的状态和位置，做到知己知彼，百战不殆。2、学习竞争楼盘的优点、销售特点以及他们业务员的优点。二、市调的目的[我的语录]命是老天和父母给予的，运是靠自己努力经营的，这就是命运！1、调查楼盘：收集有价值的楼盘资料，楼盘主要是周围的和畅销的，资料主要是楼书、楼价和户型，然后进行分类整理，比较困难的是要了解这些项目的具体成交情况。2、买资料：（1）买专业的房产市场杂志和报纸，比如《房地产时报》等；（2）向一些专业的市场调研公司购买数据，但要注意这些数据的时间，数据一般基本可信，但分析就得靠自己。3、去政府有关部门：通常是房产交易中心，或者是网上查询以往几月该区域与房地产相关的指标，比较重要的是成交总量、成交均价、开发总量等指标。4、找高手：“一个诸葛亮抵得100个臭皮匠”，找几个熟悉当地房地产市场的资深人士，详聊之后，脑海中自然会浮现整个楼市的轮廓。5、找消费者：不宜采用随机抽样的方式，那种误差很大。可以在档次相近的楼盘售楼处，找那些认认真真看楼的人聊一聊，他们会告诉你很多，总数量在50名，基本上已足够。三、市调方式及注意事项[我的语录]命是老天和父母给予的，运是靠自己努力经营的，这就是命运！市调方法：(1)定位自己为购房者(2)定位自己为企业职员为公司看房或为亲戚朋友看房(3)定位自己为中介公司(4)明调，主要适合于别墅楼盘定位自己为购房者：一般用于中、低价位楼盘，若市调者气质不凡，比较成熟，那么可以用于任何个案。心理处理：破除心理障碍，不要认为是在骗人，感觉心虚和不好意思，而是要把自己想像成真正的购房者。语言处理：不要太有条理、太专业，多问一些无关紧要的细节问题，如会所中是否有酒吧、餐厅等问题。具体方案：⑴为了解更为详细的情况，可采用两次以上的反复市调一个个案，找同一个业务员，通过沟通取得热情接待，了解更多情况。⑵两位市调人互相配合，先后市调同一楼盘的不同内容。[我的语录]命是老天和父母给予的，运是靠自己努力经营的，这就是命运！注意事项⑴有些难度较高的市调内容可通过电话这种不见面的方法进行询问。⑵仔细观察售楼处内的各种摆设和销售道具。⑶仔细观察工地内的环境、建筑布局以及工地周边的状况。基本情况设定：先设定好自己的居住区域、工作区域、需求状况、资金来源、职业、预算、动机。根据不同楼盘做相应的设定，让对方业务员相信自己是准客户。[我的语录]命是老天和父母给予的，运是靠自己努力经营的，这就是命运！1、填写个案分析表（附表二）。填写要求：（1）基地位置图：要求标明与个案距离相对关系（2）总评图：可以附所调楼盘DM单片（3）周边环境优劣势分析、产品优劣势分析作为培训重点2、讲解市调个案。重点是地段分析和产品优劣势分析。要求如同面对购房者一样讲解，精彩生动。四、市调后期总结工作[我的语录]命是老天和父母给予的，运是靠自己努力经营的，这就是命运！扫楼◎第三要素[我的语录]命是老天和父母给予的，运是靠自己努力经营的，这就是命运！1、挑战心理极限，培养勇敢精神，专门去做自己不敢做的事。2、打破心理障碍，敢于向陌生人SP（这是不损害对方利益的，是善意的谎言）。3、培养抗打击、受挫折的能力和屡败屡战的顽强精神。4、培养吃苦精神和忍辱负重的精神。5、培养自信心。6、培养随机应变的能力。7、训练销售技巧，比如软磨硬泡、巧妙说服和打动对方。一、扫楼培训目的[我的语录]命是老天和父母给予的，运是靠自己努力经营的，这就是命运！1、身份设定：根据自己所了解的知识、行业设定不同的身份。（1）派送：如送大卖场的优惠券、电影票、旅游机票、咖啡优惠券、化妆品优惠券。（2）推广：如高尔夫球场会籍推广、野营活动推广。（3）调查：如以社会组织的名义做社会调查。（4）采访：如以报社、电视台、杂志社记者的身份做采访。（5）洽谈业务：如以客户或供货商的身份洽谈业务或以服装公司人员的身份洽谈做制服。二、扫楼方法[我的语录]命是老天和父母给予的，运是靠自己努力经营的，这就是命运！2、心理暗示：目的：克服胆怯和恐惧，保持强势，建立心理优势，牢牢记住以下几句话，在必要时在心里默读：（1）我很勇敢！（2）我正在做了不起的事情！（3）我很自信、很自豪！（4）我嘲笑你！（5）我冲了！（6）我是来送给你好处的！面对态度差的保安、前台、总经理时想着对方的缺点，比如对方只是一个保安或只是一只花瓶，或者对方比你矮、丑、老，甚至你可以在心里对对方说：“你没什么了不起，我以后一定会超过你”。[我的语录]命是老天和父母给予的，运是靠自己努力经营的，这就是命运！扫楼回来后召开总结会，每人都要做口头总结，与大家一起分享当天的经验教训。总结的内容主要有：（1）回顾主要经历及所设定的身份。（2）收获和心得体会。三、扫楼工作总结[我的语录]命是老天和父母给予的，运是靠自己努力经营的，这就是命运！（1）头天晚上早点休息，保证充沛体力。（2）不要穿西服（穿西服会被误以为推销员），穿较有品味的休闲装，穿比较轻便的鞋子。（3）保持灿烂的笑容和快乐的心态。用热情灿烂的笑容去感染对方，用诙谐幽默的语言去逗笑对方，一旦让对方笑起来，你就容易得到名片。（4）进大厦大门时可对保安说是去找物业公司租办公室的或去应聘的、去找朋友的，或就像里面的职员一样边走边打手机。（5）上或下一层楼最好走消防楼梯，以躲避电梯里的探头。（6）目的是最重要的，名片数量不是最重要，只是一个考核证明，尽量多尝试不同身份。（7）充分地理解扫楼的目的，保持良好的心态，心态比技巧重要得多。四、注意事项[我的语录]命是老天和父母给予的，运是靠自己努力经营的，这就是命运！房地产行销员派单4部曲◎带客◎留电话◎要求客户打电话咨询◎让客户记住你[我的语录]命是老天和父母给予的，运是靠自己努力经营的，这就是命运！第一步带客[我的语录]命是老天和父母给予的，运是靠自己努力经营的，这就是命运！带客就是引导客户到销售现场在派单过程中，如遇到意向性较强的客户，必须在第一时间内采用办法，让客户来到售楼现场看房。[我的语录]命是老天和父母给予的，运是靠自己努力经营的，这就是命运！带客过程中往往会碰到客户的三种情况认为路太远了没有时间犹豫不决我们该怎么办呢？如何去打消客户的这些顾虑？[我的语录]命是老天和父母给予的，运是靠自己努力经营的，这就是命运！认为路太远没有时间犹豫不决我知道像您这样的成功人士，一定很忙。但是我也可以坦白的跟您讲，我们项目的销售速度是非常快的，并不是好位置的商铺与好户型的房子时时都有。今天买与明天买肯定是不一样的。同时我也可以想象得出，您之所以今天如此成功，这与您对于一些机遇的把握是分不开的。现在也可以算一次机会吧！凭借您壑智的分析与超人的洞察力，您一定不难发现这里的升值潜力，没问题的！走吧！我们的项目就在……（简单概述一下项目情况）未来的升值潜力巨大，您一定要亲自去现场看看，买不买没有关系，去售楼部拿一份资料做个详细了解，对您投资置业也会有帮助，没问题的，走吧，我带您过去！（那我们打的过去……）。别犹豫了！（语气不能太凌厉）大不了耽误您几分钟时间嘛，再说买房这么大的事你总得多看两家吧，货比三家不吃亏嘛！走！（要多给客户打气）动作有力。[我的语录]命是老天和父母给予的，运是靠自己努力经营